ما هو بيع العلاقات ، وهل يعمل في مجال التجارة الإلكترونية؟

في كل عام ، تخصص شركات الأعمال إلى العملاء (B2C) حوالي 15.6٪ من إيراداتها للتسويق. ينفق عملاء الأعمال التجارية (B2B) أقل من تلك النسبة المئوية على الإعلانات ، ولكن ليس كثيرًا.

قد لا تبدو هذه الأرقام كثيرة في البداية ، حتى تنظر إلى المبالغ بالدولار المعنية. في الولايات المتحدة وحدها ، تنفق الشركات مليارات الدولارات على جهود التسويق كل عام.

عندما تنفق هذا القدر الكبير من المال على الإعلان ، فأنت تريد التأكد من حصولك على قيمة لاستثمارك. تتمثل إحدى الطرق المؤكدة للحصول على نتائج طويلة الأجل لإنفاقك التسويقي الحالي على الاستثمار في بيع العلاقات.

في عالم الأعمال اليوم ، يجب على شركات التجارة الإلكترونية تحسين الأساليب التقليدية للبيع الشخصي لإيجاد علاقة أقوى بين البائع والمشتري. وهذا يعني توفير الشفافية والصدق والقيمة من خلال حملة بيع علاقة قوية.

إذن ، ما هو بيع العلاقة بالضبط؟ كيف يمكن أن تفيد عملك؟ والأهم من ذلك ، كيف يمكنك تنفيذ بيع العلاقات في شركتك؟

إذا كنت تسأل نفسك هذه الأسئلة ، فأنت في المكان الصحيح. في هذا الدليل الشامل ، نكشف عن أبجديات بيع العلاقات.

ما هو التسويق بالعلاقات؟

يشير بيع العلاقات إلى استراتيجية تسويق الأعمال التي ينصب تركيزها على الاحتفاظ بالعملاء ورضاهم وخبرتهم وقيمة العميل مدى الحياة (CLV). يستلزم هذا النهج التسويقي التواصل مع عملائك الحاليين ، مع اكتساب عملاء جدد من خلال المبيعات والتسويق القائمة على القيمة.

على عكس تقنيات الإعلان الأخرى التي تتطلع إلى تحقيق بيع أو تحويل سريع ، فإن بيع العلاقات يتركز على فكرة تطوير العلاقات مع العملاء على المدى الطويل. تكمن الفكرة في إشراك العملاء المحتملين وإلهامهم ، وبناء علاقات دائمة تؤدي إلى استمرار العادات والترويج للعلامة التجارية.

كيف يمكن لبيع العلاقات أن يساعد في التجارة الإلكترونية الخاصة بك؟

الآن بعد أن رأيت ما يدور حوله بيع العلاقات ، قد تتساءل عما إذا كان هذا النهج التسويقي يستحق الاستثمار فيه. الحقيقة هي أن بيع العلاقات له أعلى عائد على الاستثمار (ROI) من بين جميع استراتيجيات التسويق.

أدناه ، نناقش بعضًا من أفضل الطرق التي يمكن للتسويق عبر العلاقات أن يعزز بها شركتك.

يعزز قيمة عمر العميل (CLV)

تهدف جميع تقنيات البيع بالعلاقة إلى إنشاء عملاء مخلصين. من خلال أفكار تسويقية محلية إبداعية مختلفة ، تعزز الشركة تكرار الأعمال ، وهو أمر ذو قيمة عالية في سوق يتزايد فيه التنافس.

لماذا يجب أن تركز بالضبط على زيادة الاحتفاظ بالعملاء؟ السبب الواضح هو أنه أرخص بكثير من جذب عملاء جدد. تذكر 70٪ من الشركات أنها تنفق أقل للاحتفاظ بعملائها الحاليين مقارنةً باكتساب عملاء جدد.

إلى جانب ذلك ، فإن معظم العملاء المخلصين يصبحون سفراء وداعمين لعلامتك التجارية. يسعدهم التوصية بمنتجاتك وخدماتك لعائلاتهم وأصدقائهم وشركائهم في العمل. يمكن أن يكسبك هذا الإعلان الشفهي قاعدة جماهيرية أكبر والمزيد من التحويلات.

أنت تخلق وعيًا إيجابيًا بالعلامة التجارية

يتمثل جزء أساسي من التسويق عبر العلاقات في تطوير المحتوى والمبادرات المصممة لتلبية رغبات العملاء المستهدفين واحتياجاتهم ونقاط ضعفهم. يؤدي القيام بذلك إلى خلق وعي إيجابي بعلامتنا التجارية ، وهو أمر حيوي في عالم الأعمال اليوم.

من المرجح أن يمنحك العملاء الذين لديهم تجربة مواتية معك المزيد من الأعمال.

تواجه انخفاضًا في نفقات التسويق

يمكن أن يكون التسويق لاكتساب عملاء جدد أمرًا مكلفًا ويستغرق وقتًا طويلاً. يركز التسويق بالعلاقات على توفير تجربة عملاء ممتازة وتعزيز ولاء العملاء. بهذه الطريقة ، ستزيد من الاحتفاظ بالعملاء ولن تضطر إلى إنفاق المزيد على التسويق لهم.

تحافظ الأفكار التسويقية التفاعلية الذكية التي تستثمرها في بيع العلاقات على رضا عملائك ، وتشجعهم على التوصية بعلامتك التجارية للآخرين. هذا الإعلان المجاني أكثر مصداقية للعملاء المحتملين من التسويق المدفوع. مع مرور الوقت ، ستجد أنك لست بحاجة إلى إنفاق الأموال على التسويق.

بيع العلاقات يكسبك مراجعات وشهادات جيدة

بصفتك شركة تجارة إلكترونية ، فأنت تعلم مدى أهمية الحصول على المزيد من مراجعات Google لعملك. يمكن أن تكسبك التقييمات الإيجابية عبر الإنترنت ثقة العملاء المحتملين. بالنسبة للغالبية العظمى من العملاء عبر الإنترنت ، تعد المراجعات عبر الإنترنت موثوقة مثل التوصيات الشخصية.

من خلال بيع العلاقات ، يمكنك تشجيع عملائك الراضين على مراجعة نشاطك التجاري عبر الإنترنت. حتى أن بعضهم سيكون على استعداد للإدلاء بشهادات بالفيديو. لا تخف من مطالبة عملائك المخلصين بترك تعليق عنك على موقع الويب الخاص بك.

يمكنك الحصول على تعليقات صادقة من العملاء

سيبتعد معظم العملاء عن الشركة بعد تجربة سيئة دون قول أي شيء. هذه مشكلة كبيرة ، لأنها تعني أنك قد تفقد عملاء مهمين دون معرفة سبب تخليهم عنك في المقام الأول.

من خلال التسويق عبر العلاقات ، يمكنك تطوير علاقة مع عملائك تجعلهم على استعداد لمشاركة آرائهم الصادقة معك. هذا لأنهم يثقون بك ويتوقعون أن تستمع إلى مخاوفهم.

ملاحظات العملاء لا تقدر بثمن عند البحث عن طرق لتحسين منتجاتك أو خدماتك.

يمكنك تصميم حملاتك المستقبلية بشكل أفضل

يوفر التسويق بالعلاقات رؤى قيمة حول سلوك العملاء. هذه المعلومات ضرورية في اتخاذ القرارات التجارية.

تقدم التعليقات التي تحصل عليها من عملائك الحاليين أدلة حول عملائك المستقبليين. بهذه الطريقة ، يمكنك تصميم حملاتك التسويقية لتناسب شريحة معينة من السكان ، مستندة إلى شخصيات عملائك الحاليين. والنتيجة هي زيادة عائد الاستثمار في حملاتك التسويقية المستقبلية.

تحصل على المزيد من الأرباح

كلما طالت العلاقة بينك وبين عملائك ، زادت ربحية الجمعية. لقد ذكرنا بالفعل أنه لا يكلف التسويق شيئًا تقريبًا للعملاء المخلصين بالفعل لعلامتك التجارية.

من المرجح أيضًا أن يشتري العملاء الراضون سلعًا وخدمات بكميات أكبر من العملاء الجدد. والنتيجة هي أرباح أعلى. تظهر الأبحاث الحديثة أن زيادة معدلات العملاء بنسبة 5٪ فقط يمكن أن تزيد أرباحك بنسبة تصل إلى 95٪.

يتلقى عملاؤك المعلومات ذات الصلة

تقدم أفضل حملة تسويق للعلاقات للعملاء معلومات وافرة ، لذلك يتم تمكينهم من اتخاذ قرارات الشراء الصحيحة. هذا مفيد لك ولعملائك. العملاء الذين لديهم التفاصيل اللازمة لاتخاذ القرارات الصحيحة لديهم شكاوى أقل بمجرد شرائهم منتجًا أو خدمة.

زود العملاء دائمًا بمجموعة متنوعة من الخيارات ، بحيث يتمتعون بقدر أكبر من التحكم في ما يشترونه. عندما يكون لدى العملاء معلومات مقارنة كافية ، يمكنهم زيادة مدخراتهم وإجراء معاملات أسرع.

نصائح تسويق العلاقات

مع كل مزايا بيع العلاقات ، فلا عجب لماذا تستثمر المزيد من شركات التجارة الإلكترونية بكثافة فيها. إذن ، كيف تبني برنامج تسويق علاقات ناجحًا؟ وفيما يلي بعض النصائح للحصول على انك بدأته.

كن مستمعًا نشطًا

أحد أكبر الأخطاء التي يرتكبها مندوبو المبيعات هو التركيز الشديد على إتمام الصفقة. إنهم يتجولون دون قضاء الوقت في الاستماع إلى عملائهم. لهذا السبب ، يفقدون فرصة التواصل مع عملائهم.

إذا كنت ترغب في أن يعجبك عملاؤك وآفاقك أكثر ، فعليك أن تأخذ الوقت الكافي لفهم تحدياتهم واحتياجاتهم. يساعدك القيام بذلك على تكييف عرضك وحلولك بشكل أكثر فعالية.

تواصل مع العملاء على المستوى الشخصي

يدور بيع العلاقات حول بناء صداقات مع عملائك وآفاقك. لست بحاجة إلى إجراء محادثة قصيرة لتحقيق ذلك. بدلاً من ذلك ، تريد التركيز على المحادثات التي تضيف قيمة.

ابحث عن طرق لمعرفة المزيد عن اهتماماتهم. ما الذي ينشرونه على الإنترنت؟ إذا كان عميلك هو عمل آخر ، فاتبع أخبار الشركة.

تكمن الفكرة في بدء محادثات مع عملائك وآفاقك حول الأشياء التي لديكما اهتمامات بها. إن الارتباط بعملائك على المستوى الشخصي يبني ملفك الشخصي كإنسان حقيقي لديه شيء جذاب ليقوله ، وليس مجرد بائع آخر غير مهتم.

ركز على إضافة القيمة

أحد أقوى الأشياء التي يمكنك القيام بها لاكتساب المصداقية هو مساعدة عملائك وعملائك على رؤيتك كمستشار يمكنهم الوثوق به. ابحث عن طرق جديدة لإضافة قيمة إلى حياة الأشخاص الذين تخدمهم. يتضمن هذا تقديم محتوى إعلامي وذي صلة.

في بعض الأحيان ، ستحتاج إلى مساعدة عملائك وآفاقك على التواصل مع مزود خدمة آخر. الهدف هو التأكد من أن أفعالك تعود بالفائدة على عملائك.

تخصيص الحلول الخاصة بك

كل عميل فريد من نوعه ، ويساعد في معاملته بهذه الطريقة. بمجرد تحديد احتياجات وتحديات آفاقك ، ابتكر حلولًا مخصصة لمعالجة نقاط الألم الخاصة بهم.

اجمع بين التعليقات التي تحصل عليها من عملائك مع خبرة منتجك أو خدمتك لإنشاء حلول رابحة لكل من العملاء المحتملين.

استمع إلى الاعتراضات وخففها

من الطبيعي أن يكون لدى المستهلكين اعتراضات وشكوك. يتضمن التسويق بالعلاقات مناقشة هذه الاعتراضات بعناية مع عملائك وآفاقك. الفكرة هي فهم مخاوفهم واتخاذ تدابير لتخفيفها.

ضع في اعتبارك أن كلاً من أنت وعميلك أو عميلك المحتمل يمثلان فريقًا واحدًا. لهذا السبب يجب ألا تكون دفاعيًا أو قتاليًا أبدًا. بدلاً من ذلك ، استخدم أسئلة المتابعة للتأكد من فهمك لمخاوف عملائك قبل معالجتها.

كن صادقًا تمامًا

غالبًا ما يتم تصوير مندوبي المبيعات بشكل غير موات. من المحتمل أن يتعامل العديد من العملاء المحتملين بخفة عند التفاعل معك بسبب ما سمعوه عن مندوبي المبيعات.

من الضروري أن تظل صادقًا منذ البداية. قدم معلومات دقيقة عن كل شيء ، من الحل المناسب إلى التسعير. والأهم من ذلك ، تأكد من عدم وجود مفاجآت خفية في العقد.

في بعض الأحيان ، قد تخسر عملية بيع معينة إذا كنت صادقًا تمامًا مع عميل محتمل. ومع ذلك ، فإن العملاء سيقدرونك على صدقك وقد يحيلون الآخرين إليك.

احفظ كلمتك دائما

ترتبط الصدق ارتباطًا وثيقًا بالقدرة على الوفاء بوعودك لعملائك. في اللحظة التي تنقض فيها كلمتك ، تتضرر سمعتك. إذا قلت أنك ستقدم شيئًا ما أو تتابع مشكلة ما ، فتأكد من القيام بذلك.

بالتأكيد ، تحدث الحياة ، وتحدث الأشياء ، لكن ابذل قصارى جهدك دائمًا للالتزام بالتزاماتك وتواريخك. إذا لم تتمكن من ذلك لسبب ما ، فقم بتنبيه عملائك مسبقًا وابحث عن طرق لتجنب الإزعاج إن أمكن.

كن واقعيا

ستلاحظ معظم آفاقك عندما تقوم بتزييفها. لهذا السبب يجب أن تسعى جاهدة لتكون حقيقيًا في جميع الأوقات. بمجرد أن يدرك العميل المحتمل أنك لست حقيقيًا ، فقد فقدت فرصتك في التواصل معه.

تذكر ، لا يوجد عمل مثالي. لا تتوقع آفاقك أن تكون كذلك ما لم تتصرف مثلك.

عندما تكون على طبيعتك ، فإنك تبدو أكثر إنسانية ويكون لديك وقت أسهل في تكوين العلاقات. الأهم من ذلك ، من المرجح أن تكون آفاقك أكثر إنسانية عندما ترتكب خطأ ، كما يفعل البشر الآخرون.

كن صبوراً

لا يحدث بيع العلاقات بين عشية وضحاها ، خاصةً عندما تتعامل مع منتجات أو خدمات باهظة الثمن. سيستغرق الأمر وقتًا وسيتضمن متابعة كبيرة ومتابعة ذهابًا وإيابًا. من الضروري أن تظل صبوراً مع توقعاتك.

كلما زاد سعر العنصر الذي تبيعه ، زاد الوقت الذي تتوقعه بين أول اتصال وإغلاق.

فكر في برنامج ولاء

يمكن لبرنامج الولاء الإبداعي أن يقطع شوطًا طويلاً في تعزيز الاحتفاظ بالعملاء. تشارك نسبة كبيرة من المستهلكين في برامج الولاء ، لذلك قد ترغب في استكشاف هذا الطريق.

تتضمن بعض برامج الولاء الأكثر نجاحًا جوائز شركاء العلامة التجارية ، وتصاريح دخول الشخصيات المهمة للعملاء المخلصين ، والخصومات ، وبطاقات الهدايا ، وما إلى ذلك. تتبع العروض التي تحقق أفضل النتائج وقم بتقويتها.

مارس البيع الاجتماعي

يمكن أن تستغرق دورات المبيعات وقتًا طويلاً. استخدم هذا الوقت للتواصل مع عملائك المحتملين على منصات التواصل الاجتماعي.

لماذا يجب عليك تضمين التسويق عبر العلاقات في تقويم محتوى الوسائط الاجتماعية الخاص بك؟ لأنه يعمل. يستخدم غالبية الرؤساء التنفيذيين ونواب الرئيس في شركات B2B وسائل التواصل الاجتماعي عند اتخاذ قرارات الشراء.

يميل كبار مندوبي المبيعات الذين يجعلون وسائل التواصل الاجتماعي جزءًا من تقنيات المبيعات الخاصة بهم إلى التفوق على أقرانهم. ذلك لأن جميع المتسوقين عبر الإنترنت تقريبًا موجودون بالفعل على وسائل التواصل الاجتماعي. من خلال التفاعل مع المحتوى الاجتماعي لآفاقك ، وترك التعليقات ، ومشاركة محتواها على منصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك ، فأنت بذلك تبني علاقات مربحة.

استخدم بيع العلاقات لتنمية عملك

كان بيع العلاقات موجودًا منذ فترة طويلة ، ومن السهل معرفة سبب استمراره كأسلوب تسويقي شائع لأعمال التجارة الإلكترونية اليوم. تعتبر تقنيات التسويق قليلة أكثر فاعلية في الاحتفاظ بالعملاء ، وهو الكأس المقدسة للتسويق في عالم الأعمال التنافسي اليوم.

هل ترغب في المساعدة في جهود التسويق الرقمي الخاصة بك؟ اتصل بنا اليوم لمراجعة وإرشاد التسويق الرقمي.