ما هو مسار تحويل التجارة الإلكترونية؟

قمع التحويل أو قمع المبيعات هو مصطلح مبيعات يتكون من مراحل مختلفة في رحلة المشتري. أداة مهمة لكل صاحب عمل ، يساعد مسار التحويل على تسهيل المشترين خلال رحلتهم ويجعلهم أقرب إلى التحويل في كل مرحلة.

في هذه المقالة ، ستتعلم بالضبط ما هو مسار التحويل. بالإضافة إلى ذلك ، ستتعلم نصائح مختلفة حول كيفية تحسين مسار تحويل التجارة الإلكترونية وتحسينه.

ما هو مسار التحويل؟

يوضح مسار التحويل كيفية إرشاد العملاء المحتملين خلال عملية الشراء. هذا مهم لأنه يساعد على تمييز العملاء المحتملين عن المشترين المستعدين للشراء.

يسمح مسار التحويل أيضًا للشركات بتقسيم المشترين إلى شرائح بحيث يمكن لفرق التسويق والمبيعات تصميم أساليب تسويقية لاستهداف العملاء وتحسين فرص البيع.

قمع التحويل مقسم إلى ثلاثة أجزاء:

• الجزء العلوي من مسار التحويل أو قمع التحويل العلوي: عندما يبدأ المشتري المحتمل رحلته للتو بإجراء بحث حول المنتج. خلال هذه المرحلة ، قد يبحث العميل المحتمل عن علامات تجارية مختلفة ويحاول فهم العلامة التجارية التي ستكون قادرة على حل نقاط ضعفهم.
• منتصف القمع أو القمع الأوسط: خلال هذه المرحلة ، يعرف المشترون المزيد عن العلامات التجارية والعلامات التجارية الأكثر شهرة. في منتصف القمع ، قد يكون المشترون قد اشتركوا في النشرة الإخبارية للشركة أو طلبوا أن يتم الاتصال بهم من قبل الشركة لمعرفة المزيد. من المهم أيضًا ملاحظة أنه خلال هذه المرحلة ، من المرجح أن يكون لدى العملاء توقعات من خلال النظر في أوصاف المنتجات الجذابة وقرروا الشركات التي تقدم أفضل المنتجات عالية الجودة وأكثرها قيمة مقابل المال.
• أسفل القمع أو مسار التحويل السفلي: حدد العملاء في مسار التحويل السفلي العلامات التجارية المفضلة لديهم ويبحثون عن معلومات لإتمام الصفقة. قد تبدو هذه المعلومات مثل مراجعات العملاء أو محتوى الوسائط الاجتماعية الذي يساعد المشترين في الحصول على فكرة واضحة عن الشكل الذي سيبدو عليه منتجهم - على سبيل المثال ، تضييق نطاق العلامات التجارية المفضلة لديك على Amazon ثم النظر في مراجعات العملاء للحصول على فكرة واضحة عن كيف اختبر الآخرون المنتج.

مستويات مسار التحويل

الغرض الرئيسي من مسار التحويل هو توجيه المشترين عبر المستويات المختلفة لتحويل المبيعات.

هناك أربع مراحل من مسار التحويل. يؤدي المشترون الذين ينتقلون من مسار التحويل العلوي وصولًا إلى مسار التحويل السفلي إلى تحويل أو بيع. المراحل الأربع المتميزة هي: "الوعي" و "الاهتمام" و "الرغبة" و "العمل".

وعي

الخطوة الأولى في مسار التحويل هي مستوى الوعي ، وهذا يتضمن توعية العملاء بوجود منتجاتك. يمكن تحقيق ذلك من خلال زيادة الوعي بعلامتك التجارية أو منتجاتك ، على سبيل المثال ، عن طريق نشر صور لمنتجاتك على حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك. خلال مرحلة الوعي ، ستظهر لك البيانات المصادر التي توفر أكبر عدد من الزيارات وتساعدك على تحديد المصادر والاستراتيجيات الأكثر فاعلية لجذب حركة مرور عالية الجودة إلى موقع الويب / متجرك.

فائدة

بعد أن بدأت في تطوير المزيد من الاهتمام بموقعك على الويب وزيادة حركة المرور الخاصة بك ، فإن المهمة التالية المهمة هي إثارة الاهتمام بعروضك. سواء كنت تبيع منتجات أو خدمات ، فإن إحدى أفضل الطرق لجذب الاهتمام هي إنتاج ونشر محتوى جذاب. هناك طرق أخرى لتوليد المزيد من الاهتمام بعروضك وهي الخصومات والصفقات وبرامج الولاء.

يرغب

يعد بناء الثقة أحد أكثر الطرق تأثيرًا التي يمكن للعلامة التجارية من خلالها تحويل العملاء. إذا كان المشترون يثقون بك وبعلامتك التجارية ، فمن المرجح أن ينفقوا الأموال على منتجاتك. من خلال مساعدة عملائك المحتملين على معرفة المزيد عن علامتك التجارية والمنتجات التي تقدمها ، يمكنك بناء الثقة والرغبة ، وتحويل عملائك المحتملين إلى عملاء متوقعين مؤهلين تأهيلاً عالياً.

عندما ينتقل العميل المحتمل إلى عميل محتمل مؤهل بدرجة عالية ، يجب تربيته في عملية التحويل. تعد حملات البريد الإلكتروني طريقة رائعة لتوجيه العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل لأنها توفر محتوى تسويقيًا مخصصًا.

عمل

يعد الإجراء أهم مستوى في مسار تحويل التجارة الإلكترونية - ويتضمن ذلك قيام عميلك بتحويل وشراء سلعك أو خدماتك. من المهم أن تراقب ما إذا كان عملاؤك يقومون بالتحويل في هذه المرحلة أم لا - إذا لاحظت أنك ترى مرارًا وتكرارًا عربات مهجورة من عملائك ، فغالبًا ما يعني ذلك أن رعاية العملاء المحتملين بحاجة إلى التحسين.

كيفية تحسين مسار تحويل التجارة الإلكترونية

تتمثل أبسط طريقة لتحسين مسار تحويل التجارة الإلكترونية في تقسيمه إلى أقسام عليا ومتوسطة وسفلية. كما ذكرنا سابقًا ، يتمثل مسار التحويل العلوي في جذب زوار جدد إلى علامتك التجارية ، ويتمثل مسار التحويل الأوسط في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين مؤهلين ، بينما يتمثل مسار التحويل السفلي في تحويل العملاء المحتملين إلى مستوى كبير ورعاية العملاء.

تحسين مسار التحويل:

• تحسين مسار التحويل العلوي: تتمثل إحدى أسهل الطرق وأكثرها فعالية لتحسين مسار التحويل العلوي في التركيز على زيادة حركة المرور عالية الجودة إلى متجرك. على سبيل المثال ، إذا كنت تشحن محليًا فقط داخل الولايات المتحدة ، فمن غير المجدي توجيه حركة المرور الدولية إلى متجرك. تتمثل الطرق الأخرى لتحسين حركة مرور موقعك على الويب في تقييم مُحسنات محركات البحث والبحث المدفوع وإنشاء محتوى فريد وجذاب مثل منشورات المدونة ومقاطع الفيديو. تعد وسائل التواصل الاجتماعي وسيلة فعالة لزيادة التفاعل مع جمهورك من خلال الميمات والمنشورات الدائرية.
• تحسين مسار التحويل الأوسط: يدور القمع الأوسط حول إظهار آفاقك كيف يمكن لمنتجاتك حل نقاط الألم. لا ينبغي الاستخفاف بكسب ولاء العميل وثقته ، لأنه يمكن أن يملي ما إذا كان عملاؤك يجرون عملية شراء لمرة واحدة أو يصبحون عملاء متكررين. في هذه المرحلة ، من الضروري فهم الحالة الذهنية لعميلك. باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك استخدام أدوات وتقنيات مختلفة لكسب ثقتهم. هناك مجموعة متنوعة من الأدوات تحت تصرفك ، مثل دراسات الحالة والمراجعات والمنتديات ومقارنات الأسعار والمحتوى الجذاب. من أكثر الطرق فعالية لتحسين مسار التحويل الأوسط التأكد من أن المحتوى الخاص بك يتصل عاطفياً بجمهورك. يؤدي إنشاء روابط عاطفية إلى بناء تجارب العلامة التجارية ، مما يجعل عملائك يشعرون بالرضا عن أنفسهم ويجعلهم يشعرون بأنهم جزء من علامتك التجارية.
• تحسين مسار التحويل السفلي: مع تقدم آفاقك في مسار تحويل التجارة الإلكترونية الخاص بك ، من المهم أن تفعل كل ما بوسعك لإرشادهم إلى التحويل ، وبعد ذلك ، الاحتفاظ بهم في عملاء مخلصين. لمساعدتك في الاحتفاظ بمزيد من العملاء ، جرب استراتيجيات مثل العروض المستهدفة وحملات البريد الإلكتروني وبرامج الولاء. قد يبدو هذا مثل إرسال بريد إلكتروني إلى عميلك بخصم مستقبلي فور إجرائه عملية شراء.

مقاييس مسار التحويل الهامة للتتبع

في عالم التسويق والمبيعات تعتبر البيانات من أهم العملات. يمكن أن تساعدك البيانات في كسب المزيد من العملاء المحتملين وتحويل المزيد من المبيعات وإعادة تشكيل علامتك التجارية بالكامل. هناك بعض مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي يجب البحث عنها عند تقييم البيانات المهمة لعملك.

حركة المرور

من الضروري تتبع عدد زوار موقعك على الويب / متجرك ومن المصادر التي يكتسب موقع الويب الخاص بك منها أكبر عدد من الزوار. هذا مهم لأنه يساعدك على تحديد المكان الذي تقضي فيه وقتك وأموالك - على سبيل المثال ، إذا كنت تحصل على الكثير من الزوار المتميزين من البحث المدفوع ، فمن الأفضل أن تستثمر أموالك فيها.

معدل الارتداد

يوضح معدل الارتداد عدد الزوار الذين يغادرون موقعك بعد تصفح صفحة واحدة فقط. تتمثل إحدى الطرق الرائعة لتقليل معدل الارتداد في جعل موقعك أكثر جاذبية من الناحية المرئية أو تحفيز زيارة الصفحات الأخرى. على سبيل المثال ، إذا كانت علامتك التجارية تقدم خصمًا بنسبة 20٪ على القمصان ، فلديك خصم 20٪ على لافتات القمصان أو نسخة موقع الويب على صفحتك الرئيسية لتوجيه عملائك نحو الصفحات الأخرى على موقع الويب الخاص بك.

مبيعات

تعد بيانات مبيعاتك من أهم المقاييس التي يجب تتبعها ، حيث تُظهر المنتجات التي يتم بيعها ومن يبيعونها. بشكل عام ، يجب أن تظهر بيانات المبيعات الخاصة بك ارتفاعًا ثابتًا حيث يجب أن تنمو المبيعات. إذا كانت مبيعاتك غير متسقة ، فركز انتباهك أكثر على مستوى الإجراء في مسار التحويل.

يمكن أن يساعدك تحسين مسار التحويل في تحقيق المزيد من المبيعات

يُعد مسار التحويل أداة مفيدة جدًا لفرق التسويق والمبيعات لتمثيل مكان وجود العميل بشكل مرئي في رحلة المشتري. لا يساعدك مسار التحويل فقط في تصميم استراتيجيات لزيادة التحويلات ، ولكن يمكن أيضًا تنفيذ البيانات المكتسبة منه في الاحتفاظ بالعملاء.

عند تحسين مسار تحويل التجارة الإلكترونية ، من المهم العمل مع محترف. تصفح سوق Fiverr وقم بتوظيف مسوق للتجارة الإلكترونية اليوم.

‍