XaaS في الخدمات الاحترافية: يؤدي التسليم الرقمي إلى التحول

تنتقل العديد من شركات المنتجات إلى نماذج أعمال الخدمة. تبيع Rolls Royce محركات الطائرات بالساعة "كخدمة". تتقاضى HP رسومًا عن الطابعات حسب النسخة. تبيع Citi Bike وسائل النقل المحلية في كل دقيقة. تبيع شركات البرمجيات الحلول السحابية على أساس الاشتراك ونماذج الدفع لكل استخدام.

في الوقت نفسه ، تتجه شركات الخدمات المهنية إلى رقمنة الحلول ، أو تعبئة القدرات الرقمية ، أو البيانات أو الأصول جنبًا إلى جنب مع الخدمات القائمة على الأشخاص - "كل شيء كخدمة" أو XaaS.

ترغب الشركات في الحصول على المعرفة وتقديمها رقميًا بطريقة تكمل خدماتها المهنية ، وتحصيل رسوم على العملاء بناءً على استخدامهم أو حتى على نتائج الأعمال. يمكن أن تجمع هذه الحلول بين البرامج والذكاء الاصطناعي والبيانات والتحليلات والاستضافة والدعم والخدمات الاستشارية التقليدية.

ما الذي يقود XaaS في الخدمات الاحترافية؟

1. تلبية متطلبات العميل: يرغب العملاء في الدفع مقابل النتائج بدلاً من الوقت الذي يقضونه
2. توسيع العروض : تعمل المنتجات الرقمية والحلول الشاملة على زيادة الالتصاق وحصة الإنفاق وتكملة الخدمات القائمة على الأشخاص
3. نمو مرتفع الهامش : تمكين تدفقات الإيرادات غير الخطية "المتروكة" التي تستمر في توليد الإيرادات بعد اكتمال المشروع
4. زيادة تقييم السوق : تقديم إلى السوق كشركة تقنية عالية التقييم تتمتع بفرص نمو كبيرة وتدفقات إيرادات متوقعة وقابلة للتكرار.

الطريق الوعر إلى الرقمنة و XaaS

تقدم العديد من الشركات بالفعل ممارسات استشارية رقمية متخصصة وتستخدم الأدوات والبيانات والتحليلات الرقمية لتقديم الخدمات التقليدية القائمة على المشاريع. يقوم البعض أيضًا بإعادة بيع البرامج باستخدام خدمات الاستضافة والدعم. لكن قلة من الشركات تقدم حلولاً رقمية قائمة بذاتها أو نماذج إيرادات قائمة على النتائج بطريقة إستراتيجية.

في كثير من الأحيان ، يستجيبون بشكل مناسب لطلبات العملاء للحصول على حلول ويقدمون أفضل ما في وسعهم. والنتيجة هي مكتبة تحتوي على مئات المنتجات غير المتكررة ، والتي تُستخدم في كثير من الأحيان كأدوات داخلية بدلاً من الحلول المعبأة التي يمكن إعادة بيعها.

هناك أيضًا القليل في طريق إدارة المحافظ والبحث والتطوير لدمج المتطلبات وهندسة مجموعة يمكن بيعها لعدة عملاء.

تتعرض الشركات التقليدية للتهديد من قبل المعطلين التكنولوجيين الذين يتخذون نهجًا رقميًا أولاً. اثنان من العوامل المسببة للخلل في المجال القانوني هما Littler CaseSmart و LegalZoom. في مجال إعداد الضرائب ، كان TurboTax من أوائل المشاركين ، وسرعان ما تبعه حل رقمي من شركة H&R Block التقليدية.

تعمل هذه الشركات على تعطيل توقعات تسعير العملاء وحتى النماذج الهرمية للشراكة التقليدية. يتم الآن العمل المتكرر الذي تم استخدامه كتدريب أثناء العمل للزملاء المبتدئين من خلال التكنولوجيا.

الخدمات المهنية و Xaas: عوامل الوزن

إن فوائد الانتقال إلى نماذج التسليم الرقمي الجديدة و XaaS واضحة ، فلماذا لا تفعل المزيد من الشركات ذلك؟

الثقافة: هل فريق الإدارة على استعداد لتحمل المزيد من المخاطر ودورات الاستثمار الأطول (خاصة إذا كانت مملوكة للشركاء)؟ هل يمكن لمندوبي المبيعات بيع المنتجات وحزم الحلول بالإضافة إلى الخدمات الاستشارية؟ كيف يمكنك توسيع نطاق نماذج الأعمال الجديدة دون المخاطرة بالأعمال الناجحة الحالية؟

المنظمة : هل يجب عليك بناء مؤسسات البحث والتطوير الخاصة بك ومبيعات المنتجات والدعم؟ أم هل يجب عليك الاستحواذ على شركة تكنولوجيا ، ثم فصلها ، وإعادة بيع منتجاتها؟

العمليات والأنظمة : كيف يمكنك تحسين مزيج الحلول وتحديد الأسعار عبر الحلول لدفع استراتيجياتك؟ كيف يمكنك أتمتة استيفاء الاشتراكات ونماذج التسليم القائمة على النتائج والعقود؟ كيف تقيس أداء الأعمال عبر الخدمات والمنتجات ، بما في ذلك عائد الاستثمار على تكاليف التطوير أو الأصول؟

الانطلاق: خيارات التسليم الرقمي

يتطلب بناء الحلول الرقمية مؤسسة R & D. يجب أن يتم تلقيح هذا مع خبراء الخدمة الذين يعرفون عملائك ، لكنهم مخصصون للبحث والتطوير ، ولا يتم الانطلاق في المشروع التالي ذي الأولوية.

حدد الفرص التي يمكنك من خلالها أتمتة عمليات التسليم الحالية ، خاصة تلك التي تتطلب عمالة مكثفة وقابلة للتكرار. ابدأ ببناء مسرعات رقمية يمكن للمستشارين استخدامها لتقديم مشاريع العملاء التقليدية بشكل أكثر كفاءة والتي يمكن أن تسمح لك بتقديم خدمات ذات هامش أعلى وبرسوم ثابتة.

إذا كانت هذه الحلول قابلة للتكرار بدرجة كبيرة ، فجمعها كعروض قائمة بذاتها. إذا كان بإمكانك جمع بيانات جيدة من هذه العمليات ، فيمكنك استثمارها من خلال رسوم الاشتراك والاستخدام وتقديم حلول تحليلية حولها.

أخيرًا ، إذا كان بإمكانك ربط خدماتك بالنتائج بشكل موثوق ، ففكر في نماذج الرسوم القائمة على النتائج. يمكنك أيضًا تقديم خدمات دعم متميزة كتدفق مستمر للإيرادات قائم على العقود.

قد تفكر الشركات أيضًا في الاستحواذ على شركات رقمية وتحليلات وبرمجيات وتشغيلها ككيانات قائمة بذاتها مع الحفاظ على ثقافاتهم الهندسية ومنتجاتهم.

خيار آخر هو متابعة فرص المشاريع المشتركة مع الشركات الرقمية. دع JV يطور منتجات مبتكرة بينما تستمر في تقديم الخدمات الاحترافية. إعادة بيع المنتجات الرقمية وتجميعها في حل كامل.

كيف تبدأ مع Xaas

ابدأ بوضع نماذج أولية للعمليات التجارية الجديدة وتمكين حلول المؤسسات في المجالات القائمة بذاتها في الشركة. ضع في اعتبارك عمليات الأعمال الشاملة والقدرات الداعمة مثل:

• تطوير المنتجات والحلول ، بما في ذلك قواعد التسعير والتجميع
• حواجز حماية للمبيعات لتقديم عروض أسعار وحزمة تتوافق مع استراتيجيتك
• إمكانات النظام والعملية للوفاء بخدماتك الجديدة التي تتجاوز تسليم المشروع ، مثل اشتراك XaaS والاستخدامات والنتائج وعقود الدعم والمراقبة
• تأكد من أن إقرار الإيرادات والفواتير يمكنه التعامل مع المنتجات الجديدة وحزم الحلول
• إدارة الأداء باستمرار عبر هذه المنتجات بما في ذلك تخصيص الاستثمار في البحث والتطوير. قم بتحسين الأسعار والتعبئة لمواصلة دفع أهداف العمل.
• إنشاء عملية إدارة محفظة لتقييم قرارات الاستثمار في المنتج بشكل مستمر

إن تقديم الخدمات الرقمية والقائمة على النتائج هو موضوع يتحدث عنه الجميع ، لكن القليل منهم يفعل ذلك بشكل استراتيجي. ستكون هناك فرص نمو وهامش كبيرة لأول المحركين الذين يمكنهم معرفة ذلك على نطاق واسع. إنه تحد متعدد الأبعاد ، ولكن هناك خطوات يمكنك اتخاذها لتبدأ اليوم.