أنت تبحث عن إنتاجية مبيعات في المكان الخطأ

من أول الأشياء التي يتعلمها البائعون هو إبقائها بسيطة. ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بموضوع ساخن بشكل خاص في صناعتنا ، فإن قادة المبيعات يفعلون أي شيء غير ذلك. بدلاً من تطبيق مبدأ KISS على إنتاجية المبيعات ، يلجأ العديد من القادة بدلاً من ذلك إلى التكنولوجيا والتتبع والحوكمة من أعلى إلى أسفل.

في بعض المؤسسات الكبرى ، ستجد فريق إنتاجية المبيعات.

لماذا؟ لأنه من الأسهل بكثير نشر الأدوات والتكنولوجيا كحل سريع بدلاً من تغيير عقلية البائعين وسلوكهم. لكن الحقيقة هي أن إهدار الوقت وانخفاض الإنتاجية سيستمر دون اتباع نهج مختلف.

الذكاء التنظيمي مقابل الصحة التنظيمية

يميز باتريك لينسيوني في كتابه "الميزة" فرقًا رئيسيًا بين الذكاء التنظيمي - التفكير: المكدس التكنولوجي - والصحة التنظيمية. ترتبط الصحة التنظيمية بشكل أكبر بالانضباط الذاتي واتخاذ القرارات المنطقية ، من بين العديد من المؤشرات غير الملموسة الأخرى.

لتوضيح الاختلاف ، تشارك Lencioni مثالًا مناسبًا من I Love Lucy ، مقتطفًا هنا:

يعود ريكي ، زوج لوسي ، إلى المنزل من العمل ذات يوم ليجد زوجته تزحف حول غرفة المعيشة على يديها وركبتيها. يسألها ماذا تفعل.

تجيب لوسي: "أنا أبحث عن حلقتي".

يسألها ريكي ، "هل فقدت أقراطك في غرفة المعيشة؟"

تهز رأسها. "لا ، لقد فقدتهم في غرفة النوم. لكن الضوء الموجود هنا أفضل بكثير ".

الكوميديا ​​البحتة في المقام الأول (أحب هذا العرض) - وهي حقيقة قاسية للعديد من مؤسسات المبيعات التي لا تزال تعاني من مشاكل الإنتاجية. كما يجادل Lencioni ، تحتاج المنظمات إلى معالجة الصحة التنظيمية بحيث يأتي اتخاذ خيارات منتجة بشكل طبيعي (ولا ينتهي الأمر بالباعة بسحب لوسي).

الجواب الذي لا يحظى بشعبية: حان الوقت للتركيز على الإنتاجية الشخصية

وجدت دراسة أجرتها شركة Forrester أن بائعي B2B يقضون وقتًا أطول في الاتصالات الداخلية أكثر مما يقضونه في أنشطة المبيعات المهمة مثل بناء العلاقات ، وإعداد العرض التقديمي ، وتخطيط / إدارة المنطقة والحساب ، وأبحاث العملاء / المنافسين / الصناعة. إنه اكتشاف مذهل ولكن لا ينبغي أن يكون مفاجئًا لقادة المبيعات المعاصرين.

لا يعمل البائعون في فراغ. يتم سحبهم باستمرار في 10 اتجاهات مختلفة بواسطة 10 فرق مختلفة. والنتيجة هي أن الكثير من صناديق البريد الوارد وتطبيقات المراسلة تفيض بالاتصالات الداخلية. إلى جانب مقدار الوقت الذي يقضيه البائعون أمام الشاشة كل يوم ، فهو يمثل مصدرًا هائلًا للإنتاجية يجب على البائعين التعامل معه يوميًا.

ومع ذلك ، اتضح أن البائعين الأفضل أداءً هم أكثر مهارة في إدارة وقتهم. في الواقع ، من المرجح بنسبة 62٪ أكثر من البائعين الآخرين زيادة الوقت الذي يقضونه في أنشطة المبيعات التي تحقق أفضل النتائج ، وفقًا لدراسة حديثة أجراها مركز أبحاث المبيعات التابع لمجموعة RAIN.

بدلاً من المطالبة بالإنتاجية بمرسوم أو تفويضها إلى أحد التطبيقات ، نحتاج إلى وضع البائعين في وضع يسمح لهم بإدارة الإنتاجية بأنفسهم.

عيوب النهج من أعلى إلى أسفل

نهج شائع لتحسين إنتاجية المبيعات هو الحوكمة. على المستوى التنظيمي ، يضع القادة إرشادات حول ما يتم إرساله إلى فرق المبيعات ، بما في ذلك متى ومن يقوم بذلك. يعتقد التفكير التقليدي أن هذا النوع من الحوكمة يمكن أن يحد من حجم التواصل مع فريق المبيعات.

بينما قد تكون المنظمة قادرة على التحكم في الاتصالات الداخلية ، ماذا عن جميع رسائل البريد الإلكتروني والنصوص والمقاطعات الأخرى التي يواجهها البائعون؟ هناك الكثير من رسائل البريد الإلكتروني الواردة والتي ليست من المكتب الرئيسي حول منتج جديد أو ورقة أسعار. النصوص الشخصية والمواقع غير الخاصة بالعمل هي دائمًا على بعد نقرة واحدة.

الحقيقة هي أنه لا يمكن لأي قدر من الحوكمة التحكم في كل ثانية من يوم البائع. وهذا أمر بالغ الأهمية ، لأن يوم البائع المعتاد مليء بآلاف القرارات الصغيرة (والمشتتات) حول كيفية قضاء وقت العمل. بمرور الوقت ، تتراكم القرارات.

نموذج لتنمية الانضباط الفردي للوقت

ماذا عن إعادة المسؤولية إلى المساهم المستقل ليقرر كيف ومتى يتخذ هذه القرارات؟ أو تنمية مستوى من الانضباط الفردي - العادات الداخلية - التي تجعل متى ومتى لا تستجيب للطبيعة الثانية؟

وجهة نظري هي أن مجالنا يحتاج إلى العودة إلى تعليم الموظفين كيفية القيام بأمرين:

1. التعرف بشكل غريزي على السلوك الذي يتعارض مع إنتاجيتهم.
2. اتخذ القرار الصحيح بشأن كيفية قضاء الوقت في الغالبية العظمى من الوقت.

في نصائح إدارة الوقت لزيادة إنتاجيتك ، قدمنا ​​نموذجًا يمكن لأي بائع الاعتماد عليه يوميًا لتحقيق أقصى استفادة من وقته. ينقسم نموذج TIME على النحو التالي:

خذ وقتك الثمين: هذا هو الوقت الذي يعتز به البائع ، مثل النزهات العائلية والهوايات. الفكرة هي إدارة الوقت بحكمة للحصول على المزيد من هذا الوقت الثمين.

زيادة وقت الاستثمار: هذا هو الوقت الذي يولد عوائد كبيرة ، مثل التركيز على أهم الفرص والأنشطة لديك ، وتنمية المهارات ، والخبرات التكوينية ، وحتى التمارين. إن البائع الذي يتعلم التعرف على وقت الاستثمار وزيادة وقته سيحصد الفوائد في المستقبل.

تقليل الوقت الإلزامي أو الاستعانة بمصادر خارجية: هناك بعض الوقت على مدار اليوم لا يمكن للبائع ببساطة تجنبه ، مثل التنقل من وإلى العمل ، أو تسجيل المكالمات في CRM ، أو حضور الاجتماعات الداخلية ، أو تدوين الملاحظات النظيفة. تكمن الفكرة هنا في تقليل هذا الوقت (التبديل إلى العمل من المنزل لاستعادة تلك الساعات أو تقليل عدد الاجتماعات الداخلية التي تحتاج حقًا للمشاركة فيها ، على سبيل المثال).

خيار آخر هو تحويل هذا الوقت إلى وقت الاستثمار. من الأمثلة الرائعة على ذلك الاستماع إلى بودكاست خاص بالمبيعات أثناء التنقل أو تخصيص الوقت الذي استعدته من الاستعانة بمصادر خارجية للحصول على تدريب أو شهادة مبيعات جديدة.

تخلص من الوقت الفارغ: التلفزيون ، وسائل التواصل الاجتماعي ، التحديق في الحائط - الوقت الذي تقضيه في هذه التحويلات لا يجلب أي عائد. أفضل نهج هنا هو أن نكون صادقين بشأن الوقت الفارغ ومحاولة تقليله أو القضاء عليه. قد يكون هذا هو المكان الذي يتم فيه تشغيل أداة تعقب النشاط ، والتي يمكن أن تساعد في إظهار للبائعين مقدار الوقت الذي يقضونه في الأنشطة الفارغة. بمجرد أن تعرف أنه يمكنك إدارته.

الفكر الأخير: يتعلق بالتمكين

أجد أن فرق المبيعات الأكثر صحة وإنتاجية تتجنب تعقيد الإنتاجية. إنهم يبسطون الصيغة لمندوبي المبيعات ، ويمكّنونهم من الانضباط والعادات والغرائز التي يحتاجونها لإدارة إنتاجهم.

وهذا لا يعني أن أدوات الإنتاجية والتتبع والتحليلات ليس لها مكانها. أو أن إنتاجية المبيعات لا ينبغي التعامل معها بقدر من الشكليات. لكن الاعتماد المفرط على الحوكمة يميل كومة التكنولوجيا إلى خلق مشاكلها الخاصة. وإذا أراد قادة المبيعات فتح رمز الإنتاجية لفرقهم ، فإن آخر شيء يحتاجون إليه هو الإنتاجية المضادة .

فقط اسأل لوسي وريكي.