3 zukunftssichere Regeln für legendäre Unternehmensverkäufe

Sie wissen, dass der Verkauf von B2B-Technologie schwierig ist, und der Verkauf von B2B-Unternehmenstechnologie ist noch schwieriger. Unternehmensverkäufe sind ebenso wie Unternehmensinfrastrukturen komplexer mit höheren Preisschildern, und das bedeutet höhere Risiken für Käufer. Eine falsche Kaufentscheidung kann einen Dominoeffekt haben, der sich auf die gesamte Unternehmensinfrastruktur auswirken kann. Aus diesem Grund sind Unternehmenseinkäufer vorsichtiger und Geschäfte erfordern mehr Interessengruppen und dauern länger bis zum Abschluss.

Mit höherem Risiko kommen größere Belohnungen für Anbieter von Unternehmenstechnologie. Ein Geschäft abzuschließen bedeutet, eine langfristige Beziehung aufzubauen, da der Wechsel des Anbieters teuer ist. Es bedeutet auch, über die unmittelbaren Bedürfnisse des Kunden hinauszuschauen; Der heutige Deal prägt die Zukunft der Beziehung.

Nicht jedes Unternehmen ist für die Abwicklung von Unternehmensverkäufen strukturiert. Der Umgang mit komplexer Technologie und die Anwendung eines High-Touch-Ansatzes erfordern einen besonderen Typ von Vertriebsmitarbeitern. Um die Komplexität des Unternehmensverkaufs zu vereinfachen, lohnt es sich, das richtige Verkaufsteam aufzubauen, einschließlich der Unterstützung beim Outsourcing, um Ihren Verkaufsprozess agiler und skalierbarer zu gestalten.

Regel Nr. 1: Verstehen Sie die Komplexität des Unternehmensverkaufs.

Wenn Sie es gewohnt sind, an kleine und mittlere Unternehmen (KMU) zu verkaufen, dann verstehen Sie, wie der transaktionale Verkaufsprozess funktioniert.

Beim Verkauf an KMUs versuchen Sie normalerweise, ein genau definiertes Problem anzugehen, und es gibt normalerweise nur einen oder zwei Entscheidungsträger. Für KMUs zählt jeder Dollar, sodass die Vertragsgrößen zwar kleiner sein können, Technologiekäufe jedoch ein hohes Risiko darstellen können. Sie können es sich nicht leisten, einen Fehler zu machen. Aus diesem Grund recherchieren die meisten KMU-Käufer im Voraus und bereiten sich darauf vor, eine Kaufentscheidung zu treffen. Daher dauert es in der Regel etwa 60 Tage, bis SMB-Deals abgeschlossen sind.

Unternehmensverkäufe haben mehr bewegende Teile. Es gibt mehr Entscheidungsträger mit jeweils unterschiedlichen Kriterien. Hinzu kommen in der Regel weitere technologische Herausforderungen wie die Integration in bestehende Systeme, Kompatibilität und Skalierbarkeit.

Unternehmensverkauf ist auch eher beratend. Es erfordert die Zusammenarbeit mit dem Interessenten, um seine Herausforderungen zu verstehen, einschließlich Budgets und administrativer Belange. Ihre Aufgabe ist es, eine Lösung für das Problem bereitzustellen, nicht nur das Geschäft abzuschließen, was bedeutet, dass Sie Vertriebsingenieure und andere Experten benötigen, die Ihnen helfen. Sie müssen auch einen Konsens zwischen den Beteiligten herstellen. Aus diesem Grund kann der Abschluss von Unternehmensverträgen Monate dauern.

Regel Nr. 2: Kennen Sie alle vier Schritte des Unternehmensverkaufs wie Ihre Westentasche.

Die Aufteilung des Unternehmensverkaufsprozesses in vier separate Schritte trägt dazu bei, den Prozess zu vereinfachen und die Zusammenstellung der benötigten Ressourcen zu erleichtern:

Schritt 1: Entdeckung

Wenn Sie Unternehmenstechnologie verkaufen, verkaufen Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung, die als Teil einer größeren Infrastruktur funktionieren muss. Sie müssen wissen, wie dieses Produkt im Kontext funktionieren soll. Das bedeutet, mehr zu recherchieren und Verkaufsberater zu werden.

Consultative Selling erfordert, dass Sie die Herausforderungen des Kunden verstehen und wissen, was er von einer Unternehmenslösung erwartet. Ein Teil Ihrer Recherche sollte darin bestehen, die primären Entscheidungsträger zu identifizieren und festzustellen, wer die Lösung benötigt, wer das Budget kontrolliert und wer Einfluss auf die Kaufentscheidung hat. Versuchen Sie, einen wichtigen Entscheidungsträger als Fürsprecher zu rekrutieren, der Ihnen beim Abschluss des Geschäfts helfen kann.

Es zahlt sich auch aus, festzustellen, wie dringend der Bedarf ist. Wenn ein Gefühl der Dringlichkeit besteht, können Sie den Verkaufsprozess möglicherweise verkürzen.

Schritt 2: Bewertung

Die nächste Phase bei jedem beratenden Verkauf besteht darin, spezifische Details zu erhalten und das Problem zu bewerten, das Sie lösen müssen. Graben Sie tiefer und stellen Sie detaillierte Fragen, um den Umfang des Problems und die Erwartungen an die Lösung zu ermitteln.

Identifizieren Sie im Rahmen der Bewertung die Technologielücken, die Sie füllen können. Dies erfordert ein genaues Zuhören der Beteiligten. Es wird auch zusätzliche Unterstützung durch technische Experten erfordern. Gemeinsam können Sie die Funktionen Ihrer Lösung an die Lücken in der Unternehmenstechnologie des potenziellen Kunden anpassen.

Schritt 3: Architektur

Sobald Sie sich auf den Umfang des Problems und die Anforderungen zu seiner Lösung geeinigt haben, können Sie mit dem Entwerfen einer Lösung beginnen. Unternehmenslösungen funktionieren nie sofort. Sie erfordern eine Anpassung. Hier müssen Sie Ihre Vertriebsingenieure und Lösungsarchitekten hinzuziehen.

Bei der Bewertung mehrerer Schmerzpunkte gibt es wahrscheinlich mehr als eine Lösung. Es zahlt sich aus, flexibel zu sein. Natürlich möchten Sie Ihre Lösung verkaufen – aber achten Sie auf alternative Strategien. Ihr langfristiges Ziel ist es, dem Kunden die richtige Lösung anzubieten und Sie zu einer wertvollen Ressource zu machen, die Ihnen helfen kann, zukünftige Anforderungen zu erfüllen.

Schritt 4: Schließen

Sie können jetzt eine Lösung mit Kostenvoranschlägen und Zeitplänen präsentieren, damit Sie mit den Vertragsverhandlungen beginnen können. Ihre technischen Vertriebsexperten können dabei helfen, das Angebot während der Verhandlung zu verfeinern, und das Kundenerfolgsteam einbeziehen, um beim Onboarding zu helfen und dem potenziellen Kunden mehr Vertrauen in seine Kaufentscheidung zu geben.

Natürlich ist der Verkaufsprozess nicht ganz so einfach. Zu einem guten Berater gehört es, flexibel zu sein und sich jederzeit anpassen zu können.

Regel Nr. 3: Holen Sie sich Hilfe, wenn Sie sie brauchen.

Jedes erfolgreiche Verkaufsengagement für Unternehmen erfordert ein Team von Experten. Die Beauftragung eines Sales-as-a-Service-Spezialisten wie MarketStar kann Ihnen dabei helfen, Ihre B2B-Unternehmensvertriebsstrategie zukunftssicher zu machen, indem Sie bei Bedarf auf das richtige Fachwissen zugreifen können.

Engagierte Enterprise-Selling-Spezialisten können Ihr Beratungs-Know-how erweitern und Ihnen dort helfen, wo Sie sie brauchen, sei es bei der Akquise und Lead-Qualifizierung, beim Engineering-Support oder beim Kundenerfolg und Onboarding. Durch die Auslagerung strategischer Schritte im Verkaufsprozess eines Unternehmens können Sie Ihr Vertriebsteam stärken und bei Bedarf Fachwissen hinzufügen, um die Zeit bis zum Abschluss zu verkürzen.

MarketStar kann Ihnen die Spezialisten liefern, die Sie für den Abschluss Ihres nächsten Unternehmensgeschäfts benötigen. Wenn Sie mehr über den Aufbau eines erfolgreichen Unternehmens-Vertriebsteams erfahren möchten, laden Sie unbedingt unser E-Book „Das vollständige B2B-Vertriebsteam: Spezialisierte Vertriebsrollen zur Beschleunigung des Vertriebszyklus“ herunter.