Artikel 4 Beispiele erfolgreicher digitaler B2B-Marketingstrategien

Eine starke Marke ist ein starkes Instrument, um Ihre Geschäftsziele zu erreichen. Die emotionale Bindung Ihrer Kunden an die Mission, Geschichte oder Werte Ihres Unternehmens kann zu einem effektiven Verkaufstreiber werden. Eine wirkungsvolle Möglichkeit, diese Verbindung zu Kunden zu initiieren und zu stärken, sind digitale Kommunikationskanäle wie soziale Medien, Online-Veröffentlichung von Artikeln und Videos.

Hier bei BrandExtract glauben wir an die Kraft des digitalen Marketings und arbeiten hart daran, Strategien und Techniken zu implementieren, die das digitale Markenerlebnis unserer Kunden verbessern. Werfen Sie einen Blick auf einige unserer beliebtesten und erfolgreichsten digitalen Marketingprojekte und -programme – einschließlich echter Kundenbeispiele in den Bereichen Video, Pay-per-Click-Werbung, soziale Medien, Öffentlichkeitsarbeit und Inhaltsverteilung.

Digitale B2B-Marketingstrategie Nr. 1: Video

Firma: C&I Engineering

Experten: Greg Giles, Director, Creative und Leslie Rainwater, Brand Strategist

Szenario

C&I Engineering bietet seinen Kunden eine Vielzahl von Prozessdesign- und Sicherheitslösungen. Aufgrund der Komplexität dieser Lösungen hatte das Unternehmen jedoch Schwierigkeiten, seine Botschaft potenziellen Kunden zu vermitteln. Wir mussten dazu beitragen, die Dienstleistungen von C&I potenziellen Kunden und Mitarbeitern gleichermaßen auf prägnante Weise zu erklären, ohne ihre Wirkung zu stark zu vereinfachen.

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C&I bedient und stellt Ingenieure ein, daher war es unser Ziel, Kunden zu helfen, zu verstehen, wie diese Marke mit großem Denken mit hochtechnischen, komplexen Problemen umgeht. Wir wollten die Leute wissen lassen, dass C&I Probleme ganzheitlich betrachtet, um Gesamtlösungen bereitzustellen, die auf breiter Front funktionieren, anstatt sich nur auf ein sehr spezifisches Symptom zu konzentrieren.

Was wir gemacht haben

„Wir haben erkannt“, kommentiert Rainwater, „dass wir dieses Konzept der „Big Picture“-Lösung kommunizieren mussten. Basierend auf unseren Recherchen wussten wir, dass dies die richtige Botschaft für C&I war, also haben wir untersucht, wie wir diese Geschichte bei ihren Kunden etablieren können.“ Mit diesem Ziel vor Augen haben wir die Entscheidung getroffen, Videos in den Marketingplan des Unternehmens aufzunehmen. Wir brauchten etwas, das Persönlichkeit zeigt und den Leuten sagt, dass „wir lieben, was wir tun“. Das Video begann mit einer einfachen Vorstellung davon, was die Leute von Ingenieuren erwarten, bricht jedoch schnell mit der Form und geht in eine Geschichte über die Kultur, Gemeinschaft und Bestrebungen des Unternehmens über. Es zeigt eine große Idee, die in mehrere kleine Schritte auf dem Weg unterteilt ist – symbolisch für die „Big Picture Engineering“-Botschaft, die C&I darstellen möchte.

Warum es funktioniert hat

Videos sind eine intelligente und prägnante Möglichkeit, eine Markengeschichte zu erzählen und die Vorteile dessen zu erkunden, was ein Unternehmen bieten kann, und zwar auf eine Weise, die sowohl für potenzielle Verbraucher als auch für Mitarbeiter sinnvoll ist. „ Video ist nicht mehr das kostspielige Biest, das es einmal war, was die Produktion erleichtert. Das Schöne am Video von C&I ist, dass es der Marke so treu bleibt“, sagt Giles. „Es ist ein genaues Abbild des Unternehmens – eine Gruppe von Ingenieuren, die versuchen, aus einem stereotypen Modus auszubrechen.“ Copy hätte ähnliche Ergebnisse erzielen können, aber Videos erzählen Geschichten oft auf eine tiefere und ansprechendere Weise – besonders wenn sie versuchen, mehr als nur ein „Talking-Head“-Interview zu sein.

Tipps zum Erinnern

Es besteht ein weit verbreiteter Irrglaube, dass viele digitale Strategien nur für B2C- (Business-to-Consumer) und nicht für B2B- (Business-to-Business) Unternehmen funktionieren. Videos können für jedes Unternehmen ein äußerst effektives und profitables Marketinginstrument sein, wenn sie die Botschaft, die Sie zu vermitteln versuchen, genau vermitteln. Konzentrieren Sie sich darauf, die Geschichte hinter der Marke zu extrapolieren und Ihr Unternehmen menschlicher zu machen, um es greifbarer oder sogar inspirierender zu machen. Unabhängig davon, ob sich Ihr Unternehmen auf B2B oder B2C konzentriert, ist die Implementierung von Videos in Ihre digitale Strategie eine hervorragende Möglichkeit, Ihre Mission auf klare Weise zu vereinfachen und Ihre Ziele nicht zu unterschätzen.

Digitale B2B-Marketingstrategie Nr. 2: Social-Media-Werbung/Pay-per-Click

Firma: Chemstations

Experten: Greg Weir, Partner, VP Digital Marketing/Analytics und Elizabeth Tindall, Brand Strategist

Szenario

Wir waren ein Early Adopter, als LinkedIn Pay-per-Click-Werbung einführte, und wir fanden, dass es gut zu einem unserer Kunden passte, Chemstations, einem Softwareunternehmen, das sich an Ingenieure richtet. Wir wollten für sie mit LinkedIn-Werbung experimentieren, da die spezifischen Segmentierungsoptionen es uns ermöglichten, Führungskräfte anzusprechen, die Kaufentscheidungen für den Produkttyp von Chemstations treffen.

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Wir wollten Leads generieren und für ein bestimmtes Produkt werben, zusätzlich zu den kostenlosen Testdownloads und dem aktiven Produktinteresse.

Was wir gemacht haben

„Wir haben eine Anzeige erstellt, die in LinkedIn-Newsfeeds geschaltet wird, wobei wir darauf geachtet haben, CPC (Cost-per-Click) statt CPM zu implementieren, was auf Impressionen ausgerichtet ist“, erklärt Tindall. „Wir waren der Meinung, dass der CPC für diese spezielle Kampagne zu umsetzbareren Ergebnissen führen würde, da er hochwertige Interaktionen verfolgt.“ Wir haben eine Zielgruppe ausgewählt, die am ehesten auf eine Anzeige von Chemstations klicken würde – Chief Technology oder Operations Officers und andere, die letztendlich Softwarekaufentscheidungen für ihre Unternehmen treffen würden. Bei der Erstellung der Chemstations LinkedIn-Anzeigen haben wir auch darauf geachtet, kreative Elemente zu verwenden, die die Zuschauer anziehen und zum Klicken anregen. Wir haben festgestellt, dass die Implementierung von Bildern von Chemstations-Mitarbeitern ein effektiver Ansatz war.

„Anzeigen mit menschlicher Fotografie erzielen normalerweise die meisten Klicks“, rät Weir. „Vor allem, wenn die Gesichter die Illusion erwecken, den Betrachter anzuschauen. Zusätzlich zur Optimierung der Anzeigenkreation müssen Landingpages die Schlüsselinformationen liefern, die Sie bewerben, falls die Leute darauf klicken.“ Wenn die Zuschauer auf die Anzeige klickten, wurden sie sofort auf eine Zielseite für das Chemstations-Produkt geleitet, sodass sie schnell weitere Informationen finden konnten, um eine Kaufentscheidung zu unterstützen.

Warum es funktioniert hat

Soziale Medien sind für viele Unternehmen ein starker strategischer Ort, vor allem, weil sie Zugang zu einer so breiten Palette potenzieller Kunden und Influencer bieten. Wir nutzten LinkedIn zu einer Zeit, als es noch nicht so überfüllt war wie andere soziale Websites, und wir erstellten Anzeigen, die darauf abzielten, Führungskräfte zu gewinnen, um die Produkte von Chemstations zu verkaufen.

Tipps zum Erinnern

Überzeugende Anzeigen sind letztendlich das, was Ihren Zielmarkt dazu bringt, Interesse zu wecken und zu klicken. Stellen Sie also sicher, dass Sie etwas erstellen, das die Interessen Ihrer Zielgruppe wirklich anspricht und veranschaulicht. Ebenso wichtig ist eine Zielseite, die die Informationen liefert, nach denen Ihre Zielgruppe wahrscheinlich suchen wird. Diese Kampagnen müssen monatlich aufgefrischt werden, da die Haltbarkeit der Anzeigen nur etwa drei bis vier Wochen beträgt. Ihr Publikum sieht die Anzeige immer und immer wieder, sodass sie schnell alt wird. Ermöglichen Sie Flexibilität bei Pilotänderungen.

Digitale B2B-Marketingstrategie Nr. 3: Öffentlichkeitsarbeit und Verbreitung von Inhalten

Unternehmen: HWCG, LLC  

Experten: Ashley Horne, Brand Manager und Caitlin Devereaux, Content Marketing Specialist

Szenario

Nach der Tragödie von Deepwater Horizon schlossen sich Offshore-Betreiber zusammen, um HWCG zu gründen, ein Konsortium zur Eindämmung von Notfallbrunnen, das sich der Aufrechterhaltung eines Tiefsee-Einsatzsystems verschrieben hat. Da die Kernlösung von HWCG an eine Katastrophe denken lassen kann, zögerte die Organisation, sich an Mediengesprächen zu beteiligen, aus Angst, dass die Diskussion schnell negativ werden könnte. Sie wünschten jedoch, dass andere Unternehmen in ihrer Branche und die Öffentlichkeit genau verstehen und wertschätzen, was sie tun, anstatt ihre Reaktionslösung zu übersehen oder sich auf veraltete oder irreführende Informationen zu beziehen.

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Nach einer Zeit ruhender Kommunikation begann die HWCG, ihren Anteil an Branchengesprächen an andere Organisationen zu verlieren. Sie wollten die Sichtbarkeit in den Medien erhöhen und sich als klare Lösung für Blowouts in der Branche positionieren. Darüber hinaus versuchte HWCG, sich für sichere und verantwortungsvolle Bohrpraktiken einzusetzen und Fehlinformationen und ungenaue Wahrnehmungen der Öffentlichkeit und der Branchenmedien zu korrigieren.

Was wir gemacht haben

„Wir wollten, dass es wichtig ist, zu sagen: ‚Wir sind Mitglieder der HWCG'“, fügt Devereaux hinzu. „Das Unternehmen wollte seinen Wert zum Ausdruck bringen und die Teilnahme der Mitglieder fördern.“ Um dieses Ziel zu erreichen, haben wir dem Unternehmen bei seinem Aufkommen in der Industrie und in den Mainstream-Mediengesprächen geholfen, indem wir ihm eine Präsenz geschaffen haben, anstatt zu schweigen. Wir haben auch einen strategischen Plan für die Medienarbeit erstellt, um die Antwortbereitschaft voranzutreiben, und Inhalte entwickelt, um HWCG als Fürsprecher der Branche zu stärken. HWCG ist eine auf Mitgliedern basierende Organisation, daher haben wir nicht nur für das Konsortium als Ganzes Sichtbarkeit geschaffen, sondern auch für Mitglieder, die den Wert einer Mitgliedschaft anerkennen würden.

Warum es funktioniert hat

„ Unser Publikum in dieser speziellen Branche ist sehr präsent und aktiv“, erklärt Horne, „und das hohe Maß an Interaktion machte die Verbreitung von Inhalten zu einem hervorragenden Kandidaten für die digitale Strategie von HWCG.“ Als Teil unseres Programms für Öffentlichkeitsarbeit und Verbreitung von Inhalten verfolgten wir einen kanalübergreifenden Ansatz, der digitale Medien wie Newsletter, eine neue Website und ausgewählte Artikel in Online-Nachrichtenpublikationen umfasste. Unser proaktiver Ansatz bestand darin, regelmäßig zu Diskussionen in der Presse beizutragen. Wir haben die Kraft des Bewusstseins erkannt – welche Inhalte sind in der Branche verfügbar und was können wir tun, um etwas Neues und Informatives zu schaffen? Die Branche von HWCG ist stark reguliert, aber die Informationen, die die Presse damit in Verbindung brachte, waren entweder ungenau oder veraltet. Das Veröffentlichen von frischen, genauen Inhalten auf verschiedenen digitalen Plattformen ist eine Möglichkeit für HWCG, alle Zielgruppen über ihre Mission und laufende Initiativen aufzuklären.

Tipps zum Erinnern

PR wird von digitalen Teams oft übersehen, aber es ist ein effektives Kommunikationsinstrument, das Plattformen überschreitet, indem es Ihre Marke mit Ihrem Publikum in Kontakt bringt, wo immer es sich befindet. Suchen Sie immer nach Möglichkeiten, die Geschichte Ihrer Marke als Schlüsselaspekt dieser digitalen Strategie in bestehende Gespräche einzufügen. Es ist auch wichtig, Publikationen zu finden, die diese Themen diskutieren und darauf einzugehen, da Sie dadurch direkt in den Blickpunkt Ihres Publikums gerückt werden und es ihm ermöglicht, sich Ihrer Marke bewusster zu werden. Anstatt sich durch ungenaue Informationen niedergeschlagen zu fühlen, sollten Sie die Leute proaktiv über neue Entwicklungen informieren, die verfügbar sind. Viele B2B-Unternehmen gehen Mediengespräche in der Annahme an, dass sie sie vollständig kontrollieren können, aber ein realistischeres Ziel ist es, die Informationen zu lenken. Wenn Sie Ihre Präsenz über verschiedene Kanäle hinweg etablieren, ist es wahrscheinlicher, dass Sie derjenige sind, der die Gesprächsführung führt.

Digitale B2B-Marketingstrategie Nr. 4: Soziale Medien

Firma: BrandExtract

Experten: Laura Puente, Director, Marketing Communications, Chris Wilks, Digital Content Strategist, und Caitlin Devereaux, Content Marketing Specialist

Szenario

Obwohl wir uns als erfolgreiche Markenagentur betrachten, haben wir vor einigen Jahren erkannt, dass wir Kunden und potenzielle Leads nicht auf eine Weise ansprechen, die natürlichere, langfristige Beziehungen unterstützen würde. Soziale Medien können eine hervorragende Möglichkeit sein, Ihre Mitarbeiter, Rekruten, potenziellen Kunden, Partner und die Branche als Ganzes einzubeziehen, zum Teil, weil es sich um einen Opt-in-Marketingansatz handelt. Wenn die Leute Ihnen folgen, bedeutet dies, dass Sie ein aktiver Teil der Konversation sind, und es gibt Ihnen mehr Einfluss in Bezug auf Engagement und Konversationen.

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Wir wollten zeigen, dass wir aktiv und engagiert sind und Gespräche über die Kernbotschaften unseres Unternehmens führen, und wir wollten auch unser Netzwerk unter Rekruten, potenziellen Kunden und Branchenbeeinflussern erweitern.

Was wir gemacht haben

Unsere Zielgruppe existiert in den sozialen Medien, aber jede Plattform entspricht verschiedenen Personas innerhalb dieser größeren Gruppe. Folglich muss jede Plattform, von Twitter über Facebook bis hin zu LinkedIn, eine andere Strategie haben, um mit jeder Persona in Kontakt zu treten. Wir haben es Kanal für Kanal aufgeschlüsselt, Inhalte besprochen, die auf jedem Kanal geteilt werden sollen, und Ziele festgelegt.

„Wir haben eine Prozesslandkarte mit Erwartungen für jeden Kontaktpunkt erstellt“, erklärt Puente, „und sie mit unseren Agenturpartnern kommuniziert, um ihnen Richtlinien zu geben, um unsere regelmäßigen Posts mit ihren Inhalten zu ergänzen.“

Wir begannen, alles monatlich über Google Analytics und die Analysetools jeder Plattform zu verfolgen, und stellten sicher, dass monatliche Meetings durchgeführt wurden, um den Erfolg zu messen, Brainstorming durchzuführen und die Strategie nach Bedarf anzupassen. Wir arbeiten weiterhin mit den Partnern unserer Agentur, wie CEO Bo Bothe und Chairman Jonathan Fisher, zusammen, um Inhalte in ihren jeweiligen sozialen Netzwerken zu veröffentlichen, um eine stärkere Interaktion mit der Marke zu schaffen. Jetzt engagiert sich unser Publikum stark in den sozialen Medien. Die Interaktion mit ihnen ist eine positive Erfahrung, da wir dadurch direkte Beziehungen zu unserer Zielgruppe aufbauen können.

Warum es funktioniert hat

„Facebook war gut für uns für internes Engagement“, rät Devereaux, „und es hilft Ihnen, mit Ihren Mitarbeitern in Kontakt zu treten und Ihre Kultur zu teilen.“ Andere Social-Media-Plattformen wie LinkedIn sind großartige Quellen für die Rekrutierung und Generierung von Leads. Wenn es einen großen Werbebedarf gibt, sind soziale Medien eine großartige Möglichkeit, dies zu unterstützen und die Interaktionen durch Pitches und Gespräche aufrechtzuerhalten.

Für uns sind die vorteilhaftesten Arten der Nutzung von Social Media:

• Wenn es ein bestehendes Gespräch über uns und unser Unternehmen gibt
• Wenn wir in die Produktion qualitativ hochwertiger Inhalte investieren und dann soziale Medien nutzen, um sie strategisch zu posten und bei den richtigen Leuten zu bewerben
• Einen Mehrwert auf der Plattform selbst zu bieten, indem Fragen beantwortet, Menschen verbunden und ein allgemeiner Teamplayer und verfügbare Ressource sind, und
• Wenn wir zuhören wollen, um den Puls der Gespräche zu halten, an denen sich unser Publikum beteiligt.

Tipps zum Erinnern

„ B2B-Profis können schnell sagen: ‚Meine Zielgruppe ist nicht in den sozialen Medien', oder ihre Compliance-Abteilung über ihre Risiken informieren“, betont Wilks. „Aber es ist wichtig zu beachten, dass Ihr Publikum in den sozialen Medien ist und oft Gespräche über Sie und Ihre Branche führt, ob Sie dort sind oder nicht. Am besten gehen Sie in die Welt der sozialen Medien und sprechen Ihr Publikum direkt an, indem Sie zu Ihrem Vorteil nutzen, was die Leute auf verschiedenen sozialen Plattformen über Ihr Unternehmen sagen könnten. Es ist einfacher für Sie, jemanden zu korrigieren oder das Gespräch genauer zu lenken, wenn Sie präsent sind.“

Letzte Imbissbuden

Digitale Strategien sind ein äußerst wichtiger Bestandteil des gesamten Marketingplans eines Unternehmens, unabhängig von Ihrer Branche. Bei richtiger Umsetzung kann jede Strategie einflussreiche Ergebnisse hervorbringen, und jeden Tag werden neue entdeckt, die die Geschäftswelt weiter verändern und formen. Diese Strategien ergänzen Ihren grundlegenden Marketingplan, indem sie eine neue Möglichkeit implementieren, Ihr Publikum in seinem Element zu erreichen und es für Ihr Unternehmen zu gewinnen.

Weitere Beispiele für digitales Marketing finden Sie hier. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie digitale Strategien in einem Marketingplan richtig implementieren, um Ihr Unternehmen und Ihren Gewinn zu beeinflussen, wenden Sie sich noch heute an einen Markenstrategen.