4 SMB-Vertriebsgespräche, die Sie für Ihr Vertriebsteam parat haben sollten

Die Art des Vertriebs kleiner und mittlerer Unternehmen (KMU) hat sich verändert, insbesondere mit der COVID-19-Pandemie, und Vertriebsmitarbeiter müssen ihre Verkaufsgespräche entsprechend anpassen. Angesichts der durch die Pandemie verursachten Unterbrechung des Betriebs sind die Bedenken von KMU anders. Das Geschäft läuft langsamer, die Liquidität ist knapper und die Zukunft ungewiss. KMU-Betriebe müssen eine Reihe neuer Probleme lösen.

Das bedeutet, dass KMU-Vertriebsmitarbeiter einen neuen Satz von Skripten benötigen, um erfolgreiche Verkaufsgespräche führen zu können. Vertriebsmitarbeiter müssen verstehen, wie sie mit SMB-Eigentümern so sprechen, dass sie ihre Probleme verstehen und ihnen helfen können, diese Probleme zu lösen und gleichzeitig eine Rendite zu gewährleisten.

Einbindung von SMB-Käufern

Wenn Sie den Verkauf von KMU angehen, sollten Sie sich zunächst daran erinnern, dass SMB-Eigentümer auch Menschen sind. Wir alle hatten ein hartes Jahr 2020, und der Austausch unserer gegenseitigen Erfahrungen hilft, eine empathische Bindung aufzubauen. Natürlich werden Sie sie nach ihren Geschäften und dem Stand der Dinge fragen, aber auch nach ihren Familien, ihrer Gesundheit und wie es ihnen während der Sperrung ergangen ist. Nehmen Sie sich die Zeit, sie als Menschen kennenzulernen, bevor Sie versuchen, sie als Kunden zu verstehen. Sobald Sie eine Beziehung zu einem KMU-Interessenten aufgebaut haben, ist es einfacher, Details über sein Geschäft zu erfahren, seine spezifischen Probleme zu verstehen und mögliche Lösungen zu besprechen.

Jetzt wählen KMU-Käufer mehr selbst aus und recherchieren ihre eigenen Lösungen, bevor sie mit Anbietern sprechen. KMU-Käufer wollen nicht „verkauft“ werden. Sie wissen, was sie brauchen. Was sie wollen, ist Hilfe dabei, die richtige Lösung für ihre Probleme zu finden. Wenn Sie empathisch vorgehen und sich bemühen, sich zuerst als Mitmensch und dann als Vertriebsmitarbeiter zu engagieren, öffnet dies die Tür zu produktiveren Gesprächen.

Bei der Einbindung von KMU-Käufern ist es wichtig, ihre Denkweise zu verstehen. Wo stehen sie in ihrem Kaufprozess? Brauchen sie dringend eine Lösung oder treten sie nur in die Reifen? Als Teil des Engagements möchten Sie feststellen, ob es ihnen um Cashflow oder Einnahmen geht, was ihre Kaufkraft beeinträchtigen könnte. Sie möchten auch bestimmen, wie viel Unterstützung sie benötigen.

Als Teil des ersten Engagements möchten Sie potenzielle KMU qualifizieren, um zu bestimmen, wo Sie sie in der Verkaufspipeline platzieren sollten.

Gespräche für qualifizierte SMB-Interessenten

SMB-Verkäufe unterscheiden sich von Unternehmensverkäufen darin, dass Sie in der Regel direkt mit Entscheidungsträgern des Unternehmens zu tun haben, wodurch der Verkaufsprozess viel schneller abläuft. Es sollte auch die Lead-Qualifizierung viel einfacher machen. Stellen Sie im Rahmen des Verkaufsgesprächs sicher, dass Sie potenzielle KMU richtig qualifizieren, indem Sie die Antworten auf grundlegende Fragen erhalten, wie z. B.:

1. Haben sie ein etabliertes Unternehmen?

Die Zusammenarbeit mit einem Unternehmen, das es schon eine Weile gibt, ist normalerweise produktiver als die Zusammenarbeit mit einem Startup, das gerade erst eine Finanzierung erhalten hat und immer noch versucht, zu definieren, welche Art von Strategie und Infrastruktur es benötigt.

2. Haben sie einen klar definierten Bedarf?

Die meisten KMU-Käufer machen ihre Hausaufgaben im Voraus und haben ein gutes Verständnis für die Probleme, die sie lösen müssen, einschließlich der Lösung dieser Probleme. Wenn der Bedarf nicht genau definiert ist, wird der Verkauf schwieriger. Bestimmen Sie auch, wie gut informiert der Interessent ist und ob der Verkauf eine umfassende Ausbildung erfordert.

3. Haben sie das Budget?

Ein gemeinsames Merkmal von KMUs ist, dass sie kleinere Betriebsbudgets haben. Jeder investierte Dollar muss mit einer greifbaren Rendite verbunden sein. Stellen Sie sicher, dass Ihre Lösung nicht über ihre Möglichkeiten hinausgeht. Sprechen Sie frühzeitig über die Preise, um einen Aufkleberschock zu vermeiden.

4. Gibt es eine Möglichkeit zum Upselling?

Wussten Sie, dass eine Steigerung der Kundenbindung um 5 % zu einer Gewinnsteigerung von 25 % bis 95 % führen kann? Stellen Sie fest, ob der SMB-Interessent verspricht, ein langfristiger Kunde zu sein, der später mehr von dem benötigen wird, was Sie zu bieten haben. Unabhängig davon, ob Sie an KMUs oder Unternehmenskunden verkaufen, das Ziel ist immer, die Kundenakquisitionskosten (CAC) zu senken und den Lebenszeitwert (LTV) zu erhöhen. Achten Sie darauf, den LTV von KMU-Interessenten zu bewerten, um die wahrscheinliche Rendite des Verkaufs zu bestimmen.

Besprechung des Deals

Als Teil des Verkaufsgesprächs müssen Sie wissen, was erforderlich ist, um das Geschäft abzuschließen. Handelt es sich beispielsweise um einen Beratungsauftrag? Wie viel Unterstützung wird benötigt, um die Bedürfnisse des Interessenten zu erfüllen? Möglicherweise müssen Sie auch zusätzliche Zusicherungen mit Zeugnissen und anderen Beweispunkten anbieten.

Da das Budget immer eine Rolle spielt, können Sie Strategien in Betracht ziehen, um den Deal zu versüßen. Ist es möglich, eine kostenlose Testversion anzubieten? Wird die Lösung günstiger, wenn Sie Zahlungsziele vereinbaren? Sie können auch eine Geld-zurück-Garantie anbieten, um die Kundenzufriedenheit sicherzustellen.

Im Rahmen des Verkaufsgesprächs müssen Sie sich auch darüber verständigen, wie Erfolg aussieht. Definieren Sie die Schmerzpunkte klar und ermitteln Sie, was erforderlich ist, um sie anzugehen. Sprechen Sie über das Onboarding und was erforderlich ist, um dem Kunden den Einstieg zu erleichtern. Überprüfen Sie auch die Beteiligung des Kundenerfolgsteams und wann es angebracht ist, Unterstützung hinzuzuziehen. Sie möchten maximale Kundenzufriedenheit liefern und im Idealfall Ihren KMU-Interessenten zu einem Evangelisten machen.

Hilfe beim SMB-Verkauf erhalten

Der SMB-Verkauf hat seine eigenen potenziellen Fallstricke, und Outsourcing kann Ihnen helfen, diese zu vermeiden. Viele Schritte im SMB-Verkaufsprozess können kostengünstiger außerhalb des eigenen Hauses abgewickelt werden, wodurch der CAC gesenkt und der LTV erhöht wird. Viele der alltäglichen Aufgaben in der Phase der Kundenakquise können problemlos übergeben werden, sodass sich der Vertriebsmitarbeiter um wichtigere Angelegenheiten kümmern kann.

Beispielsweise können Lead-Qualifizierung und Lead-Pflege zeitaufwändig sein und sind nicht die beste Nutzung der Zeit und Ressourcen eines Vertriebsmitarbeiters. Ebenso ist die Auslagerung des Kundenerfolgsprogramms eine bewährte Strategie zur Erhöhung des LTV. Sie können das Onboarding und die Schulung an externe Fachleute auslagern, die Fragen beantworten und taktische Probleme ansprechen können, ohne das Vertriebsteam einzubeziehen.

Wenn Sie verstehen, was den SMB-Verkauf anders macht, können Sie Ihre Verkaufsgespräche anpassen und größere Erfolge erzielen. Es geht nur darum, so viel wie möglich über Ihre SMB-Perspektiven zu wissen. Um mehr zu erfahren, sehen Sie sich unsere Infografik „7 Techniken zur Steigerung Ihrer SMB-Verkäufe“ an.