5 Vertriebsstrategien, die Cloud-Lösungen nutzen

Es besteht kein Zweifel, dass die COVID-19-Pandemie die Art und Weise, wie wir Geschäfte machen, nachhaltig verändert hat, einschließlich der Art und Weise, wie wir Unternehmenstechnologie verkaufen. Da die Mitarbeiter von zu Hause aus arbeiten, werden Lizenzen für On-Premise-Unternehmenssoftware durch Software-as-a-Service (SaaS)-Abonnements ersetzt. Cloud-Lösungen sind seit einiger Zeit bei uns, und die Einführung hat sich dank der Pandemie beschleunigt.

Fernarbeit ist gekommen, um zu bleiben. Eine Gartner-Umfrage zeigt, dass 82 Prozent der befragten Führungskräfte von Unternehmen angaben, dass sie planen, Remote-Arbeit weiterhin zu einem Teil ihrer Geschäftstätigkeit zu machen. In derselben Umfrage gaben 47 Prozent an, dass sie beabsichtigen, Fernarbeit zu einer dauerhaften Option zu machen, 43 Prozent planen, flexible Tage anzubieten, und 42 Prozent werden flexible Arbeitszeiten anbieten. Diese Remote-Mitarbeiter benötigen Zugriff auf Unternehmensressourcen, was Cloud Computing zu einer logischen Wahl macht.

Der Verkauf von Cloud-basierten Lösungen muss Teil des Verkaufs von Unternehmenslösungen sein.

Was treibt den Wolkenbruch an?

Cloud Computing ist nicht neu – es gibt es schon seit den 1960er Jahren. Die Public Cloud gibt es seit 2002, als Amazon Web Services (AWS) erstmals mit dem Verkauf von Cloud-Ressourcen begann. AWS hält mit 32 Prozent des Cloud-Hosting-Marktes immer noch die Marktführerschaft, gefolgt von Microsoft Azure mit 19 Prozent Marktanteil und Google Cloud mit 7 Prozent Marktanteil. Mit der wachsenden Zahl von SaaS-Unternehmen sowie Platform as a Service (PasS) und Infrastructure as a Service (IaaS) ist es kostengünstiger geworden, Cloud-Computing-Lösungen zu mieten, als ein eigenes Rechenzentrum zu unterhalten.

Unternehmen profitieren von mehreren Vorteilen durch die Einführung von Cloud-Lösungen:

• Cloud-Computing-Lösungen lassen sich schnell bereitstellen und sind zuverlässiger, da sie gehostet werden und nur geringe oder keine Kosten für Ausrüstung oder Software anfallen.
• Cloud-Computing ist skalierbar. Sie können Benutzer und Datenspeicher nach Bedarf hinzufügen.
• Cloud-Dienste sind tendenziell günstiger. Anstatt jährliche Softwarelizenzgebühren zu zahlen, berechnen die meisten SaaS-, IaaS- und PaaS-Anbieter nur das, was Sie nutzen.
• Cloudbasierte Lösungen sind agiler und effizienter. Beispielsweise ist die Unterstützung von Remote-Mitarbeitern mithilfe von SaaS-Anwendungen oder Cloud-Ressourcen einfacher als die Verwaltung eines virtuellen privaten Netzwerks. Cloud-Lösungen sind auch effizienter, da sie Analysen für SaaS-Lizenzen in der richtigen Größe bereitstellen und die Automatisierung von Geschäftsprozessen ermöglichen.
• Auf Cloud-Lösungen kann auch von überall aus zugegriffen werden, was sie ideal für Mitarbeiter macht, die remote arbeiten.

Cloud Computing bietet Kunden je nach Bedarf auch verschiedene Bereitstellungsoptionen:

• Öffentliche Cloud-Dienste sind am kostengünstigsten und werden über das Internet geteilt. Sie ersparen den Kunden die Pflege und Verwaltung ihrer eigenen IT-Infrastruktur.
• Private Cloud-Dienste gelten nur für eine Organisation. Unternehmen können ihre eigene Cloud aufbauen oder an Dienstleister auslagern. Private Clouds sind zwar teurer, erleichtern jedoch die Wahrung des Datenschutzes und die Einhaltung staatlicher Vorschriften.
• Hybride Cloud-Dienste sind eine Mischung aus öffentlichen und privaten Clouds, sodass Sie Rechenressourcen nach Bedarf zuweisen können. Sie können sichere Daten in der privaten Cloud hosten, während Betriebssysteme wie ein CRM über die öffentliche Cloud gemeinsam genutzt werden können.

Die Kriterien für den Verkauf von Cloud-basierten Lösungen unterscheiden sich vom Verkauf herkömmlicher Unternehmenssoftware. Sie müssen in der Lage sein, Kundenbedürfnisse einzuschätzen und die richtige Cloud-Infrastruktur und -Anwendungen zu empfehlen.

Beim Verkauf von Cloud-Diensten geht es mehr um die Präsentation von Features und Funktionen und weniger um Kompatibilität und Integration. Cloudbasierte Lösungen sind so konzipiert, dass sie auf jeder Plattform ausgeführt werden können, sodass sie ein geringeres Risiko für den Kunden darstellen. Sie können auch schneller bereitgestellt werden und erfordern weniger IT-Ressourcen. Mit Cloud-Lösungen ist es einfacher, eine Testversion oder einen Proof-of-Concept einzurichten, bevor das Geschäft abgeschlossen wird. Cloud-Dienste verwenden auch abonnement- oder verbrauchsbasierte Abrechnung, sodass sie weniger teuer sind als jährliche Lizenzgebühren und einfacher im Betriebsbudget unterzubringen sind.

Nutzen Sie diese fünf Cloud-Verkaufsstrategien.

Der erfolgreiche Verkauf von Cloud-Lösungen erfordert einen anderen taktischen Ansatz als der traditionelle Unternehmensverkauf. Hier sind ein paar Tipps, die Ihnen dabei helfen, beim Verkauf von Cloud-basierten Lösungen erfolgreicher zu werden:

Konzentrieren Sie sich auf die Schmerzpunkte der Kunden. Sie sollten sich auf die Kundenziele und die Probleme konzentrieren, die sie anzugehen versuchen. Damit Sie Lösungen in der richtigen Größe anbieten können, sollten Sie erwägen, Ihre potenziellen Kunden und Ihre Cloud-Ressourcen nach Kundengröße zu organisieren (z. B. KMU im Vergleich zu Unternehmen). Organisieren Sie außerdem Ihren Cloud-Services-Katalog nach vertikaler Branche.

Denken Sie daran, dass der Verkauf von Cloud-basierten Lösungen ein evolutionärer Prozess ist, kein Ab-und-Aus-Verkauf. Die Kundenanforderungen werden sich im Laufe der Zeit ändern, und ihre Cloud-Service-Anforderungen werden sich ebenfalls ändern. Bereiten Sie sich darauf vor, den Cloud-Vertrieb kontinuierlich zu unterstützen und neue Lösungen anzubieten.

Beim erfolgreichen Cloud-Verkauf geht es darum, Kunden mit Cloud-Ressourcen zusammenzubringen. Hier sind einige Vorschläge, um es einfacher zu machen:

1. Erstellen Sie Kundenprofile.

Erstellen Sie eine Liste der Kundenanforderungen und ordnen Sie diese den verfügbaren Cloud-Diensten zu. Halten Sie die Profile auf dem neuesten Stand, da sich die Kundenanforderungen im Laufe der Zeit ändern.

2. Erstellen Sie Cloud-Partnerprofile.

Um Kundenbedürfnisse abzubilden, benötigen Sie einen Katalog von Cloud-Service-Angeboten. Entwickeln Sie Cloud-Partnerprofile, damit Sie wissen, was sie anbieten. Stellen Sie sicher, dass Sie Preis- und Supportoptionen sowie eine Liste der Dienste angeben.

3. Erstellen Sie Mehrwertdienstpakete.

Cloud-Service-Angebote können komplex sein, und Kunden möchten sich nicht mit mehreren Lizenzen auseinandersetzen. Erstellen Sie Mehrwertpakete, die die Kundenanforderungen erfüllen und gleichzeitig die Abrechnung vereinfachen.

4. Seien Sie flexibel.

Bereiten Sie sich darauf vor, Services zu kombinieren und aufeinander abzustimmen, um das richtige Cloud-Lösungspaket bereitzustellen. Es ist eine Kunst, Cloud-Services aufeinander abzustimmen, seien Sie also darauf vorbereitet, Services basierend auf sich ändernden Anforderungen anzupassen.

5. Beziehungen aufbauen.

Es gibt keinen Ersatz für starke Geschäftsbeziehungen, wenn Sie versuchen, ein Problem zu lösen. Lernen Sie Ihre Cloud- und Ressourcenpartner kennen, damit Sie jemanden haben, den Sie anrufen können, wenn Sie Hilfe benötigen.

6. Verwenden Sie Teamverkauf

Stellen Sie das richtige Team zusammen, um Ihre Vertriebsbemühungen zu unterstützen. Die Zusammenführung von Vertriebsspezialisten mit unterschiedlichen Rollen und Fachkenntnissen sorgt für einen effizienteren Beratungsverkauf. Teammitglieder, die sich der Lead-Qualifizierung, der Vertriebsberatung, dem technischen Support und dem Kundenerfolg widmen, erleichtern es, den Kunden auf seinem Weg in die Cloud zu führen und die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.

Beauftragen Sie MarketStar mit externer Unterstützung.

Erwägen Sie auch den Aufbau eines benutzerdefinierten Vertriebsteams. Der Verkauf von Cloud-Diensten erfordert mehrere Schritte, die unterschiedliche Ressourcen erfordern. Die Inanspruchnahme von externer Vertriebsunterstützung kann Ihnen beim Aufbau von Cloud-Verkäufen helfen. Durch das Outsourcing von Lead-Qualifizierung und -Pflege können sich Vertriebsmitarbeiter beispielsweise auf bestehende Kunden und größere Geschäfte konzentrieren. Wenn Sie technisches Know-how benötigen, ziehen Sie einen Vertriebsingenieur hinzu, der Ihnen beim Abschluss des Geschäfts behilflich ist. Support ist besonders wichtig beim Verkauf von Cloud-basierten Lösungen. Erwägen Sie das Outsourcing von Onboarding und Kundenerfolg, um die Abwanderung zu reduzieren und den LTV zu erhöhen. Die Suche nach dem richtigen Sales-as-a-Service-Partner kann dazu beitragen, die Lead-Qualität zu verbessern, mehr Geschäfte abzuschließen und die Kundenzufriedenheit zu steigern.

Das Ziel bei jedem Cloud-Verkauf ist es, Kundentreue zu schaffen, indem ein kontinuierlicher Wert demonstriert wird, um die Abwanderung zu reduzieren und den LTV zu erhöhen. Der Cloud-Vertriebserfolg basiert auf dem Aufbau einer erfolgreichen Kundenbeziehung von Anfang an. MarketStar verfügt über die Ressourcen, die Sie benötigen, um den Erfolg des Cloud-Verkaufs sicherzustellen. Um mehr zu erfahren, werfen Sie unbedingt einen Blick auf unsere Infografik „Crushing it with Cloud Sales“.