7 Tipps zum Erstellen eines erfolgreichen Verkaufsplans für Unternehmen

Veröffentlicht: 2022-08-24

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Wenn Sie etwas über den Verkauf von Technologie wissen, dann wissen Sie, dass sich der Unternehmensverkauf von allen anderen Arten des Technologieverkaufs unterscheidet. Der Verkauf von Unternehmenslösungen hat seine eigenen Regeln und einen einzigartigen Entscheidungsprozess. Um im Unternehmensverkauf erfolgreich zu sein, müssen Sie verstehen, was den Prozess einzigartig macht, und wissen, wie Sie Ihren Verkaufsprozess anpassen können, um die unvorhergesehenen Hindernisse zu überwinden, denen Sie auf dem Weg begegnen könnten.

Alle Unternehmensverkäufe haben Elemente gemeinsam, die sie von anderen Arten des Technologieverkaufs unterscheiden. Diese sind:

  • Enterprise Deals haben größere Budgets – Was Enterprise Sales so attraktiv macht, ist die Größe des Deals. Im Zusammenhang mit einem Technologieverkauf umfasst ein Unternehmen die Hardware und Software, aus denen die IT zur Unterstützung einer großen Organisation besteht. Je größer die Organisation, desto größer das Unternehmen und desto größer das Budget.
  • Enterprise-Deals dauern länger – Es ist nicht einfach, eine große Organisation zum Kauf einer Enterprise-Lösung zu bewegen. Da die Infrastruktur groß und komplex ist, müssen viele Überlegungen wie Integration, Kompatibilität und Skalierbarkeit berücksichtigt werden, bevor eine Kaufentscheidung getroffen wird.
  • Unternehmensabschlüsse erfordern mehrere Entscheidungsträger – Je größer die Organisation, desto mehr Entscheidungsträger werden in den Kaufprozess eingebunden. Für einen Unternehmensvertreter bedeutet dies, dass Sie dieselbe Lösung an mehrere Interessengruppen in mehreren Abteilungen verkaufen müssen.
  • Unternehmensverträge können jederzeit scheitern – Die Größe und Komplexität eines Unternehmensverkaufs bedeuten, dass viele bewegliche Elemente aufeinander abgestimmt werden müssen, bevor ein Vertrag unterzeichnet werden kann. Es kann einen Wechsel im Management, Budgetänderungen, neue IT-Kriterien, neue Geschäftsstrategien und andere unvorhergesehene Faktoren geben, die einen Deal zunichte machen können.

Sobald Sie die einzigartigen Elemente verstehen, die in den Verkauf von Unternehmenstechnologie einfließen, können Sie eine Strategie entwickeln, die Ihnen beim Abschluss eines Unternehmensverkaufs hilft.

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Schritte für den Unternehmensverkaufserfolg

Der beste Weg, um den Verkaufserfolg eines Unternehmens sicherzustellen, ist ein gut ausgearbeiteter strategischer Plan. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, sich im Voraus vorzubereiten, sich anzupassen und konkrete Schritte einzuleiten, verbessern Sie Ihre Erfolgschancen.

1. Definieren Sie Ihre Ziele

Bevor Sie sich an ein potenzielles Unternehmen wenden, müssen Sie sich über Ihren Ansatz im Klaren sein. Beginnen Sie damit, Ihren idealen Kunden zu identifizieren, einschließlich Unternehmensgröße, Markt, Schmerzpunkte, kompatible Technologie und so weiter. Machen Sie sich außerdem Ihr Wertversprechen klar. Käufer von Unternehmenstechnologie suchen in der Regel nicht nach bestimmten Produkten oder Funktionen. Sie suchen nach Lösungen für geschäftliche Probleme. Daher müssen Sie darauf vorbereitet sein, auf der Grundlage der von Ihnen angebotenen Lösungen zu verkaufen, die einen dauerhaften Investitionswert bieten, und nicht nur Funktionen.

2. Verstehen Sie die Schmerzpunkte der Kunden

Beim Kauf einer unternehmensweiten Lösung versucht ein Unternehmen, ein bestimmtes Problem anzugehen oder ein genau definiertes Problem zu lösen, und Sie müssen diese Schwachstellen verstehen. Da jedoch mehrere Interessengruppen an der Kaufentscheidung beteiligt sind, müssen Sie mehrere Kriterien berücksichtigen. Eine Abteilung kann sich um Benutzerfreundlichkeit kümmern, während eine andere sich um Skalierbarkeit oder Kosten kümmert. Seien Sie darauf vorbereitet, mehrere Probleme anzugehen und Prioritäten basierend auf den Stakeholdern zu setzen, die am wichtigsten sind. Und stellen Sie sicher, dass Sie klar definierte Metriken verwenden, um den ROI nachzuweisen.

3. Identifizieren Sie die richtigen Stakeholder

Denken Sie daran, dass Entscheidungen von Menschen und nicht von Unternehmen getroffen werden. Sie müssen also an die Personen appellieren, die das Geschäft vorantreiben und die Entscheidungen treffen. Wenn Ihr Angebot ihre Bedürfnisse erfüllen, ihre Arbeit erleichtern, ihnen Zeit und Geld sparen oder ein bestimmtes Problem lösen kann, dann sind Sie dem Verkauf näher gekommen. Ihr bester Ansatz besteht darin, die Führungskraft oder den Manager zu identifizieren, für die es am meisten auf dem Spiel steht, und ihre Unterstützung als Vorkämpfer innerhalb der Organisation zu gewinnen.

4. Generieren Sie ROI-Metriken

Wenn Sie die Schmerzpunkte des potenziellen Kunden einschätzen, einigen Sie sich auf ROI-Metriken. Sie können möglicherweise die spezifischen Metriken beeinflussen, die den Wert zeigen, aber es ist wichtig, sich während des Verkaufsprozesses auf Leistungskriterien zu einigen. Diese Kriterien werden verwendet, um den dauerhaften Wert nachzuweisen.

5. Passen Sie das Angebot an

Deals auf Unternehmensebene sind nicht nur hochaktuell, sondern erfordern in der Regel auch erhebliche Anpassungen. Seien Sie bereit, mehr anzubieten. Arbeiten Sie als Partner, nicht nur als Lieferant. Arbeiten Sie beispielsweise gemeinsam an neuen Features und Funktionen. Viele Softwareunternehmen verkaufen Produkte, bevor sie fertig sind, damit Unternehmenskunden Input zu neuen Funktionen geben können.

6. Unterbieten Sie nicht

Denken Sie daran, dass Unternehmensverkäufe getätigt werden, um einen bestimmten Bedarf zu decken oder ein bestimmtes Geschäftsproblem anzugehen. Es geht nicht um den Preis. Es geht um den Wert der Lösung, ob sie die Kosten senkt oder den Betrieb beschleunigt, die Bereitstellung erleichtert und die Verwaltung erleichtert. Unternehmensverkäufe sind mehr wert, kosten aber auch mehr, da zusätzliche Anpassungen und Support erforderlich sind. Verkaufen Sie den langfristigen ROI, nicht den Preis.

7. Berater werden

Unternehmensverkäufe sind vor allem Lösungsverkäufe. Der größte lebenslange Wert für jeden Unternehmenskunden ist das Ergebnis eines Beratungsengagements. Binden Sie das Kundenerfolgsteam frühzeitig in den Verkaufsprozess ein, damit es die Ziele des Interessenten verstehen und ihm zeigen kann, wie er seine Herausforderungen angehen kann. Ein Beratungsengagement macht es nicht nur einfacher, den kontinuierlichen Wert aufzuzeigen, sondern bietet auch eine größere Chance für Verlängerungen und Upselling.

Unternehmensvertrieb auslagern

Es steht außer Frage, dass der Unternehmensverkauf ein langwieriger und komplexer Prozess ist. Es gibt viele Elemente zu meistern und ebenso viele Dinge, die schief gehen können, weshalb es sinnvoll ist, Aspekte Ihres Unternehmensverkaufsprogramms auszulagern.

MarketStar kann Ihnen helfen, die Lücken in Ihrem Verkaufsprozess Ihres Unternehmens zu schließen. Unser Sales-as-a-Service-Ansatz kann Ihnen dabei helfen, Ihr nächstes Unternehmensgeschäft abzuschließen. Wir bieten Dienstleistungen an, darunter Lead-Qualifizierung, Account-Management, Support für Vertriebsingenieure, Kundenerfolgsservices und auch die Analysen und Tools, die Sie benötigen, um den ROI zu demonstrieren und die Kundenbindung zu erhöhen.

Es gibt keinen Grund, den Unternehmensverkauf allein anzugehen. Wir können Fachwissen liefern, wann und wo Sie es brauchen. Um mehr zu erfahren, lesen Sie unbedingt unseren Leitfaden The Full B2B Sales Team: Specialized Sales Roles to Accelerate the Sales Cycle.

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