Die Geheimnisse von ABM-Programmen: Hier erfahren Sie, was Sie über Account-basiertes Marketing wissen müssen
Veröffentlicht: 2024-04-02
- 10. März 2024
Inhalt
Ihr Vertriebs- und Marketingteam ist mit der Recherche, Akquise und Kontaktaufnahme mit neuen Leads beschäftigt. Ihr Unternehmen hat bei der Identifizierung und Betreuung Ihrer wichtigsten Kundensegmente hervorragende Arbeit geleistet und Ihr Unternehmen hat infolgedessen mit der Expansion begonnen. Was können Sie tun, um Ihre Einnahmequelle weiter wachsen zu lassen und die Effizienz Ihres Teams zu maximieren?
Eine der besten Investitionen, die Sie als Unternehmen tätigen können, ist ein kontobasiertes Marketingprogramm, das Ihnen hilft, schnell hochqualifizierte Leads zu identifizieren und personalisierte Inhalte speziell für sie zu erstellen.
Account-based Marketing (ABM) sollte zusammen mit einem Programm zur Marketingautomatisierung eingesetzt werden, damit Ihre Mitarbeiter mehr Zeit als je zuvor haben, ihr Talent auf die Leads zu konzentrieren, die wirklich wichtig sind. Durch ein gutes ABM-Programm und die Verfolgung der richtigen Kennzahlen kann Ihr Unternehmen seine Reichweite exponentiell vergrößern, während es gleichzeitig wichtige Daten über Ihre Kunden sammelt und Zeit für die Konzentration auf andere Geschäftsbereiche gewinnt.
In diesem Artikel besprechen wir das Grundkonzept der ABM-Strategie, wie ABM-Programme Automatisierung nutzen können, um diese Strategie umzusetzen, wie ABM auf personalisierte Marktinhalte setzt und warum dieser Ansatz für Ihr Marketingteam so wichtig ist, insbesondere wenn Sie es sind ein B2B-Unternehmen.
Was genau ist Account Based Marketing?
Account-based Marketing ermöglicht es Unternehmen, hochgradig personalisierte Marketingkampagnen zu erstellen, die auf den Wünschen, Bedürfnissen oder Interessen eines bestimmten Accounts basieren. Dies ist besonders für B2B-Unternehmen von Vorteil, da sie nicht Millionen potenzieller Kunden ansprechen müssen, sondern normalerweise über eine gezieltere Liste von Leads verfügen, die maßgeschneiderte Lösungen erfordern.
Der Schlüssel liegt darin, Ihre Leads dazu zu bringen, Ihre E-Mails zu lesen, und das gelingt nur durch die Bereitstellung hochgradig personalisierter, relevanter Inhalte über ABM. Die Zahlen stimmen auf jeden Fall, denn ABM erzielt 208 % mehr Umsatz als herkömmliche Marketingmaßnahmen.
Wie kann Account-basiertes Marketing meinem Marketingteam bei der Strategieentwicklung helfen?
Es ist wunderbar, einen wachsenden Käuferkreis zu haben, aber dieser überfordert oft die Vertriebs- und Marketingteams. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, Leads mit hohen Chancen anzusprechen, was es Ihrem Marketingteam wiederum ermöglicht, effektivere automatisierte Marketingkampagnen zu erstellen.
Das Ergebnis ist, dass Ihr Unternehmen über eine fokussierte Gruppe zahlungskräftiger Leads verfügt, die sich über den Erhalt überzeugender und relevanter Inhalte von Ihrem Unternehmen freuen, was für alle ein Gewinn ist.
Ein Beispiel für die Unterstützung der gesamten Marketingstrategie durch ABM ist die Überlegung, welche Plattform Ihre Top-Interessenten am häufigsten nutzen, bevor sie sich an Marketingkampagnen beteiligen – wenn sie beispielsweise auf Facebook und nicht auf Twitter präsent sind, macht es keinen Sinn, in Twitter-Anzeigen zu investieren . Wenn Ihre Zielkonten größtenteils in der EST-Zeit betrieben werden, wäre es ebenfalls nicht hilfreich, ihnen um 23:00 Uhr EST eine Kalt-E-Mail zu senden.
Denken Sie jedoch immer daran, dass ABM zwar Wunder bei der Umsatzgenerierung und Umsatzsteigerung bewirkt, aber auch eine sehr wichtige Rolle für Ihr langfristiges Wachstum spielt.
Die Daten, die Sie über ABM über Kontoverhalten, Präferenzen und Ausgabegewohnheiten sammeln, sind für den anhaltenden Erfolg zukünftiger Marketingkampagnen von entscheidender Bedeutung.
Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Ihr Unternehmen über ein cloudbasiertes Speichersystem verfügt, das mehreren Benutzern den Zugriff auf Marketinginformationen, digitale Assets und Kundeninformationen ermöglicht. Ein Speicherplan in der Cloud, vorzugsweise einer, der sich mit Ihrem CRM verknüpfen lässt, ist eine gute Investition, um alle Ihre Daten organisiert und leicht abrufbar zu halten.
Ein zuverlässiger Cloud-basierter Speicherplan ermöglicht Ihrem Vertriebs- und Marketingteam die Zusammenarbeit, was für eine erfolgreiche ABM-Implementierung unbedingt erforderlich ist.
Wie nutzt ABM die Automatisierung?
Wie können hochgradig personalisierte Inhalte mit Automatisierung funktionieren?
Marketingautomatisierung spielt eine Schlüsselrolle bei der Erfassung von Daten über Ihre Kundensegmente, die dann Ihre Fähigkeit stärkt, personalisierte Inhalte zu erstellen.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie haben es geschafft, die Aufmerksamkeit eines Top-Interessenten mit einem gut gestalteten Blog-Beitrag zu einem Thema zu erregen, das für diesen Interessenten äußerst interessant ist. Der Interessent öffnet den Link, liest den Beitrag und klickt dann auf einen anderen Link von Ihrer Website. Durch Webseiten-Tracking können Sie sehen, auf welches Produkt/welche Dienstleistung der Interessent geklickt hat, und automatisch eine Aufgabe auslösen, die ein Vertriebsmitarbeiter per Geschäftstext oder Telefonanruf weiterverfolgen kann.
Ein weiteres großartiges Beispiel für die Automatisierung innerhalb von ABM ist eine Kalte-E-Mail-Kampagne.
Mit der ABM-Technik haben Vermarkter Recherchen durchgeführt und eine Liste gezielter Konten zusammengestellt, für die sie benutzerdefinierte Inhalte erstellen. Dieser personalisierte Inhalt ist das Herz und die Seele von ABM, und dieser Teil kann natürlich nicht automatisiert werden.
Allerdings kann die Automatisierung Ihren Kollegen Zeitverschwendung ersparen, indem Namen, Titel, Firmennamen, aktuelle Veröffentlichungen und mehr automatisch in eine E-Mail-Vorlage eingefügt werden.
Durch Marketingautomatisierung kann die Klickrate der Links in der E-Mail verfolgt und ein Auslöser eingerichtet werden, um dem Leser eine weitere E-Mail zu senden, die sich speziell auf den Artikel bezieht, an dem er oder sie Interesse gezeigt hat. Trotz dieser Konzentration auf personalisierte Inhalte sind 68 % der ABM-Programme nutzen Automatisierung, um die Reichweite zu erhöhen.
Wie kann ich ABM nutzen, um persönliche Kundenkommunikation und -bindung gezielt umzusetzen und umzusetzen?
Zunächst muss Ihr Team ermitteln, bei welchen Konten es sich am wahrscheinlichsten um Konten mit hohen Ausgaben handelt. Die Ergebnisse dieser Untersuchung hängen davon ab, wie spezialisiert Ihr Unternehmen ist. Bei einigen Unternehmen handelt es sich um eine Handvoll großer Unternehmen, bei anderen um eine größere Gruppe mittelständischer Unternehmen innerhalb einer kleinen Branche. Viele ABM-Programme helfen bei diesem Prozess, indem sie beispielsweise das Interesse an bestimmten Produkten oder Dienstleistungen verfolgen.
Als Nächstes müssen Sie die Entscheidungsträger jedes Kontos identifizieren, Kontaktdaten für Ihre E-Mail-Liste sammeln und diese Personen nach Titel oder Abteilung ordnen. Dies ist eine weitere Aufgabe, bei der ABM-Programme durch die Suche in ihrer Datenbank helfen können.
Der nächste Schritt besteht darin, personalisierte Inhalte für jedes Konto zu erstellen. Wenn Sie noch weiter gehen möchten, können Sie innerhalb des Kontos benutzerdefinierte Inhalte für jede Person erstellen. Denken Sie immer daran, dass die Marketinginhalte darauf abzielen müssen, beiden dabei zu helfen, einen Konsens über den Kauf Ihres Produkts zu erzielen, auch wenn sich die Motivation eines CEO zu einer Entscheidung von der Motivation eines CFO zu einer Entscheidung unterscheiden kann.
Nachdem Sie nun die Liste der Zielkonten, ihrer wichtigsten Stakeholder und einige unglaubliche benutzerdefinierte Inhalte haben, was ist der nächste Schritt? Recherchieren Sie, welcher Kanal beim Versenden dieser Mitteilungen am effektivsten ist. Es ist bekannt, dass CEOs gerne LinkedIn nutzen, während ein CFO eher auf E-Mails antwortet. Auch hier ist es hilfreich, die Unterstützung eines ABM-Programms zu haben.
Unabhängig davon, ob Sie ein Programm speziell für ABM verwenden oder nicht, vergessen Sie während dieses Prozesses nie, wie wichtig es ist, die wichtigen Daten, die Sie über diese Konten erhalten, zu sammeln, zu speichern und zu organisieren.
Diese Messungen werden für die Optimierung Ihrer zukünftigen Marketingkampagnen sowie für die Messung und den Vergleich von Ergebnissen wichtig sein. E-Mail-Marketing beispielsweise profitiert besonders von ABM-Ansätzen. Im Jahr 2020 haben sich viele von uns daran gewöhnt, eine große Menge an Marketing-E-Mails zu erhalten. Auch wenn wir oft beiläufig an diesen Nachrichten vorbeiscrollen und/oder sie löschen, bleibt E-Mail-Marketing immer noch das wirksamste Marketinginstrument der heutigen digitalen Landschaft.
Alles in allem zeigt sich deutlich, dass ABM für B2B-Unternehmen Ergebnisse erzielt. Obwohl es viel Recherche, Inhaltserstellung und Strategie erfordert, können viele der zeitaufwändigeren Elemente von ABM durch ABM-Programme automatisiert werden. Wenn Sie nach Möglichkeit auf Marketingautomatisierung setzen, haben Sie den zusätzlichen Vorteil, dass Sie Daten über Ihre potenziellen Kunden aufzeichnen, die für Ihre langfristige Vision wertvoll sein können.
Was ist ein Sales-Account-Plan und welche Rolle spielt er in ABM?
Da ABM auf zielgerichtetem Messaging basiert, benötigen Sie einen zentralen Ort, an dem alle wichtigen Details zu Ihren Zielkonten gespeichert werden.
Ohne diese „einzige Quelle der Wahrheit“ wird es viel schwieriger, hochgradig personalisierte Inhalte effektiv zu erstellen.
Und wenn Sie keine hochgradig personalisierten Inhalte erstellen können, betreiben Sie überhaupt kein ABM – Sie senden nur eine Menge meist allgemeiner Texte an eine kleine Anzahl von Konten, was Ihnen nie den ROI bringen wird, den Sie brauchen.
Diese „einzige Quelle der Wahrheit“ ist Ihr Vertriebskontoplan. Es sollte Informationen enthalten wie:
- Der Entscheidungsprozess Ihres Zielkontos
- Die Unternehmen, mit denen Sie konkurrieren, um ihr Geschäft zu gewinnen
- Ihre Gesamtstrategie zum Schließen des
Betrachten Sie es als ein Handbuch, das alle Informationen enthält, die Sie für ein erfolgreiches Pitching bei Ihren Zielkunden benötigen könnten. Es ist das einzige Dokument, das Ihnen alles darüber sagt, was Ihr Zielkonto ausmacht, wie zum Beispiel:
- Wen sollten Sie unbedingt kennenlernen? Wer gehört zum Einkaufsausschuss und wer sind die wichtigsten Stakeholder?
- Was sind derzeit ihre Prioritäten? Und wie hängen diese Prioritäten mit Ihrem Produkt zusammen?
- Welche Kanäle sollten Sie nutzen, um sicherzustellen, dass Ihre Inhalte die richtigen Leute erreichen?
- Wie werden Ihre Vermarkter und Vertriebsmitarbeiter bei jedem Schritt Ihrer ABM-Strategie das richtige Maß an Unterstützung bieten?
- Welche wahrscheinlichen Einwände würden sie derzeit gegen den Kauf Ihres Produkts haben?
So erstellen Sie einen effektiven Vertriebskontoplan
Mittlerweile sollte klar sein, warum ein Vertriebskontoplan ein wesentlicher Bestandteil Ihrer ABM-Strategie ist. Hier erfahren Sie, wie Sie ein Gerät erstellen, das funktioniert:
1. Identifizieren Sie, für welche Konten ein detaillierter Plan erforderlich ist
Es lässt sich nicht leugnen, dass die Vertriebskontenplanung, auch wenn sie wichtig ist, viel Zeit und Ressourcen verschlingen kann.
ABM gilt übrigens auch.
Bevor Sie sich auf eine ABM-Strategie einlassen, müssen Sie sicherstellen, dass der potenzielle Gewinn alle Vorabinvestitionen in Lead-Nurturing und Content-Erstellung wert ist.
Bei kleineren Konten ist der ROI einfach nicht vorhanden – was bedeutet, dass sie einfach keinen Vertriebskontoplan benötigen.
2. Führen Sie Ihre Kontoanalyse durch
Sie haben also festgestellt, dass für das betreffende Konto ein Verkaufskontoplan erforderlich ist .
Jetzt ist es an der Zeit, die Daten zu sammeln und zu untersuchen, um zu verstehen, was diese Konten wollen (und wo Ihr Produkt hineinpasst). Konkret erfahren Sie:
- Ihre Geschäftsziele
- Ihr größter Fokus im Moment
- Die Namen ihrer Entscheidungsträger
- Ihr aktueller Prozess, um das „Ding“ zu erreichen, das Ihr Produkt tut
- Wie Ihr Produkt im Vergleich zu anderen potenziellen Optionen abschneidet
Um all diese Informationen zu sammeln, müssen Sie wahrscheinlich eine Reihe von Quellen nutzen. Allgemeine Unternehmensinformationen sollten auf LinkedIn sowie über deren Website und Pressematerialien verfügbar sein. Für genauere Informationen müssen Sie sie wahrscheinlich direkt fragen.
3. Machen Sie Ihre Daten umsetzbar
Sie haben alle Daten, die Sie benötigen – herzlichen Glückwunsch!
Aber denken Sie daran, dass Sie keine Biografie Ihres Zielkontos schreiben. Sie erstellen einen strategischen Plan. Und diese Daten sind ohne Einsicht und entsprechendes Handeln mehr oder weniger wertlos.
Was ist Ihrer Analyse aller verfügbaren Informationen zufolge das Wichtigste, was Sie jetzt tun sollten, um dieses Konto zu gewinnen und Ihren Wert zu demonstrieren?
Wie wäre es in den nächsten 30 oder 90 Tagen?
Vielleicht möchten Sie sich in den ersten ein oder zwei Monaten beispielsweise darauf konzentrieren, die Markenbekanntheit bei wichtigen Entscheidungsträgern durch Marktberichte, Trendbeiträge oder Interviews mit Vordenkern in ihrem Bereich zu stärken. Etwa im dritten Monat beginnen Sie dann, Ihr Produkt anhand informativer Videos, Leitfäden und Fallstudien zu besprechen.
Wenn es sich um einen wirklich großen Kunden handelt, der einen so langen Verkaufszyklus rechtfertigt, sollten Sie auch noch weiter in die Zukunft blicken – bis zu einem Jahr oder sogar zwei Jahren.
4. Führen Sie Ihren Vertriebskontoplan aus
Jetzt ist es an der Zeit, alle gesammelten Informationen anzuwenden, indem Sie den Auslöser Ihrer ABM-Strategie betätigen.
Zunächst einmal sollte Ihr „Eröffner“ – sei es eine E-Mail, ein Telefonanruf, eine LinkedIn-InMail-Nachricht oder etwas ganz anderes – von jemandem verfasst werden, der das Konto vollständig versteht.
Dieses Wissen sollte für Ihr Zielkonto sofort offensichtlich sein. Es könnte etwa so aussehen:
- Ich habe gesehen, dass Sie gerade ein Büro in Atlanta eröffnet haben ...
- Mir ist aufgefallen, dass Sie derzeit einen CMO einstellen …
- Ich habe herausgefunden, dass Ihr größter Konkurrent im Begriff ist, ein neues Produkt auf den Markt zu bringen ...
- Aus den von mir gesammelten Informationen geht hervor, dass Ihre größten Ziele X, Y und Z sind, stimmt das?
So messen Sie Ihre kontobasierten Marketingbemühungen
Zur Messung Ihrer ABM-Kennzahlen gehört weit mehr als nur die Festlegung von KPIs. Bevor Sie beginnen, müssen Sie bei der Erstellung des Prozesses zur Verfolgung von Metriken strategisch vorgehen. Bevor Sie mit der Datenverfolgung beginnen, müssen Sie zwei Dinge tun: Ihre Metriken festlegen und den Prozess automatisieren.
1. Legen Sie Ihre Kennzahlen fest, bevor Sie beginnen 
Einer der größten Fehler, den Menschen beim Erstellen einer kontobasierten Marketingstrategie machen, besteht darin, zu vergessen, Kennzahlen festzulegen, bevor der Plan umgesetzt wird. Warum ist das ein Problem? Aus demselben Grund würde man kein wissenschaftliches Experiment starten, ohne vorher eine Hypothese aufzustellen.
Wenn Sie vor der Einführung Ihrer neuen ABM-Strategie festlegen, wie Erfolg aussieht, kann Ihr Team schnell erkennen, was funktioniert und was nicht. Wenn Sie Daten ohne Hypothese haben, können Sie die Daten so gestalten, dass sie zu jeder gewünschten Erzählung passen. Das hilft Ihnen vielleicht dabei, vor Ihrem Chef gut auszusehen, aber es trägt nicht dazu bei, das Kundenerlebnis zu verbessern.
Wie messen Sie Kennzahlen, nachdem Sie sie ausgewählt haben?
Sobald Sie sich entschieden haben, auf welche Kennzahlen Sie abzielen möchten, können Sie sich auf deren Verfolgung konzentrieren. Es ist möglich, dies alles manuell in Tabellenkalkulationen zu messen, aber das kann sehr zeitraubend sein. Die meisten Fachleute verwenden eine CRM-Software, um alle ihre ABM-Bemühungen zu verfolgen.
Laut dem CRM Grid Report Herbst 2019 von G2 geben 86 % der Kunden von CRM-Software an, dass das von ihnen verwendete Produkt die notwendigen Anforderungen zur Unterstützung ihrer Marketingstrategie erfüllt.
Warum ist diese Zahl so hoch? Das liegt daran, dass CRM-Software alles kann. Es ermöglicht dem Benutzer, einen etablierten Satz vertriebsbezogener Funktionen zu erstellen, Schlüsselkunden in der gesamten Vertriebspipeline zu verfolgen und alle Daten rund um Ihre vorab festgelegten KPIs an einem einzigen Ort zu verwalten.
2. Automatisieren Sie die kleinen Dinge 
Sie können wahrscheinlich erkennen, dass Account-based Marketing keine halbe Sache ist, sondern alles oder nichts. Deshalb ist es so wichtig, den Prozess so weit wie möglich zu automatisieren. Dadurch kann sich Ihr Team auf das große Ganze konzentrieren und Sie haben mehr Zeit, mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Viele Unternehmen entscheiden sich für den Einsatz von Marketing-Automatisierungssoftware für diesen Teil des Prozesses.
Jonathan Herrick, CEO von BenchmarkONE , einer Marketing-Automatisierungs- und CRM-Plattform, glaubt an die Kraft der Automatisierung, wenn es um kontobasiertes Marketing geht. „Mit Marketing-Automation-Software können Sie Ihre Arbeitsabläufe optimieren und personalisieren. Dies stellt sicher, dass selbst wenn Sie eine große Anzahl von Key-Accounts ansprechen, jedem Content zugesandt wird, der seine speziellen Bedürfnisse mit relevanten Nachrichten erfüllt, und dass keiner dieser wertvollen Leads vernachlässigt wird.“
So automatisieren Sie Ihre ABM-Strategie
Laut dem Marketing Automation Grid Report Herbst 2019 von G2 geben 88 % der Kunden von Marketing-Automatisierungssoftware an, dass das von ihnen verwendete Produkt die notwendigen Anforderungen zur Unterstützung ihrer Marketingstrategie erfüllt. Der beste Teil? Aus demselben Bericht ging hervor, dass Kunden bereits nach 10 Monaten Implementierung einen erwarteten ROI erzielten.
Marketingautomatisierung eignet sich hervorragend sowohl für die Automatisierung als auch für A/B-Tests, was für jeden, der eine kontobasierte Marketingstrategie entwickelt, von entscheidender Bedeutung ist. Sie können das Rätselraten und die lästige Arbeit eliminieren, indem Sie die kleinen Dinge automatisieren, die normalerweise Ihre Zeit verschlingen.
Softwarelösungen zur Marketingautomatisierung bieten Benutzern außerdem die Möglichkeit:
- Generieren Sie Formulare und Zielseiten, um Informationen zu potenziellen Kunden zu sammeln
- Kontaktieren Sie Zielgruppen über mehrere Kanäle nach bestimmten Aktionen, Auslösern oder Zeiträumen
- Führen Sie ein Lead-Management durch, das Lead-Nurturing und Lead-Scoring umfasst
Sobald Sie die Dinge automatisiert haben, beginnt der Spaß. Sie können diese Marketing-Automatisierungssoftwarelösungen verwenden, um Kunden erneut anzusprechen, die Ihre Botschaft möglicherweise beim ersten Mal verpasst haben. Dies hilft Ihnen, das Beste für Ihr Geld herauszuholen und die Aufmerksamkeit dieser Großkunden zu erregen.
4 ABM-Kennzahlen, die Ihr Team verfolgen muss 
Nachdem Sie nun die Methodik und die Datenverfolgungsdetails geklärt haben, ist es an der Zeit zu entscheiden, wie Sie den Erfolg Ihrer ABM-Kampagne verfolgen möchten. Dies ist entscheidend für die Gesundheit Ihres kontobasierten Marketingprogramms. Wenn Personen außerhalb Ihres Teams Sie bitten, den Erfolg des Programms nachzuweisen, sind diese Kennzahlen hilfreich.
1. Beeinflusster Umsatz
Es gibt mehrere Berührungspunkte entlang des Verkaufstrichters, die die Entscheidungen eines Kunden beeinflussen, aber das bedeutet nicht, dass jeder die Anerkennung erhält, die er verdient. Wenn jemand einen Blog-Beitrag von Ihnen liest und letztendlich Kunde wird, haben Ihre Inhalte dazu beigetragen, diesen Umsatz zu beeinflussen.
Es mag wie ein kleines Stück vom Kuchen erscheinen, bei ABM dreht sich alles um die gemeinsame Anstrengung des Teams. Jede an einen Interessenten gesendete E-Mail, jeder von einem potenziellen Kunden gelesene Blog-Beitrag und jedes Webinar, für das er sich anmeldet, ist Teil des ABM-Lebenszyklus. Durch die Verfolgung Ihrer umsatzstärksten Touchpoints können Sie Ihr Programm so anpassen, dass Leads schneller umgewandelt werden und gleichzeitig weniger Geld ausgegeben wird.
2. Länge des Verkaufszyklus
Account-based Marketing ist mit dem Ziel konzipiert, die Vertriebspipeline zu beschleunigen. Ermitteln Sie zunächst die durchschnittliche Länge, die ein Kunde im Verkaufszyklus verbringt, und versuchen Sie dann, diesen Prozess zu beschleunigen. Es kann leicht passieren, dass Sie sich in Ihren Ideen zur Erstellung benutzerdefinierter Inhalte für potenzielle Kunden verlieren und das Endziel aus den Augen verlieren.
Wenn Ihre ABM-Strategie die Zeit bis zum Abschluss von Geschäften verlängert, richten Sie tatsächlich mehr Schaden als Nutzen an. Oder noch schlimmer: Vielleicht führt Ihre ABM-Strategie tatsächlich dazu, dass ein potenzieller Kunde zögert und von einem Geschäft zurücktritt. Es ist wichtig, diese Dinge im Auge zu behalten, wenn Sie Ihre ABM-Strategie in die Tat umsetzen.
3. Kapitalrendite
Es mag wie eine gute Strategie erscheinen, die größten Konten anzusprechen, die das meiste Geld wert sind, aber das ist möglicherweise nicht die richtige Strategie. Wenn es Sie mehr Geld kostet, einen Kunden zu gewinnen, als das Geld, das Sie mit einem abgeschlossenen Geschäft verdienen, ist Ihre Mühe vergeblich. Der ROI der Kundenakquise ist entscheidend: Deshalb ist es wichtig, sich auf die Ansprache der richtigen Kunden zu konzentrieren.
So ermitteln Sie Ihren idealen Kunden
Account-based Marketing funktioniert, wenn Sie sich auf Ihren idealen Kunden konzentrieren. Ein idealer Kunde ist nicht einfach derjenige, der den meisten Umsatz erwirtschaftet. Tatsächlich sind mehrere Faktoren zu berücksichtigen, wenn Sie entscheiden, auf welche Konten Ihre ABM-Strategie abzielt.
Die besten Kunden bleiben Ihrem Unternehmen über einen längeren Zeitraum treu, haben keinen überflüssigen Kundensupportbedarf und werden sich durch Mundpropaganda für Ihre Marke einsetzen. Eine einfache Möglichkeit, herauszufinden, wer diese Kunden sind, ist die Erstellung eines Kundenprofils.
Mit einem All-in-One-CRM haben Sie jederzeit Zugriff auf Kundendaten. Sie können alles verfolgen, von der Unternehmensgröße und dem Standort bis hin zu den Inhalten, mit denen sie auf Ihrer Website interagieren, und den E-Mails, auf die sie klicken. Diese wichtigen Erkenntnisse können Ihnen Aufschluss darüber geben, wer Ihr idealer Käufer ist und welche Arten von Konten Sie daher in Zukunft ansprechen sollten.
4. Kundenbindung
All diese Bemühungen nützen nichts, wenn Sie einen neuen Kunden verlieren, sobald sein Vertrag ausläuft. Sie müssen Ihre Kunden weiterhin begeistern, auch wenn Sie ihr Geschäft gewonnen haben, und durch Beziehungsmanagement oder sogar E-Mail-Newsletter in Kontakt bleiben. Wenn Sie verfolgen, wie viele Ihrer Kunden bleiben, können Sie erkennen, wo die Schwächen Ihrer ABM-Strategie liegen.
Hatten Ihre Kunden das Gefühl, dass Sie Ihre Abmachung nicht eingehalten haben? Hat das Produkt nicht gehalten, was versprochen wurde? Warum verlieren Sie Neugeschäft? Dies sind die Fragen, die Sie bei der Verfolgung der Kundenbindung stellen sollten.
Und es geht nicht nur darum, neue Kunden zu binden. Letztendlich möchte Ihr Vertriebsteam diese Kunden durch den Verkauf von Luxusangeboten überzeugen. Wie hilft Ihre ABM-Strategie dabei, diese Geschäfte abzuschließen und Großkunden zu verkaufen? Dies ist ebenso wichtig zu verfolgen wie die Akquise neuer Geschäfte.
Zusammenfassung
Wie immer ist es für den Erfolg Ihres Unternehmens von entscheidender Bedeutung, Ihre Kunden zu verstehen und hervorragende Inhalte sowie effektive Marketingkampagnen bereitzustellen, und dieser Teil kann niemals automatisiert werden.
Glücklicherweise können viele der eher administrativen und datenorientierten Aufgaben jetzt durch Automatisierung durch ABM-Programme erledigt werden, sodass Ihr Vertriebs- und Marketingteam mehr Zeit hat, sich auf das zu konzentrieren, was es am besten kann: mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten und den Deal abzuschließen.
Dan Fries
Dan Fries ist ein freiberuflicher Autor und Full-Stack-Rust-Entwickler. Er sucht nach Konvergenz bei Technologietrends mit besonderem Interesse an Cybersicherheit, Mikromobilität und Smart Cities (??). Dan fährt gerne Snowboard und lebt mit seinem Beagle Teddy in Hongkong.
