Account-basierte Verkäufe: Ein vollständiger Leitfaden

Account Based Sales oder ABS ist mehr als nur ein Schlagwort – es ist eine Strategie, die die Art und Weise, wie wir über Vertrieb denken, revolutioniert. Wenn Sie in einem Business-to-Business-Markt (B2B) tätig sind, ist es schwierig, die potenziellen Auswirkungen von ABS zu ignorieren. Es verspricht, Ihren Verkaufsprozess zu rationalisieren und den Umsatz zu steigern, insbesondere für kleine Unternehmen.

Einführung in Account Based Sales (ABS)

Bildverkauf als Angeln. Traditionelle Verkaufsmethoden sind so, als würde man ein weites Netz auswerfen und hoffen, alles zu fangen, was einem in die Quere kommt. Andererseits ist ABS wie Speerfischen – man kennt sein Ziel und konzentriert alle Anstrengungen darauf, den einen großen Fisch zu erbeuten.

Account Based Sales erfreuen sich aus verschiedenen Gründen großer Beliebtheit. Ein Schlüsselfaktor ist die Fähigkeit, personalisierte und äußerst zielgerichtete Vertriebsansätze zu liefern. Für ein kleines Unternehmen könnte dies bedeuten:

• Effektiverer Einsatz von Ressourcen: Konzentrieren Sie Ihre Bemühungen auf hochwertige Konten und reduzieren Sie den Zeitaufwand für potenzielle Kunden mit geringer Rendite.
• Höhere Kundenzufriedenheit: Ein maßgeschneidertes Erlebnis steigert die Kundenbindung und -loyalität.
• Verbesserte Vertriebs- und Marketingausrichtung: Koordinieren Sie Ihre Bemühungen im Hinblick auf gemeinsame Ziele und steigern Sie so die Gesamtproduktivität.

Die Schlüsselelemente des kontobasierten Verkaufsmodells verstehen

Einige wichtige Bestandteile des ABS-Rezepts heben es von herkömmlichen Verkaufsmethoden ab.

• Gezielte Konten : Anstatt sich auf einzelne Leads zu konzentrieren, zielt ABS auf hochwertige Konten ab. Dies können je nach Geschäftsmodell bestimmte Unternehmen oder auch Branchen sein.
• Personalisierter Ansatz : ABS ist darauf angewiesen, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen bereitzustellen. Dies kann personalisierte Nachrichten oder maßgeschneiderte Produktdemonstrationen bedeuten.
• Vertriebs- und Marketingausrichtung : Bei ABS arbeitet das Vertriebs- und Marketingteam zusammen und teilt Ziele, Strategien und Tools.
• Datengesteuerte Entscheidungen : ABS verwendet Daten, um äußerst wertvolle Konten zu identifizieren, Fortschritte zu verfolgen und Taktiken anzupassen.

Lassen Sie uns dies nun ins rechte Licht rücken. Nachfolgend finden Sie eine einfache Tabelle zur Veranschaulichung der Unterschiede:

Die Rolle von Vertriebs- und Marketingteams in der kontobasierten Verkaufsstrategie

In einem traditionellen Vertriebsmodell wirft das Marketingteam ein weites Netz aus, um Leads zu generieren, die dann an das Vertriebsteam weitergeleitet werden. In kontobasierten Teams agieren sie wie Partner, die synchron tanzen.

Diese enge Abstimmung ist entscheidend für den Erfolg im ABS. Beide Teams arbeiten auf die gleichen Ziele hin, arbeiten gemeinsam an Strategien und tauschen sogar Technologien und Tools aus. Sie verstehen, dass ihre Bemühungen zwei Hälften eines Ganzen sind – die Generierung, Pflege und Umwandlung wertvoller Konten.

Das Marketingteam ist entscheidend für die Erfassung und Interpretation von Daten zu Zielkonten. Sie erstellen auch personalisierte Inhalte und Kampagnen, die auf diese Konten zugeschnitten sind. Andererseits nutzt das Vertriebsteam diese Daten und Inhalte, um die Zielkunden anzusprechen und mit ihnen in Kontakt zu treten und sie letztendlich zum Verkauf zu bewegen.

Dieser kollaborative Ansatz führt zu einem effektiveren und effizienteren Verkaufsprozess, bei dem beide Teams ihre Rolle bei der Erreichung gemeinsamer Ziele verstehen. Es ist eine Win-Win-Situation mit klaren Kommunikationswegen, geteilten Verantwortlichkeiten und letztendlich höheren Erfolgsquoten beim Abschluss von Geschäften.

Die Bedeutung von Zielkonten beim kontobasierten Verkauf

Bei ABS sind Ihre Zielkunden die Stars der Show. Dabei handelt es sich um hochwertige Unternehmen oder Sektoren, die Ihren Umsatz erheblich beeinflussen können. Wie ein Talentscout, der nach dem nächsten großen Star sucht, besteht Ihre Aufgabe darin, diese Zielkunden zu identifizieren und zu priorisieren. Der Schlüssel liegt darin, sich auf diejenigen zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten mit Ihrer Lösung interagieren und den meisten Umsatz erzielen.

Die Phasen des kontobasierten Verkaufsprozesses

Wie jede großartige Leistung folgt auch der kontobasierte Verkauf einem Skript. Es ist eine Reise, die Sie von der Identifizierung Ihrer Stars bis zum Abschluss eines erfolgreichen Verkaufs führt. Lassen Sie uns die Phasen dieses Prozesses durchgehen.

Identifizierung und Profilierung hochwertiger Konten

In diesem ersten Schritt geht es darum, eine Liste potenzieller Star-Accounts basierend auf Ihrem Zielmarkt und Ihrer idealen Käuferpersönlichkeit zu erstellen. Suchen Sie nach Konten, die am besten zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen und das Potenzial haben, erhebliche Einnahmen zu generieren.

Bei der Profilerstellung dieser Konten sind folgende Faktoren zu berücksichtigen:

• Größe und Umsatz : Sehen Sie sich die Größe des Unternehmens und sein Potenzial zur Umsatzgenerierung an.
• Branche und Markt : Stellen Sie fest, ob ihre Branche und ihr Markt mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung übereinstimmen.
• Aktuelle Lösung : Identifizieren Sie die Lösung, die sie derzeit verwenden, und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einen Mehrwert bieten kann.
• Entscheidungsträger : Finden Sie heraus, wer die Entscheidungsträger im Unternehmen sind.

Entwicklung maßgeschneiderter, kontobasierter Marketing- und Vertriebsstrategien für Ihr Vertriebsteam

Sobald Sie ein klares Bild von Ihrer Zielgruppe haben, besteht der nächste Schritt darin, für jede Zielgruppe maßgeschneiderte Strategien zu entwickeln. Hier kommt die Magie des Account-based Marketings erst richtig ins Spiel.

Wenn eines Ihrer Ziele beispielsweise ein an KI interessiertes Technologieunternehmen ist, könnten Sie eine Marketingkampagne erstellen, die hervorhebt, wie Ihr KI-basiertes Produkt seine Abläufe rationalisieren kann. Ihr Vertriebsteam würde dann diese Kampagne nutzen, um mit dem Konto in Kontakt zu treten und ihm eine personalisierte Demo anzubieten, die genau diese Funktion vorstellt.

Umsetzung und Messung Ihrer kontobasierten Verkaufsstrategie

Zu guter Letzt folgt die Ausführungs- und Messphase. Hier entwickeln Ihre Marketing- und Vertriebsteams ihre Strategien und der Erfolg dieser Bemühungen wird bewertet.

Zu den Kennzahlen, die Ihnen bei der Messung Ihres Erfolgs helfen können, gehören:

• Engagement-Metriken : Verfolgen Sie, wie gut Ihre Zielkunden mit Ihren Kampagnen interagieren.
• Opportunity-Metriken : Überwachen Sie, wie viele Zielkonten in die Pipeline gelangen.
• Umsatzmetriken : Behalten Sie die mit Ihren Konten generierten Einnahmen im Auge.

Indem Sie diese Kennzahlen im Auge behalten, können Sie nachvollziehen, wie gut Ihre kontobasierte Verkaufsstrategie funktioniert und wo möglicherweise Anpassungen vorgenommen werden müssen. Dieser fortlaufende Prozess der Umsetzung und Messung stellt sicher, dass Ihre ABS-Strategie flexibel bleibt und auf die Bedürfnisse Ihrer Zielkunden eingeht.

Bevor wir uns mit Möglichkeiten zum Aufbau einer effektiven kontobasierten Strategie befassen, finden Sie hier eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Implementierung des kontobasierten Verkaufs mit Jon Miller:

Aufbau einer effektiven kontobasierten Strategie

Eine solide ABS-Strategie entsteht nicht einfach über Nacht; Es ist ein sorgfältig geplanter und durchgeführter Prozess. Hier sind ein paar Tipps für den Einstieg:

• Fördern Sie die Zusammenarbeit : Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsteams auf dem gleichen Stand sind. Sie sollten gemeinsame Ziele und ein gegenseitiges Verständnis ihrer Rollen im ABS-Prozess haben.
• Profilieren Sie Ihre Ziele : Nehmen Sie sich Zeit, um Ihr Zielkonto zu identifizieren und ein Profil zu erstellen. Je mehr Sie über Ihre Ziele wissen, desto individueller kann Ihr Ansatz sein.
• Personalisieren, personalisieren, personalisieren : Denken Sie daran, dass Einheitslösungen bei kontobasierten Verkäufen nicht funktionieren. Jedes Zielkonto benötigt eine maßgeschneiderte Strategie, die nur durch tiefes Verständnis und Personalisierung erreicht werden kann.

Best Practices für kontobasierte Verkäufe

Lassen Sie uns das alles in die Tat umsetzen. Hier sind einige Best Practices, die Ihnen dabei helfen, bei Ihrem kontobasierten Verkauf erfolgreich zu sein:

• Stimmen Sie Ihre Teams aufeinander ab : Sowohl Vertrieb als auch Marketing sollten als eine Einheit mit gemeinsamen Zielen und Strategien operieren.
• Wählen Sie die richtigen Konten : Nehmen Sie sich Zeit, um hochwertige Ziele zu identifizieren, die am besten zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen.
• Investieren Sie in Technologie : Nutzen Sie Technologietools, um Ihre ABS-Bemühungen zu verwalten, auszuführen und zu messen.
• Erfolg messen : Verfolgen und bewerten Sie Ihre Leistung regelmäßig anhand von Engagement-, Chancen- und Umsatzkennzahlen.
• Anpassen und anpassen : Der kontobasierte Verkauf ist kein statischer Prozess. Seien Sie bereit, basierend auf Ihren Messungen und dem Feedback Ihrer Zielkonten Anpassungen vorzunehmen.

FAQs: Account-basierte Vertriebsstrategie

Welche Faktoren sollten bei der Identifizierung von Zielkonten berücksichtigt werden?

Berücksichtigen Sie bei der Identifizierung von Zielkunden deren Größe und potenziellen Umsatz, die Branche und den Markt, in dem sie tätig sind, die Lösung, die sie derzeit verwenden, und die Entscheidungsträger im Unternehmen.

Wie kann ein Vertriebsteam zur kontobasierten Vertriebsentwicklung übergehen?

Der Übergang zum kontobasierten Verkauf erfordert eine Änderung der Denkweise – von der Konzentration auf einzelne Leads hin zur Konzentration auf hochwertige Konten. Es erfordert die Abstimmung der Vertriebs- und Marketingteams, die Identifizierung und Profilierung von Zielkonten sowie die Erstellung personalisierter Strategien für jedes Konto. Diese Denkweise sollte in allen Verkaufsschulungen, Ideen für Verkaufswettbewerbe und allen Initiativen des Marketingteams berücksichtigt werden.

Welche Rolle spielen Key Accounts für einen erfolgreichen Account-basierten Ansatz?

Großkunden sind bei ABS von entscheidender Bedeutung, da sie im Mittelpunkt aller Vertriebs- und Marketingbemühungen stehen. Es handelt sich um hochwertige Konten, die das Potenzial haben, erheblich zum Umsatz beizutragen.

Wie können Vertriebsteams ihre Bemühungen in einer kontobasierten Vertriebsstrategie effektiv koordinieren?

Vertriebsteams können ihre ABS-Bemühungen koordinieren, indem sie sich mit dem Marketingteam abstimmen, das Profil und die Bedürfnisse der Zielkunden verstehen, personalisierte Strategien umsetzen und diese Strategien regelmäßig auf der Grundlage von Feedback und Leistungskennzahlen überprüfen und anpassen. Vertriebsanalysesoftware kann Teams dabei helfen, Ergebnisse zu verfolgen und Strategien nach Bedarf anzupassen.

Bild: Envato Elements