Hauptunterschiede zwischen einem SDR und einem Account Executive

Sujan Patel

• 29. Juni 2022

Bis vor einigen Jahrzehnten hatten die meisten Unternehmen nur zwei Arten von Vertriebspositionen – Vertriebsinnendienst und Vertriebsaußendienst.

Während die Mitarbeiter im Innendienst an die Telefone hämmerten und Briefe verschickten, klopfte das Außenteam an Türen, ging zu Besprechungen und nahm an Veranstaltungen teil.

Jeder war wichtig für den Erfolg des Unternehmens und hatte seinen eigenen integralen Bestandteil des Verkaufsprozesses.

Schneller Vorlauf zum heutigen Tag und die Dinge sind noch spezialisierter geworden. Heutzutage verlassen sich Vertriebsfunktionen auf mehrere hochspezifische Rollen für alle möglichen Aufgaben. Eine typische Vertriebsorganisation kann Vertreter für die Geschäftsentwicklung, Vertreter für die Vertriebsentwicklung (SDRs), Vertriebsleiter, Kundenbetreuer und mehr haben.

In diesem Leitfaden behandeln wir, was die Rolle des SDR & Account Executive beinhaltet. Plus die Schlüsselfähigkeiten, die erforderlich sind, um in beiden Positionen erfolgreich zu sein, und Tipps, um den Job zu bekommen.

Was ist ein Sales Development Representative?

Zu Beginn des Geschäftsjahres legen Unternehmen ihre strategischen Ziele fest.

Oft rechnen sie mit all den kleineren Zielen, die erreicht werden müssen, um ihr übergeordnetes Ziel zu erreichen.

Um beispielsweise einen Umsatz von X Millionen US-Dollar zu erreichen, müssen sie Y % ihres aktuellen Kundenstamms behalten und gleichzeitig Z neue Geschäfte pro Monat abschließen.

Diese detaillierteren Ziele wirken sich direkt auf den Vertriebsmitarbeiter aus, der die letztendliche Verantwortung für die ausgehende Prospektion trägt.

SDRs können in den Vertriebs- oder Marketingteams sitzen, aber meistens berichten sie an Manager innerhalb der Vertriebsfunktion. Es liegt an ihnen, genügend Leads zu generieren, um diese X neuen Deals pro Monat abzuschließen, wobei die durchschnittliche Conversion-Rate des Unternehmens von Leads zu Verkäufen zu berücksichtigen ist.

Sobald die Ziele identifiziert und in kleinere Ziele auf Teamebene heruntergebrochen wurden, beginnen die Vertriebsmitarbeiter mit der Aufgabe der Kaltakquise per E-Mail und Telefon.

Sie können an einem durchschnittlichen Tag Dutzende – oder sogar Hunderte – von Menschen erreichen, in der Hoffnung, ein Gespräch zu beginnen und potenzielle Kunden durch den Verkaufstrichter zu führen.

Um in dieser Rolle erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsmitarbeiter zu Fachausbildern werden, die ihr Produkt- und Branchenwissen einsetzen, um potenziellen Kunden bei der Lösung realer Geschäftsprobleme zu helfen.

Was ist die Rolle eines Sales Development Representative?

Im SDR-Spiel ist das Aktivitätsvolumen alles. Im Allgemeinen gilt: Je mehr (effektive) Anrufe Sie tätigen und E-Mails versenden, desto mehr potenzielle Kunden werden zu Leads.

In Anbetracht dessen haben die meisten Vertriebsmitarbeiter eine ziemlich reglementierte und konsistente Arbeitsbelastung. Ein typischer Tag im Leben könnte so aussehen:

• Überprüfen Sie den Kalender für Termine an diesem Tag
• Überprüfen Sie die E-Mail, um zu sehen, ob potenzielle Kunden auf ihre E-Mail geantwortet oder sich mit ihr beschäftigt haben
• Überprüfen Sie die Voicemail, um zu sehen, ob sie Rückrufe erhalten haben
• Nehmen Sie am täglichen Standup teil
• Überprüfen Sie die sozialen Medien auf Direktnachrichten und Engagement
• Beginnen Sie die Kaltakquise mit ausgehenden Anrufen und E-Mails
• Nehmen Sie an Verkaufsmeetings teil
• Senden Sie Follow-ups oder Verbindungsanfragen über soziale Medien
• Überprüfen Sie die Aktivitäts- und Leistungsprotokolle für das Team
• Führen Sie eine Eins-zu-Eins-Überprüfung mit dem Manager durch
• Mehr Cold Prospecting mit ausgehenden Anrufen und E-Mails

Was ist ein Account Executive?

Die Hauptaufgabe eines Kundenbetreuers besteht darin, die Kundenkonten einer Organisation zu unterstützen. Sie sind im Allgemeinen die erste oder zweite Person innerhalb einer Organisation, die sich um das Konto kümmert, möglicherweise nach dem Außendienstmitarbeiter.

Sie sind oft für den Abschluss von Geschäften verantwortlich, sobald ein Lead von einem untergeordneten Verkäufer qualifiziert und gepflegt wurde.

Sobald sie Kontakt aufgenommen haben, ist es Sache des Kundenbetreuers, dieses Konto wie folgt zu verwalten:

• Aufbau der Beziehung
• Identifizierung von Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten
• Abwicklung von Vertragsverlängerungen

Was macht ein Account Executive?

Wie ich bereits erwähnt habe, ist ein Kundenbetreuer keine traditionelle „Führungskraft“, da er normalerweise kein großes Team leitet oder an den Vorstand berichtet.

Stattdessen spielen sie eine führende Rolle beim Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen. Die Besonderheiten der Rolle können jedoch je nach Organisation variieren:

• In einigen Organisationen ist der Kundenbetreuer die Person, die einen Verkauf mit einem potenziellen Kunden tatsächlich abschließt.
• In anderen können sie dafür verantwortlich sein, neue Interessenten zu identifizieren und diese Interessenten möglicherweise durch den gesamten Verkaufsprozess zu führen.
• Alternativ können sie direkt nach Abschluss des Geschäfts involviert werden, um beim Onboarding des neuen Kunden zu helfen und spätere Upselling-Möglichkeiten zu identifizieren.

Während sie die meiste Zeit damit verbringen, direkt mit Kunden zu arbeiten, können Kundenbetreuer auch mit Kundenbetreuern kommunizieren und relevante Informationen austauschen, die den Kundenbetreuern helfen, die Kontrolle über das Konto zu übernehmen.

Was sind die Hauptaufgaben und Verantwortlichkeiten eines Kundenbetreuers?

Da ihre Rolle im Verkaufsprozess von Organisation zu Organisation unterschiedlich ist, können die Rollen und Verantwortlichkeiten eines Kundenbetreuers auch ziemlich weitreichend sein.

Sie enthalten jedoch normalerweise Dinge wie:

• Identifizierung potenzieller Zielkunden durch Online- und Offline-Netzwerke.
• Erstellen (und möglicherweise liefern) effektiver Verkaufspräsentationen und Verkaufsgespräche.
• Aufbau und Pflege von Kundenbeziehungen.
• Verkaufsziele erreichen.
• Lösung von Kundenproblemen und -anfragen, die vor Vertragsabschluss auftreten.
• Suche nach Möglichkeiten zum Upselling und Cross-Selling bestehender Konten.
• Kundenbedürfnisse und -herausforderungen verstehen und befriedigen.
• Schlüsseltrends durch Datenanalyse finden.
• Führen von Verhandlungen und Überwindung potenzieller Bedenken.
• Bleiben Sie über Branchentrends und Produkte/Lösungen des Unternehmens auf dem Laufenden.

Account Executive vs. Account Manager: Was ist der Unterschied?

Die Unterscheidung zwischen diesen Rollen ist nicht immer einfach, insbesondere wenn man bedenkt, dass einige Organisationen sie in einer Position zusammenführen.

Oberflächlich betrachtet sind die Rollen des Kundenbetreuers und des Kundenbetreuers ziemlich ähnlich: Sie arbeiten beide direkt mit Kunden zusammen und es geht ihnen beiden darum, stärkere Beziehungen aufzubauen.

Während das übergeordnete Endziel – mehr Umsatz für das Unternehmen zu erzielen – dasselbe ist, sind ihre Hauptschwerpunkte jedoch ganz anders.

Kundenbetreuer werden in der Regel viel früher in den Prozess eingebunden als Kundenbetreuer. Sie können die erste Person sein, die Kontakt mit einem neuen Konto aufnimmt, den Interessenten durch den Verkaufstrichter führen, bis er bereit ist, zu konvertieren, und möglicherweise das Geschäft selbst abschließen.

Kundenbetreuer hingegen schalten sich erst nach Vertragsunterzeichnung ein.

An diesem Punkt ist der Interessent zu einem vollwertigen Kunden geworden, und der Kundenbetreuer greift ein, um die Beziehung zu verwalten – hoffentlich langfristig.

Es kann jedoch auch nach dem Eingreifen des Account Managers zu Überschneidungen zwischen den beiden Rollen kommen. Beispielsweise kann der Account Executive während des gesamten Onboarding-Prozesses beteiligt sein und die Führung bei anfänglichen Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten übernehmen.

Welche Fähigkeiten braucht ein Account Executive?

Wir haben festgestellt, dass die Verantwortlichkeiten eines Kundenbetreuers sehr unterschiedlich sein können, daher ist es nicht verwunderlich, dass ein Kundenbetreuer, um in seiner Rolle erfolgreich zu sein, ein breites Spektrum an Fähigkeiten und Eigenschaften verfeinern muss. Einige der wichtigsten sind:

• Kommunikation: Das ist grundlegend. Sie sind ständig in Kontakt mit verschiedenen Interessenten, Leads und Kunden, die alle ihre eigenen Kommunikationspräferenzen haben. Sie müssen Ihre Kommunikation entsprechend anpassen.
• Empathie: Können Sie sich in die Lage des Interessenten versetzen? Verstehen Sie die Schmerzpunkte, die sie fühlen, und ihren Wunsch, sie zu lösen? Wenn ja, werden Sie eher starke Beziehungen pflegen.
• Problemlösung: Sie werden jeden Tag auf eine Reihe von Problemen stoßen. Um den Schwung eines Verkaufs aufrechtzuerhalten, können Sie es sich nicht immer leisten, eine Woche damit zu verbringen, Ihre Reaktion zu planen oder die Probleme mit Ihrem Vorgesetzten zu besprechen.
• Organisation: Der Tag eines durchschnittlichen Kundenbetreuers kann ziemlich intensiv sein und viele verschiedene Aktivitäten umfassen, daher müssen Sie organisiert sein und Ihre Zeit effektiv verwalten.
• Verhandlung: Verhandlungen zu führen ist eine Fähigkeit für sich. Sie müssen Einwände erkennen, bevor sie auftreten, und Wege finden, sie zu lösen, während Sie gleichzeitig das bestmögliche Angebot für Ihr Unternehmen erzielen. Es geht nicht nur darum, dem Kunden alles zu geben, was er will.
• Entschlossenheit: Ein Kundenbetreuer muss entschlossen sein, um Ergebnisse zu erzielen. Es geht darum, das Endziel zu sehen und sich darauf zu konzentrieren, es zu erreichen.

Insgesamt müssen Kundenbetreuer wie jede andere Vertriebsrolle darauf vorbereitet sein, Stunden zu investieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben und Ergebnisse zu erzielen.

Die 5 wichtigsten Fähigkeiten, die jeder Vertriebsmitarbeiter braucht

Nicht jeder ist für das Leben eines Vertriebsmitarbeiters geschaffen.

Es ist eine schnelllebige Rolle mit hohem Druck – schließlich generiert das Unternehmen nicht genügend Leads, wenn die SDRs ihre Arbeit nicht erledigen, was bedeutet, dass es nicht genügend Geschäfte abschließen oder seine Umsatzziele erreichen kann.

Um es als SDR zu schaffen, benötigen Sie diese fünf Fähigkeiten:

1. Neugier

Ein guter SDR hat die Energie, den ganzen Tag über E-Mails zu senden und Anrufe zu tätigen.

Aber ein großartiger SDR macht das alles mit einem Sinn für Neugier. Sie erreichen nicht nur ihre Aktivitätsziele; Sie sind wirklich begierig darauf, mehr über die breitere Branche, in der sie arbeiten, die Konkurrenz, mit der sie es zu tun haben, und die Kunden, mit denen sie Tag für Tag sprechen, zu erfahren.

Dieser Wissensdurst hilft ihnen, am Telefon Selbstvertrauen aufzubauen und das Vertrauen der Menschen zu gewinnen, mit denen sie sprechen, was ihnen wiederum dabei hilft, mehr Interessenten in qualifizierte Leads umzuwandeln.

Daher stellen die besten SDRs ständig Fragen wie:

• Warum sollte jemand unser Produkt kaufen und nicht das unseres Konkurrenten?
• Was ist der beste Weg für mich, einen potenziellen Kunden gleich zu Beginn eines Anrufs zu überzeugen?
• Mit welchen Interessenten spreche ich am besten?
• Wie kann ich besser mit anderen Arten von Interessenten sprechen?

2. Empathie

Für SDRs trägt das Gewinnen des Vertrauens ihrer Interessenten wesentlich dazu bei, sie in Leads umzuwandeln.

Empathie ist eine wichtige Fähigkeit, wenn es darum geht, Vertrauen aufzubauen, damit die Vertriebsmitarbeiter zeigen können, dass ihnen die geschäftlichen Herausforderungen des potenziellen Kunden wichtiger sind als der Geschäftsabschluss.

Natürlich kann jeder behaupten, empathisch zu sein, aber es tatsächlich zu tun, ist eine ganz andere Sache.

Empathische SDRs hören mehr zu als sie reden. Auf diese Weise können sie wirklich aufnehmen, was der Interessent ihnen sagt.

Wiederholen Sie, was der Interessent gerade gesagt hat, damit er sicher ist, dass Sie die Dinge aus seiner Perspektive verstehen, und scheuen Sie sich nicht, so lange Fragen zu stellen, bis Sie die eigentliche Ursache eines Problems gefunden haben, nicht nur die Symptome.

3. Produktkenntnisse

Natürlich müssen Sie Ihre Branche, Wettbewerber und Kunden kennen. Aber es nützt wenig, wenn man nicht auch grundlegende Fragen zum eigenen Produkt beantworten kann.

Wenn sich Ihr Produkt nicht zu sehr ändert, gibt es einfach keine Entschuldigung dafür, es nicht in- und auswendig zu kennen.

Wenn es komplexer ist, benötigen Sie immer noch ein grundlegendes Verständnis davon – und Sie müssen auch wissen, an wen Sie sich während des Demoprozesses wenden können, um weiterführende Unterstützung zu erhalten. Vertriebsingenieure können in dieser Phase Ihre größten Verbündeten sein.

4. Fähigkeiten im Umgang mit Einwänden

Der wohl schwierigste Teil der SDR-Rolle ist der Umgang mit Einwänden.

Wieso den? Weil Sie einfach nicht wissen, was Ihre Interessenten sagen werden, und wenn Sie nicht überzeugend antworten, könnten Sie den ganzen Deal zunichte machen.

Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass es nur wenige Einwände gibt. Die meisten drehen sich um allgemeine Themen wie Preis und Zeitrahmen. Schreiben Sie jeden Einwand auf, den Sie hören, und formulieren Sie eine überzeugende Antwort, die Sie beim nächsten Mal wiederholen können.

Wenn es um die Planung einer Antwort geht, konzentrieren Sie sich darauf, potenziellen Kunden zu helfen, die Herausforderungen zu erkennen, denen sie gegenüberstehen, und wie Ihr Produkt sie mindern kann. Zum Beispiel:

• Einwand: Dafür haben wir im Moment kein Budget.

• Antwort: Wir haben einen Kunden mit einem ähnlichen Problem wie Sie. Als sie unser Produkt gekauft haben, haben sie tatsächlich X $ durch Effizienz eingespart.

• Einwand: Firma Y verkauft ein ähnliches Produkt wie Sie, aber viel billiger.

• Antwort: Das Produkt von Unternehmen Y verfügt nicht über diese spezielle Funktion. Ich glaube, dass diese spezielle Funktion einen großen Einfluss auf Ihr Geschäft haben würde.

5. Unerbittlichkeit

Selbst außergewöhnliche SDRs werden viel öfter „nein“ als „ja“ hören. Es kommt mit dem Gebiet der kalten Reichweite.

Was die Besten von den Auch-Rans unterscheidet, ist ihre Fähigkeit, sich abzustauben und sofort zum Telefon zu greifen oder eine weitere E-Mail zu schreiben.

Wie machst du das? Indem man Ablehnung annimmt.

Denken Sie daran, dass Sie mit jedem „Nein“, das Sie hören, Ihrem wichtigen „Ja“ einen weiteren Schritt näher kommen.

Bedenken Sie auch, dass viele Interessenten einfach nicht in der Lage sind zu kaufen. Je früher Sie sie aus Ihrem Prozess ausschließen und weitermachen können, desto besser.

Untersuchungen zufolge haben heute eingestellte SDRs nur 1,4 Jahre Erfahrung. 2010 waren es 2,5 Jahre.

Tipps für die Landung eines Account Executive-Jobs

Wie bei den meisten Jobs gibt es keinen universellen Ansatz, um eine Rolle als Kundenbetreuer zu bekommen. Sie müssen sich unbedingt an die Organisation anpassen, für die Sie sich bewerben.

Angesichts der breiten Palette von Account Executive-Rollen und -Verantwortlichkeiten ist es wichtig, dass Sie die Stellenbeschreibung genau prüfen, um sicherzustellen, dass Sie genau verstehen, was erwartet wird. Wenn etwas unklar ist, scheuen Sie sich nicht, den Personalvermittler oder Personalchef zu fragen, bevor Sie sich bewerben.

Ebenso ist die Unternehmenskultur ein wichtiger Aspekt. Einige Organisationen sind lockerer, während andere viel formeller sind, also sollten Sie Ihren Ton immer an ihren anpassen.

Abgesehen von diesen allgemeinen Hinweisen sind hier einige spezifischere Gebote und Verbote, die Sie bei der Bewerbung um eine Stelle als Account Executive beachten sollten:

Tun:

• Verwenden Sie Beispiele aus der Praxis: Wenn es darum geht, Ihre Erfahrungen zu diskutieren, zeigen Sie sie, sagen Sie sie nicht. Mit anderen Worten, sagen Sie ihnen nicht nur, wie großartig Sie in der Kommunikation sind oder wie brillant Sie darin sind, Beziehungen zu pflegen – geben Sie praktische Beispiele dafür, wann Sie diese Fähigkeiten in der Vergangenheit in die Praxis umgesetzt haben.
• Üben Sie häufige Fragen in Verkaufsgesprächen: Sie sollten in der Lage sein, die meisten Fragen, die Ihnen gestellt werden, vorherzusehen. Diese können beinhalten: Können Sie mir Ihre Verkaufserfahrung mitteilen? Warum haben Sie sich für eine Karriere im Vertrieb entschieden? Was ist ein Fehler, den Sie gemacht haben, und was haben Sie daraus gelernt? Bereiten Sie Antworten vor und gehen Sie sie mehrmals durch.
• Sprechen Sie selbstbewusst: Vorstellungsgespräche können nervenaufreibend sein, aber dies ist ein Verkaufsjob. Wenn Sie Ihren Standpunkt nicht klar und selbstbewusst vermitteln können, weckt das nicht viel Vertrauen, dass Sie in der „realen Welt“ Ergebnisse erzielen können.
• Stellen Sie selbst Fragen: Sie möchten zeigen, dass Sie an dieser speziellen Rolle interessiert sind und nicht nur nach einer Stelle als Kundenbetreuer suchen. Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, besteht darin, Fragen über den Job zu stellen. Wie sehen die Aufstiegschancen aus? Mit welcher Ausbildung können Sie rechnen? Was sind die größten Herausforderungen, denen Sie gegenüberstehen?

Nicht:

• Überlassen Sie nichts dem Zufall: Sie mögen von Natur aus selbstbewusst sein, aber erwarten Sie nicht, dass Ihr Charme und Ihre Improvisationsfähigkeit Ihnen den Job bescheren. Beim Verkauf geht es nicht nur darum, ein gutes Spiel zu machen – Sie müssen auch hart arbeiten. Gehen Sie also nicht unvorbereitet hinein.
• Kommen Sie zu spät zu Telefon-, Video- oder persönlichen Vorstellungsgesprächen: Wenn Sie den Job bekommen haben, würde ein Kunde es wahrscheinlich nicht begrüßen, wenn Sie zu spät zu einem vorab vereinbarten Treffen erscheinen. Es ist also ein schlechter Präzedenzfall, wenn Sie zu spät zu einem Vorstellungsgespräch erscheinen.
• Sprechen Sie einfach über sich selbst: Vertrieb ist keine Einbahnstraße. Sie bauen eine Beziehung auf, indem Sie mit potenziellen Kunden hin und her diskutieren. Scheuen Sie sich also nicht, dasselbe während des Rekrutierungsprozesses zu tun.

Tipps, wie man ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter wird

Die SDR-Rolle ist sehr prozessorientiert. Das heißt, wenn Sie die für den Job erforderlichen angeborenen Fähigkeiten haben, gibt es erprobte und bewährte Methoden, um Ihre Leistung zu steigern. Zum Beispiel:

• Suchen Sie sich einen Mentor. Jemand mit der Erfahrung, Ihnen zu helfen, Probleme zu lösen und aus Ihren Fehlern zu lernen.

• Analysieren Sie die Gewohnheiten und Gesprächsspuren der besten SDRs in Ihrem Unternehmen. Wählen Sie aus, was für sie funktioniert, und wenden Sie es auf Ihre eigenen Gespräche mit potenziellen Kunden an.

• Lesen Sie Verkaufsbücher und erweitern Sie Ihr Wissen. Wenn Sie Ihren Horizont erweitern und neue Denkweisen annehmen, können Sie zu einem vielseitigeren Verkäufer werden.

• Seien Sie offen mit Ihren Interessenten. Gewinnen Sie ihr Vertrauen, indem Sie offen über die Einschränkungen Ihres Produkts sprechen und auch, was es gut macht.

So werden Sie vom SDR zum Account Executive befördert

In der heutigen Welt befördert zu werden, ist alles andere als ein einfacher Prozess. Nur wenige von uns haben Jobs mit einem klaren linearen Weg und bestimmten Meilensteinen, die erreicht werden müssen, bevor wir automatisch befördert werden. Und der Übergang vom Sales Development Repräsentanten (SDR) zum vollwertigen Kundenbetreuer (AE) ist nicht anders. Sicher, der Wechsel von SDR zu AE ist die logische Weiterentwicklung, aber es ist kein Schritt, den jeder gehen kann – oder sollte.

Wenn es Ihr Ziel ist, ein AE zu werden, was müssen Sie wissen, um den Übergang erfolgreich zu meistern? Das Ende aller Beförderungen zum Kundenbetreuer aus der SDR-Rolle läuft darauf hinaus, Ihre Zahlen absolut zu vernichten. Nicht nur einmal – sondern jedes Mal . Jeden Monat. Jedes Viertel. Wenn Sie als SDR konsequent Ihr Ziel erreichen können, können Sie sicher darauf wetten, dass Sie das nächste Mal, wenn sich eine Gelegenheit für einen Account Executive bietet, der Spitzenreiter sein werden.

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