[Infografik] KI im Verkaufsprozess: Neue Forschungsergebnisse und Definition

Während KI-Technologien immer ausgefeilter und intuitiver werden, verändern sie die Vertriebslandschaft: von KI-gesteuerten Chatbots, die Echtzeitunterstützung bieten, bis hin zu prädiktiven Analysen, die die Lead-Generierung revolutionieren.

Laut Gartner werden innerhalb von vier Jahren 60 % der Arbeit des B2B-Verkäufers mithilfe generativer KI-Vertriebstechnologien erledigt. Und McKinsey prognostiziert, dass ein Fünftel der Funktionen der Vertriebsteams mit KI automatisiert werden könnten. Auch wenn die Schätzungen variieren, ist die Meinung ähnlich: KI-Vertriebstechnologien werden einen revolutionären Einfluss auf den Umsatz haben.

Unterdessen haben Vertriebsleiter, Enablement-Experten, Manager und Verkäufer Schwierigkeiten, sich anzupassen. Wie sie uns während der jüngsten Forschungsstudie der RAIN Group über KI im Verkaufsprozess mitteilten,

„Wir wissen nicht, wo wir anfangen sollen oder welche Prioritäten wir setzen sollen – es gibt so viel da draußen. Und dann sind da noch die Sicherheitsbedenken.“

„Es ist überwältigend und unklar und scheint zu zeitaufwändig zu sein, um zu verstehen, wo man anfangen soll.“

„Der Prozess ist mit mehr Arbeit verbunden, als die Anbietergemeinschaft kommuniziert. Die Kluft zwischen der Vision und der Realität ist immer noch ziemlich groß.“

Zu den Herausforderungen, die Vertriebsprofis nennen, zählen das Verständnis von KI-bezogenen Technologien und Anwendungsfällen, die Einführung von KI-Tools und die Integration von KI in aktuelle und künftige Vertriebsprozesse.

Viele fühlen sich überfordert.

Diese Überforderung ist verständlich, wie jeder weiß, der versucht hat, sich über die verfügbaren KI-Tools und deren Fähigkeiten auf dem Laufenden zu halten.

Zu den Anwendungen für KI im Vertrieb gehören:

• Große Sprachmodelle (LLMs): Ende 2022 veröffentlichte ChatGPT das größte LLM und demonstrierte damit die Leistungsfähigkeit und Leistungsfähigkeit dieser Tools.
• Integrationen: Viele KI-Integrationen können dazu beitragen, die Produktivität und Effizienz der Verkäufer zu verbessern.
• Einstein in SFDC und/oder ChatGPT-Integration mit CRM: Automatisieren Sie die Eingabe von Namen und Titeln potenzieller Kunden, verknüpfen Sie sie mit Verkaufschancen, qualifizieren Sie Leads, planen Sie Erinnerungen usw.
• Copilot & Viva Sales: Verfassen Sie E-Mail-Antworten, integrieren Sie sie in SFDC-Wissen, speichern und aktualisieren Sie Einblicke in CRM, notieren Sie Anrufe, erfassen Sie Gespräche usw.

Und das kratzt nur an der Oberfläche.

Wichtige Forschungsergebnisse: KI im Verkaufsprozess

Um den aktuellen Stand der KI im Vertrieb besser zu verstehen, befragte die RAIN Group 251 Vertriebsleiter, Verkäufer, Vertriebsmanager und Sales-Enablement-Experten aus verschiedenen Branchen in Amerika, EMEA und dem asiatisch-pazifischen Raum.

Wir wollten wissen, wie KI derzeit im Verkaufsprozess eingesetzt wird, und ihre Auswirkungen auf Vertriebsorganisationen untersuchen, insbesondere:

• Wie wird KI eingesetzt, um potenzielle Käufer von der frühen Phase des Kaufprozesses zum Kauf zu bewegen?
• Vor welchen Herausforderungen stehen Vertriebsorganisationen mit KI?
• Erzielen Vertriebsteams einen Mehrwert durch den Einsatz von KI?

1. Verkäufer haben Mühe, mitzuhalten

KI-Herausforderungen
% Befragte

Verkäufer und Vertriebsleiter berichten, dass sie Schwierigkeiten haben, mit den KI-Fortschritten Schritt zu halten (50 %), und dass sie von allen KI-Optionen und Anwendungsfällen überfordert sind (38 %). Darüber hinaus sind sie besorgt über ungenaue/irreführende Informationen (59 %) sowie Datenschutz und Sicherheit (45 %). Diese Herausforderungen halten möglicherweise einige Verkäufer und Vertriebsorganisationen davon ab, KI in ihren täglichen Arbeitsablauf zu integrieren und die Vorteile zu erkennen, die KI zu bieten hat (siehe Punkt 4).

Als wir uns die Befragten ansahen, die den größten Einfluss von KI auf die Vertriebsleistung und Produktivität sahen – die 26 %, die von erheblichen oder transformativen Auswirkungen berichteten –, zeigten sich im Vergleich zu allen anderen einige Unterschiede.

Beispielsweise geben diejenigen, die über die größten Auswirkungen berichten, eher an, dass ihre Organisation eine klar kommunizierte Richtlinie zum Einsatz von KI hat (31 % gegenüber 17 % bei anderen).

Interessanterweise sagen sogar viele derjenigen, die den größten Einfluss von KI auf ihre Vertriebsleistung sehen, dass sie von den KI-Optionen und Anwendungsfällen überfordert sind (45 % gegenüber 35 % bei anderen). Vielleicht, weil Sie umso mehr Möglichkeiten entdecken, je tiefer Sie in den KI-Kaninchenbau vordringen.

2. Chatbots sind führend bei der Nutzung von KI-Tools

Die mit Abstand beliebtesten KI-Tools und -Technologien, die derzeit im Verkaufsprozess eingesetzt werden, sind Chatbots (z. B. ChatGPT, Bard, Bing, Salesforce Einstein) (63 %) sowie E-Mail-Automatisierung und -Personalisierung (54 %).

Welche der folgenden KI-Tools oder -Technologien nutzen Sie/Ihr Vertriebsteam derzeit im Verkaufsprozess?
% Befragte

Darüber hinaus nutzen diejenigen, die über den größten Einfluss von KI auf die Vertriebsleistung berichten, mit 1,3-fach höherer Wahrscheinlichkeit Chatbots. Wenn Sie auf der Suche nach einem Einstiegspunkt sind, sind Chatbots für die meisten Verkäufer und Vertriebsleiter die erste Wahl. Brauchen Sie Ideen für Eingabeaufforderungen? Beginnen Sie mit unserer Infografik unten.

3. Häufigkeit der KI-Nutzung und Wirkung korrelieren

Wie würden Sie den Einsatz von KI im Verkaufsprozess durch Sie bzw. Ihr Vertriebsteam charakterisieren?
% Befragte

Die meisten Befragten nutzen KI nicht im Verkaufsprozess: 27 % haben noch nie KI eingesetzt und weitere 27 % nutzen solche Tools selten. Allerdings nutzen beachtliche 20 % der Befragten häufig oder täglich KI-Tools.

Diejenigen, die über den größten Einfluss von KI auf ihre Vertriebsleistung und Produktivität berichten, nutzen KI-Tools mit dreimal höherer Wahrscheinlichkeit täglich oder häufig. Es ist schwer, Wirkung zu erzielen, wenn man es nicht nutzt, und je mehr man es nutzt, desto besser wird man und desto größer wird die Wirkung sein.

4. Vertriebsteams profitieren von KI

Wenn Vertriebsorganisationen damit beginnen, KI im Verkaufsprozess einzusetzen, stimmt ein hoher Prozentsatz voll und ganz zu oder stimmt zu, dass sie auf folgende Weise einen Nutzen aus KI ziehen:

Wichtig ist, dass diejenigen, die über den größten Einfluss von KI auf die Vertriebsleistung und Produktivität berichten, mit deutlich größerer Wahrscheinlichkeit voll und ganz zustimmen, dass KI:

• Fungiert als neuer Teamkollege zur Zusammenarbeit: 4,8x
• Hilft, Herausforderungen und Schwachstellen aufzudecken: 3,4x
• Reduziert den Zeitaufwand für manuelle Aufgaben: 3,3x
• Ermöglicht die Konzentration auf andere höherwertige Aufgaben: 3,1x

Was die Vorteile von KI angeht, fallen uns zwei Kernthemen auf.

Erstens geht es um die Auswirkungen, die KI auf die Produktivität haben kann. Stellen Sie sich ein Tool vor, das Verkäufer bei vielen manuellen Aufgaben unterstützt, mit denen sie jeden Tag konfrontiert sind: Dateneingabe, Erstellung von Verkaufschancen, Verfassen von Folge-E-Mails, Aufzeichnen von Besprechungsnotizen, Personalisierung von Outreach-Nachrichten usw. Nehmen wir an, sie verbringen drei Stunden am Tag für diese Aufgaben und kann diese durch den Einsatz von KI auf eine Stunde reduzieren. Das sind zwei zusätzliche Stunden – oder 25 % ihres Tages –, die sie zurückgewonnen haben und die sie nun nutzen können, um sich auf höherwertige Aufgaben zu konzentrieren, die etwas bewegen.

Zweitens sieht man KI als Teamkollegen. Dies ist ein Denkwandel, den diejenigen, die den größten Nutzen aus der KI ziehen, bereits vollziehen. Stellen Sie sich vor, Sie hätten einen Teamkollegen, mit dem Sie zusammenarbeiten, Ideen weitergeben können, jemanden, der für Sie recherchiert, Ihre Arbeit bearbeitet, Lösungen empfiehlt, Besprechungsnotizen zusammenfasst usw. Die meisten Verkäufer hätten gerne einen Kollegen zur Hand, der diese Aufgabe übernimmt mit. KI kann die Rolle dieses Teamkollegen übernehmen.

5. Vorteile durch den Einsatz von KI

Der Einsatz von KI verändert die Art und Weise, wie Unternehmen mit Kunden interagieren und interne Prozesse verwalten.

Zu den wichtigsten Vorteilen, von denen Vertriebsteams berichten, gehören...

• Verbesserung der Wertbotschaft bei Kundeninteraktionen (68 % der Befragten stimmen voll und ganz zu/stimme zu)
  KI-Tools können bei der Analyse von Kundendaten und Feedback helfen, um Nachrichten relevanter und wirkungsvoller für jeden Kunden oder Interessenten anzupassen. Durch ein besseres Verständnis der Kundenbedürfnisse und -präferenzen und die entsprechende Ausrichtung der Produkt- oder Serviceangebote können Verkäufer die Effektivität von Verkaufsgesprächen verbessern.
• Reduzierung des Zeitaufwands für manuelle Aufgaben (68 % der Befragten stimmen voll und ganz zu/stimme zu)
  KI automatisiert routinemäßige und sich wiederholende Aufgaben, einschließlich der Dateneingabe, der Planung von Besprechungen und der Verwaltung von Kundendatensätzen, die traditionell einen erheblichen Teil der Zeit eines Verkäufers in Anspruch nehmen. Dadurch können sich Vertriebsteams stärker auf strategische Aktivitäten wie den Aufbau von Kundenbeziehungen, das Verstehen ihrer Bedürfnisse und den Abschluss von Geschäften konzentrieren.
• Personalisierung von Interessenten- und Kundeninteraktionen (63 % der Befragten stimmen voll und ganz zu/stimme zu)
  KI ermöglicht die Anpassung von Interaktionen mit Interessenten und Kunden basierend auf deren früheren Interaktionen, Kaufhistorie, Vorlieben und mehr. Eine solche Personalisierung kann zu höherer Zufriedenheit und Loyalität führen, da sich Interessenten und Kunden verstanden und wertgeschätzt fühlen.
• Verfassen von Nachrichten für Vertriebsrhythmen (62 % der Befragten stimmen voll und ganz zu/stimme zu)
  KI kann dabei helfen, effektive Kommunikationsstrategien und Botschaften für verschiedene Phasen des Verkaufsprozesses zu erstellen. Basierend auf der Analyse riesiger Mengen an Verkaufsdaten und Kundenverhalten kann es die effektivsten Outreach-Methoden, Timings und Messaging-Methoden vorschlagen.
• Bereitstellung wertvoller Vertriebseinblicke (60 % der Befragten stimmen voll und ganz zu/stimme zu)
  KI-gestützte Analysetools können riesige Datenmengen verarbeiten, um Erkenntnisse zu liefern, die manuell nicht zu gewinnen wären. Zu diesen Erkenntnissen können gehören, welche potenziellen Kunden am wahrscheinlichsten konvertieren, Trends in Schwellenländern und wie Vertriebsstrategien für bessere Ergebnisse optimiert werden können.