So verwenden Sie das AIDA-Modell in Vertriebs-E-Mails
Veröffentlicht: 2024-04-02
- 25. März 2024
Inhalt
AIDA steht für Attention, Interest, Desire und Action.
Es handelt sich um ein Marketingmodell, das auf den Phasen basiert, die Verbraucher bei ihrer Kaufentscheidung durchlaufen.
- Aufmerksamkeit – Der Verbraucher wird auf das Produkt aufmerksam.
- Interesse – Sie erfahren etwas über das Produkt, das ihr Interesse weckt.
- Verlangen – Sie beginnen ernsthaft darüber nachzudenken, dieses Produkt zu kaufen.
- Aktion – Sie ergreifen Maßnahmen basierend auf ihrem Wunsch – normalerweise bedeutet dies, dass sie einen Kauf tätigen.
Allerdings wird AIDA nicht nur zur Beschreibung des Verkaufszyklus verwendet – es wird oft auch als Copywriting-Formel umfunktioniert – eine Formel, die ganz einfach auf Verkaufs-E-Mails angewendet werden kann.
Hier ist wie.
Verwendung von AIDA in Vertriebs-E-Mails
Obwohl das Ziel einer ersten Verkaufs-E-Mail sehr selten ein Verkauf ist, können die vier Phasen von AIDA dennoch auf Texte angewendet werden, die darauf abzielen, Interesse, Verlangen und Aktion zu wecken – auch wenn diese Aktion nicht darin besteht, sofort einen Kauf zu tätigen. aber nur um eine weitere Anfrage zu stellen.
Aufmerksamkeit
Die Radicati Research Group hat berichtet, dass die durchschnittliche Person 92 geschäftliche E-Mails pro Tag erhält. Je höher jemand in seiner Organisation steht, desto mehr erhält er tendenziell.
Das bedeutet natürlich, dass es alles andere als einfach ist, sich von den über hundert anderen E-Mails abzuheben, die die meisten von uns täglich erhalten.
Wie Sie vielleicht erraten haben, ist die Betreffzeile Ihrer E-Mail hier entscheidend. Bei einer guten E-Mail wird Ihre E-Mail geöffnet und Sie haben die Möglichkeit, Interesse und Verlangen zu wecken. Eine fehlerhafte Betreffzeile macht den Rest Ihrer E-Mail irrelevant. Es spielt keine Rolle, wie interessant oder ansprechend Sie sind, wenn Ihre E-Mail gar nicht erst geöffnet wird.
Wie klingt also eine gute Betreffzeile?
Eine gute Betreffzeile klingt, als wäre sie von einem Menschen geschrieben worden. Es klingt nicht automatisiert; Es wird nicht versucht, die Empfänger dazu zu verleiten, die E-Mail zu öffnen („Diese E-Mail nicht öffnen“ ist ein beliebtes Beispiel für die Umsetzung dieser Taktik). und es weckt keine falschen Erwartungen.
Obwohl Sie nie sicher sein können, worauf jemand am besten reagiert, funktionieren Betreffzeilen, die natürlich klingen, bei den meisten Interessenten besser als Betreffzeilen, die schreien: „Dies ist eine Verkaufs-E-Mail.“
Ein weiterer Punkt, über den Sie beim Verfassen von Betreffzeilen nachdenken sollten, ist die Art und Weise, wie diese in den Posteingängen Ihrer Empfänger angezeigt werden.
Es wäre nahezu unmöglich, eine Betreffzeile zu schreiben, die auf allen Geräten und für alle E-Mail-Anbieter so angezeigt wird, wie Sie es möchten. Sie sollten jedoch zumindest testen, wie Ihre Betreffzeile in Gmail auf einer typischen Desktop- und Mobilauflösung angezeigt wird.
Das liegt daran, dass auf einem mobilen Gerät nur sehr kurze Betreffzeilen vollständig angezeigt werden, während Empfänger auf dem Desktop zusätzlich zu einem Teil oder der gesamten ersten Zeile der E-Mail die vollständige Betreffzeile sehen. Solche Dinge werden oft übersehen, können aber einen großen Einfluss auf die Öffnungsraten haben.
Darüber hinaus sollten Sie darauf achten, die Wirksamkeit der Betreffzeilen anhand eines KPI zu messen. In diesem Zusammenhang wäre dies höchstwahrscheinlich die Öffnungsrate. Tools wie Mailshake machen es wirklich einfach, Öffnungsraten zu verfolgen und Testbetreffzeilen aufzuteilen, sodass Sie bestimmen können, auf welche Sprache Ihre Zielgruppe am besten reagiert.
Interesse 
Sie haben es also geschafft, die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden zu erregen und ihn dazu zu verleiten, Ihre E-Mail zu öffnen. Ihre nächste Aufgabe besteht darin, Interesse für das zu wecken, was Sie zu sagen haben. Sie sollten dies in der ersten Zeile Ihrer E-Mail tun.
Sie könnten dies tun, indem Sie:
- Erzählen Sie eine (kurze) Geschichte, die deutlich macht, warum Ihr Empfänger an dem, was Sie verkaufen, interessiert sein sollte.
- Machen Sie auf einen bekannten Problempunkt Ihres Zielinteressenten aufmerksam (wenn Sie eine Massen-Cold-Outreach-Kampagne versenden, müssen Sie Interessenten entsprechend ihrer wahrscheinlichen Problempunkte segmentieren – zum Beispiel basierend auf ihrer Branche oder Berufsbezeichnung).
- Geben Sie an, was Sie Ihren potenziellen Kunden dabei helfen können, diese zu erreichen – z. B. können Sie die Kosten von x um x senken, ihnen helfen, um x mehr Kunden zu gewinnen, oder ihnen helfen, bei x x effizienter zu sein.
Wunsch
Jetzt haben Sie die Aufmerksamkeit und das Interesse Ihres potenziellen Kunden geweckt. Sie wissen genug, um zu wissen, dass sie mehr lernen wollen. Der nächste Schritt besteht darin, Begehrlichkeiten für Ihr Produkt zu wecken, indem Sie dessen Wert unter Beweis stellen.
Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun, und Sie müssen nicht unbedingt nur eine verwenden. Was Sie jedoch bedenken müssen, ist, dass Kaltverkaufs-E-Mails unbedingt immer kurz sein sollten. Wenn Sie versuchen, auf mehr als eine Weise Verlangen zu wecken, sollten Sie Ihren Standpunkt so prägnant wie möglich darlegen.
Dies könnte Folgendes umfassen:
- Binden Sie Empfänger mit Ihrem USP ein. Wenn Sie über mehrere USPs verfügen, sollten Sie diese mit den Schwachstellen potenzieller Kunden verknüpfen und Ihre Outreach-Listen entsprechend segmentieren.
- Erklären Sie kurz, wie Ihr Produkt dazu beitragen wird, einen (oder mehrere) ihrer Schwachstellen zu lösen. Auch hier erzielen Sie mehr Nutzen, wenn Sie Ihre E-Mail-Liste nach den wahrscheinlichsten Schwachstellen eines potenziellen Kunden segmentieren.
- Mit einem kurzen Erfahrungsbericht.
- Erwähnen Sie einen Sonderpreis oder eine verlängerte kostenlose Testversion, die Sie dem Empfänger anbieten können.
Unabhängig davon, wie Sie Begehren wecken möchten, sollten Sie die Wirksamkeit anhand der Antwort- und Klickraten messen (fügen Sie einen Link zu weiteren Informationen hinzu, um die zweite Rate zu überwachen). Auch dies kann Mailshake für Sie nachverfolgen.
Aktion 
Wenn ein Interessent es bis hierher geschafft hat, besteht Ihre letzte Aufgabe darin, ihn zum Handeln zu bewegen. Dazu müssen Sie dem Leser schnell erklären, was er als Nächstes tun soll, und dies mit einem klaren, direkten CTA formulieren.
Der Trick hierbei besteht darin, nicht zu viel Engagement zu verlangen. Während Ihre Verkaufs-E-Mail auf dem AIDA-Modell basiert, verwenden wir es hier in einem ganz anderen Kontext. Nur wenige – wenn überhaupt – Interessenten werden es aufgrund dieser einen E-Mail durch den gesamten Trichter schaffen. Die Aktion, die Sie auslösen möchten, besteht darin, dass der potenzielle Kunde weitere Informationen anfordert oder einen Termin für ein Gespräch vereinbart – und nicht, dass er etwas kauft.
Dies könnte bedeuten, dass Sie fragen, ob sie für ein 10-minütiges Gespräch verfügbar sind, ob sie weitere Informationen wünschen oder einfach fragen, ob sie den von Ihnen hervorgehobenen Problempunkt lösen möchten.
In jedem Fall gilt: Je einfacher Sie antworten, desto besser. Wenn Sie einen Anruf vorschlagen, geben Sie ein Datum und eine Uhrzeit an und fragen Sie, ob das für sie in Frage kommt. Wenn Sie sie fragen, ob sie weitere Informationen wünschen, sagen Sie, dass sie nur mit „Ja“ antworten müssen.
Wofür Sie sich auch entscheiden, der Schlüssel liegt darin, deutlich zu machen, was Sie wollen, und den Empfängern die Antwort so einfach wie möglich zu machen.
Natürlich sollten Sie auch die Ergebnisse verfolgen. Wie Sie dies tun, bleibt Ihnen überlassen. Standardmäßig wäre es jedoch, die Conversions und die Conversion-Rate zu verfolgen.
