Wie bei allem im Leben lernt man am besten, indem man es tut.

Ich wurde beauftragt, einen Artikel über das AIDA-Modell zu schreiben und wie es mit dem Verkaufstrichter zusammenhängt. Also habe ich meine Forschung in zwei Teile geteilt –

1. Sekundärforschung: Alles lesen, was ich konnte, um die Konzepte gründlich zu lernen
2. Primärforschung: Ein interessantes Experiment aus erster Hand, an dem – warte mal – mein Vater beteiligt war

Als Teil meines Experiments beschloss ich, meinem Vater einen Zappelspinner zu verkaufen. Es war das Ziel, es auf die Grundlagen zu reduzieren, um mein Wissen von Grund auf mit „echter“ Erfahrung aufzubauen, und genau das wollte ich verfolgen.

Bevor wir beginnen, lassen Sie uns darüber sprechen, was ich aus meiner Sekundärforschung über das AIDA-Modell gelernt habe.

Das AIDA-Modell: Von den Grundlagen ausgehend

Das AIDA-Modell ist eine Blaupause, mit der Marketing- und Werbefunktionen alle Berührungspunkte während der Kaufreise eines Kunden ansprechen, also vom Kennenlernen des Produkts bis zum endgültigen Kauf.

Die vier Stufen des AIDA-Modells sind:

• Bewusstsein : Damit jemand Ihr Produkt kauft, muss er sich zuerst seiner Existenz bewusst sein. Ziemlich einfach, oder? In dieser Phase identifizieren Sie auch Ihr ideales Kundenprofil (ICP) oder „wer“ Ihre Käufer sind und erreichen sie über die richtigen Kanäle, um sie auf Ihr Produkt aufmerksam zu machen.

• Interesse : Das Produkt bekannt zu machen ist nur die halbe Miete. Um voranzukommen, müssen Sie die potenziellen Käufer dazu bringen, mehr über Ihr Produkt zu erfahren. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, Ihr Produkt an den Problemen Ihres Käufers auszurichten.

• Verlangen : Sicher, Sie haben das Interesse des Käufers, aber warum sollten sie Ihr Produkt kaufen? In dieser Phase wecken Sie beim Käufer den Wunsch, Ihr Produkt zu kaufen. Indem Sie die Kernbedürfnisse des Käufers mit Ihrem Produkt verstehen und erfüllen, können Sie den Wunsch hervorrufen.

• Aktion : Schließlich das Ziel – den Käufer dazu zu bringen, eine Aktion einzuleiten und den Kauf zu tätigen. Diese Phase beginnt mit einem Call-to-Action (CTA), der den Käufer davon überzeugt, die von Ihnen gewünschte Maßnahme zu ergreifen. Die Schwere dieser Phase ist erheblich, und der Erfolg Ihres gesamten Modells wird durch die Aktion des Käufers definiert.

AIDA-Modell vs. Verkaufstrichter

Sehr oft werden das AIDA-Modell und der Verkaufstrichter synonym verwendet, und das ist falsch. Der B2B Sales Funnel ist nicht gleich dem AIDA Funnel.

Das AIDA-Modell ist ein einzigartiger Marketing-Trichter . Es ist eine visuelle Darstellung der verschiedenen Phasen, die Leads durchlaufen, bevor sie zu Kunden werden.

Ein Verkaufstrichter umfasst streng genommen die verschiedenen Phasen der Verkaufsinteraktionen, die an einer Kaufreise beteiligt sind.

Jetzt denken Sie vielleicht, dass das AIDA-Modell dem Verkaufsteam keinen Nutzen bringt. Warten Sie, lassen Sie uns etwas über Marketing Qualified Leads (MQLs) lernen.

Qualifizierte Marketing-Leads sind potenzielle Käufer, die in gewisser Weise mit Ihren Marketinginhalten interagiert haben und gefördert werden können, um sie zu einem Kauf zu bewegen. Es ist bekannt, dass MQLs ihr Interesse bekunden und sich freiwillig bei Ihnen melden, indem sie ein Kontaktformular ausfüllen oder eine Ressource herunterladen.

Dieses allgemeine Interesse an Ihrem Marketingmaterial kann als früher Indikator für ihre Kaufabsicht angesehen werden. Später kann der Lead an das Verkaufsteam übergeben werden, wenn der Käufer als kaufbereit gilt.

Ihr AIDA-Modell kann so eingerichtet werden, dass MQLs in die Verkaufspipeline eingespeist werden, indem sie auf der Grundlage festgelegter Parameter qualifiziert werden, z. B. Herunterladen von Ressourcen (eBooks, Infografiken, Fallstudien, Whitepaper usw.) von Ihrer Website, Anmeldung B. für Webinare, das Abonnieren Ihres Blogs oder Newsletters oder die Teilnahme an einer Umfrage.

Das AIDA Marketingmodell in Aktion. Als ich mit dem theoretischen Teil meiner Forschung fertig war, war es für mich an der Zeit, das AIDA-Modell anzuwenden, um eine der größten Erfindungen der Menschheit aller Zeiten zu verkaufen – einen Fidget Spinner! Und mein ICP war mein Vater.

Warum ein Fidget Spinner … und warum mein Dad, fragst du?' Ich habe zwei Gründe:

#1: Mein Vater, der 55 Jahre jung ist, hat noch nie einen Fidget Spinner gesehen oder auch nur davon gehört, obwohl sie 2017 sehr beliebt waren. Dies bot mir eine großartige Gelegenheit, mit einer leeren Leinwand zu beginnen und alle AIDA-Stufen zu testen .

#2: Ich konnte spüren, dass dieses Produkt das Potenzial hatte, für ihn von gewissem Wert zu sein. Mein Vater arbeitet im Immobilienbereich. Oft gibt es lange Wartezeiten, in denen er untätig ist und an jedem Gegenstand in seiner Reichweite herumfummelt. Seine Lieblingsbeschäftigung ist es, immer wieder auf den Knopf am Stift zu klicken, sehr zum Entsetzen meiner Mutter. Aber das ist eine Geschichte für mein Instagram. Lange Rede kurzer Sinn, der Zappelspinner war perfekt für meinen Vater (und meine Mutter).

Die Mission „Fidget Spinner verkaufen“ hat begonnen!

Schritt Nr. 1: Bewusstsein

Ich begann damit, den Fidget Spinner im Home Office meines Vaters zu platzieren, nur damit er ihn mir zurückgab.

Dies erregte keine wirkliche Aufmerksamkeit von ihm, aber es wurde ein Eindruck hinterlassen. Der Zappelspinner fungierte als Reklametafel, auf die er mehrmals gestoßen war, strategisch platziert in einem Bereich, den er häufig besuchte.

Nach und nach fing ich an, den Zappelspinner den ganzen Tag bei mir zu behalten. Drehen in seiner Gegenwart, im Wohnzimmer beim Fernsehen und am Esstisch. Er schien von den Bewegungen des Spinners wie hypnotisiert zu sein. Unterschwelliges Marketing – Check!

An diesem Punkt konnte man mit Sicherheit sagen, dass er sich der Existenz des Zappelspinners bewusst war, aber nicht seines Zwecks oder seiner Funktionen.

Schritt Nr. 2: Interesse

Um sein Interesse am Fidget Spinner zu wecken, machte ich mich daran, einige soziale Beweise für dieses Produkt zu generieren.

In den Pausen oder nach Feierabend kommt unsere Familie zusammen, um abzuschalten und zu entspannen. In dieser Umgebung zeigte ich meiner Mutter jedes Mal einen neuen Zappelspinner und erklärte seine Funktionen, wenn Papa in der Nähe war. Ich würde darüber sprechen, wie lange es sich drehen kann, Tricks, die Sie damit machen können, womit es hilft, und eine kurze Geschichte über die Absicht hinter seiner Erfindung.

Von ihrer ersten Reaktion – das macht Spaß – bis hin zum intensiven Hören und Ausprobieren des Spinners wusste ich, dass meine Behauptungen über das Produkt jetzt bestätigt waren.

Als ich sah, dass ein Dritter für das Produkt bürgte, weckte das Interesse meines Vaters noch mehr, und mir wurden Fragen gestellt wie „Woher hast du das?“. Und er brachte eine Idee vor, dass ich den Spinner beleuchten sollte, da er cooler aussehen würde.

Schritt Nr. 3: Verlangen

Während das Interesse meines Vaters geweckt war, konnte ich bei ihm kein Verlangen erkennen, den Spinner für sich zu haben. In diesem Stadium war die Auseinandersetzung mit ihm über Probleme des Müßiggangs der Schlüssel, um in ihm den Wunsch nach dem Spinner zu wecken.

Jedes Mal, wenn mein Vater auf eine Antwort wartete, weil er aufgrund der Terminverschiebung für seine Treffen untätig war, gab ich ihm den Spinner, damit er damit herumspielen konnte.

Als genug Zeit vergangen war und er sich für die Aussicht aufgewärmt hatte, den Spinner für sich selbst zu verwenden, gestand er schließlich: „Das wäre großartig, wenn ich Zeit zum Totschlagen habe.“

Schritt Nr. 4: Aktion

Das war mein Stichwort, um sofort zur nächsten Stufe überzugehen und ihn zu überzeugen, seinen Wunsch nach dem Spinner zu erfüllen. Ich antwortete: „Wenn du den Spinner haben möchtest, können wir reden.“

Er antwortete mit einem begeisterten „Ja“ .

Das sagt mir zwei Dinge –

1. Dass mein Vater wirklich die Absicht hat, einen Kauf zu tätigen, da er seine Kaufabsicht gezeigt hat.
2. Dass mein Vater cool ist.

Die Anbahnung des Kaufs markiert das Ende des AIDA Marketingmodells.

Ich kann schlussfolgern, dass dieses Modell erfolgreich war, und jetzt musste ich den Prozess ankurbeln, meinen Vater von seiner Arbeit als MQL abzubringen – der sich einfach nur für den Fidget Spinner interessiert. – an einen SQL (Sales Qualified Lead) – der bereit ist, über einen tatsächlichen Kauf zu sprechen.

Die Verkaufsreise

Jetzt, da mein Vater eine klare Kaufabsicht für den Spinner gezeigt hat, kann der Verkaufsprozess beginnen. Meine früheren Marketingbemühungen haben ihn erfolgreich tiefer durch den Trichter geschoben.

Hier bewerte ich seine Kaufkraft und konzentriere mich auf die Besonderheiten seines Bedarfs an einem Zappelspinner. Da er ein MQL ist, kann seine Kaufreise bis zur Verhandlungsphase beschleunigt werden.

Ich fragte ihn nach seinem Budget, seinem Design und seinen Farbanforderungen. Er antwortete: „Ich werde nur bis zu 10 Dollar für einen Spinner bezahlen und mir einen in Metallic-Farbe besorgen, damit er weniger wie ein Spielzeug aussieht. Außerdem sollte es nicht viel Platz in meiner Tasche einnehmen.“

Ich sagte ihm, dass er für diesen Preis den schwarzen aus meinem Vorrat bekommen könnte – einen Zappelspinner mittlerer Qualität, der aus Kunststoff besteht und schwarz ist. Wenn er mit einer Erhöhung seines Budgets zufrieden wäre, könnte ich ihm ein hochwertiges aus Metall anbieten.

Zu meiner großen Belustigung stimmte mein Vater dem Upgrade zu.

Ich habe es dir gesagt; Mein Vater ist cool.

Ich bot ihm einen kompakten, edel aussehenden Zappelspinner aus Metall für 15 Dollar an. Während ich anfangs etwas zögerte, was den Preis anging, konnte mein Vater nicht auf diesen Spinner verzichten. Schließlich gelang es mir, ihm den Spinner aus meiner Sammlung für einen knackigen 20-Dollar-Schein zu geben.

„Behalte das Wechselgeld, das ist dein Tipp.“ Mein Vater ist cool UND er ist süß.

Hier ist, was ich gelernt habe

Durch dieses Experiment konnte ich das AIDA-Modell in Aktion sehen, wenn auch in einem winzigen Maßstab.

Die Verwendung von AIDA kann unglaublich effektiv sein, um Ihre Botschaften abzustimmen und zu zielen und ihre Effektivität zu erhöhen. Das Unterteilen des Prozesses in einfache Phasen ist bei der Fehlerbehebung bemerkenswert nützlich, wenn es eine bestimmte Phase gibt, in der Personen aus dem Trichter aussteigen könnten.

Ich wünschte, mein Experiment wäre groß genug, um in die Tiefen der firmografischen, technografischen und psychografischen Einblicke einzutauchen, die Slintel for Sales bietet. Vielleicht nächstes Mal.

Jetzt, mit gesteigertem Selbstvertrauen, mache ich mich auf den Weg, um über Upselling- und Cross-Selling-Strategien nachzudenken, um etwas mehr von diesen Dollars aus Dads Brieftasche zu bekommen.