Ankereffekt – was ist das und wie kann er das Verhalten Ihrer Käufer beeinflussen?

Haben Sie schon einmal vom Ankereffekt gehört? Es ist eines der faszinierendsten Konzepte im Marketing. Wenn Sie damit nicht vertraut sind, ist das Ergebnis der Verankerung eine kognitive Verzerrung. Ankern ist der Prozess, Ihren potenziellen Käufer auf ein Angebot oder einen Preis zu fokussieren, indem Sie ihn glauben machen, dass dies seine beste Option ist. Der Anker kann eine beliebige Anzahl von Dingen sein, einschließlich Preis, Größe, Auswahl, Namenserkennung oder andere Merkmale. Verkäufer bieten in der Regel einen Anker, der in den Augen des Käufers als überzeugender Wert wahrgenommen wird.

Möglicherweise möchten Sie etwas zu einem niedrigeren Preis anbieten, als Sie planen, um Ihren Kunden zu begeistern, bevor Sie Preisinformationen für größere Einkäufe preisgeben. Wenn Sie ihnen nicht das geben möchten, was sie für ihre beste Option halten, sollten Sie eine gewisse Dringlichkeit schaffen, indem Sie den Eindruck erwecken, dass andere Kunden daran interessiert sind, es sofort zu kaufen.

Wie funktioniert der Ankereffekt?

Der Ankereffekt funktioniert, indem zuerst ein Preis präsentiert und dann ein höherer Preis genannt wird. Der höhere Preis wird von den Käufern als näher am ursprünglichen, niedrigeren Preis angesehen als die anderen angebotenen Preise. Diese Preisstrategie wird im Marketing und in Verhandlungen angewendet und kann erheblich beeinflussen, wie viel Menschen für etwas bezahlen.

Mit anderen Worten: Anstatt sich auf ein solides Urteilsvermögen zu verlassen, um zu dem insgesamt bemerkenswertesten Ergebnis zu gelangen, „verankern“ wir unseren Entscheidungsprozess durch den Ankereffekt an der aktuellen Situation. Dies hat eine Vielzahl von Anwendungen im Marketing, die wir hier durchgehen werden.

Psychologische Faktoren

Die psychologische Veranlagung des Verbrauchers hat einen wesentlichen Einfluss auf das Kaufverhalten. Diese Faktoren sind schwer zu quantifizieren, aber sie haben genug Kraft, um einen Kauf zu beeinflussen. Im Folgenden sind einige wichtige psychologische Einflüsse aufgeführt.

Motivation

Motivation wirkt sich auf das Kaufverhalten eines Kunden aus. Eine Person hat zahlreiche Anforderungen, darunter soziale Bedürfnisse, Grundbedürfnisse, Sicherheitsbedürfnisse, Selbstwertgefühl und Selbstverwirklichungswünsche. Die Primär- und Sicherheitsbedürfnisse stehen aufgrund ihrer Bedeutung im Vordergrund. Folglich können Grund- und Sicherheitsanforderungen Kunden zum Kauf von Waren und Dienstleistungen bewegen.

Wahrnehmung

Kundenwahrnehmung ist der Prozess, bei dem ein Kunde Informationen über ein Produkt sammelt und diese Informationen interpretiert, um ein Bild von den Waren oder Dienstleistungen eines bestimmten Unternehmens zu erstellen. Der Blickwinkel des Verbrauchers kann getrübt werden, wenn seine anfängliche Recherche verschiedene Entscheidungen vor dem Kauf nicht vergleicht, was zu Unzufriedenheit mit dem Kauf führt. Der Eindruck eines Verbrauchers über ein Produkt entsteht, wenn er Werbung, Coupons, Kundenbewertungen, Feedback aus sozialen Medien usw. sieht. Infolgedessen beeinflusst die Wahrnehmung der Verbraucher ihre Kaufentscheidungen.

Lernen

Lernen ist ansprechend, wenn ein Verbraucher ein Produkt kauft. Sie werden mit zusätzlichen Informationen darüber vertraut gemacht. Menschen neigen dazu, im Laufe der Zeit allmählich durch Erfahrung zu lernen. Die Bildung eines Verbrauchers basiert auf Talenten und Verständnis. Während die Praxis Ihnen helfen kann, Ihre Fähigkeiten zu entwickeln, können Sie Wissen nur durch Erfahrung erwerben. Der Lernprozess kann entweder reflektierend oder proaktiv sein. Der Konsument wird bei dieser Art der Konditionierung immer wieder mit einem Szenario konfrontiert, was zu einer Meinung darüber führt.

Einstellungen und Überzeugungen

Verbraucher haben eine Vielzahl von Einstellungen und Überzeugungen, die ihre Kaufentscheidungen beeinflussen. Der Verbraucher hat aufgrund dieser Sichtweise eine gewisse Stimmung für das Produkt. Die Kundenperspektive hat einen wesentlichen Einfluss auf das Markenimage. Infolgedessen versuchen Marketingspezialisten, die Einstellungen der Kunden zu verstehen, um Marketingkampagnen zu erstellen.

Soziale Faktoren

Der Mensch ist ein soziales Wesen und lebt in unmittelbarer Nähe zu anderen Menschen, die seine Kaufentscheidungen beeinflussen. Studien der angewandten Sozialpsychologie deuten darauf hin, dass Menschen versuchen, sich gegenseitig zu imitieren und von der Gesellschaft als Ganzes akzeptiert zu werden. Infolgedessen werden ihre Kaufgewohnheiten auch von anderen um sie herum beeinflusst. Die folgenden Faktoren fallen unter die Kategorie der sozialen Einflüsse.

Familie

Die Familie hat einen erheblichen Einfluss darauf, wie Menschen einkaufen. Die Vorlieben einer Person werden während der prägenden Jahre geformt, und sie kauft weiterhin die gleichen Artikel wie ein Erwachsener, auch wenn sie sich ändern.

Referenzgruppen

Referenzgruppen sind eine Sammlung von Personen, mit denen sich eine Person identifiziert. Die Mehrheit der Personen in der Referenzgruppe teilt ähnliche Einkaufsgewohnheiten und beeinflusst sich gegenseitig.

Rollen und Status

Die Stellung eines Menschen in der Gesellschaft beeinflusst sein Kaufverhalten. Sein Status würde die Kaufgewohnheiten einer Person, die sich in einer hochrangigen Position befindet, erheblich beeinflussen. Aufgrund seiner Statur hat ein Chief Executive Officer (CEO) ein anderes Kaufverhalten als ein Arbeiter oder Angestellter derselben Firma.

Kulturelle Faktoren

Das wirtschaftliche Verhalten einer Person wird durch ihren kulturellen Hintergrund beeinflusst. Eine Gruppe von Individuen ist mit den Prinzipien und Ideen einer bestimmten Gemeinschaft verbunden. Wenn eine Person aus einer bestimmten Gemeinschaft stammt, werden ihre Handlungen stark von der mit ihr verbundenen Kultur beeinflusst. Im Folgenden sind einige kulturelle Aspekte aufgeführt, durch die eine Person einen Bezugspunkt für das Kaufverhalten setzt.

Kultur

Kulturelle Faktoren beeinflussen das Käuferverhalten der Verbraucher stark. Die grundlegenden Werte, Vorlieben, Wahrnehmungen und Verhaltensweisen, die ein Verbraucher von seinen nahen Verwandten und anderen wichtigen Personen in seinem Leben erfährt, werden als kulturelle Faktoren bezeichnet.

Subkultur

Innerhalb einer Kulturgruppe kann es viele Subkulturen geben. Diese subkulturellen Kollektive haben untereinander die gleichen Werte und Überzeugungen. Subkulturen können Menschen mit unterschiedlichem religiösem, sozialem, wirtschaftlichem und kulturellem Hintergrund umfassen. Studien der kognitiven Psychologie deuten darauf hin, dass ein von einer Subkultur gebildetes Kundensegment ein ähnliches Kaufverhalten aufweist.

Gesellschaftsklasse

Soziale Klasse ist ein Konzept, das in jeder Gesellschaft auf dem Planeten existiert. Es gibt soziale Klassen, und sie basieren nicht einfach auf dem Einkommen. Andere Faktoren wie Beruf, familiärer Hintergrund, Bildungsniveau und Wohnort beeinflussen alle die soziale Schicht. Es ist wichtig zu verstehen, wie die soziale Klasse das Verbraucherverhalten beeinflusst, wenn es darum geht, Entscheidungen zur Nutzung von Ankereffekten zu treffen.

Persönliche Faktoren

Persönliche Aspekte, die für Kunden einzigartig sind, beeinflussen ihre Kaufentscheidungen. Individuelle Unterschiede sind von Person zu Person unterschiedlich, was zu unterschiedlichen Wahrnehmungen und Konsumverhalten führt. Nachfolgend einige Beispiele für einzelne Faktoren.

Das Alter

Das Alter von 9 bis 24 Jahren hat den größten Einfluss auf den Lebensstil der Verbraucher. Die Kaufpräferenzen der Jugendlichen unterscheiden sich deutlich von denen der Menschen mittleren Alters. Ältere Menschen haben ein ausgeprägtes Einkaufsverhalten, das sich erheblich von dem von Teenagern unterscheidet. Menschen mittleren Alters beschäftigen sich mehr mit Haus, Eigentum und Autos für die Familie, während jüngere Verbraucher hauptsächlich vom ersten Eindruck beeinflusst werden.

Einkommen

Das Einkommen hat die Macht, die Kaufgewohnheiten einer Person zu beeinflussen. Verbraucher mit größeren finanziellen Ressourcen haben mehr Kaufkraft. Wenn Kunden über ein höheres verfügbares Einkommen verfügen, haben sie mehr Möglichkeiten, für hochwertige Artikel auszugeben. Auf der anderen Seite geben Verbraucher mit niedrigem und mittlerem Einkommen den größten Teil ihres Geldes für Notwendigkeiten wie Lebensmittel und Kleidung aus.

Beruf

Beruf hat einen Einfluss auf die Kaufgewohnheiten eines Kunden. Es ist wahrscheinlicher, dass eine Person Artikel kauft, die mit ihrer Arbeit vereinbar sind. Eine Ärztin würde beispielsweise Kleidung nach ihrem Beruf kaufen, während eine Professorin ein ausgeprägtes Einkaufsverhalten haben könnte.

Lebensstil

Lebensstil ist eine Lebensweise und eine Einstellung, die Menschen annehmen können oder nicht. Der Lebensstil eines Verbrauchers hat einen erheblichen Einfluss auf sein Kaufverhalten. Wenn ein Kunde beispielsweise einen gesunden Lebensstil führt, werden seine Einkäufe mit nahrhaften Alternativen zu Fast Food in Verbindung gebracht.

Ökonomische Faktoren

Die wirtschaftliche Situation eines Landes oder Marktes beeinflusst das Kaufverhalten und die Entscheidungen der Verbraucher erheblich. Weil die Wirtschaft stark ist, gibt es mehr Geld auf dem Markt und eine größere Kaufkraft der Verbraucher, wenn eine Nation wohlhabend ist. Die Verbraucher sind eher bereit, Geld auszugeben, wenn sie Vertrauen in ein sich verbesserndes Wirtschaftsklima haben. Eine instabile Wirtschaft spiegelt marode Marktbedingungen wider, die durch Arbeitslosigkeit und verringerte Kaufkraft beeinflusst werden. Im Folgenden sind einige der wichtigsten wirtschaftlichen Faktoren aufgeführt.

Persönliches Einkommen

Wenn das verfügbare Einkommen einer Person steigt, steigt auch ihre Kaufkraft. Verfügbares Einkommen ist das Geld, das nach der Erfüllung der Bedürfnisse einer Person übrig bleibt. Wenn das verfügbare Einkommen steigt, steigen die Käufe für verschiedene Artikel. Wenn das verfügbare Einkommen jedoch sinkt, sinken auch die Ausgaben für viele Dinge.

Familieneinkommen

Das gesamte Geld, das die Mitglieder der Familie in die Familie eingebracht haben, wird als Familieneinkommen bezeichnet. Mehr erwerbstätige Personen im Haushalt bedeuten mehr Geld für den Kauf von Notwendigkeiten und Luxusgütern. Ein höheres Familieneinkommen ermutigt die Familienmitglieder, mehr zu konsumieren. Wenn zusätzliches Geld für das Eigenheim verfügbar ist, wird es einfacher, Luxusgüter zu erwerben, die sich eine Person sonst nicht hätte leisten können.

Verbraucherkredit

Wenn ein Kunde einen einfachen Kredit erhält, um Artikel zu erwerben, steigen seine Ausgaben. Verkäufer machen es Kunden so bequem wie möglich, Kredite über Kreditkarten, einfache Zahlungen, Bankdarlehen, Ratenkäufe und andere ähnliche Kreditalternativen zu erhalten. Wenn Verbraucher mehr Zugang zu Krediten haben, kaufen sie eher.

Flüssige Mittel

Verbraucher, die über liquide Mittel verfügen, geben im Durchschnitt mehr für Komfort und Genuss aus. Flüssige Vermögenswerte sind solche, die Menschen leicht in Bargeld umwandeln können. Bankguthaben, Sparkonten und Wertpapiere sind Beispiele für liquide Mittel. Es gibt einem Verbraucher mehr Vertrauen, Premium-Artikel mit höheren liquiden Mitteln zu kaufen.

Ersparnisse

Die Menge an Geld, die ein Verbraucher von seinem Einkommen sparen möchte, wirkt sich erheblich auf seine Kaufentscheidungen aus. Wenn sich der Verbraucher entscheidet, mehr zu sparen, sinken seine Ausgaben für Einkäufe. Wenn eine Person daran interessiert ist, mehr zu sparen, werden die meisten ihrer Ausgaben für Notwendigkeiten und nicht für Luxus ausgegeben.

Auswirkungen des Ankereffekts im Marketing auf Ihr Unternehmen

Menschen verlassen sich zu sehr auf Informationen, die sie zu Beginn eines Artikels oder einer Diskussion erhalten haben, um später ein Urteil zu fällen. Psychologen haben gezeigt, dass diese Voreingenommenheit funktioniert, weil wir oft so schnell einen Anfangswert für etwas entwickeln müssen, dass wir nicht sorgfältig darüber nachdenken oder es kritisch analysieren. Unser Gehirn verwendet automatisch die erste Information, auf die es stößt, als Grundlage für eine Schätzung.

Wie kann man den Ankereffekt nutzen, um besser zu vermarkten?

Der Ankereffekt ist eine der stärksten und am häufigsten dokumentierten kognitiven Verzerrungen. Es wird auch als Brennpunkt bezeichnet und ist in vielen Bereichen zu finden, von Wirtschaftswissenschaften über Psychologie bis hin zu Marketing. Verankerung ist, wenn unsere Erwartung für einen bestimmten Wert von etwas irrelevantem, aber außerhalb dessen, was wir beurteilen oder entscheiden, beeinflusst wird.

Der Ankereffekt in Ihrem Unternehmen

Wenn wir unser Unternehmen zum ersten Mal gründen, beginnen wir alle auf gleicher Ebene, und wir sollten auf diese Weise arbeiten, unabhängig davon, was andere erreicht haben oder wie viele Fehler sie in der Vergangenheit gemacht haben. Wenn Ihr Unternehmen noch neu ist, tappen Sie nicht in die Falle zu denken, dass Sie nicht mit einem anderen Unternehmen konkurrieren können, nur weil es mehr Geld, Zeit oder Personal hat. Das einzige, was Ihre Kollegen über Ihnen haben, ist Erfahrung, und selbst dann ist es nur ein Teil eines riesigen Puzzles, das es zu lösen gilt. Betrachten Sie jede Gelegenheit als gleichwertig für alle Beteiligten, unabhängig davon, was in der Vergangenheit passiert ist.

Der Ankereffekt ist eine kognitive Verzerrung, die Menschen dazu bringt, nicht mit dem Strom schwimmen zu wollen. Der Ankereffekt kann Menschen das Gefühl geben, dass sie immer benachteiligt sind und niemals erfolgreich sein können. Wenn Sie so denken, müssen Sie sich etwas Zeit nehmen, um einen Schritt zurückzutreten und zu bewerten, woher diese Gedanken kommen und welche Wahrheit dahinter steckt. Denken Sie daran, dass jedes Unternehmen und Projekt auf einem weißen Blatt Papier erstellt wurde und auch so behandelt wird.

Was ist Ankerverzerrung?

Anchoring Bias liegt vor, wenn Verbraucher zu sehr von bereits bestehenden Überzeugungen beeinflusst werden. Menschen, die sich stark auf den ersten Eindruck verlassen, zeigen Anzeichen von Ankerverzerrung. Sie ändern ihre Meinung kaum, selbst nachdem ihnen eine bessere Option präsentiert wurde.

Nehmen Sie einen Kunden, der zuerst ein Produkt mit 1000 US-Dollar sieht und dann ein Produkt sieht, das in jeder Hinsicht ähnlich ist, aber mit 200 US-Dollar einen erheblich niedrigeren Preis hat. Dann sieht der Kunde das zweite Produkt als billiger an. Der erste Preis, der Ankerpreis, beeinflusste ihre Preiswahrnehmung. Dies ist ein Beispiel für Ankerverzerrung.

Fazit

Der Ankereffekt ist eine kognitive Verzerrung, die die Entscheidungsfindung einer Person beeinflusst. Es tritt auf, wenn Menschen sich bei der Entscheidung zu sehr auf die erste Information verlassen, die sie erhalten. Dies kann das Kaufverhalten einer Person beeinflussen, indem sie dazu veranlasst wird, irrationale Entscheidungen zu treffen. Verankerungen treten häufig in Verkaufssituationen auf. Verkäufer können versuchen, einen Kunden mit einem zu hohen Anfangspreis zu binden, und die Person dann herunterhandeln, bis sie bereit ist, zum gewünschten Endpreis zu kaufen. Vermarkter müssen sich auch des Ankereffekts bewusst sein, da er die Entscheidungsfindung ihrer Zielkunden beeinflussen kann.