3 Trends in der Automobilindustrie, die den Zuliefererverkauf verändern

Beim traditionellen Lieferantenvertrieb arbeiten Automobilzulieferer mit einem oder mehreren Originalgeräteherstellern (OEMs) zusammen, um Teile für ein bestimmtes Programm zu entwerfen und zu produzieren. Vertriebsprogrammmanager kümmern sich von Anfang bis Ende um den Prozess, einschließlich des Verständnisses von Anforderungen, der Unterstützung des RFP-Prozesses und der Aufrechterhaltung angemessener Gewinnspannen.

Bei „Engineer-to-Order“-Programmen bedeutet Vertriebsexzellenz die Verwaltung hochkarätiger, strategischer Programme mit einem oder sehr wenigen OEMs. Dieser Ansatz ist immer noch relevant, aber drei große Trends in der Automobilindustrie zwingen ihn zu einer Änderung.

Diese grundlegenden Veränderungen bedeuten, dass Vertriebsorganisationen von Automobilzulieferern produktiver, effizienter und kollaborativer als je zuvor sein müssen, um immer einen Schritt voraus zu sein und mit den Trends in der Automobilindustrie Schritt zu halten.

Trend in der Automobilindustrie: Der Wettlauf um die Elektrifizierung

Die Ära der Herstellung autonomer und elektrischer Fahrzeuge ist angebrochen. OEMs investieren zunehmend in die Produktion von Elektrofahrzeugen, was für Automobilzulieferer die Möglichkeit bietet, neue Komponenten zu liefern. Bridgestone strebt an, dass Elektroreifen bis 2030 90 % des Umsatzes ausmachen.

„Wir haben mehr als 6 Milliarden US-Dollar in die Entwicklung der Elektromobilität investiert und im Jahr 2021 überstiegen unsere weltweiten Bestellungen für Elektromobilität erstmals die 10-Milliarden-Dollar-Marke.“

– Mike Mansuetti, Präsident von Bosch, Nordamerika

Die für ein Elektrofahrzeug benötigten Komponenten unterscheiden sich von denen für ein Fahrzeug mit Verbrennungsmotor. Elektrofahrzeuge benötigen typischerweise weniger Komponenten, weniger Hardware und mehr Software. Da die Nachfrage nach neuen Komponenten wächst, müssen Vertriebsteams über flexible Prozesse verfügen, um neue Geschäftsmodelle zu unterstützen, wie sie beispielsweise für die Softwareentwicklung erforderlich sind, diese aber auch starr genug halten, um ein bestehendes und profitables Unternehmen zu unterstützen.

Das Gleichgewicht zwischen Innovation und Kontinuität ist entscheidend für den Erfolg von Automobilzulieferern

Neben dem Aufbau neuer Prozesse müssen Automobilzulieferer auch neue Beziehungen aufbauen, um die neuen Möglichkeiten für Elektrofahrzeuge nutzen zu können. Die meisten OEMs haben in ihrer Organisation eine Abteilung für Elektrofahrzeuge eingeführt, die oft völlig getrennt von den Teams ist, die herkömmliche Fahrzeuge mit Verbrennungsmotor produzieren.

Automobilzulieferer müssen in der Lage sein, OEM-Organisationen zu navigieren, um Teams zu identifizieren, die für die Herstellung von Elektrofahrzeugen verantwortlich sind, Beziehungen zu wichtigen Kontakten aufzubauen und diese neuen Beziehungen während der gesamten Customer Journey zu pflegen.

Die Lieferung von Komponenten an Erstausrüster für Elektrofahrzeuge verändert nicht nur, mit wem Zulieferer zusammenarbeiten, sondern auch , wie sie zusammenarbeiten. Die Komplexität des Entwurfs, der Produktion und der Integration neuer Fahrzeugkomponenten sowie die Notwendigkeit, regelmäßige Standards, Kostenüberlegungen und Qualitätsanforderungen zu erfüllen, erfordern die Zusammenarbeit zwischen OEMs und Zulieferern. Dies führt zu einer ständigen Hin- und Her-Kommunikation.

Wenn Lieferanten während des RFP-Prozesses schneller und genauer auf die Anforderungen ihrer Kunden reagieren können, haben sie bessere Chancen, das Geschäft zu gewinnen und abzuschließen. Während des gesamten Verkaufsprozesses müssen Lieferanten eingehende Anfragen besser priorisieren können, was von ihnen verlangt, die Zusammenarbeit zwischen Forschungs- und Entwicklungs-, Qualitäts- und Vertriebsteams so weit wie möglich zu intensivieren.

Globalisierung der Automobillieferkette

Ein weiterer Trend in der Automobilindustrie, der sich auf den Zuliefererabsatz auswirkt, ist die Globalisierung. Viele OEMs erweitern ihre globale Präsenz und Zulieferer passen sich an, um diese neuen internationalen Aktivitäten zu unterstützen.

Die Einbindung in eine globalisierte Lieferkette bietet Automobilzulieferern die Möglichkeit, ihre Teile auf neuen Märkten zu verkaufen und Materialien aus der ganzen Welt auf der Grundlage von Qualität, Kosten und Verfügbarkeit zu beziehen.

Durch den Zugriff auf Rohstoffe aus der ganzen Welt und einen besseren Einblick in diese Lieferkette als je zuvor haben Automobilzulieferer die Möglichkeit, vertrauenswürdige, proaktive Partner ihrer Kunden zu werden, indem sie Probleme in der Lieferkette schnell antizipieren und lösen.

Automobilzulieferer, die ihre Vertriebsleiter zum richtigen Zeitpunkt mit Einblicken in die Lieferkette ausstatten, werden von diesem Trend am besten profitieren können.

Vertriebsmanager sind oft in jeden Schritt der Customer Journey eingebunden – von der Ausschreibung über die Programmplanung bis hin zum Projektmanagement. Vertriebsmanager mit Transparenz in der Lieferkette können eine Schlüsselrolle bei der Maximierung der Nachfrage und der Antizipation von Problemen spielen, die sich auf Kunden auswirken können.

Um dies zu veranschaulichen, betrachten wir einen Lieferanten, der Sitze verkauft. Der Kunde des Lieferanten ist ein OEM, der Nachhaltigkeits- und Umweltaspekte in seiner Lieferkette priorisiert. Der Vertriebsleiter des Kunden stellt in Zusammenarbeit mit dem Team, das die Lieferkette verwaltet, fest, dass einer seiner Lederlieferanten nicht in der Lage ist, die örtlichen Umweltvorschriften einzuhalten. Folglich kann der Sitzhersteller die Anforderungen des OEM nicht erfüllen.

Mit diesen Informationen kann der Vertriebsleiter einen Plan erstellen, um die von der globalen Lieferkette bereitgestellten Alternativen zu identifizieren. Mit dem Plan kann der Lieferant das Problem proaktiv angehen und die Auswirkungen auf den Programmplan reduzieren.

Durch die Kombination der richtigen Daten, Prozesse und Personen konnte der Sitzlieferant die Vorteile der globalisierten Lieferkette nutzen, um die gewünschten Geschäftsergebnisse des Kunden zu erzielen und zum Aufbau einer langfristigen Beziehung beizutragen, die für beide Seiten von Vorteil ist. Ohne diese Sichtbarkeit wäre der Lieferant gezwungen gewesen zu reagieren und wäre nicht in der Lage gewesen, die Bandbreite der verfügbaren Akteure voll auszunutzen, um zur Überwindung des Mangels beizutragen.

Anspruch an qualitativ hochwertige Produkte + Kosteneffizienz

Heutzutage stehen Automobilzulieferer vor der Aufgabe, qualitativ hochwertige Produkte zu entwickeln und gleichzeitig Wege zur Kosteneffizienz zu finden. Die finanziellen Auswirkungen der Pandemie und steigende Inputkosten haben in Kombination mit langsameren Verkäufen und dem Druck von OEMs zu geringen Margen geführt.

Die Steigerung der Effizienz im Verkaufsprozess bietet Automobilzulieferern die Möglichkeit, Kosten zu minimieren, ohne Abstriche bei der Produktqualität zu machen.

Während der Pandemie mussten Automobilzulieferer Geld leihen, was bei vielen zu erheblichen Schulden führte. Jetzt müssen sie Forschungs- und Entwicklungsressourcen in neue Trends wie die Elektrifizierung von Fahrzeugen und die Erreichung von CO2-Emissionszielen investieren. Hohe Schulden und hohe Kreditkosten machen diese Forschungs- und Entwicklungsanstrengungen noch teurer.

Darüber hinaus suchen OEMs aufgrund der überhöhten Warenkosten nach Möglichkeiten, die Fahrzeugpreise zu senken. Dies erhöht den Druck auf Automobilzulieferer, Wege zu finden, um die Qualität der verkauften Produkte sowohl für Fahrzeuge mit Verbrennungsmotor als auch für Elektrofahrzeuge aufrechtzuerhalten und gleichzeitig, wo immer möglich, Effizienzsteigerungen zu erzielen, um Kosten zu senken.

Angesichts dieser Herausforderungen muss der Lieferantenverkaufsprozess so effizient wie möglich sein. Allerdings kann es schwierig sein, einen optimierten Verkaufsprozess zu schaffen, da zwischen OEMs und den Vertriebs-, Fertigungs-, F&E- und Qualitätsteams der Zulieferer zusammenarbeiten muss, um die benötigten Teile zu entwerfen, zu planen und zu liefern.

Nehmen Sie zum Beispiel den RFP-Prozess. Wenn ein OEM eine Ausschreibung für ein neues Programm herausgibt, muss der Automobilzulieferer ein funktionsübergreifendes Reaktionsteam zusammenstellen:

1. Verkäufe
2. Forschung und Entwicklung
3. Herstellung
4. Qualität

Dieses Team ist dafür verantwortlich, die Anforderungen zu verstehen und einen Vorschlag zu erstellen, der das Angebot, die Bedingungen und Konditionen der Vereinbarung enthält. Wenn jedoch jedes dieser Teams in einem anderen System mit unterschiedlichen Zugriffsebenen auf Kunden- und Lieferkettendaten arbeitet, ist der Prozess der Beantwortung einer Ausschreibung zeitaufwändig, ineffizient und möglicherweise ineffektiv, da es an ganzheitlicher Übersicht, Transparenz und mangelnder Transparenz mangelt. und Koordination zwischen Teams.

Automobilzulieferer, die ihren Teams Transparenz in der Lieferkette, einen einheitlichen Blick auf den Kunden und Unterstützung bei der Vertriebsautomatisierung ermöglichen, werden in der Lage sein, die Vertriebskosten zu senken und gleichzeitig die Vertriebsleistung zu steigern. Mit einem optimierten Prozess könnte der Automobilzulieferer im obigen Beispiel effizienter auf eine Ausschreibung reagieren und mit größerer Wahrscheinlichkeit ein wettbewerbsfähigeres Angebot abgeben.

Bleiben Sie über die Trends in der Automobilindustrie auf dem Laufenden

Die Elektrifizierung von Fahrzeugen, die zunehmende Globalisierung des Angebots und die Forderung, qualitativ hochwertige Produkte mit Kosteneffizienz in Einklang zu bringen, führen zu grundlegenden Veränderungen in der Automobilindustrie – und schaffen auch neue Möglichkeiten für Automobilzulieferer, ihr Geschäft auszubauen.

Die globale Lieferkette und der Wettlauf um die Elektrifizierung eröffnen Automobilzulieferern die Möglichkeit, ein vertrauenswürdiger, proaktiver Partner für ihre Kunden zu werden und gleichzeitig ihr Geschäft durch die Lieferung der für die Herstellung von Elektrofahrzeugen erforderlichen Teile auszubauen.

Um diese Chancen jedoch erfolgreich nutzen zu können, müssen Automobilzulieferer in der Lage sein, Daten, Prozesse und Menschen zu vereinen, um effektive Maßnahmen zu ergreifen, die die Effizienz innerhalb des Unternehmens steigern und den Umsatz mit neuen und bestehenden Kunden steigern.