Vertrieb von Automobilzulieferern: 4 Schlüssel zum Erreichen von Spitzenleistungen
Veröffentlicht: 2024-04-23Die Globalisierung der Lieferkette, der Wettlauf um die Elektrifizierung und die Notwendigkeit, Kosteneffizienz mit qualitativ hochwertigen Produkten in Einklang zu bringen, verändern die Art und Weise, wie Automobilzulieferer an ihre Kunden verkaufen und mit ihnen interagieren. Diese Trends führen zu großen Veränderungen im Vertrieb von Automobilzulieferern.
Um Vertriebsexzellenz zu erreichen, bedeutete es jahrelang, tiefe, strategische Beziehungen zu einem oder zwei OEMs aufzubauen und gleichzeitig den „Design-to-Engineer“-Prozess von Anfang bis Ende zu verwalten. Die effektive Verwaltung dieser Beziehungen und die Steuerung dieser komplexen Vertriebsprozesse für Verbrennungsmotoren (ICE) hängt von der Zusammenarbeit und einem tiefen Verständnis Ihrer Kunden ab.
Um heute Spitzenleistungen im Vertrieb zu erzielen, müssen Vertriebsmitarbeiter diese strategischen Beziehungen sowie neue Beziehungen und Prozesse im Zusammenhang mit der Herstellung von Elektrofahrzeugen (EV) weiterhin verwalten.
Darüber hinaus müssen Automobilzulieferer noch effizienter werden, um die Vertriebskosten zu senken. Die Durchführung einer effizienten End-to-End-Customer-Journey, von der Angebotsanfrage bis zur Auftragsauslieferung und Programmverwaltung, die die gegenüber den ICE- und EV-Abteilungen gemachten Versprechen einhält, ist für den Aufbau eines loyalen, profitablen Kundenstamms von entscheidender Bedeutung.
Das Streben nach einer nahtlosen Customer Journey
Um heute ein strategischer Partner für Automobilhersteller zu werden, müssen Lieferanten die End-to-End-Kundenreise optimieren. Das bedeutet, bei jedem Schritt effizient, proaktiv und effektiv die Erwartungen der Kunden zu erfüllen.
- Angebotsphase: Fördern Sie die Zusammenarbeit zwischen Forschung und Entwicklung, Fertigung, Qualität und Vertrieb, um auf der Grundlage angemessener Geschäftsbedingungen schnell und präzise auf eine Ausschreibung zu reagieren.
- Programmplanung und -entwicklung : Stellen Sie sicher, dass Zeitplan und Prognose auf dem neuesten Stand bleiben, der Lieferstatus und die Spezifikationen den OEMs mitgeteilt werden und Anpassungen und/oder Aktualisierungen proaktiv an die wichtigsten Interessengruppen kommuniziert und bearbeitet werden.
- Projektmanagement und Berichterstattung: Verwalten Sie die Rentabilität des Projekts, indem Sie sicherstellen, dass das Angebot der Kundennachfrage entspricht, die Kosten überwacht werden und die Umsatzziele erreicht werden. Kommunizieren Sie proaktiv (sowohl intern als auch mit Kunden) über Programmfortschritte, KPIs und Meilensteine.
Es ist nicht einfach, diese nahtlose Customer Journey zu schaffen. Unterschiedliche Daten und Prozesse sowie isolierte Teams, die in unterschiedlichen Systemen arbeiten, erschweren die Zusammenarbeit verschiedener interner Stakeholder.
Darüber hinaus sind Automobilzulieferer ohne Einblick in eine einheitliche Sicht auf Kunden-, Vertriebs- und Lieferkettendaten gezwungen, auf sich ändernde Kunden- und Marktbedürfnisse zu reagieren, was zu Verzögerungen führt und die Gefahr von Versehen erhöht, die sich auf das Kundenerlebnis auswirken.
4 Schlüssel zum Vertriebserfolg von Automobilzulieferern
Um diese Herausforderungen zu meistern und den Weg zu einem proaktiven , vertrauenswürdigen Partner für Kunden zu ebnen, sollten Automobilzulieferer die folgenden Schlüsselstrategien verfolgen.
1. Integrieren Sie Geschäftsprozesse, um den Vertrieb zu optimieren
Vertriebsprozesse erfordern die Zusammenarbeit und den Input verschiedener Funktionen im gesamten Unternehmen. Um die Effizienz zu verbessern und das Vertriebsteam mit den richtigen Informationen zur richtigen Zeit auszustatten, sollten Vertriebsprozesse und -technologien in andere Geschäftsprozesse integriert werden – von der Rechnungsstellung und Preisgestaltung bis hin zur Lieferkette.
Ein integrierter Ansatz bietet Automobilzulieferern eine ganzheitliche, kontextbezogene Sicht auf ihre Kunden und Zugriff auf die richtigen Daten zur richtigen Zeit, um die besten Entscheidungen zu treffen. Dies hilft dem Vertrieb, die Prognosegenauigkeit zu verbessern, die Nachfrage zu maximieren und die Erwartungen seiner Kunden besser zu erfüllen.
2. Fördern Sie sinnvolle Kundeninteraktionen mit 360-Grad-Sichtbarkeit
Durch einen integrierten Ansatz haben Automobilzulieferer die Möglichkeit, sowohl Back- als auch Front-Office-Kundeneinblicke zu gewinnen, um alle Berührungspunkte der Customer Journey zu bereichern. Mit einem klaren Verständnis der Kontohistorie, der Frage, wer innerhalb des Kontos wann interagiert hat, und kritischer Konto-KPIs kann der Vertrieb die Käuferinteraktionen verbessern und die Interessenvertretung durch sinnvolles Engagement während der gesamten Customer Journey vorantreiben.
3. Ermöglichen Sie eine funktionsübergreifende Zusammenarbeit für wettbewerbsfähigere RFPs
Die Ausstellung eines RFP ist in der Regel die erste Phase des Verkaufsprozesses. RFP-Reaktionsteams umfassen Vertrieb, Forschung und Entwicklung, Fertigung und Qualität und erfordern eine enge Zusammenarbeit jeder Gruppe, um ein wettbewerbsfähiges Angebot zu erstellen. Automobilzulieferer müssen diesen Gruppen Kollaborationstools zur Verfügung stellen, die ein ganzheitliches Verständnis des Interessenten und der für die Angebotsantwort erforderlichen Daten schaffen.
Durch den Abbau von Barrieren, die durch isolierte Systeme entstehen, kann das Reaktionsteam diese Angebote effizienter und effektiver abgeben.
4. Konzentrieren Sie sich auf hochwertige Aktivitäten
Unternehmen sollten den Zeitaufwand für manuelle, geringwertige Aktivitäten reduzieren, indem sie diese Aufgaben im gesamten Verkaufsprozess von Automobilzulieferern automatisieren und generative KI nutzen, um wertvolle Informationen im richtigen Moment anzuzeigen.
Beispielsweise kann die automatische Einbettung wichtiger Kundeninformationen in Opportunity-Details und die Anzeige dieser Informationen zum richtigen Zeitpunkt die Vertriebseffizienz und -effektivität steigern. Automobilzulieferer, die die Möglichkeiten zur Nutzung von Automatisierung und KI nutzen, werden ihren Teams helfen, ihre Zeit strategischer zu nutzen, die Vertriebskosten zu senken und eine bessere CX zu liefern.
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Lieferantenvertrieb für die heutige Automobilindustrie
Die neue Ära der Automobilindustrie bedeutet, dass Zulieferer bei jedem Schritt des Verkaufsprozesses effektiver vorgehen und gleichzeitig die Kosten für die Bereitstellung dieser Erlebnisse senken müssen. Integrierte Geschäftsprozesse und Daten sind die Grundlage für die Erzielung von Vertriebsexzellenz.
Durch den Aufbau dieser integrierten Grundlage mit Kollaborationstools, Vertriebsautomatisierung und Zugriff auf umfassende Kundeneinblicke zum richtigen Zeitpunkt sind Automobilzulieferer auf einen erfolgreichen, effizienten Verkaufsprozess vorbereitet, der zu profitablen Geschäften und treuen Kunden führt.