5 Fehler, die die Erfahrung Ihres potenziellen Kunden sofort ruinieren

Haben Sie schon einmal ein riesiges Geschenk ausgepackt, nur um einen kleinen Gegenstand zu finden? Oder haben Sie sehnsüchtig auf eine dringende Sendung gewartet, nur um eine verspätete Lieferung zu erhalten? Wenn dem so ist, kennen Sie das Gefühl der Enttäuschung – das einzige, was Ihr potenzieller Kunde nicht erleben soll.

Im B2B-Verkaufsbereich gibt es viele Berührungspunkte, die ein Interessent durchläuft, bevor er einen Kauf tätigt. Diese können entweder als Gelegenheit genutzt werden, um eine fantastische Beziehung zu Ihrem Interessenten aufzubauen, oder wie Zündholz verbrannt werden, um ein Müllcontainerfeuer aus schlechten Erfahrungen zu entfachen.

Jeder Interessent hat eine Reihe hartnäckiger Erwartungen, die Sie erfüllen möchten, um nicht nur einen erfolgreichen Verkauf, sondern auch ein gutes Kauferlebnis zu gewährleisten. Wenn diese Erwartungen nicht erfüllt werden, hinterlässt das einen schlechten Geschmack im Mund Ihres Interessenten.

Diese schlechte Erfahrung kann die Wahrnehmung Ihrer potenziellen Kunden von Ihnen und Ihrer Marke beeinflussen, Ihre Chancen auf eine gute Beziehung zu ihnen verhindern, Ihre Chancen auf eine zukünftige Empfehlung von ihnen beeinträchtigen – oder schlimmer noch, sie können sich ganz vom Verkauf lösen.

Die 'nicht so geheime' Sauce

Nachdem Sie sich nun der Erwartungen Ihrer potenziellen Kunden bewusst sind, besteht der nächste offensichtliche Schritt darin, die drei wichtigsten Wendepunkte zu besprechen, die Ihrem potenziellen Kunden eine gute Erfahrung garantieren können:

#1 Timing

"Der frühe Vogel fängt den Wurm."

Wenn ein potenzieller Kunde ein Kontaktformular absendet, um einen Rückruf bittet oder Ihnen eine E-Mail-Anfrage sendet, setzt er einen Timer in Gang.

Wenn Sie schnell antworten, wecken Sie ihr Interesse auf höchstem Niveau und erfüllen gleichzeitig ihr Bedürfnis nach Geschwindigkeit. Diese Schnelligkeit in Ihren Interaktionen hilft auch dabei, Vertrauen zu Ihrem potenziellen Kunden aufzubauen.

Schnelle Antworten sind ein Indikator für Engagement. Ihr Eifer, dem Interessenten mit der richtigen Lösung zur richtigen Zeit zu helfen, gibt dem Interessenten das Gefühl, geschätzt zu werden.

Wenn Sie sicherstellen, dass Ihr Interessent den Kaufprozess in einem guten Tempo durchläuft, können Sie den Verkauf nicht nur schnell abschließen, sondern auch Vertrauen in den Interessenten in Bezug auf Ihr Unternehmen wecken. Einfach ausgedrückt, es zeigt Ihrem Interessenten, dass Sie wissen, was Sie tun.

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#2 Relevanz

Wie würden Sie sich fühlen, wenn ein Vertriebsmitarbeiter antwortet: „Geht es Pepsi gut?“ wenn du um eine Cola gebeten hast?

Niemand lässt sich gerne nieder.

Relevanz ist das Fundament des Vertrauens, das sich zwischen dem Vertriebsmitarbeiter und dem Interessenten entwickelt. Es ist wichtig, Ihr Produkt mit 100 % Genauigkeit und über geeignete Medien zu kommunizieren.

Ihr Ziel sollte es sein, eine Lösung für die Probleme des Interessenten anzubieten. Hier kommen Sales Enablement Collaterals ins Spiel.

Ihr Interessent braucht mehr Verständnis für das Produkt? Geben Sie ihnen eine Demo .

Ihr potenzieller Kunde möchte, dass andere in seinem Team von Ihrem Produkt erfahren? Teilen Sie den Link zu Ihrem Video zur Produkttour .

Ihr Interessent ist verwirrt darüber, sich zwischen Ihnen und Ihrem Konkurrenten zu entscheiden? Verwenden Sie Informationen aus Ihren Kampfkarten , um das Gespräch zu Ihren Gunsten zu wenden.

Um es kurz zu machen: Sie müssen Ihren Interessenten dort abholen, wo er ist, mit den nötigen Anstupsern und mit Informationen, die auf das Problem abgestimmt sind, das Ihr Produkt angeblich lösen soll.

Wenn Ihre Botschaft nicht mit Ihren Produktangeboten übereinstimmt, wird dies zu einem Vertrauensproblem. Dies kann bei Ihrem potenziellen Kunden zu Verwirrung und Zweifeln führen. Angenommen, Sie schaffen es, auch mit irrelevanten Botschaften eine gute Passung zwischen Interessent und Produkt zu erreichen, wird der Interessent frustriert zurückbleiben, weil er jetzt seine Zeit und sein Vertrauen verloren hat.

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#3 Eignung

In jeder Phase des Verkaufsprozesses werden Sie mit Fragen zum Produkt konfrontiert. Oft sehr spezifische Fragen zu Problemen, für die Ihr Interessent nach Lösungen suchen möchte. In dieser Situation kann es ziemlich irritierend sein, wenn die Fragen Sie unvorbereitet treffen.

Der Interessent erwartet von Ihnen, dass Sie darauf vorbereitet sind, alle Fragen zu beantworten, die er bezüglich des Produkts haben könnte. Wenn Sie dazu nicht in der Lage sind, werden Sie mit Sicherheit schwach erscheinen, und das ist verständlich.

Wenn Sie ständig Antworten wie „ Ich werde mich beim Produktteam erkundigen“, „ Ich muss dies mit unseren Entwicklern bestätigen “ oder andere Aussagen geben, um diese Fragen abzulenken oder ihnen auszuweichen, präsentieren Sie ein dissonantes Unternehmen, das fehlt Kommunikation und Zusammenhalt.

Der Mangel an Eignung auf Ihrer Seite kann sich für den Interessenten leicht ermüdend anfühlen, da dieser endlose Hin- und Her-Marathon Ihre Beziehung zu Ihrem Interessenten ernsthaft behindert. Diese Unfähigkeit kann auch dazu führen, dass der Interessent seine Entscheidung überdenkt, da er möglicherweise das Gefühl hat, dass Ihr Unternehmen möglicherweise nicht in der Lage ist, sein Konto gut zu führen.

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5 Dinge, die Sie wie eine Pest vermeiden müssen

Es gibt mehrere Fallstricke, in die ein Vertriebsmitarbeiter schlüpfen und am Ende die Erfahrung des Interessenten verderben könnte. Viele drehen sich um die oben diskutierten Themen.

Für Marketing:

#1 Irrelevante Anzeigen

Beginnen Sie Ihre Reise nicht mit dem falschen Fuß.

Ihre bezahlten Anzeigen sind oft die Einführung in Ihr Produkt. Die Platzierung Ihrer Anzeigen ist genauso wichtig wie die Schlagkraft Ihrer Kopie.

Das Ziel ist zu finden, wenn man es sucht. Andernfalls ist Ihre Anzeige nur visuelles Rauschen. Wenn Sie ein CRM verkaufen, erscheinen Sie nicht in einem Suchergebnis für „Bestes Sales-Intelligence-Tool“ (z. B. Slintel).

Auch die Umleitung eines Interessenten auf Ihre Homepage ist nicht immer der beste Fall. Sie müssen relevante Zielseiten oder Microsites für die von Ihnen geschalteten Anzeigen einrichten. Der Interessent hat auf eine Ihrer Anzeigen geklickt, weil etwas darin sein Interesse geweckt hat. Um diesen natürlichen Interessenverlauf aufrechtzuerhalten, müssen Sie sie auf eine spezielle Zielseite umleiten, die als Erweiterung der Anzeige dient.

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#2 Verworrene Navigation

Haben Sie schon einmal auf das Logo einer Website geklickt und wurden nicht zur Startseite weitergeleitet? Keine Regel schreibt diese Funktion vor, aber es fühlt sich falsch an.

Gleiches gilt für den Verkauf. Auf jeder SaaS-Website wird ein einfacher und schneller Weg zur Unterhaltung mit einem Vertriebsmitarbeiter erwartet.

Ihre Informationen vor dem Interessenten zu schützen, sobald er auf der Website landet, oder ihn nach seinen Kontaktinformationen zu fragen, wo diese nicht benötigt werden, ist eine lausige Art, Informationen zu sammeln. Außerdem kann es dich verzweifelt aussehen lassen.

Ihre „Kontakt“-Seite sollte niemals ein nachträglicher Einfall sein. Bieten Sie einem Interessenten eine klare und mühelose Möglichkeit, mit Ihnen in Kontakt zu treten, vorzugsweise sichtbar auf jeder Seite.

Eine komplizierte Navigation wirkt als Barriere und hindert den Interessenten daran, Ihre Website frei zu erkunden, um mehr über Ihr Produkt zu erfahren. Es ist ein One-Way-Ticket in das Land der schlechten Kundenerfahrung.

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Zu verkaufen:

#3 Unzureichende Follow-ups

Ein Verkäufer ist zu jedem Zeitpunkt mit mehreren Interessenten beschäftigt. Gleiches gilt für Ihren Interessenten. Sie haben ihre Jobs und sind auch mit dem Tagesgeschäft beschäftigt. Sie müssen auch viel Zeit damit verbringen, mit Ihren Konkurrenten zu kommunizieren.

Ein entscheidender Aspekt, um die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden zu erhalten, sind gut getimte Follow-ups.

Nirgendwo sind Nachverfolgungen wichtiger als im B2B-Bereich, wo alle Aktivitäten eines Unternehmens auf die Arbeitszeiten beschränkt sind. Das macht die Zeit des Interessenten unglaublich wertvoll, und jeder Mangel an Bemühungen Ihrerseits, sie zu erwerben, wird möglicherweise als Faulheit angesehen.

Interessenten erwarten, dass Sie die treibende Kraft des Deals sind. Über 80 % der Verkäufe erfordern 5 Folgeanrufe

Zielen Sie auf die Goldilocks-Zone, wenn Sie Interessenten nachverfolgen, nicht zu viel und nicht zu wenig. Vermeiden Sie Spam mit Ihren Follow-ups, geben Sie dem Interessenten Zeit zum Nachdenken, Bewerten und Treffen von Entscheidungen; berücksichtigen auch ihre anderen geschäftlichen Verantwortlichkeiten.

Und wenn Sie nach Follow-up-Vorlagen suchen, sehen Sie sich Better Outreach an.

Wenn sie Sie bitten, sich zu einem späteren Zeitpunkt bei ihnen zu melden, kommen Sie ihrer Bitte nach und melden Sie sich erst dann.

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#4 Generische Stellplätze

Jeder Interessent bringt ein einzigartiges Problem mit sich, und ein einzelner Cookie-Cutter-Ansatz wird nicht angemessen sein. Es ist eine Notwendigkeit, die Probleme des Interessenten zu verstehen und ein sinnvolles Verkaufsgespräch zu entwickeln, das auf seine Bedenken zugeschnitten ist.

Generische Verkaufsgespräche konzentrieren sich ausschließlich auf die Eigenschaften und Fähigkeiten des Produkts, nicht darauf, was das Produkt tun kann, um dem potenziellen Kunden definitiv zu nützen. Außerdem klingen sie einfach eintönig. Wenn Sie immer nur über das Produkt sprechen, ohne seine immateriellen Fähigkeiten anzusprechen, wird sein wahrer Wert dem Interessenten nie offenbart.

Diesen Pitches mangelt es auch an Personalisierung und Recherche, was dem Empfänger das Gefühl gibt, abgewertet zu sein – dass der Vertriebsmitarbeiter nicht genug Mühe gegeben hat. Vielleicht spricht der Pitch nicht einmal ein entscheidendes Problem an, das der Interessent mit Ihrem Produkt lösen möchte.

Die Gesamtwirkung des Pitches ist ziemlich signifikant für das Kauferlebnis. Es ist die erste wirkliche Chance, die Sie haben, um den Interessenten zu „beeindrucken“. Wenn er verloren geht, schlägt dieser kleine Schmetterling mit den Flügeln und verursacht irgendwo Hurrikane.

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#5 Schließt immer

Der Drang, so schnell wie möglich zu schließen, ist verständlich. Als Vertriebsmitarbeiter möchten Sie Ihr nächstes Geschäft schnell abschließen und weitermachen. Aber vielleicht möchten Sie Ihre Pferde halten – manchmal zahlt es sich aus, nicht „immer zu schließen“.

Es erfordert viel Fingerspitzengefühl, den Interessenten zu pflegen und ihn zum Abschluss zu bewegen. Wenn Sie versuchen, jede Gelegenheit zu nutzen, um „über die Preisgestaltung zu sprechen“ und die Papiere zu unterschreiben, ist es wahrscheinlicher, dass Sie den Verkauf verlieren.

Der Versuch, einen Deal zu beschleunigen, kann dazu führen, dass sich der Interessent oft gehetzt fühlt, wie Vieh. Vielleicht verschweigen Sie etwas über das Produkt und versuchen, es schnell abzuschließen, bevor der Interessent es herausfindet? Oder vielleicht ist Ihr Unternehmen einfach nur gierig. Sie wissen nicht, was Ihre Aussicht denken könnte.

In jedem Fall verlieren Sie das Vertrauen des Interessenten.

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Nicht quantifizierbarer Einfluss der Erfahrung des Käufers.

Wenn es um das Käufererlebnis geht, gibt es keine zu erfüllenden Quoten. Dennoch sind die verdeckten Vorteile, den Käufern durchgängig ein gutes Erlebnis zu bieten, spürbar.

Durch ein gutes Kauferlebnis können Sie mehr Kunden gewinnen, die mit Ihrem Produkt zufrieden sind. Infolgedessen werden sie sich eher erneuern und auf lange Sicht bei Ihnen bleiben.

Diese positive Beziehung, die während des Kaufprozesses geschaffen wird, bedeutet, dass Sie mit einer höheren Anzahl von Empfehlungen rechnen können.