B2B-E-Commerce-Leitfaden, Strategien und Best Practices

Die Business-to-Business (B2B)-Untergruppe bleibt eine der am wenigsten diskutierten Untergruppen im E-Commerce. Während viele mit den Gegenstücken Business-to-Customer (B2C) und Direct-to-Customer (D2C) vertraut sind, bleibt B2B schwer zu fassen. Doch laut Statista wird der B2B-E-Commerce in Nordamerika bis Ende 2023 voraussichtlich 1,3 Billionen US-Dollar erreichen.

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B2B-E-Commerce: Bedeutung und Merkmale

Traditionell bezog sich das B2B-Handelsmodell auf den Austausch von Waren und Transaktionen zwischen zwei Unternehmen. Es unterscheidet sich deutlich von einer Geschäftsform, bei der Unternehmen Transaktionen mit einem Endkunden durchführen. Das häufigste Beispiel für B2B ist der Kompromiss zwischen einem Hersteller und einem Groß- oder Einzelhändler.

Das B2B-Modell hat sich im E-Commerce nur langsam durchgesetzt. Früher schreckten viele Hersteller und Zulieferer davor zurück, Geschäfte über das Internet oder eine E-Commerce-Website abzuwickeln. Allerdings hat das B2B-Modell seit der Pandemie einen Paradigmenwechsel erfahren.

Die heutige Form des B2B-E-Commerce

Heutzutage nutzen Unternehmen zunehmend E-Commerce als ihren primären Vertriebskanal. Eine weitaus größere Anzahl von B2B-Unternehmern erstellt ihre Websites und integriert B2B-Marktplätze, um Digital-First-Kunden zu bedienen. Die Zeiten der Kaltakquise bei Kunden, der Durchführung manueller Transaktionen während Besprechungen und des Offline-Marketings verschwinden schnell.

Der Eintritt der Millennials in den B2B-Markt hat den Fokus auf die digitale Transformation und technikaffine Kunden verlagert. Eine Studie von McKinsey legt nahe, dass drei Viertel der Käufer und Verkäufer digitales Self-Service-Engagement gegenüber persönlichen Geschäftsabschlüssen bevorzugen.

87 % der B2B-Kunden verlangen implizit nahtlose Interaktionen über E-Commerce-Plattformen . Sieben von zehn Kunden akzeptieren die Zahlung von 50.000 US-Dollar, wenn Geschäfte über Online-Vertriebskanäle abgewickelt werden. Dies impliziert die wachsende Beliebtheit des B2B-E-Commerce. Laut einer Gartner-Studie werden bis 2025 80 % der B2B-Transaktionen über digitale Kanäle erfolgen.

Führende Arten des B2B-E-Commerce bestehen weltweit fort

Normalerweise gibt es fünf Kategorien des B2B-E-Commerce, die entweder bereits etabliert sind oder weltweit schnell an Bedeutung gewinnen:

1) Hersteller

Hersteller konzentrieren sich auf die Herstellung von Waren in großen Mengen oder Produktteilen unter Einsatz von Rohstoffen, Arbeitskräften und Maschinen. Die fertigen Produkte oder Teile werden an andere Unternehmen verkauft, beispielsweise an Großhändler, Lieferanten oder Einzelhändler.

Mit dem Aufkommen des E-Commerce haben Hersteller nun eine größere Reichweite bei ihren Kunden. Sie entscheiden sich dafür, ihre Produkte über ihre Websites an Unternehmen weltweit zu verkaufen. In einigen Fällen verwandeln sich Hersteller wie Nyke in D2C-Verkäufer und verkaufen ihre Produkte direkt an Kunden.

Mit E-Commerce können sie jetzt in neue Gebiete expandieren und dabei Sprachbarrieren und Währungen überwinden. Mit einem digitalen Kanal kann ein Hersteller seinen Geschäftskunden mehr Sichtbarkeit bieten und den Ruf seiner Marke stärken.

2) Großhändler

Unter Großhandel versteht man die Geschäftspraxis, Produkte in großen Mengen von Herstellern einzukaufen und an andere Unternehmen zu verkaufen. Da Großhändler Produkte in großen Mengen kaufen und in großen Mengen verkaufen, können sie ihren Kunden einen relativ niedrigen Preis anbieten.

Großhändler planen eine aktive Rolle beim Produktvertrieb im Einzelhandel und in der Lieferkette von B2C-E-Commerce-Unternehmen. Aus diesem Grund ist es für Großhändler wichtig geworden, ihre digitale Präsenz aufzubauen und ein breiteres Publikum zu erreichen.

Mit dem Aufkommen des B2B-E-Commerce können Großhändler ihre Geschäfte nicht mehr über Telefon, E-Mail oder Papierbestellungen abwickeln, sondern auf B2B-E-Commerce-Marktplätzen.

Die eigene Website hilft auch dabei, den Kunden den Produktkatalog vorzustellen und ein Markenerlebnis für die Kunden zu schaffen. Mit einem E-Commerce-Vertriebskanal können Großhändler Lagerbestände, Verkäufe und Werbemaßnahmen besser optimieren.

3) Vertriebshändler

Händler gelten in der Regel als Vermittler, die eng mit Herstellern zusammenarbeiten, um deren Verkäufe zu fördern. Händler übernehmen die Verantwortung von den Herstellern bei der Verpackung, dem Versand, der Werbung und dem Verkauf der Produkte. Ebenso wie Großhändler ist die Präsenz von Distributoren für B2C-E-Commerce-Unternehmen unverzichtbar.

Mit einem Online-Kanal können Händler ihren Kunden den dringend benötigten Einblick in ihre Bestellabwicklungs- und Abwicklungsabläufe geben. Ihre Kunden können Lieferzeiten, Verzögerungen und Versandorte verfolgen, wenn alle Informationen im Internet verfügbar sind. Dadurch entsteht ein Kundenerlebnis, das die traditionellen Kundenerwartungen übertrifft.

Darüber hinaus haben sich E-Commerce-Marktplätze wie Walmart, Amazon und Home Depot als äußerst vorteilhaft für Händler erwiesen, um Wachstum anzukurbeln. Es ermöglicht ihnen, direkt mit Kunden zu interagieren und personalisierte Erlebnisse zu bieten.

4) B2B2C

Das B2B2C-Modell (Business to Business to Consumer) bezieht sich auf ein E-Commerce-Modell, bei dem B2B-Unternehmen direkt mit B2C-Unternehmen und dem Endverbraucher interagieren. Mit anderen Worten: Sowohl das B2B- als auch das B2C-Geschäft bieten einem einzelnen Kunden ergänzende Dienstleistungen und Waren an.

Ein Beispiel für dieses Modell ist ein Dropshipper, der das Produkt eines Herstellers vermarktet und an Kunden verkauft. Die Auftragsabwicklung erfolgt durch den Hersteller.

Das B2B2C-Modell resultiert aus der E-Commerce-Erweiterung, insbesondere der Erweiterung virtueller Schaufenster. Eine E-Commerce-Storefront ermöglicht es Herstellern, Großhändlern oder Anbietern, mit anderen Unternehmen zusammenzuarbeiten und gemeinsam den Endverbraucher zu erreichen. Online-Anwendungen, Social Commerce und Marktplätze sind weitere Beispiele für B2B2C-Vertriebskanäle.

5) SaaS

SaaS bezieht sich auf Software-as-a-Service. In einer Zeit, in der Online-Unternehmen weltweit im Überfluss vorhanden sind, hat sich SaaS zum beliebtesten B2B-Geschäftstyp entwickelt. Ein SaaS-Unternehmen verkauft seine Softwareprodukte auf Abonnementbasis an andere Unternehmen. Das Kundenunternehmen kann seine Technologie und Plattform nutzen, um seine eigenen Geschäftsabläufe und -größen zu verbessern.

SaaS-Unternehmen sind mit der digitalen Transformation vertraut und bieten ihre Dienste meist anderen E-Commerce-Unternehmen an, darunter auch B2B-E-Retail-Unternehmen. SaaS-Unternehmen sind die besten Beispiele für die Bereitstellung eines hervorragenden Kundenerlebnisses für Online-Konsumenten.

8 bewährte Möglichkeiten zur Verbesserung des B2B-E-Commerce

Nachdem wir nun die Arten des B2B-E-Commerce verstanden haben, wollen wir verstehen, wie ein B2B-Unternehmen seine Dienste verbessern kann. Hier sind zehn Tipps, die sich für viele B2B-Unternehmen bewährt haben:

1) Emulieren Sie das B2C-Kundenerlebnis

B2B-E-Commerce kann viel von B2C-Unternehmen lernen und wie sie ein hervorragendes Kundenerlebnis bieten. Nehmen Sie zum Beispiel schnellere Ladezeiten von Websites. Dieser einfache Faktor hat das Potenzial, die Conversion-Raten für potenziell alle Kunden zu bestimmen, die Ihre Website besuchen. Die ideale E-Commerce-Konvertierung erfolgt mit Seiten, die innerhalb von 2 Sekunden geladen werden.

Ebenso ist bekannt, dass B2C-Unternehmen mehrere Zahlungsmethoden anbieten. Da die meisten digitalen Käufer mit digitalen Zahlungsmethoden vertraut sind, dient dies lediglich dazu, ihre Gunst bei mehreren Zahlungsoptionen zu fördern. Dies hat auch Einfluss darauf, dass die Warenkorbabbruchraten niedrig bleiben.

Weitere Beispiele für ein optimales Kundenerlebnis sind die Angabe geschätzter Liefertermine für Produkte, beschleunigte Lieferzeiten und niedrige Versandkosten. Es hilft auch, die Verfügbarkeit von Lagerbeständen und hervorragende Produktbeschreibungsseiten anzuzeigen.

2) Optimieren Sie die B2B-Auftragsabwicklung

Eine optimierte B2B-Auftragsabwicklung beginnt mit der Suche nach den richtigen Logistikpartnern wie Fulfillment-Unternehmen, Spediteuren und Frachtführern. In der Regel geht es beim B2B-Fulfillment um größere Produktmengen als bei B2C-Unternehmen. es ist kostspielig und zeitaufwändig. Es gibt auch viele Vorschriften.

B2B-Unternehmen können nach geeigneten Versandmethoden für sperrigere, große Ladungen suchen. Daher kann die Wahl der richtigen Frachtmethode dazu beitragen, die Kosten zu senken. Beispielsweise sind Teilladungen mit LKW-Ladungen und Teilladungen mit Teilcontainern günstiger als ihre Gegenstücke.

Es ist immer besser, die Erfüllungsgeschwindigkeit zu optimieren, insbesondere bei zeitkritischen Waren. Die Gewährleistung von Lieferungen innerhalb einer festgelegten EDD-Zeit kann eine gute Möglichkeit sein, Vertrauen bei Geschäftspartnern aufzubauen. Hier kommen 3PL-Fulfillment-Anbieter mit ihrer Expertise in der Kommissionierung, Verpackung und dem Versand großer Warenmengen zum Einsatz.

3) Investieren Sie in EDI- und ERP-Technologie und -Automatisierung

Es versteht sich von selbst, dass sich B2B-E-Commerce-Unternehmen auf Technologie-Upgrades und Automatisierung konzentrieren müssen. Vorbei sind die Zeiten, in denen papierbasierte Transaktionen und telefonische Bestellungen die Norm waren.

Heutzutage ermöglichen Technologien wie EDI die Kommunikation mit Unternehmen innerhalb von Sekunden und den elektronischen Austausch von Rechnungen und Bestellungen. Eine weitere wichtige Technologie ist ERP (Enterprise Resource Planning), die dabei hilft, alltägliche Geschäftsprozesse zu automatisieren.

In diesem Sinne können B2B-Unternehmen Self-Service-Technologien wie Chatbots, Online-Terminplanung und integriertes Echtzeit-Tracking nutzen, um Kunden zu unterstützen. Unternehmen erhalten zusätzliche Brownie-Punkte, wenn sie ihre Websites für Mobiltelefonnutzer optimieren. Tatsächlich wurde festgestellt, dass Mobile-First-Websites den Umsatz von B2B-E-Commerce-Unternehmen steigern können.

4) Schaffen Sie ein maßgeschneidertes Kundenerlebnis

Personalisierung ist das permanente Schlagwort in der E-Commerce-Branche. Es ist unser instinktiver Antrieb, unsere einzigartige Präsenz unter anderen zu etablieren. Online-Kunden sind nicht anders. Durch die Schaffung eines personalisierten Kundenerlebnisses für Geschäftspartner kann B2B daher seine Markenpräsenz erfolgreich festigen.

Der Ausgangspunkt können personalisierte Produktempfehlungen, Flexibilität bei den Preisstufen und die Zuweisung eines einzigen Ansprechpartners für das Unternehmen sein. Die Einbeziehung mehrerer Sprachen trägt außerdem zu einem maßgeschneiderten und umfassenden Kundenerlebnis bei.

Eine weitere großartige Möglichkeit zur Personalisierung ist die Kommunikation nach dem Kauf. Beginnen Sie mit interaktiven E-Mails und Bestellbenachrichtigungen. Sie können auch ein Marken-Tracking-Erlebnis und Kundenumfragen nach dem Kauf anbieten.

Darüber hinaus können Sie benutzerdefinierte Funktionen entwickeln, um die Geschäftsanforderungen Ihres Kunden zu ergänzen. Viele Unternehmen ziehen es vor, benutzerdefinierte Funktionen hinzuzufügen, damit sie die Produkte einfacher an ihre Nischenkunden verkaufen können. Das Einhalten ihrer Erwartungen kann dazu beitragen, sowohl ihr als auch Ihr Geschäft auszubauen.

5) Gehen Sie auf Omnichannel um

Die Verbreitung von Omnichannel-Modi im E-Commerce ist ein Beweis dafür, dass Kunden mehrere Vertriebskanäle bevorzugen. McKinsey hat in einer Umfrage herausgefunden, dass B2B-Kunden lieber über mehr als zehn Kanäle mit Lieferanten interagieren, bevor sie einen Deal abschließen. Ein Omnichannel-Ansatz ist daher unerlässlich, um im hart umkämpften Umfeld erfolgreich zu sein.

Unternehmen können in virtuellen Schaufenstern agieren und gleichzeitig ihr Geschäft bequem von ihrer eigenen Website aus führen. Sie können auch mit Marktplätzen wie Amazon, Shopify Plus und BigCommerce zusammenarbeiten, um mehr Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen.

6) Entwickeln Sie eine geeignete Marketingstrategie

Da B2B-Unternehmen noch relativ neu in der E-Commerce-Branche sind, kann die Entwicklung einer geeigneten Marketingstrategie schwierig sein. Das erste, was ein B2B-Unternehmer in Betracht ziehen kann, ist, seine potenziellen Kunden über seine Produkte und Dienstleistungen aufzuklären. Denn ohne die Vorlage aller Informationen besteht für Kunden die Möglichkeit, diese schnell gegen die der Konkurrenz auszutauschen.

Unternehmen können mit einem Blog beginnen, der Artikel über ihre Produkte enthält und Anleitungen, Verwendung und Vorteile enthält. Schuhhersteller können beispielsweise Größentabellen zu jedem Produkt, die bei der Herstellung verwendeten Zutaten und Hinweise zur Verwendung oder Reinigung der Produkte präsentieren.

8) Steigern Sie Ihr Geschäft mit Empfehlungen

Die Empfehlungsökonomie ist mittlerweile ein legitimes System. Es wird von einem riesigen Kundenstamm betrieben, der miteinander interagiert und andere Menschen einbezieht, um positive Markenerlebnisse zu teilen.

Es ist eine hervorragende Quelle zur Validierung von Kundenerfahrungen, Feedback und Loyalität, wenn Unternehmen ein Empfehlungssystem nutzen. Die Einbeziehung von Treueprogrammen und anderen Anreizen trägt dazu bei, mehr Kunden über bestehende Kunden zu gewinnen.

Die Zukunft des B2B-E-Commerce

B2B-E-Commerce ist eine der am schnellsten wachsenden Branchen im E-Commerce, ungeachtet eines Einbruchs der Weltwirtschaft seit 2022. B2B-E-Commerce soll bis 2030 um weitere 20 % wachsen.

Ein Großteil des Wachstums ist auf die zunehmende Akzeptanz von E-Commerce-Vertriebskanälen und -Technologien zurückzuführen. Tatsächlich gibt es einen wachsenden Markt für B2B-Produkte auf Social-Commerce-Websites. Derzeit sind schätzungsweise 46 % der B2B-Konsumenten Social-Media-Nutzer, die auf ihren bevorzugten Social-Media-Seiten aktiv nach Lieferanten suchen.

Es wird erwartet, dass B2B-Unternehmen in naher Zukunft stärker auf Nachhaltigkeit setzen werden, da Verbraucher auf der ganzen Welt klimabewusster werden. Dies gilt insbesondere für Millennials und GenZ-Unternehmer und Start-ups. Eine der besten und schnellsten Möglichkeiten, Nachhaltigkeit einzubeziehen, ist die umweltfreundliche Verpackung und die Teilnahme am CO2-Ausgleich.

Abschluss

B2B-Commerce ist im Einzelhandel seit Jahrhunderten weit verbreitet. Doch mit dem Aufkommen des E-Commerce stehen B2B-Unternehmen vor neuen Veränderungen. Mit einem Online-Vertriebskanal erhalten sie die Möglichkeit, zu expandieren und Kunden zu treffen, die zunehmend technikaffin sind.

FAQs

1) Was ist der Unterschied zwischen B2B- und B2C-E-Commerce?

Bei einem B2B-Modell erfolgt die Geschäftstransaktion zwischen einem Unternehmen (Hersteller, Lieferant, Großhändler) und einem Einzelhändler. In einem B2C-Modell findet die Geschäftstransaktion zwischen einem Einzelhändler oder Hersteller und dem Endverbraucher statt.

2) Welche entlarvten Missverständnisse über B2B-E-Commerce gibt es?

Einige verbreitete Missverständnisse über den B2B-Handel wurden entlarvt, darunter, dass sie keinen E-Commerce bevorzugen, dass sie keine Online-Chats und virtuellen Treffen durchführen können, um Verkäufe abzuschließen, und dass sie sich für digitale Marktplätze als Nebengeschäfte entscheiden.