Der vollständige Leitfaden für die Generierung von B2B-Leads mit Google Ads: Experten teilen Tipps, Strategien und Best Practices

Qualitativ hochwertige Leads für B2B-Unternehmen zu generieren, ist nicht einfach.

Nein, ich möchte Sie nicht sofort entmutigen. Aber mit anhaltenden Bemühungen über einen längeren Zeitraum können Sie definitiv eine solide, qualitativ hochwertige Pipeline von Leads aufbauen, die Sie an Ihr Vertriebsteam weitergeben können.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie mit PPC, insbesondere mit Google Ads, Leads für Ihr B2B-Geschäft generieren.

Nebenbei bemerkt, wir haben mit zwei der besten B2B-PPC-Experten der Branche über die PPC Town Hall gesprochen, unsere Must-see-Show für alles rund um das Suchmaschinenmarketing. Die ganze Folge könnt ihr euch unten ansehen.

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Nun, wenn Sie jemand sind, der zuvor im E-Commerce oder B2C gearbeitet hat und jetzt im B2B begonnen hat, gibt es einige wichtige Dinge zu wissen.

Wie unterscheidet sich B2B PPC von B2C oder E-Commerce PPC?

Auf der Oberfläche gibt es viele Ähnlichkeiten zwischen B2B PPC und B2C PPC. Die Anzeigenplattformen sind die gleichen und die Prinzipien der Anzeigentexte und Zielseiten sind ebenfalls die gleichen. Aber es gibt einen grundlegenden Unterschied in der Herangehensweise zwischen den beiden.

B2B PPC bringt einige einzigartige Herausforderungen mit sich, wie die beiden unten genannten.

1. Die Dauer des Verkaufszyklus ist im B2B länger.

Im B2C- oder E-Commerce-Kaufprozess sind weniger Interessengruppen an der Entscheidungsfindung beteiligt. Daher sind die Verkaufszyklen kürzer.

Aber im Fall von B2B-Verkäufen findet der Entscheidungsprozess zwischen verschiedenen Interessengruppen statt. Und Unternehmen gehen lieber längere Verträge ein. Infolgedessen dauert es viel länger, bis ein Verkauf abgeschlossen ist.

2. Sie haben es mit einem geringeren Lead-Volumen in B2B PPC zu tun.

Die Größe des Publikums ist im B2C und E-Commerce größer. Daher besteht eine bessere Chance, in einem bestimmten Zeitraum ein höheres Lead-Volumen zu generieren.

Im B2B-Bereich ist die Zielgruppengröße jedoch kleiner, sodass Sie normalerweise nicht so viele Leads im gleichen Zeitraum sehen.

Unter Berücksichtigung der oben genannten Herausforderungen ist es von entscheidender Bedeutung, die Erwartungen Ihrer Kunden zu erfüllen. Andrea Cruz, Director of Client Strategy bei Tinuiti, sagt, dass es wichtig ist, ein Gespräch im Voraus mit ihm zu führen und realistische Erwartungen zu setzen, wenn Sie einen neuen Kunden an Bord nehmen.

„Wenn Sie einen neuen Kunden an Bord nehmen, müssen Sie ein Gespräch mit ihm führen und verstehen, was seine Erwartungen sind, und sicherstellen, dass er auf das abgestimmt ist, was passieren kann.

Wenn ich also mit ihnen spreche, sage ich: Schauen Sie, es passieren bereits Dinge, die Sie tun, die wir nutzen können, und diese werden eine schnellere Wirkung haben. Das ist die niedrig hängende Frucht. Aber jetzt gibt es Kampagnen, die wir durchführen werden, und die Ergebnisse davon können eine Weile dauern.

Ich glaube, dass Agenturen oft Ja sagen und dass wir öfter Nein sagen und ihnen sagen sollten, warum und realistische Erwartungen darüber schaffen, was passieren kann.“

Wie gehe ich mit niedrigem Lead-Volumen in B2B-PPC-Kampagnen um?

Wenn das Ziel Ihrer Kampagne darin besteht, Demos oder kostenlose Testversionen zu generieren, erhalten Sie wahrscheinlich ein geringeres Lead-Volumen. Ihre erste PPC-Kampagne sollte sich also nicht darauf konzentrieren, Demos zu generieren. Niemand will sofort ein Produkt kaufen oder an einem Verkaufsgespräch teilnehmen, sobald er das erste Mal von einem Unternehmen gehört hat, oder?

Ihre erste Kampagne sollte sich darauf konzentrieren, Nachfrage nach Ihrem Produkt zu generieren. Und sein Ziel sollte es sein, eine höherwertige, reibungsärmere Mikrokonvertierung zu generieren, die die Nachfrage nach Ihrem Produkt generiert.

Was sind Mikro-Conversions?

Mikro-Conversions sind die Ereignisse, die zu einer größeren Conversion führen, wie z. B. eine Demo oder ein Kauf Ihres Produkts.

Beispiele : Ressourcen-Downloads, Webinar-Anmeldungen usw.

Anstatt sich also auf die Optimierung für Demos zu konzentrieren, sollten Sie für solche Mikrokonvertierungen optimieren. Und wenn Sie selbst dort ein geringeres Volumen haben, versuchen Sie, weiter in noch kleinere Conversions wie On-Page-Events, Seiten-Engagements usw. einzusteigen.

Profi-Tipps :

• Richten Sie intelligente Ziele ein, um Ihre engagiertesten Website-Besuche in Conversions umzuwandeln.
• Installieren Sie ein Heatmapping-Tool wie Microsoft Clarity oder Hotjar, um Klicks, Scrolltiefe usw. zu verfolgen. Dadurch erhalten Sie mehr Einblicke in das vollständige Verhalten Ihrer Besucher bis zu ihrer endgültigen Konvertierung, z. B. einer Demo.

Beste Gebotsstrategien für die B2B-Lead-Generierung

Verbesserter Cost-per-Click (ECPC)

ECPC ist eine Gebotsstrategie, bei der Google Ihre manuellen Gebote automatisch anpasst, anstatt dass Sie dies vollständig manuell tun müssen.

Wenn Sie eine Kampagne durchführen, insbesondere mit einem geringen Conversion-Volumen oder einem neuen Konto, können Sie mit ECPC-Geboten beginnen. Obwohl es sich um eine Form des intelligenten Bietens handelt, ist es nicht vollständig automatisiert.

Hier legen Sie die anfänglichen Gebote fest und können sie später jederzeit manuell anpassen (z. B. für Keywords mit wirklich hoher Absicht).

Klicks maximieren

Im Gegensatz zu ECPC ist Klicks maximieren eine vollständig automatisierte Gebotsstrategie, bei der der Fokus, wie der Name schon sagt, darauf liegt, Ihnen die meisten Klicks zu verschaffen.

Conversions stehen hier nicht im Vordergrund. Das ist also eine gute Strategie für Branding-Kampagnen.

Hinweis : Da das Ziel darin besteht, Ihnen die meisten Klicks zu verschaffen, und Google die vollständige Kontrolle über die Gebote hat, versucht es, Ihr Tagesbudget auszugeben, selbst wenn es teuer wird, Ihnen diese Klicks zu verschaffen. Bevor Sie diese Strategie ausführen, legen Sie also einen maximalen Cost-per-Click fest. Und stellen Sie sicher, dass die durchschnittlichen Kosten pro Klick nicht zu hoch werden.

Angestrebter Anteil an möglichen Impressionen

In Ziel-Anteil an möglichen Impressionen legen Sie einen Prozentsatz für Ihren Ziel-Anteil an möglichen Impressionen fest. Wenn Ihr Ziel Markenbekanntheit oder Reichweite ist, ist dies eine gute Strategie.

Hinweis : Nachdem Sie ein maximales CPC-Gebot festgelegt und einige Zeit lang ausgeführt haben, behalten Sie es im Auge, um sicherzustellen, dass Sie nicht zu viel für einen Klick ausgeben. Wenn Sie skeptisch sind, setzen Sie das Gebot etwas niedriger. Wenn es gut läuft, dann gut. Ist dies nicht der Fall, erhöhen Sie das Gebot.

Conversions maximieren

Conversions maximieren ist eine automatische Gebotsstrategie, bei der Google die Gebote so festlegt, dass Sie die meisten Conversions für Ihre Kampagne erzielen und gleichzeitig Ihr Tagesbudget ausgeben.

Dies ist eine gute Strategie für Kampagnen im mittleren oder unteren Trichter.

Hinweis : Behalten Sie, genau wie bei Target Impression Share und Maximize Clicks, die CPCs im Auge, da Sie dem Algorithmus von Google die Kontrolle geben, alles zu bieten, was er bieten muss, um die meisten Conversions zu erzielen. Und bevor Sie diese Strategie anwenden, müssen Sie das Conversion-Tracking einrichten, etwas, das wir allen Werbetreibenden empfehlen, sobald sie mit der Werbung bei Google beginnen.

Wenn Sie die Genauigkeit Ihrer Conversion-Messung verbessern und leistungsfähigere Gebote freischalten möchten, probieren Sie erweiterte Conversions aus.

Das Einrichten erweiterter Konvertierungen kann einige Zeit in Anspruch nehmen, insbesondere in Organisationen, in denen das Marketingteam mit der Technik zusammenarbeiten muss, um Änderungen an der Website und den CRM-Systemen des Unternehmens vorzunehmen.

Um schneller loszulegen, gibt es auch Conversion-Wert-Regeln. So funktioniert es: Sie teilen dem Algorithmus von Google mit, dass eine bestimmte Art von Lead für Sie wertvoller ist als andere.

Wenn Sie beispielsweise unter sonst gleichen Bedingungen einen Lead aus New York und Kalifornien erhalten und Google mitteilen, dass der Lead aus Kalifornien für Sie zu einem Kunden mit höherem Lifetime Value wird als aus New York, arbeitet der Algorithmus daran, Ihnen mehr davon zu bringen Leads, die Sie am meisten wollen, in diesem Fall die aus Kalifornien.

Eine gut konvertierende Zielseite ist genauso wichtig

Neben der Auswahl einer Gebotsstrategie sollten Sie auch eine großartige Zielseite für Ihre Kampagne erstellen, die konvertieren kann. Wenn Sie Tipps und Inspiration benötigen, sehen Sie sich diesen großartigen Landingpage-Leitfaden von KlientBoost an.

Vergiss deinen Trichter nicht

„Bevor Sie Ihre Kampagne starten, wissen Sie immer, wo sich Ihre Zielgruppe befindet“, sagt Brandon Coward, Director of Paid Media bei Powered by Search.

Und sobald ein Lead mit Ihrem Vertriebsteam gesprochen hat, schließen Sie ihn von Ihren Remarketing-Kampagnen aus.

Brandon fügt hinzu ->

„Das erste, was wir tun, wenn wir ein Konto prüfen, ist, zu prüfen, ob es sich um eine Remarketing- oder eine Kampagne zur Neukundengewinnung handelt, und zu sehen, welche Ausschlüsse es gibt.“

„Und wenn Sie nicht manuell hochladen oder diese direkt aus CRM-Systemen schieben, um Ihre Kunden auszuschließen, oder wenn der Vertrieb Leads oder Opportunities aus Frühphasenkampagnen akzeptiert, dann ist das das Erste, was wir tun, weil Wahrscheinlich zahlen Sie für Leute, die vielleicht schon Ihre Kunden sind.“

Wie wähle ich die passenden Keyword-Match-Typen aus?

Die Auswahl des richtigen Übereinstimmungstyps hängt von der Kampagne ab und davon, wo Sie sie im Trichter ausführen. Wenn Sie eine Kampagne zur Generierung von Demo-Anfragen durchführen, empfehlen Experten die Verwendung von „Exact Match“, da Sie sehr genau wissen möchten, wonach Ihr Publikum sucht.

Aber wenn Sie dort nicht genug Lautstärke haben, schalten Sie auf „Phrase Match“ um.

Wie sieht es mit dem Ausschließen ausschließender Keywords aus?

Schon früh müssen Sie negative Keywords im Auge behalten, um sicherzustellen, dass Sie den richtigen Traffic für Ihre Kampagne erhalten. Aber wenn Sie diesen Prozess vereinfachen möchten, hilft Ihnen Optmyzr, sie mit dem Finder-Tool für negative Keywords in Schach zu halten.

Dieses Tool gibt Empfehlungen für Keywords, die Sie möglicherweise als ausschließende Keywords hinzufügen möchten, indem es nicht konvertierende Suchanfragen aus Ihrem Bericht zu Suchbegriffen findet, die Kosten verursachen, um Ihnen dabei zu helfen, verschwendete Ausgaben zu vermeiden.

Erst daten, später heiraten.

Remarketing funktioniert wirklich gut für B2B. Bieten Sie Ihrem Publikum etwas Wertvolles an, bevor Sie es bitten, mit Ihrem Team zu telefonieren. Bitten Sie nicht zu früh um eine Gegenleistung. Das Verkaufen wird einfacher, nachdem sie mehr über Sie oder Ihre Marke erfahren haben. Und zum Abschluss noch ein toller Ratschlag von Andrea ->

„Die besten PPC-Manager sind diejenigen, die ihre Konten regelmäßig überwachen. Ja, Automatisierung ist unvermeidlich, aber es ist unglaublich lohnend, Ihre Konten im Auge zu behalten, zu verstehen, was funktioniert und was nicht, und für die richtigen Conversions zu optimieren, um den besten ROI für Ihre Werbeausgaben zu erzielen.“

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