Die wichtigsten B2B-SaaS-Marketing-Metriken

In der heutigen schnelllebigen und hart umkämpften Geschäftslandschaft müssen Business-to-Business (B2B)-SaaS-Unternehmen ihre Marketinganstrengungen im Auge behalten, um kontinuierliches Wachstum und Erfolg sicherzustellen.

Eine CMO-Umfrage von SaaSCapital hat ergeben, dass dasdurchschnittliche Technologieunternehmen im Jahr 2022 10 % seines jährlich wiederkehrenden Umsatzes für Marketing ausgab .

Dies stimmt mit den Ergebnissen von Gartner über Unternehmen auf breiter Front überein, die ihre Marketingausgaben erhöhen, was darauf hindeutet, dass die Marketingabteilungen nach pandemie- und rezessionsbedingten Kontraktionen wieder in den guten Büchern der C-Suite sind.

Aber wie Sie sich wahrscheinlich denken können, sind diese Budgets nicht bedingungslos.

Der Technologiemarkt ist dynamisch und hart umkämpft. Das bedeutet, dass es immer noch der Marketingabteilung obliegt, den ROI nachzuweisen und diese Budgets zu rechtfertigen.

Darüber hinaus war eines der größten Anliegen von CMOs in diesem Jahr die Fähigkeit, Kunden während ihrer gesamten Reise einen Mehrwert zu bieten – mit anderen Worten, weniger Fokus auf Eitelkeitsmetriken und mehr Fokus auf aussagekräftige Metriken.

Eine der effektivsten Möglichkeiten, dies zu tun, ist die genaue Überwachung wichtiger Leistungsmetriken, die Einblick in die Leistung von Marketingkampagnen und -strategien geben.

Dieser Blogbeitrag befasst sich mit den wichtigsten B2B-SaaS-Marketingmetriken, auf die sich die Top-Tech-Marken konzentrieren, und wie sie sie verwenden, um ihre Marketingbemühungen zu optimieren und den Gewinn zu steigern.

Was sind B2B-SaaS-Marketing-Metriken?

B2B-SaaS-Marketingmetriken sind eine Reihe quantitativer Messungen, die zur Bewertung der Effektivität der Marketingstrategien und -kampagnen eines SaaS-Unternehmens verwendet werden. Diese Metriken bieten Einblicke in Schlüsselbereiche der Customer Journey – von der Bekanntheit über die Kaufbereitschaft bis hin zur Konversion und darüber hinaus.

Und diese „Marketing“-Metriken können Ihnen erstaunlich viel über die Gesamtleistung Ihres Unternehmens sagen, zum Beispiel:

• Wie groß ist das Interesse und die Nachfrage auf dem Markt für Ihr Produkt?
• Die spezifischen Pfade, denen Ihre Leads und Kunden folgen, während sie durch Ihre verschiedenen Kanäle navigieren
• Worauf Ihre Vertriebs- und Kundendienstteams ihre Bemühungen konzentrieren sollten
• Welche Botschaften bei Ihren idealen Verbrauchern und Power-Usern ankommen
• Wie nachhaltig Ihre Kundengewinnungsstrategie kurz-, mittel- und langfristig ist

Durch die Verfolgung dieser Kennzahlen können B2B-SaaS-Unternehmen datengesteuerte Entscheidungen treffen, um ihre Marketingbemühungen zu optimieren, das Wachstum voranzutreiben und eine 360-Grad-Ansicht ihrer Kunden zu erhalten.

Hier ist ein Blick darauf, wie einige der Metriken, die wir uns heute ansehen werden, in die Reise des Kunden durch Ihren Marketing-Funnel passen.

Warum sind B2B-SaaS-Marketing-Metriken wichtig?

Business-to-Business (B2B)-SaaS-Marketingmetriken sind unerlässlich, um die Effektivität der Marketingbemühungen eines Unternehmens zu verstehen. Sie geben Aufschluss darüber, wie Kunden mit den Produkten, Dienstleistungen und Werbekampagnen eines Unternehmens interagieren.

Durch das Verständnis dieser Kennzahlen können Unternehmen ihre Strategien anpassen, um den Erfolg zu maximieren.

Insbesondere B2B-SaaS-Metriken messen die Leistung verschiedener Marketingkanäle:

• Bezahlte Suche
• E-Mail-Kampagnen
• Organische Suche
• Suchmaschinenoptimierung (SEO)
• Inhaltsvermarktung
• Social-Media-Aktivität.

Diese Metriken verfolgen, welche Kanäle Leads für Unternehmen generieren, um Ressourcen effektiver zuzuweisen und Bereiche für Verbesserungen zu identifizieren. Wenn eine Kampagne beispielsweise im Vergleich zu anderen Kampagnen wenige Leads generiert, kann es sich lohnen, sich die Elemente anzusehen, die nicht funktionieren oder verbessert werden müssen.

Durch Verbesserungen auf der Grundlage von Erkenntnissen aus B2B-SaaS-Metriken können Unternehmen besser verstehen, was in ihren Kampagnen funktioniert und was nicht, wodurch sie ihre Marketingstrategie optimieren und ihre Gewinne steigern können.

Jetzt fragen Sie sich vielleicht: „Welche Marketingkennzahl ist die wichtigste im SaaS-Marketing?“

Gute Frage. Leider keine gute Antwort.

Für den Rest der C-Suite ist es wahrscheinlich MRR oder CAC. Erfahrene Vermarkter könnten auch Kundenbindung oder Abwanderung in den Mix einbringen. Für andere könnten es neue Benutzeraktivierungen oder der durchschnittliche Umsatz pro Kunde sein.

In Wirklichkeit gibt es keine isolierte Metrik, die Ihnen die Antwort geben kann. Sicher, es gibt einige, die konsequent als „Nordsterne“ bezeichnet werden, aber Sie benötigen mehr als eine Handvoll Metriken, um einen vollständigen Überblick über die Erfahrungen Ihrer Kunden zu erhalten.

Die 17 B2B-SaaS-Marketing-Metriken, die Sie überwachen müssen

Es gibt viele wichtige Kennzahlen, die Sie verfolgen müssen, während Ihre Kunden (oder die Kunden Ihrer Kunden) den Akquise-Funnel durchlaufen.

• Webverkehr
• Neue Benutzer/eindeutige Besucher
• Absprungrate
• Kosten pro Lead
• Konversionsrate von Sales Qualified Lead (SQL) zu Lead
• Umsatz-zu-Abschluss-Verhältnis
• Aktivierungsrate für neue Benutzer
• Umrechnungskurs für kostenlose Testversion
• Durchschnittlicher Verkaufspreis (ASP)
• Kundenakquisitionsmetriken
• CAC-Amortisationszeit
• Wachstum der monatlich wiederkehrenden Einnahmen (MRR).
• Durchschnittlicher Umsatz pro Konto (ARPA)
• Customer Lifetime Value (CLTV)
• Gesamtvertragswert (TCV)
• Abwanderungsquote
• Net Promoter Score (NPS)

Ganz oben im Trichter suchen Sie wahrscheinlich nach diesen Vanity-Metriken, die signalisieren, dass Ihre Inhalte die Menschen erreichen und dass sie Interesse an Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder Ihrer Marke zeigen.

In der Mitte des Trichters werden Website-Besucher zu Leads, da sie durch ihr Engagement und ihre Reaktion auf verschiedene Arten von Inhalten qualifiziert werden. Da sie sich mit immer mehr Inhalten beschäftigen, ermöglichen Ihnen Besucher, Kontaktinformationen zu sammeln und die Grundlage für ihren Übergang in die Benutzer- oder Kundenphase zu legen.

Am Ende des Trichters (und darüber hinaus) gelangen Sie zu den Marketingkennzahlen, die enger mit dem Umsatz verknüpft sind – Customer Lifetime Value, Kundenakquisitionskosten und monatlich wiederkehrende Umsätze.

Dies sind diejenigen, die im Allgemeinen die meiste Aufmerksamkeit vom Rest der C-Suite erhalten, aber es ist von entscheidender Bedeutung, dass Marketingfachleute verstehen, wie sie sich alle gegenseitig beeinflussen.

Beginnen wir also mit den grundlegendsten und kommen dann zu den technischen Metriken, die einer tieferen Analyse bedürfen.

Webverkehr

Der Web-Traffic ist eine wichtige Kennzahl im B2B-SaaS-Marketing, da er es Unternehmen ermöglicht, die Effektivität ihrer digitalen Marketingstrategien zu messen.

Es bietet auch wertvollen Kontext dazu, wie Benutzer mit Ihrer Website interagieren, sodass Sie Änderungen vornehmen und für maximales Engagement optimieren können. In Anbetracht der Tatsache, dass die meisten SaaS-Unternehmen webbasierte Versionen ihrer App anbieten, bedeutet die Möglichkeit, Besucher auf Ihre Website zu bringen, dass Sie der Nutzung Ihres Produkts viel näher kommen.

Web-Traffic-Metriken bieten wichtige Einblicke in das Benutzerverhalten und können zur Steigerung von Conversions und Verkäufen verwendet werden. Diese Daten können verwendet werden, um bestimmte demografische Merkmale anzusprechen, potenzielle Kunden zu identifizieren und wertvolle Marktinformationen zu gewinnen.

Web-Traffic-Tracking-Tools

Welche Tools können Sie also verwenden, um Ihren Webverkehr zu verfolgen?

Google Analytics und Search Console sind beliebte Optionen, da sie viele Metriken und Berichte bereitstellen. Sie ermöglichen es Unternehmen auch, die Leistung ihrer Website in Echtzeit anzuzeigen, sodass sie ihre Marketingstrategien schnell entsprechend anpassen können.

Tools wie Ahrefs, Semrush und Moz können auch den Webverkehr und andere Top-of-Funnel-Metriken verfolgen. Diese Tools bieten eine tiefergehende Analyse des Nutzerverhaltens und können Unternehmen dabei helfen, ihre Zielgruppe besser zu verstehen.

Hier ist zum Beispiel ein allgemeiner Überblick über die organische Suchleistung des digitalen Whiteboard-Riesen Miro auf Ahrefs:

Insgesamt ist die Überwachung des Webverkehrs eine wesentliche B2B-SaaS-Marketingmetrik, um Kundenreisen zu verstehen und digitale Marketingstrategien für maximalen Erfolg zu optimieren. Mit den richtigen Tools und Metriken können Unternehmen wertvolle Einblicke in das Verhalten ihrer Kunden gewinnen und diese Daten nutzen, um Conversions voranzutreiben.

Im Wesentlichen ist der Web-Traffic eine unverzichtbare B2B-SaaS-Marketingmetrik, die nicht übersehen werden sollte.

Neue Benutzer/eindeutige Besucher

Eindeutige Besucher oder neue Benutzer sind Personen, die eine Website zum ersten Mal während eines bestimmten Zeitraums besuchen, normalerweise ein Tag, eine Woche oder ein Monat.

Während es gut ist, viel Web-Traffic zu generieren, hängt die langfristige Rentabilität Ihres Unternehmens von der Fähigkeit Ihres Unternehmens ab, neue Kunden zu gewinnen – und der erste Schritt dieser Reise (oder zumindest einer davon) betrifft sie als eindeutiger Besucher auf Ihrer Website landen.

Diese Metrik hilft SaaS-Vermarktern, die Effektivität ihrer SEO-, Content-Marketing- und sozialen Kampagnen bei der Gewinnung neuer potenzieller Kunden zu bewerten. Es ist auch eine großartige Möglichkeit, das allgemeine Wachstum Ihres Publikums zu messen.

Absprungrate

Die Absprungrate ist eine der wichtigsten Kennzahlen in jeder B2B-Marketingstrategie für Software-as-a-Service-Unternehmen.

Es ist ein aussagekräftiger Indikator für die Leistung Ihrer Website-Inhalte und kennzeichnet die Seiten, die Sie ansprechen müssen. Lassen Sie uns besprechen, warum die Absprungrate wichtig ist und wie Sie sie nutzen können, um Ihre B2B-Marketing-Metriken zu optimieren.

Was ist die Absprungrate?

Einfach ausgedrückt misst die Absprungrate, wie viele Besucher eine Website verlassen, nachdem sie nur eine Seite angesehen haben. Wenn jemand auf eine Seite Ihrer Website gelangt, aber zu keiner anderen Seite navigiert, zählt dies als „Absprung“ und erhöht Ihre Absprungrate in Prozent.

Je höher Ihre Absprungrate ist, desto mehr Personen verlassen Ihre Website, ohne weitere Maßnahmen zu ergreifen. Mit Tools wie Google Analytics können Sie die Absprungrate auf allen Ihren Webseiten überwachen, sodass Sie Bereiche identifizieren können, in denen Sie die „Klebrigkeit“ Ihrer Inhalte verbessern müssen.

Dieser aktuelle Tweet von Ross beschreibt perfekt, wie die Entwicklung eines vielfältigen Inhaltsportfolios dazu beiträgt, Ihre Kunden auf Ihrer Website zu halten:

Content ist mehr wie Investieren, als die meisten Leute denken. pic.twitter.com/86HkHnG5ya

– Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 21. März 2023

Warum ist die Absprungrate wichtig?

Die Absprungrate kann eine unglaublich nützliche Kennzahl für B2B-Marketingstrategien sein, da sie direkt widerspiegelt, wie ansprechend oder interessant Webseiten für Besucher sind.

Eine hohe Absprungrate kann darauf hindeuten, dass Besucher die gesuchten Inhalte nicht finden oder etwas anderes erwartet haben, je nachdem, ob sie über die organische Suche, PPC-Anzeigen oder einen anderen Kanal auf Ihre Website gelangt sind.

Eine niedrige Absprungrate weist darauf hin, dass Nutzer auf der Seite finden, was sie suchen, und sich dann durchklicken, um weitere Seiten auf Ihrer Website zu erkunden. Das führt natürlich zu einer weiteren Frage:

Was ist eine guteAbsprungrate?

Eine gute Absprungrate sollte weniger als 50 % betragen, aber die ideale Rate variiert je nach Seitentyp und Branche.

Zum Beispiel haben Sie möglicherweise eine höhere akzeptable Absprungrate auf einer Bildungs-Blogseite als auf der Anmeldeseite Ihres Produkts für die kostenlose Testversion. Eine hohe Absprungrate für Ersteres kann nur darauf hindeuten, dass Sie ein Nischenpublikum haben, aber Letzteres sagt Ihnen, dass etwas mit Ihrer Lead-Erfassungsseite potenzielle Kunden tatsächlich abschreckt.

Kosten pro Lead

Lead-Generierung ist ein kritischer Aspekt des B2B-SaaS-Marketings – leider ist es auch nicht kostenlos. Mit der Gewinnung von marketing- und verkaufsqualifizierten Leads sind Kosten verbunden, vom CPC Ihrer Anzeigen bis zum Stundensatz Ihrer Teammitglieder, die an der Kampagne arbeiten.

Cost per Lead (CPL) ist einfach die Metrik, die die Kosten misst, die mit der Gewinnung eines neuen Leads verbunden sind.

Durch die Aufschlüsselung der CPL nach Quelle und Medium können Unternehmen nachvollziehen, welche Marketingkanäle für die Lead-Generierung am kostengünstigsten sind . Diese Informationen können zur Optimierung von Marketingstrategien und zur effektiveren Zuweisung von Budgets verwendet werden.

Konversionsrate von Sales Qualified Lead (SQL) zu Lead

Sales Qualified Lead (SQL) to Lead Conversion Rate ist eine Metrik, die den Prozentsatz der Leads misst, die in qualifizierte Sales-Leads umgewandelt wurden.

Dies ist eine wichtige Kennzahl für SaaS-Unternehmen, da sie die Effektivität ihres Lead-Generierungs- und Qualifizierungsprozesses anzeigt.

Eine hohe SQL-Umwandlungsrate bedeutet, dass das Unternehmen Leads, die am ehesten in zahlende Kunden umgewandelt werden, effektiv identifiziert und fördert.

Umsatz-zu-Abschluss-Verhältnis

Das Verhältnis von Verkäufen zu Abschlüssen ist eine Kennzahl, die die Anzahl der abgeschlossenen Verkäufe dividiert durch die Anzahl der Verkaufschancen misst.

Durch die Aufschlüsselung des Verhältnisses nach Quelle und Medium können Unternehmen nachvollziehen, welche Marketing- und Vertriebsmaßnahmen am effektivsten zum Abschluss von Verkäufen sind.

Diese Informationen können verwendet werden, um Verkaufs- und Marketingstrategien zu optimieren, um das Verhältnis zu erhöhen und den Gesamtumsatz zu verbessern.

Aktivierungsrate für neue Benutzer

Die Aktivierungsrate neuer Benutzer ist eine Metrik, die den Prozentsatz neuer Benutzer misst, die ein Produkt erfolgreich aktivieren und verwenden.

Dies ist eine wichtige Kennzahl für SaaS-Unternehmen, da sie angibt, wie gut der Produkt-Onboarding-Prozess funktioniert und wie einfach Benutzer mit der Verwendung des Produkts beginnen können.

Je höher die Aktivierungsrate, desto besser ist der Produkt-Onboarding-Prozess. Über die Aktivierungsrate lassen sich eventuelle Reibungspunkte im Prozess identifizieren und notwendige Verbesserungen vornehmen. Diese Art von Metrik ist entscheidend für produktorientierte Unternehmen, die Benutzern Zugang über Freemium-Mitgliedschaften oder kostenlose Probezeiträume gewähren.

Zum Beispiel konnte die Besprechungsplanungssoftware Calendly ihre Benutzerbasis massiv vergrößern – und einen Wert von 3 Milliarden US-Dollar erreichen – indem sie Website-Besucher so schnell wie möglich durch gut platzierte CTAs und Markenviralität aktivierte.

Umrechnungskurs für kostenlose Testversion

Die Free Trial Conversion Rate (FTCR) ist eine wichtige B2B-Marketingkennzahl für SaaS-Unternehmen, die misst, wie erfolgreich die kostenlose Testphase eines Unternehmens darin ist, Benutzer in zahlende Kunden umzuwandeln.

Dies ist eine weitere produktorientierte Strategie, wie das oben erwähnte Freemium-Modell. Anstatt jedoch die Funktionen einzuschränken, auf die diese aktiven Benutzer Zugriff haben, bieten kostenlose Testversionen für einen begrenzten Zeitraum den vollen Funktionsumfang.

FTCR gibt Unternehmen Einblicke, wonach Kunden suchen und welche Strategien helfen, sie zu konvertieren. Wenn Sie beispielsweise viele Website-Besucher haben, die sich für die Testversion anmelden, aber nur wenige von ihnen tatsächlich konvertieren, müssen Sie möglicherweise Ihre Botschaft anpassen, um Ihr Produkt genauer widerzuspiegeln.

Um Ihren FTCR noch genauer zu ermitteln, sollten Sie über die reinen Anmeldezahlen hinaussehen, um festzustellen, welche dieser Benutzer aktiv sind. Aktivierte Benutzer sind diejenigen, die Ihr Produkt tatsächlich auf eine Weise verwenden, die für sie einen Mehrwert ergibt.

Welche Faktoren beeinflussen FTCR?

Mehrere Faktoren wirken sich auf FTCR aus, und sie sind keineswegs einheitlich über Technologienischen oder Produkttypen hinweg. Hier sind einige der häufigsten Faktoren, die sich auf die Conversion-Rate auswirken:

• Die Dauer der kostenlosen Testphase
• Die Funktionen, die während der Testversion angeboten werden
• Die Komplexität Ihres Produkts
• Der Schwierigkeitsgrad und die Reibung während der Anmeldung

Zum Beispiel führen längere Testversionen tendenziell zu höheren Konversionsraten, da Kunden mehr Zeit haben, das Produkt zu erkunden und sich mit dem Funktionsumfang vertraut zu machen.

Wie können Unternehmen ihren FTCR verbessern?

Unternehmen können ihr FTCR verbessern, indem sie sich während des gesamten Prozesses auf die Benutzererfahrung konzentrieren, von der Anmeldung für die kostenlose Testversion bis zur Umwandlung in einen zahlenden Kunden. Wenn die Registrierung für die kostenlose Testversion zu schwierig oder zeitaufwändig ist, werden potenzielle Kunden möglicherweise davon abgehalten, sie zu nutzen.

Hier sind ein paar Tipps für Sie, wenn Sie möchten, dass die kostenlosen Benutzer zu zahlenden Kunden werden:

• Optimieren Sie Anmeldeformulare, um Reibungsverluste zu reduzieren und die Konversionsrate zu erhöhen.
• Stellen Sie während der Testphase hilfreiche Ressourcen wie Tutorials oder Webinare bereit.
• Bieten Sie spezielle Rabatte oder Anreize für den frühen Abschluss der kostenlosen Testversion an.

Die Experten von Product-Led schlagen vor, dass das optimale Testmodell, das Sie anbieten, um Benutzer zu aktivieren, je nach Preis und Komplexität variiert, wobei kostenlose Testversionen am besten für niedrigpreisige, hochkomplexe Produkte geeignet sind.

Bildquelle: https://productled.com/blog/how-to-improve-free-trial-conversion-rate

Durchschnittlicher Verkaufspreis

Der durchschnittliche Verkaufspreis (ASP) ist der durchschnittliche Umsatz pro abgeschlossenem Geschäft, der berechnet wird, indem der Gesamtumsatz durch die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte dividiert wird.

ASP hilft Vermarktern dabei, die Effektivität der Preisstrategie zu verstehen , den Wert (und die Grenzen) ihres Produktangebots einzuschätzen und Möglichkeiten für Up- und Cross-Selling zu identifizieren.

Kundenakquisitionsmetriken

Kundenakquisitionsmetriken werden verwendet, um zu verfolgen und zu messen, wie effektiv die Marketing- und Vertriebsbemühungen eines Unternehmens bei der Gewinnung von Kunden sind.

Im Kontext des B2B-SaaS-Marketings können diese Metriken einem Unternehmen helfen, die Kosten und Effektivität verschiedener Marketing- und Vertriebskanäle sowie die Gesamtleistung des Vertriebsteams zu verstehen.

Einige spezifische Beispiele für Kundengewinnungsmetriken für B2B-SaaS-Unternehmen sind:

• Cost per Acquisition (CPA) : Die Gesamtkosten für die Gewinnung eines neuen Kunden, einschließlich Marketing- und Vertriebskosten
• Lead-to-Customer Conversion Rate: Der Prozentsatz der Leads, die in zahlende Kunden umgewandelt werden
• Kundenakquisitionskosten (CAC): Die Kosten für Vertriebs- und Marketingmaßnahmen geteilt durch die Anzahl der gewonnenen Neukunden
• Kanalspezifische Akquisitionskennzahlen: Anzahl und Kosten von Kunden, die über verschiedene Marketingkanäle (z. B. soziale Medien, E-Mail-Marketing usw.)
• Messwert zur Vertriebsproduktivität: Die Anzahl der Anrufe, Meetings, Demos und Angebote pro Vertriebsmitarbeiter.
  
  

Durch die Verfolgung dieser Metriken im Laufe der Zeit kann ein B2B-SaaS-Unternehmen Bereiche identifizieren, in denen es gute Leistungen erbringt, und Bereiche, die verbessert werden müssen, um datengesteuerte Entscheidungen zur Optimierung seiner Kundenakquisitionsstrategie zu treffen.

CAC-Amortisationszeit

Die CAC-Amortisationszeit ist die Zeit, die ein Unternehmen benötigt, um seine Kundenakquisitionskosten durch kundengenerierte Einnahmen wieder hereinzuholen. Er wird berechnet, indem der CAC durch den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde dividiert wird. Diese Kennzahl hilft Unternehmen zu verstehen, wie schnell sie ihre Investition in die Gewinnung neuer Kunden amortisieren und die Nachhaltigkeit ihres Wachstums bewerten können.

Wachstum der monatlich wiederkehrenden Einnahmen (MRR).

Das MRR-Wachstum ist die monatliche Steigerung der abonnementbasierten Einnahmen. Er wird berechnet, indem der MRR am Ende eines Monats mit dem MRR am Ende des Vormonats verglichen wird. Diese Kennzahl ist für abonnementbasierte Unternehmen von entscheidender Bedeutung, da sie die Gesundheit ihres wiederkehrenden Umsatzmodells sowie die Effektivität ihrer Kundenakquise-, -bindungs- und Upselling-Bemühungen aufzeigt.

Eine positive MRR-Wachstumsrate weist darauf hin, dass das Unternehmen seinen Kundenstamm erweitert und mehr Umsatz generiert.

Durchschnittlicher Umsatz pro Konto (ARPA)

ARPA ist der durchschnittliche Umsatz, der von jedem Kundenkonto generiert wird und normalerweise auf monatlicher oder jährlicher Basis gemessen wird. Er wird berechnet, indem der Gesamtumsatz durch die Anzahl der aktiven Kundenkonten geteilt wird. ARPA hilft Unternehmen, den Wert ihres Kundenstamms einzuschätzen und Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung durch Upselling, Cross-Selling oder Verbesserung der Kundenbindung zu identifizieren. Durch die Verfolgung von ARPA können Unternehmen Großkunden identifizieren und sich auf die Erweiterung ihrer Konten konzentrieren.

Customer Lifetime Value (CLTV)

Der Customer Lifetime Value (CLTV) ist der Gesamtumsatz, den ein Kunde über die gesamte Dauer seiner Beziehung zu einem Unternehmen generiert. Er wird berechnet, indem der durchschnittliche Umsatz pro Kunde mit der durchschnittlichen Dauer einer Kundenbeziehung multipliziert und dann die Kundenakquisitionskosten abgezogen werden. CLTV hilft Unternehmen, den langfristigen Wert ihrer Kunden zu verstehen, ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen zu optimieren und Investitionen in Kundenbindung und -wachstum zu priorisieren.

Gesamtvertragswert (TCV)

TCV ist der Gesamtwert aller Verträge, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums unterzeichnet wurden, z. B. ein Quartal oder ein Jahr. Es umfasst sowohl einmalige Gebühren als auch wiederkehrende Einnahmen sowie alle Rabatte oder Anreize, die auf die Verträge angewendet werden. TCV hilft Unternehmen, den Erfolg ihrer Vertriebsbemühungen zu messen, und bietet Einblicke in das Gesamtwachstum und die Rentabilität des Unternehmens.

Abwanderungsquote

Die Abwanderungsrate ist eine Schlüsselkennzahl für Unternehmen, die Software als Dienstleistung (SaaS) verkaufen. Es misst den Prozentsatz der Kunden, die ihre Abonnements innerhalb eines bestimmten Zeitraums kündigen. Diese Metrik kann Marketingfachleuten helfen, die Kundenbindung, Loyalität und den Wert der Lebensdauer zu verstehen.

Wenn Sie beispielsweise zu Beginn des Monats 100 Kunden haben und 10 ihre Abonnements im selben Zeitraum kündigen, beträgt Ihre Abwanderungsrate 10 %.

Es ist wichtig zu beachten, dass die Abwanderungsrate nur Stornierungen misst – sie berücksichtigt keine anderen Arten von Kundenabwanderung, wie z. B. Upgrades und Downgrades des Servicelevels oder fehlgeschlagene Zahlungen.

Warum ist die Abwanderungsrate wichtig?

Die Abwanderungsrate ist eine wichtige Kennzahl, da sie Vermarktern einen Einblick in die Kundenbindung und -loyalität gibt.

Wenn Ihre Abwanderungsrate hoch ist, könnte dies darauf hindeuten, dass Sie keine qualitativ hochwertigen Produkte oder Dienstleistungen anbieten oder dass Ihre Preise nicht wettbewerbsfähig genug sind. Wenn Ihre Abwanderungsrate andererseits niedrig ist, könnte dies bedeuten, dass Sie etwas richtig machen und diesen Weg fortsetzen sollten.

Wie berechnet man die Abwanderungsrate?

Die Berechnung der Abwanderungsrate ist relativ einfach – Sie teilen die Anzahl der Kunden, die ihre Abonnements in einem bestimmten Zeitraum gekündigt haben, durch die Gesamtzahl der Kunden zu Beginn.

Dann multiplizieren Sie diese Zahl mit 100, um den Prozentsatz zu erhalten. Wenn beispielsweise 20 von 100 Kunden ihr Abonnement innerhalb eines Monats kündigen, beträgt Ihre Abwanderungsrate 20 %.

Net Promoter Score (NPS)

Der Net Promoter Score (NPS) ist eine Kennzahl, die die Kundenzufriedenheit und -loyalität misst. Er wird berechnet, indem Kunden gefragt werden, wie wahrscheinlich es ist, dass sie einem Freund oder Kollegen ein Produkt oder eine Dienstleistung empfehlen.

Der NPS ist eine wichtige Kennzahl für SaaS-Unternehmen, da er den allgemeinen Zustand des Unternehmens anzeigt und zur Identifizierung von Verbesserungsbereichen verwendet werden kann.

Marketingbeitrag zum Umsatz

Zu wissen, wie viel Einfluss Marketing auf das Endergebnis Ihres Unternehmens hat, ist unerlässlich, um fundierte Entscheidungen über Ihre Marketingstrategie und Investitionen zu treffen.

Einfach ausgedrückt misst der Marketingbeitrag zum Umsatz den Geldbetrag, der aufgrund Ihrer Marketingbemühungen in Ihr Unternehmen fließt.

Diese Metrik betrachtet alle Einnahmequellen, die durch jede Art von Marketingaktivität generiert wurden, wie z. B. Werbekampagnen, Inhaltserstellung, Promotion, Webdesign, SEO usw. Sie berücksichtigt sowohl kurzfristige als auch langfristige Ergebnisse.

Mit anderen Worten, es werden sofortige Verkäufe aus Werbeaktionen oder Kampagnen und langfristige Beziehungen betrachtet, die im Laufe der Zeit durch die Erstellung von Inhalten und andere Strategien aufgebaut wurden.

Messung des Marketingbeitrags zum Umsatz

Um diese Kennzahl in einem B2B-SaaS-Unternehmen genau zu messen, müssen Sie zwei wichtige Informationen nachverfolgen: den Gesamtumsatz von Kunden, die durch Marketingaktivitäten gewonnen wurden, und den Gesamtbetrag, der für diese Aktivitäten ausgegeben wurde.

Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, die einzelnen Kundenakquisitionskosten (CAC) ihrer Quelle zuzuordnen.

Auf diese Weise erhalten Sie ein genaues Bild davon, woher jeder Dollar kommt und welche Strategien den höchsten Return on Investment (ROI) erzielen.

Sie können diese Erkenntnisse dann nutzen, um fundiertere Entscheidungen darüber zu treffen, wo Sie Zeit- oder Geldressourcen investieren sollten.

Häufig gestellte Fragen (FAQs)

Sie haben jetzt also ein besseres Verständnis der Metriken, die für Marketingleiter im B2B-SaaS-Bereich am wichtigsten sind.

Falls Sie jedoch noch Fragen haben, finden Sie hier einige der häufig gestellten Fragen, die wir bei Foundation zu B2B-SaaS-Marketingkennzahlen erhalten:

Was sind die 3 wichtigsten SaaS-Marketingkennzahlen, die es zu verfolgen gilt?

Jede der oben aufgeführten Metriken ist wichtig – und es wird dringend empfohlen, sicherzustellen, dass Ihre Strategie Maßnahmen zur Verfolgung jeder von ihnen enthält.

Dennoch, wenn es hart auf hart kommt, wollen Sie alle wissen, was wirklich das Wichtigste für Ihr Unternehmen ist. Und diese Antwort ist etwas klarer: Geld.

Genauer gesagt zeigen die Kennzahlen, dass der Geldbetrag, den Ihr SaaS-Unternehmen verdient, ausreicht, um Sie vom Startup zur etablierten Marke und darüber hinaus zu führen.

Aus dieser Perspektive sind diese 3 wichtigen SaaS-Marketingmetriken für Sie unerlässlich, um sie zu verfolgen:

• Wachstum der monatlich wiederkehrenden Einnahmen (MRR).
• Kundenakquisitionskosten (CAC) und CAC-Amortisationszeit.
• Konversionsrate (Anmeldungen, kostenlose Testversion zu kostenpflichtig usw.)

Um noch tiefer in den Bereich der Metriken einzutauchen, die führenden SaaS-Vermarktern wichtig sind, sehen Sie sich dieses Video an:

Was ist erforderlich, um im B2B-SaaS-Marketingbereich erfolgreich zu sein?

Um im B2B-SaaS-Marketingbereich erfolgreich zu sein, ist es entscheidend, Ihre Zielgruppe zu verstehen, ein starkes Produkt zu entwickeln und effektive Marketingstrategien anzuwenden. Hier sind einige Schlüsselfaktoren, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie im B2B-SaaS-Marketing erfolgreich sein wollen:

• Product-Market Fit: Stellen Sie sicher, dass Ihr SaaS-Produkt einen echten Bedarf oder Schwachpunkt Ihrer Zielkunden anspricht.Führen Sie gründliche Marktforschung durch, um die Nachfrage nach Ihrem Produkt zu validieren und Verbesserungen basierend auf Kundenfeedback vorzunehmen.

• Zielgruppe: Definieren Sie Ihre Zielgruppe klar, einschließlich ihrer Rollen, Branchen und Unternehmensgrößen.Dies hilft Ihnen, Ihre Marketingbotschaften und -strategien so anzupassen, dass sie Ihre potenziellen Kunden effektiv erreichen.

• Unique Value Proposition (UVP): Artikulieren Sie klar die einzigartigen Vorteile, die Ihr Produkt im Vergleich zu Mitbewerbern bietet.Ihr UVP sollte prägnant und leicht verständlich sein und den Wert, den Ihr Produkt bietet, effektiv kommunizieren.

• Marketingstrategie und -ausführung: Entwickeln und führen Sie eine umfassende Marketingstrategie durch, die Content-Marketing, Suchmaschinenoptimierung (SEO), Social-Media-Marketing, E-Mail-Marketing und bezahlte Werbung umfasst.Durch die Nutzung verschiedener Kanäle und Taktiken können Sie Leads generieren, Markenbekanntheit aufbauen und Beziehungen zu Ihrer Zielgruppe pflegen.

• Kundenerfolg und -bindung: Bieten Sie außergewöhnlichen Kundensupport und investieren Sie in Kundenerfolgsinitiativen.Dies wird nicht nur bestehende Kunden halten, sondern sie auch zu Markenbotschaftern machen, die Empfehlungen und positive Bewertungen generieren.

• Analytik und Messung: Verfolgen und analysieren Sie regelmäßig Key Performance Indicators (KPIs), um den Erfolg Ihrer Marketingbemühungen zu messen.Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um Ihre Strategien zu optimieren und datengesteuerte Entscheidungen zu treffen.

• Zusammenarbeit und Integration: Arbeiten Sie eng mit Ihren Vertriebs-, Produkt- und Kundenerfolgsteams zusammen, um die Abstimmung sicherzustellen und ein nahtloses Erlebnis für Ihre Kunden zu schaffen.

Indem Sie sich auf diese Schlüsselbereiche konzentrieren, können Sie eine starke Grundlage für Ihre B2B-SaaS-Marketingbemühungen schaffen und Ihr Unternehmen auf langfristigen Erfolg ausrichten.

Was ist die „40%-Regel“ für den Erfolg eines Saas-Unternehmens?

Obwohl es sich nicht um eine reine Marketingkennzahl handelt, ist es wichtig, dass jeder, der im technischen Bereich arbeitet, die 40-Prozent-Regel kennt. Diese Zahl wird oft als Benchmark für Investoren und Interessengruppen angeführt, die feststellen möchten, ob ein Tech-SaaS-Unternehmen für langfristigen finanziellen Erfolg gut aufgestellt ist.

Die 40%-Regel wird berechnet, indem die Wachstumsrate eines Unternehmens und seine Gewinnspanne addiert werden. Liegt das Ergebnis bei 40 % oder mehr, gilt das Unternehmen allgemein als gut performend.

Hier ist die Formel:

Die Umsatzwachstumsrate stellt die prozentuale Steigerung des Umsatzes eines Unternehmens über einen bestimmten Zeitraum, typischerweise ein Jahr, dar. Die Gewinnmarge ist der Prozentsatz des Gewinns, den das Unternehmen aus seinem Gesamtumsatz erzielt.

Die 40 %-Regel impliziert, dass ein SaaS-Unternehmen eine kombinierte Wachstumsrate und Gewinnspanne von mindestens 40 % anstreben sollte. Ein höherer Prozentsatz weist auf ein gesünderes und erfolgreicheres Unternehmen hin. Es ist jedoch wichtig zu verstehen, dass die 40%-Regel nur eine Richtlinie und kein endgültiger Maßstab für den Erfolg ist. Unterschiedliche SaaS-Unternehmen können unterschiedliche Wachstumspfade, Geschäftsmodelle und Marktbedingungen haben, die sich auf ihre Leistung auswirken können.

Das endgültige Urteil zu B2B-SaaS-Marketingmetriken

Wie wir sehen können, spielen B2B-SaaS-Marketingmetriken eine entscheidende Rolle für den Erfolg eines Unternehmens, da sie wichtige Informationen liefern, die es Unternehmen ermöglichen, die Leistung ihrer Marketinginitiativen zu verstehen.

Die Generierung von Leads, die Verbesserung des Customer Lifetime Value und die Gewinnung von mehr Kunden sind für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Die Überwachung der folgenden Kennzahlen kann sicherstellen, dass alle B2B-SaaS-Unternehmen in einem überfüllten Markt wettbewerbsfähig bleiben:

• Webverkehr
• Neue Benutzer/eindeutige Besucher
• Absprungrate
• Kosten pro Lead
• Konversionsrate von Sales Qualified Lead (SQL) zu Lead
• Umsatz-zu-Abschluss-Verhältnis
• Aktivierungsrate für neue Benutzer
• Umrechnungskurs für kostenlose Testversion
• Durchschnittlicher Verkaufspreis (ASP)
• Kundenakquisitionsmetriken
• CAC-Amortisationszeit
• Wachstum der monatlich wiederkehrenden Einnahmen (MRR).
• Durchschnittlicher Umsatz pro Konto (ARPA)
• Customer Lifetime Value (CLTV)
• Gesamtvertragswert (TCV)
• Abwanderungsquote
• Net Promoter Score (NPS)

Darüber hinaus können Unternehmen mit Echtzeit-Einblicken ihre Strategie schnell anpassen, um Chancen zu nutzen oder Risiken im Zusammenhang mit ihren Marketingbemühungen zu mindern.

Mit dem richtigen Bewusstsein und der richtigen Nutzung wichtiger Leistungskennzahlen können Sie Ihr Technologieunternehmen an die Spitze von Giganten wie Miro, Calendly und Slack führen.