B2B-Vertrieb 2023: 5 Trends, die Ihre Zahlen beeinflussen oder brechen werden

Für viele Branchen war 2022 der erste wirkliche Schritt in Richtung einer Rückkehr zur Normalität nach der Pandemie. Unternehmen konnten ihren Betrieb wie gewohnt aufnehmen, mit weniger Engpässen, als sich die globale Lieferkette erholte. Was können wir für den B2B-Vertrieb 2023 erwarten?

Während 2022 von einer Erholung geprägt war, hatten die historisch niedrigen Zinssätze, die Unternehmen dabei halfen, das Wachstum durch Störungen voranzutreiben, ihren Preis.

Die meisten globalen Märkte erlebten im Laufe des Jahres 2022 eine moderate bis starke Inflation, die schnell zu einem raschen Anstieg der Zinssätze führte. Beispielsweise erhöhte die US-Notenbank die Zinsen auf den höchsten Stand seit 2007 und kündigte weitere Zinserhöhungen in diesem Jahr an. Die Zinssätze weisen tendenziell eine umgekehrte Korrelation mit dem Aktienmarkt auf, und viele Unternehmen sahen sich einer raschen Abwertung gegenüber.

Der S&P 500 verlor 19,4 % und verzeichnete damit das schlechteste Jahr seit 2008. Wenn Sie Inflation und anhaltende globale Konflikte hinzumischen, haben Sie ein sozioökonomisches Rezept für einen schrumpfenden Markt.

B2B-Vertrieb 2023: 5 Trends

Unter Berücksichtigung dieser Marktbedingungen sind hier die Trends aufgeführt, die sich darauf auswirken werden, wie führende Unternehmen im nächsten Jahr auf ihre B2B-Vertriebsziele hinarbeiten.

1. Fokus wird Verkaufserfolg vorantreiben
2. Die Verkäuferunterstützung wird zunehmen
3. Mobile-First stellt auf Omnichannel um
4. Neue Partnerschaften werden entstehen
5. Bündelverkäufe werden durch taktische Angebote mit Upsell ersetzt

1. Augen auf den Preis: Die Verkäuferorientierung fördert den Erfolg

Bei hohen Zinssätzen und niedrigen Aktienbewertungen reduzieren die meisten Unternehmen ihre Budgets, was sich unmittelbar auf die B2B-Vertriebspipeline auswirkt.

Laut einer Umfrage unter Ökonomen von Bloomberg besteht eine Wahrscheinlichkeit von 70 %, dass die USA 2023 in eine Rezession geraten.

Mögliche Geschäfte sind möglicherweise nicht mehr im Umfang oder können sich verzögern. Insgesamt sehen sich Vertriebsorganisationen weniger potenziellen Geschäften gegenüber, daher wird es immer wichtiger, dass sie ihre Zeit sinnvoll einsetzen.

Vertriebsorganisationen werden diese Herausforderung direkt angehen und schnell daran arbeiten, die Pipeline erneut zu validieren. Aus dieser Übung wird der Gesamtpool verfeinert, sodass Verkäufer gezielte Account Based Marketing (ABM)-Kampagnen implementieren können.

Best-in-Class-Unternehmen werden intelligente Handlungsempfehlungen in Verbindung mit datengesteuerten Signalen verwenden, um die Absicht für Echtzeit-Engagement zu identifizieren. Je intelligenter Vertriebsorganisationen ihre Vertriebsanstrengungen fokussieren können, desto erfolgreicher werden sie im Jahr 2023 sein.

2. Kein Rätselraten mehr: B2B-Verkäufe im Jahr 2023

Ähnlich wie beim Schärfen des Verkäuferfokus müssen Vertriebsorganisationen die Qualität der Verkaufsinteraktionen verbessern und die Gesamtrate des Interaktionserfolgs erhöhen.

Weniger Marktchancen erhöhen oft den Wettbewerbsdruck, wodurch jeder Verkäufer-Touchpoint wichtiger wird. Vertriebsleiter werden sich auf die Zusammenarbeit von Kundenteams und Leerzeichen konzentrieren, um das Engagement zu verbessern.

Sie werden daran arbeiten, so viel Rätselraten wie möglich zu beseitigen, indem sie geführtes Verkaufen, dynamische Anrufskripte, Engagement-Empfehlungen und proaktives Verkaufscoaching nutzen, um die Verkaufsinteraktionen und die Gewinnrate zu verbessern.

Laut Forrester geben 46 % der Vertriebsleiter und -direktoren an, dass Verbesserungen der Vertriebsinfrastruktur und -technologie ihre Fähigkeit verbessern werden, Verkaufsquoten zu erreichen oder zu übertreffen.

3. Mehr als mobil: Omnichannel-Verkauf

Da viele Unternehmen im Jahr 2020 schnell vom traditionellen persönlichen B2B-Verkauf zum digital unterstützten Fernverkauf übergingen, entdeckten Vertriebsorganisationen Schwachstellen und Lücken in ihrem Verkaufsprozess.

Im Jahr 2023 müssen Vertriebsorganisationen diese Lücken schließen und ein nahtloseres Omnichannel-Vertriebsmodell einführen, das Verkäufern hilft, Käufer zu ihren Bedingungen über den Kanal ihrer Wahl zu gewinnen.

Omnichannel-Verkauf (auch Multi-Experience-Selling genannt) verwischt die Grenze zwischen mobilem, digitalem, physischem und B2B-E-Commerce zu einer einheitlichen und verbundenen Reise.

Effektiver Omnichannel-Verkauf wird 2023 nicht den Löwenanteil des Marktes erobern, aber Unternehmen, die in der Lage sind, mit der Anpassung eines wirklich vernetzten Vertriebsansatzes zu beginnen, werden 2024 und darüber hinaus mit einem ernsthaften Wettbewerbsvorteil beginnen.

4. Mehr Partnerschaften, neue und erneuerte

Mit neuen Herausforderungen und kleineren Budgets stehen B2B-Vertriebsorganisationen vor der Herausforderung, mit weniger mehr zu erreichen, was strategische Partnerschaften zu einer sehr attraktiven Option macht, um die Reichweite zu erhöhen, ohne die Budgets zu erweitern.

Der B2B-Vertrieb im Jahr 2023 wird ein Jahr erneuerter Partnerschaften und Co-Angebote sowie ein Jahr, in dem neue Partnerschaften entstehen.

Top-Vertriebsorganisationen werden beides aggressiv tun und gleichzeitig die Daten potenzieller Kunden (im Einklang mit der DSGVO und anderen Data-Governance-Vorschriften) nutzen, um den Fokus zu verfeinern und den Lead-Traffic zu steigern.

In diesem Sinne werden Unternehmen, die eine digitale Konferenzlösung mit tiefer Integration in das Vertriebs-CRM einführen, den zusätzlichen Vorteil einer besseren Zusammenarbeit und eines besseren Engagements sehen (wie digitale Verhandlungsräume).

5. Von Paketen bis hin zu taktischen Angeboten

Knappere Budgets bedeuten mehr Schritte in B2B-Verkaufszyklen und mehr Kontrolle in jeder Phase der Käuferreise, ganz zu schweigen von mehr Stakeholdern, aber der große Deal Breaker in einem schrumpfenden Markt ist der endgültige Preis.

Sowohl im Verbraucher- als auch im B2B-Vertrieb kann der Bündelverkauf eine äußerst effektive Möglichkeit sein, mit weniger Verhandlungsrunden mehr zu verkaufen. Wenn jedoch Budgetbeschränkungen und Kostendruck ein Thema sind, ist ein strategischerer Ansatz erforderlich.

Vertriebsteams im Jahr 2023 werden einen fokussierteren Ansatz verfolgen und Interessenten taktische, wertorientierte Angebote bieten, die einen unmittelbaren Bedarf lösen. Diese Angebote sollten über einen integrierten, logischen Satz containerisierter Upsell-Optionen verfügen, die in jeder Phase der Reise einfach hinzugefügt oder entfernt werden können.

Führende Unternehmen machen dies mit Produktempfehlungen, intuitiver Konfiguration, Preis, Angebot (CPQ) und Einblick in Inventar/Verfügbarkeit einfach. Mit diesem Ansatz können Verkäufer Deals erweitern und abschließen, um Einwände zu überwinden, und Upselling-Möglichkeiten als strukturiertes Follow-up leicht präsentieren.

Beispielsweise könnte ein Verkäufer nach Abschluss eines Geschäfts, das nur das Kernangebot enthielt, einem Kunden sagen: „Ich bin froh, dass wir Ihnen dabei helfen konnten. Ich habe mir eine Notiz in meinen Kalender gesetzt, dass ich mich in drei Monaten bei Ihnen melden werde, um sicherzustellen, dass alle Ihre Probleme gelöst wurden, und wir können sehen, ob das Serenity-Upgrade dann sinnvoll ist.“

Taktisches Verkaufen liefert zusätzliche Einnahmen, die jede Vertriebsorganisation benötigt, und legt gleichzeitig den Grundstein für anhaltenden Erfolg trotz schwieriger Marktbedingungen.

Laut Forrester werden dreimal so viele CMOs die Kundengesundheit zur obersten Priorität machen und B2B-Wachstumsstrategien stark auf Kundenbindung, Cross-Selling und Upselling-Einnahmen ausrichten.

Was ist mit Social Selling und Freemium-Diensten?

Social Selling kann effektiv sein, erfordert jedoch einen gut organisierten Ausführungsplan und einen großen Batzen Dollar für bezahlte Ausgaben. Organisches Social Selling ist stark auf die Netzwerkreichweite beschränkt und tendiert dazu, meist ein Ökosystem von Kollegen aus derselben Branche zu sein.

In ähnlicher Weise neigt Freemium als Geschäftsmodell dazu, gemischten Erfolg zu haben und erfordert in den meisten Fällen ein engagiertes Team für die Umstellung, einschließlich neuer Schulungen, Personal und Management, um es zu unterstützen.

In beiden Fällen müssten Unternehmen viel Zeit und Mühe aufwenden und würden eine begrenzte, kurzfristige (ein bis drei Jahre) Umsatzrendite erzielen.

B2B-Vertrieb 2023: Vision und Umsetzung

Angesichts der aktuellen Marktbedingungen müssen sich Vertriebsorganisationen darauf konzentrieren, sofortige Einnahmen zu erzielen, um die Inflation und zusätzliche negative Aktienkursschwankungen zu bekämpfen.

Fokussierter Verkauf, Unterstützung durch Vertriebsmitarbeiter, Omnichannel, Partnerschaften und taktische Angebote werden Ergebnisse liefern, die die Nadel bewegen.

Das technische Rückgrat hinter diesen Trends wie künstliche Intelligenz, maschinelles Lernen, eingebettete Zusammenarbeit, Vertriebs-/Prozessautomatisierung ist ebenfalls eine Überlegung wert, aber Vision und Umsetzung werden im Jahr 2023 der entscheidende Faktor sein.