B2B-Verkäufe 2024: 5 Trends, die Verkäufern helfen, Widrigkeiten zu überwinden

Nach einem herausfordernden Jahr mit Inflation und globalen Konflikten, die die Märkte erschüttern, sieht es nicht so aus, als ob die Dinge für B2B-Verkäufer im Jahr 2024 einfacher werden.

Die wirtschaftlichen Aussichten für das kommende Jahr können als „pessimistisch“ bezeichnet werden. Viele Ökonomen haben einen anhaltenden weltweiten Abschwung prognostiziert, was im Allgemeinen zu einem konservativeren und vorsichtigeren Markt führt.

Aber es ist noch nicht alles verloren. Tatsächlich bieten konservative Marktbedingungen zahlreichen Möglichkeiten für Vertriebsorganisationen, die sie effektiv meistern. Im Jahr 2024 werden Verkäufer den größten Erfolg erzielen, indem sie den Wert jeder Interaktion steigern.

Die Qualität jedes Kundenkontakts muss größer sein als die Quantität, aber die erfolgreichsten Vertriebsorganisationen werden Technologie nutzen, um beides zu optimieren.

B2B-Verkäufe im Jahr 2024: 5 wichtige Trends

Der B2B-Vertrieb wird im Jahr 2024 weitaus erfolgreicher sein, als die meisten Marktaussichten vermuten lassen. Die Störungen nach der COVID-19-Krise, darunter bewaffnete Konflikte und Probleme in der Lieferkette, haben die Inflation und die Zinssätze stark beeinflusst, wir sehen jedoch weiterhin allgemeine Erholungstendenzen.

Statista geht beispielsweise davon aus, dass die globale Inflationsrate im Jahr 2024 bei etwa 6 % bis 5,5 % liegen wird. Obwohl die Rate deutlich über den vor COVID verzeichneten 3,3 % bis 3,6 % liegt, ist sie doch ein deutlicher Rückgang gegenüber der Rate von 8,7 % im Jahr 2022, was auf einen anhaltenden Erholungstrend hinweist.

Hier sind 5 wichtige B2B-Verkaufstrends, die Führungskräfte berücksichtigen sollten, um den Umsatz im Jahr 2024 zu maximieren:

1. Einen praktischen, ethischen Ansatz für generative KI verfolgen
2. Perfektionierung des hybriden Vertriebsmodells
3. Fokussiertes Verkaufen
4. Personalisiertes Verkaufsengagement
5. Mobil zuerst

Generative KI automatisiert den Verkauf auf verantwortungsvolle Weise

Generative KI ist überraschend zum Mainstream geworden. Von per Texteingabe generierten Fotos über im Marketing verwendete Fake-Bildnisse bis hin zu Handlungssträngen von Kassenschlagern war generative KI ein Gesprächs- und Debattenthema.

Gartner, Inc. prognostiziert, dass bis 2028 60 % der B2B-Verkäuferarbeit durch generative KI-Technologien erledigt werden wird, gegenüber weniger als 5 % im Jahr 2023.

Natürlich sind Vertriebsorganisationen bestrebt, generative KI zu nutzen, aber sie müssen sich mit den damit verbundenen ethischen Bedenken befassen.

Im B2B-Vertrieb hat die generative KI den größten Einfluss, indem sie eine komplexe Aufgabe automatisiert und sie dann an den Vertriebsmitarbeiter weitergibt, um sie zu überprüfen, zu verfeinern und auszuführen. Damit Unternehmen generative KI sicher in Vertriebsprozesse integrieren können, müssen sie den Umfang der Eingabedaten kontrollieren, den Anwendungsfall verfeinern und sie an den Verkäufer zurückgeben.

Ein häufiger Anwendungsfall für Gen-KI im Vertrieb ist die ausgehende Korrespondenz oder die Nachverfolgung nach einer Besprechung. Zum Beispiel:

• Ein Verkäufer führt eine Kampagne durch, um einem bestehenden Kunden ein Produkt zu verkaufen und hinzuzufügen
• Der Verkäufer verwendet dann generative KI, um eine ausgehende E-Mail zur Kundengewinnung zu verfassen
• Gen AI personalisiert den E-Mail-Inhalt, indem es Kontoinformationen, Kontakte und andere Details einbezieht

Hier wird der Wert generativ geschaffener Öffentlichkeitsarbeit deutlich. Aber ohne klar definierte Eingabedatenkontrollen könnte die E-Mail leicht gegen Datenschutzgesetze verstoßen, bestehende Opt-outs ignorieren oder sensible oder geheime Daten enthalten.

In praktisch allen Vertriebsanwendungsfällen sind generative KI-Ausgaben darauf ausgelegt, die Effektivität eines Verkäufers zu steigern. Sie sollten dem Verkäufer jedoch zur Prüfung vorgelegt werden, bevor Maßnahmen ergriffen werden. Jedes Unternehmen ist anders und wird wirkungsvolle generative KI-Anwendungsfälle auf seine spezifischen Bedürfnisse zuschneiden, aber ein ethischer KI-Ansatz ist für den Schutz von Kunden und Unternehmen von entscheidender Bedeutung.

Perfektionierung der Kunst des Hybridverkaufs

Die Pandemie mag vorbei sein, aber die Arbeit von zu Hause aus wird bleiben. Im Jahr 2023 haben einige Organisationen eine Rückkehr ins Büro entweder gefördert oder vorgeschrieben. In vielen, wenn nicht den meisten dieser Fälle sahen sie sich heftigen – und wenig überraschenden – Gegenreaktionen von Arbeitnehmern aus den unterschiedlichsten Berufsfeldern gegenüber.

Mitarbeiter schätzen die Work-Life-Balance, die sie dadurch erreichen, dass sie nicht ins Büro pendeln müssen, und können aus der Ferne genauso effektiv arbeiten. Im Jahr 2024 werden sich Vertriebsorganisationen darauf konzentrieren, Verkäufern zum Erfolg zu verhelfen, egal ob sie im Büro oder remote sind.

Eine Umfrage von McKinsey & Co. ergab, dass 90 % der Unternehmen planen, an hybriden Vertriebsstrukturen festzuhalten. Laut Forschern wird der Hybridverkauf im Jahr 2024 die vorherrschende Vertriebsstrategie sein.

Kunden betrachten unsere Unternehmen als eine Einheit und erwarten, dass ihre Interaktionen unabhängig vom Standort des Verkäufers oder seiner jahrelangen Erfahrung großartig sind. Das Verständnis der Leistungstrends im Büro- und mobilen Vertrieb und die anschließende Umstellung auf eine standortunabhängige Sicht auf die Vertriebsleistung und Vertriebsprozesse werden Führungskräften dabei helfen, herauszufinden, was funktioniert.

Sobald eine Grundlinie festgelegt ist, können Vertriebsleiter Verkaufsmaßnahmen und -rhythmen starten und optimieren, um die Leistung zu verbessern.

Die Einführung eines formelbasierten Ansatzes führt zu iterativen Verbesserungen. Ein wichtiger Aspekt leistungsstarker hybrider Vertriebsorganisationen ist jedoch die Möglichkeit für Vertriebsleiter und -direktoren, in Echtzeit Einblick in den Tag eines Verkäufers zu erhalten, als ob er durch die Verkaufsfläche schreiten würde. Dazu gehört die vollständige Transparenz von Anrufen, E-Mails, KPIs und Ergebnissen im Zusammenhang mit jeder Aktion.

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B2B-Vertrieb 2024: Fokus, Fokus, Fokus

In rezessiven Märkten dringen Angst und Unsicherheit in die Vorstandsetagen ein und führen zu risikoaversen, engeren Geschäftsentscheidungen. Oft lässt die Angst im Laufe des Jahres nach, aber die Budgets stehen fest und das Rezessionsdenken lässt sich nur schwer überwinden.

Die Federal Reserve Bank of Cleveland prognostizierte im Oktober eine Wahrscheinlichkeit von 55,6 % für eine wirtschaftliche Rezession bis zum kommenden Oktober, verglichen mit der Wahrscheinlichkeit von 67,6 % im Vormonat.

Aber neue Chancen warten nicht, daher müssen Unternehmen immer Kostensenkungen mit kritischen Projekten in Einklang bringen. An dieser Stelle sind eine stärkere Fokussierung und ein besseres Geschäftsverständnis für B2B-Verkäufer von entscheidender Bedeutung.

Aus einem Stein kann man kein Wasser pressen. Im Jahr 2024 sollten sich Verkäufer an dieses Sprichwort erinnern und ihre Zeit mit Gelegenheiten verbringen, die eine Chance auf einen Abschluss haben. Da es weniger Möglichkeiten gibt, mehr Geschäftsbeteiligte im Geschäft sind und die Ausgaben genauer unter die Lupe genommen werden, müssen Verkäufer die beste Untergruppe von Möglichkeiten identifizieren und ihnen 90 % ihrer Aufmerksamkeit schenken. Verbleibende Chancen sollten mindestens 10 % der Zeit für die weitere Pflege erhalten.

Intelligentes Lead-Scoring, Deal-Intelligence und prädiktive Prognosefunktionen sollten für Vertriebsleiter zu Beginn des neuen Jahres oberste Priorität haben.

Laut einer McKinsey-Studie ist die Wahrscheinlichkeit, dass B2B-Unternehmen, die Analysetools effektiv für Marketing und Vertrieb einsetzen, besser abschneiden als ihre Mitbewerber, laut einer Studie von McKinsey.

Vertriebsorganisationen sollten auch ihren Entdeckungsprozess und die begleitenden Fragen verfeinern, um Verkäufern zu helfen, die richtigen Fragen zu stellen. Auf diese Weise können sie die Stärke der Gelegenheit und die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses bestimmen und so effektiv die Spreu vom Weizen trennen.

Personalisiertes Engagement steigert den Verkaufserfolg

Der Verkauf in einer langsamen Konjunktur bedeutet, dass Segmentierung und Personalisierung im Jahr 2024 für den B2B-Vertrieb von entscheidender Bedeutung sein werden. Dieses Konzept sollte in allen Phasen des Lead-to-Cash-Verkaufszyklus berücksichtigt werden, einschließlich Marketingtaktiken, Lead-Konvertierung, Verkaufsstrategien, Geschäftsverlauf und Abschluss -Desk und Identifizierung von Möglichkeiten aus dem Post-Sale-Service/Follow-up.

Eine Gartner-Umfrage ergab, dass 86 % der B2B-Kunden erwarten, dass Unternehmen gut über ihre persönlichen Daten informiert sind, wenn sie mit ihnen interagieren.

Sobald die beste Teilmenge der Opportunities festgelegt und gründlich qualifiziert wurde, müssen Vertriebsorganisationen Opportunities segmentieren und Inhalte, Verkaufssprache und Taktung an den Interessenten oder die Zielbranche anpassen. Ein einheitlicher Ansatz oder ein Ansatz mit nur einem Tool funktioniert in rückläufigen Märkten nicht.

Vertriebsorganisationen müssen Daten und Erkenntnisse nutzen, um Vertriebsaktivitäten effektiv zu personalisieren. Je individueller auf die Bedürfnisse des Käufers und seine spezifischen Geschäfts-/Branchenanforderungen eingegangen wird, desto besser.

Unternehmensleiter sollten ihre Fähigkeiten im Bereich Segmentierung und Personalisierung verstehen, Lücken identifizieren und intelligente Technologien einführen, die die Personalisierung beschleunigen, wie z. B. generative KI.

Im Jahr 2024 sind B2B-Verkäufer immer aktiv und immer in Bewegung

Daten zeigen immer wieder, dass ein Verkäufer, der vor seiner Konkurrenz mit einem Interessenten in Kontakt tritt, eine viel höhere Chance hat, den Deal zu gewinnen. Schnelle Antworten und die Kommunikation über den oder die bevorzugten Kanäle der Käufer sind ein weiterer wichtiger Faktor.

In beiden Fällen sind die Schnelligkeit des Engagements und die einfache Kommunikation/Geschäftsabwicklung von entscheidender Bedeutung.

Im Wesentlichen wird der moderne B2B-Verkäufer am effektivsten sein, wenn er auf die Bedürfnisse der Käufer in dem Moment eingeht, in dem sie sie zum ersten Mal spüren und an sie denken. Das mag offensichtlich klingen, hat aber dramatische Auswirkungen auf die Conversion.

Denken Sie nur an alle Beispiele aus der Verbraucherwelt: Fußball-Werbeunterbrechungen sind vollgestopft mit Anzeigen für Essenslieferungen oder Sportglücksspiele, die auf sofortige Befriedigung abzielen. Jedes Geschäft und jedes Restaurant an jedem Flughafen, überhaupt ... alle sind dazu geeignet, ein Produkt einem unmittelbaren und oft unnötigen Bedarf anzupassen.

Die Schlussfolgerung aus diesen Verbraucherbeispielen ist, dass B2B-Verkäufer heutzutage immer erreichbar und bereit sein müssen, mit einem potenziellen Käufer in Kontakt zu treten, unabhängig von seinem Standort. Das bedeutet, einer Mobile-First-Vertriebsstrategie Priorität einzuräumen.

Verkäufer müssen jederzeit und von überall aus mit Käufern kommunizieren können. Dies ist besonders wichtig, wenn man bedenkt, dass laut Forrester Research 64 % der B2B-Käufer Millennials und Digital Natives der Generation Z ausmachen.

Aber Verkäufer müssen auch über die richtigen Erkenntnisse, Empfehlungen und Geschäftsdaten verfügen, um fundierte Entscheidungen für die Abwicklung eines Geschäfts treffen zu können.

Vertriebsleiter sollten darüber nachdenken, wie sie mit diesem Mobile-First-Ansatz die Verkaufszyklen am besten optimieren und etwaige Verkaufsblockaden beseitigen können.

An der Aufgabe wachsen

B2B-Vertriebsorganisationen könnten im Jahr 2024 starken Druck verspüren, da die Angst vor einem Abwärtsmarkt aufkommt. Aber sie können diese Herausforderungen meistern und sich mit intelligenten Verkaufstechniken einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, um Käufer zu ihren Bedingungen zu treffen.

Vertriebsleiter können ihre Verkäufer stärken, indem sie die Reichweite, Personalisierung und Erkenntnisse durch eine starke mobile Vertriebsstrategie, Verkaufsempfehlungen und die Hinzufügung ethischer generativer KI umsetzbarer machen.