Absichten entschlüsseln, Ergebnisse vorhersagen: Eine datenoptimierte Verkaufsstrategie

Daten helfen, den Weg zu einem erfolgreichen Geschäft zu finden. Es hilft Ihnen, die drei kritischen Teile zu sehen:

1. Die Prioritäten Ihrer Kunden
2. Die Bedürfnisse des Buying Centers
3. Die Zeitspanne, bevor die Opportunity gewonnen wird

Im Gegenzug wird es auch Verkäufern helfen, ihre Arbeit besser zu machen.

Aber Daten allein reichen nicht aus. In einer Verkaufsstrategie ergibt sich ihr Wert daraus, dass sie verwendet wird, um Absichten zu entschlüsseln und Ergebnisse vorherzusagen und die komplexe Korrelation zwischen den Elementen darzustellen, die ein erfolgreiches Geschäft ausmachen.

Denn wie ein Eisberg erzählt das, was sofort offensichtlich ist, nicht die ganze Geschichte. Unter der Oberfläche liegt ein kompliziertes Netz aus Beziehungen, Ehrgeiz und Motivation. Die Datenanalyse hilft, dieses Web zu erklären und zu veranschaulichen und gibt Ihrer Organisation einen Überblick über den Prozess.

Es verbessert auch die Fähigkeit Ihrer Verkäufer, sich auf die richtigen Gelegenheiten zu konzentrieren, hilft ihnen, erfolgreicher zu werden, und gibt ihnen einen Grund, bei Ihnen zu bleiben. Dies sind die Ergebnisse einer Verkaufsstrategie, die Daten in den Mittelpunkt stellt.

Verkaufsstrategie: Der Blick vom Datenberg ist gut

Stellen Sie sich Daten vor, die sowohl den höchsten Punkt liefern, auf dem Sie stehen können, als auch die wirklich gute Sicht, die Sie von dort oben haben. Es gibt Ihnen die Möglichkeit, alles und die Dinge zu sehen, die Sie sehen müssen. Das ist ein großer Vorteil, wenn es darum geht, den Verkaufsprozess zu steuern.

Grundsätzlich ist der Erfolg einer Vertriebsorganisation mit dem Erreichen von Vertriebszielen und -quoten verbunden. Aber um zu wachsen, muss es Einnahmen genau prognostizieren und Ziele setzen. Forecasting ist datengesteuert, damit es funktioniert, braucht es genaue Daten: Hier gilt das Rechenprinzip von Garbage In, Garbage Out.

Für genaue Prognosen benötigen Sie Daten, die Ihnen sagen, was auf individueller Ebene vor sich geht. Dabei geht es nicht nur darum, wie viele Anrufe jemand getätigt hat oder wie lange er damit verbracht hat, eine Opportunity voranzutreiben. Es geht noch einen Schritt weiter und nutzt die Daten, um Fragen zu stellen und zu beantworten, die die Zukunft vorhersagen.

Eine moderne Vertriebslösung hilft, das Rätselraten aus den immensen Mengen unterschiedlicher Daten, die mit einem Account oder einer Opportunity verbunden sind, zu beseitigen, indem sie Empfehlungen liefert und Korrelationen hervorhebt.

1. Was machen Ihre Vertriebsmitarbeiter täglich?
2. Welche Deals werden am wahrscheinlichsten abgeschlossen und welche sehen so aus, als würden sie dies nicht tun?
3. Warum bleiben manche Deals stecken und was ist nötig, um sie abzuschließen?

Die Antworten, eine Mischung aus Daten von Drittanbietern, Signalen des Käufers und Informationen von Verkäufern, werden dazu beitragen, Prozesse zu rationalisieren und Geschäfte freizugeben.

Erkennen Sie Sandbagging und anderes schlechtes Benehmen

Umsetzbare Daten helfen Unternehmen, negatives Verkaufsverhalten wie Geisterverkäufe (ein Verkäufer, der behauptet, an einem Geschäft zu arbeiten, obwohl dies nicht der Fall ist) und Sandbagging (ein Verkäufer, der den Wert eines Geschäfts unterschätzt oder seinen Fortschritt geheim hält, um ihn zu überraschen) zu bekämpfen sehen aus wie ein Held, wenn es sich schließt).

Das Gleiche gilt für die Inflation von Pipeline-Werten und das Spoofing von Gelegenheiten, wenn Verkäufer falsche Gelegenheiten schaffen, um Fortschritte vorzutäuschen.

Mit umsetzbaren Daten werden diese Inkonsistenzen automatisch gekennzeichnet und zeigen, wo es passiert und wer es tut. Sie erkennen Sandbagging an der hohen Aktivität bei einem Geschäft, das als weniger fortgeschritten gemeldet wird, als es den Anschein hat. Sie können den prognostizierten Deal sehen, der nicht so gut aussieht, wie der Verkäufer behauptet.

Entscheidend ist, dass diese Erkenntnisse es Vertriebsleitern ermöglichen, mit ihrem Team proaktiv Maßnahmen zu ergreifen, um die Ergebnisse zu verbessern.

Helfen Sie Verkäufern, bei ihrer Arbeit erfolgreicher und glücklicher zu sein

Hohe Umsätze sind eine Erwartung vieler B2B-Vertriebsorganisationen. Aber wie Sandbagging, nur weil es passiert, heißt das nicht, dass es ignoriert werden sollte.

Angesichts der Kosten und Unterbrechungen bei der Einstellung und Schulung ist es immer eine gute Verkaufsstrategie, gute Verkäufer zu halten. Geld ist eine Möglichkeit, Menschen zu halten, aber Arbeitszufriedenheit geht über Geld hinaus. Verkäufe können repetitiv, kompliziert und stressig sein – alles, was Sie tun können, um dies zu vermeiden, hilft.

Mitarbeiter möchten, dass ihre Arbeit unkompliziert ist – nicht unbedingt einfach, aber sie möchten nicht mit endlosen Hindernissen konfrontiert werden, die durch interne Richtlinien oder veraltete Technologie verursacht werden. Daten helfen Ihnen, Ihren Mitarbeitern zu helfen, indem sie Einblicke und Strukturen bieten, die die Komplexität reduzieren und die Ergebnisse verbessern.

Techniken wie geführtes Verkaufen verwenden Daten, um den Verkaufszyklus an die Bedürfnisse eines Käufers anzupassen, wodurch Verkäufer die Chance erhalten, nicht nur das Geschäft zu gewinnen, sondern auch eine bessere Beziehung zum Kunden aufzubauen.

Die Verwendung von Daten, um sich auf bestimmte Aspekte der Bedürfnisse eines Käufers zu konzentrieren, ist viel genauer als ein herkömmlicher Ansatz, der für alle passt, und bedeutet, dass der Verkäufer mit größerer Wahrscheinlichkeit erfolgreich sein wird. Sie helfen ihnen dabei, vom Verkaufen zur Lösung der Probleme des Kunden überzugehen.

Daten sind auch ein Katalysator für Coaching und Beratung. Die Leistungsanalyse hilft dabei, Underperformer und Top-Performer zu identifizieren, sodass Manager Coaches nach Kompetenz zusammenstellen können. Das frühzeitige Erkennen von Underperformern gibt ihnen die Chance, das Ruder herumzureißen.

Straffung des Verkaufsprozesses

Wie Sie Daten verwertbar machen, ist genauso wichtig, wie sie überhaupt zu haben. Millennials und Digital Natives sind damit aufgewachsen, Daten einfach zu finden und zu nutzen: Jedes Mal, wenn sie Google verwenden, suchen und nutzen sie Daten. Warum sollte es bei der Arbeit anders sein?

Mitarbeiter möchten nicht durch komplizierte, veraltete Systeme navigieren, um Informationen zu finden, die auf Knopfdruck verfügbar sein sollten oder automatisch erscheinen, wenn sie relevant sind. Tabellenkalkulationen, die so viele schwerwiegende Datenfehler verursachen, dass es eine Gruppe von Experten gibt, die sich der Begrenzung des damit verbundenen Risikos widmen, sind dieser Aufgabe nicht gewachsen.

Effektive Vertriebsorganisationen bieten ihren Verkäufern Einblicke dort, wo sie sie am dringendsten benötigen. Moderne Vertriebstechnologie findet die richtigen Analysen, KPIs und Empfehlungen basierend auf Daten, anstatt auf den Daten selbst.

Benutzer können ins Detail gehen, aber verwertbare Daten helfen Verkäufern, sich auf ihre Kernaufgabe zu konzentrieren: den Verkauf.

Vor zehn Jahren galt die Gewinnung von Erkenntnissen aus Daten als Wettbewerbsvorteil. Heute ist es eine wettbewerbsfähige Notwendigkeit für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie.

Wenn Sie Daten nicht nutzen, um den Verkaufsprozess und Ihre Verkaufsstrategie zu verbessern, werden Sie von Ihren Konkurrenten überholt.

Nicht nur das, Sie werden auch Umsätze, Kunden und Mitarbeiter verlieren. Sie können es sich nicht leisten, es zu ignorieren.