Bonuseffekt – Was ist das und wie kann er das Käuferverhalten beeinflussen?

Die Wirksamkeit einer Marketingkampagne wird oft anhand der messbaren Auswirkungen auf die Zielgruppe beurteilt. Diese Effekte werden typischerweise in Form von Boni, Bekanntheit, Interesse, Kaufabsicht oder ergriffenen Maßnahmen quantifiziert. Das Verständnis dieser Schlüsselkomponenten hilft Ihnen, bessere Kampagnen zu erstellen, die sich positiv auf das Verhalten Ihrer Käufer auswirken.

Der erste Schritt zur Gestaltung einer erfolgreichen Marketingkampagne ist ein genaues Verständnis Ihrer Zielgruppe. Wer sind sie also? Wo hängen sie online und offline ab? Welche sozialen Gruppen oder Zugehörigkeiten hat Ihr Zielverbraucher? Wie können Sie sie dort erreichen, wo sie bereits ihre Zeit verbringen, damit Ihre Markenbotschaft im richtigen Moment auf ihrem Weg zum Kunden ankommt?

Die Verwendung verschiedener Methoden zur Beeinflussung des Kaufverhaltens von Verbrauchern ist kein neues Konzept im Marketing. Von den vielen Techniken, die von Vermarktern verwendet werden, spricht dieser Artikel über Boni und ihre Auswirkungen auf das Verbraucherverhalten.

Was ist ein Bonus?

Ein Bonus ist definiert als „etwas, das unentgeltlich oder als angemessene Maßnahme gegeben oder erhalten wird“. In der Geschäftswelt werden Verbrauchern oft Boni als Gegenleistung für ihre Aufmerksamkeit und Zuschauerzahl angeboten. Vermarkter bieten Boni wie ein E-Book, einen Rezeptführer, kostenlosen Zugang zu kostenpflichtigen Inhalten (wie Webinare) oder sogar frühen Zugang zu Ihrem Produkt, um Anreize für Ihre Zielgruppe zu schaffen. Diese Boni können als Teil einer kostenlosen Testversion, als zusätzlicher Bonus beim Verkauf eines anderen Produkts oder als eigenständiges Angebot angeboten werden.

Arten von Bonuspaketen

Vermarkter suchen ständig nach neuen Wegen, um die Aufmerksamkeit ihrer Zielkunden auf sich zu ziehen. Es werden regelmäßig neue Produkte eingeführt, die darauf ausgelegt sind, mehr von ihrer Zielgruppe zu beschäftigen.

Preisgetrieben

In der Regel erstellen Vermarkter Boni, die direkt mit dem Preis des Produkts korrelieren, das sie zu verkaufen versuchen. Wenn Sie beispielsweise ein neues Trainingsprogramm verkaufen, können Sie Ihrem Produkt Trainingshandtücher oder Kopfhörer beilegen, um den Preis zu erhöhen.

Bonusgröße

Um ihren Umsatz pro Verkauf zu steigern, suchen Vermarkter möglicherweise auch nach Möglichkeiten, ein größeres Bonuspaket zu erstellen. Wenn Sie zum Beispiel eine neue Hautpflegelinie verkaufen, könnten Sie erwägen, eine Heilcreme, eine Salbe gegen Augenringe und ein Gesichtsöl zur Unterstützung von Akneausbrüchen zu bündeln.

Probieren Sie neue Produkte aus

Um ein neues Produkt zu vermarkten, kann sich ein Unternehmen dafür entscheiden, ein Musterpaket in sein bestehendes Produktset aufzunehmen. Wenn Sie beispielsweise ein neues Proteinpulver einführen, könnten Sie erwägen, Proben von Proteinriegeln oder sogar Rezepten für Smoothies beizufügen.

4 Gründe, warum Boni funktionieren

Boni funktionieren, weil sie den Verbrauchern einen zusätzlichen Nutzen bieten. Dies fördert die Markentreue und hinterlässt beim Verbraucher immer eine positive Assoziation mit Ihrem Unternehmen, die ihn dazu veranlasst, seine Erfahrungen mit anderen zu teilen. Was sind also diese vier Gründe, warum Boni funktionieren?

Verbraucher bewerten Verluste und Gewinne unterschiedlich

Wenn wir unsere Optionen abwägen, legen wir tendenziell mehr Wert auf das, was in Bezug auf potenzielle Verluste als in Bezug auf potenzielle Gewinne formuliert ist. Dies ist als Weber-Fechner-Gesetz bekannt und gilt auch für Marketingkampagnen. Wenn Vermarkter beispielsweise eine kostenlose Testversion anbieten, versuchen sie, den Verbrauchern mitzuteilen, dass sie keine unmittelbare finanzielle Verpflichtung eingehen, wenn sie sich für die Testversion anmelden. Dies erleichtert ihnen die erste Kaufentscheidung, da sie weniger an mögliche Verluste (durch Nichtanmeldung) denken.

Prozente berechnen

Für Verbraucher ist es schwierig, Prozentsätze genau zu berechnen, selbst wenn sie schnelle Entscheidungen treffen müssen. Beispielsweise ist es wahrscheinlicher, dass Vermarkter, die Early-Access-Verkäufe mit 100 % Rabatt anbieten, erfolgreich einen Verkauf tätigen, da die Verbraucher weniger wahrscheinlich die Berechnungen anstellen, die erforderlich sind, um den „Prozentsatz Rabatt“ zu berechnen. Dasselbe gilt für Boni. Verbraucher sehen einen Early-Access-Kauf möglicherweise als „kostenlos“ an, wenn sie sich nicht bewusst sind, dass dieser Rabatt in Prozent nur dazu führt, dass sie 33 % des endgültigen Kaufpreises sparen.

Verbraucher vernachlässigen den Basiswert

Verbraucher konzentrieren sich eher auf Boni als auf den tatsächlichen Wert des Produkts selbst, wenn sie nebeneinander vor ihnen platziert werden. Wenn Sie beispielsweise ein neues Mobiltelefon für 600 US-Dollar verkaufen und den Verbrauchern dann einen Frühzugangspreis (mit Bonus) von 540 US-Dollar anbieten, konzentrieren sie sich wahrscheinlich mehr auf das Bonuspaket als auf den tatsächlichen Geldbetrag, den sie sparen.

Schwierigkeiten beim Vergleichen von Zahlen

Es kann für Verbraucher schwierig sein, Vergleiche zwischen verschiedenen Zahlen anzustellen, wenn sie diese nicht direkt miteinander in Beziehung setzen können. Preisersparnisse können beispielsweise höher erscheinen, wenn ein Early-Access-Angebot neben dem regulären Preis und nicht neben dem empfohlenen Verkaufspreis platziert wird.

Wie kann man das richtige Käuferverhalten mit einem Bonus belohnen?

Belohnungen können jede Art von Verhalten positiv oder negativ beeinflussen. Daher kann ein Unternehmen durch die Verwendung von Boni als Belohnung das Käuferverhalten der Verbraucher beeinflussen, um bessere Verkäufe zu erzielen. So können Boni das Käuferverhalten beeinflussen.

Erwerb

Um einen Verbraucher zum Handeln zu motivieren, müssen Sie zunächst wissen, was sein Hauptantrieb ist. Wenn Ihre Zielgruppe beispielsweise hauptsächlich durch den Wunsch nach Produktwert motiviert ist, wird sie mit größerer Wahrscheinlichkeit gut auf einen Bonus reagieren, der den Produktwert Ihres Angebots erhöht (z. B. kostenloser Versand).

Aktivierung

Wenn Ihr Zielverbraucher durch eine Reihe verschiedener Faktoren motiviert wird, müssen Sie mit dem wichtigsten Faktor beginnen. Wenn beispielsweise ein Faktor für Ihre Zielgruppe wichtiger ist als ein anderer (z. B. der Preis), konzentrieren Sie sich darauf, diese bestimmte Motivation zu aktivieren, bevor Sie zu anderen Motivationen übergehen.

Einnahmen

Ein Bonus, der eine zusätzliche Einnahmequelle bietet, kann ein wirksames Mittel sein, um Verbraucher zu motivieren. Wenn für Ihr Unternehmen beispielsweise nur geringe oder keine zusätzlichen Kosten für das Anbieten eines Bonus anfallen, werden Sie mit diesem Ansatz deutlich bessere Ergebnisse erzielen.

Zurückbehaltung

Die Bindung von Kunden ist in jedem Unternehmen von entscheidender Bedeutung, und die Bereitstellung von Boni stellt eine Gelegenheit für Ihr Unternehmen dar, sein Engagement für diese Aufgabe zu beweisen. Wenn Sie beispielsweise Produkte verkaufen, die Verbraucher zu Hygienezwecken verwenden, ist es wichtig, ihnen (in Form von Prämien) die Gewissheit zu geben, dass Ihr Produkt keine schädlichen Chemikalien enthält.

Verweisung

Diejenigen, denen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bereits gefällt, empfehlen eher Freunde und Familienmitglieder als diejenigen, die dies nicht tun. Sie können beispielsweise diejenigen, die Ihr Produkt bereits lieben, dazu anregen, mehr Kunden zu empfehlen, indem Sie Boni für Empfehlungen (und für Käufe) anbieten.

Die 6 Gründe für die Verwendung von Boni

Der Bonuseffekt hat einen großen Einfluss auf das Kaufverhalten der Verbraucher. Dies sind einige der Gründe, warum Sie Bonuspakete in Ihrem Unternehmen verwenden sollten.

Engagement anregen und Bewusstsein schaffen

Erstellen Sie einen Bonus, der die Verbraucher dazu anregt, sich positiver mit Ihrer Marke oder Ihrem Produkt zu beschäftigen, als sie es normalerweise tun würden. Wenn Sie beispielsweise Lebensmittel verkaufen, kann es ein effektiver Anreiz sein, dem Verbraucher die Möglichkeit zu geben, sein eigenes Rezept mit Ihren Zutaten zu kreieren.

Gewinnen Sie neue Kunden

Wenn Ihr Kundenstamm sehr begrenzt ist, ist es sinnvoll, einen Bonus anzubieten, um neue Kunden aus anderen Märkten zu gewinnen. Wenn Sie beispielsweise Produkte von Luxusmarken verkaufen, kann die Bereitstellung eines Geschenks im Wert von bis zu 100 US-Dollar für potenzielle Verbraucher eine effektive Möglichkeit sein, sie zu ermutigen, Ihr Produkt zum ersten Mal auszuprobieren.

Belohnt langjährige Kunden für ihre Treue

Loyale Kunden werden Ihr Unternehmen eher weiterempfehlen, daher ist es sinnvoll, sie durch die Bereitstellung von Boni zu motivieren. Wenn Sie beispielsweise treue Kunden haben, die Ihr Produkt bereits regelmäßig kaufen, können Sie ihre Treue mit Upgrades oder Early-Access-Angeboten belohnen.

Binden Sie inaktive Kunden erneut ein

Wenn Ihre Zielgruppe aufgehört hat, sich mit Ihrer Marke oder Ihren Produkten zu beschäftigen, müssen Sie herausfinden, warum, und der effektivste Weg sind Kundenbefragungen. Wenn beispielsweise der Preis einer der Hauptgründe dafür ist, dass Verbraucher Ihr Unternehmen verlassen haben, kann das Anbieten von Boni für Einkäufe (und Empfehlungen) eine effektive Möglichkeit sein, sie wieder zu gewinnen.

Feedback erhalten

Umfragen und Bonusanreize zusammen können ein sehr effektiver Weg sein, um Feedback von Ihren Zielkunden zu erhalten, indem Sie sie ermutigen, ihre Gedanken mit Ihnen zu teilen (in Form von Bewertungen). Wenn Sie beispielsweise Kunden einen Anreiz bieten, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu bewerten, hinterlassen sie mit größerer Wahrscheinlichkeit ehrliche Bewertungen als diejenigen, die in keiner Weise dazu angeregt wurden.

Seien Sie besser als Ihre Konkurrenten

Wenn Sie einem verschärften Wettbewerb ausgesetzt sind, ist es sinnvoll, Boni anzubieten, die Ihr Geschäftsangebot verbessern und ihm helfen, sich von der Masse abzuheben (dies wird auch Ihre bestehenden und potenziellen Kunden motivieren). Wenn beispielsweise ein Aspekt Ihres Angebots deutlich besser oder schneller ist als das, was die Konkurrenz verkauft, können Sie dies den Verbrauchern anbieten, die bei Ihnen kaufen.

Fazit

Es gibt viele Gründe, warum Sie Bonuspakete verwenden sollten, um Ihre Zielgruppe zu motivieren. Wenn Sie eine deutliche Verbesserung des Verhaltens der Verbraucher sehen möchten, kann das Anbieten von Boni eine hervorragende Möglichkeit sein, dies zu tun.