4 Möglichkeiten, die Leistung Ihres Vertriebsteams zu steigern

Vertriebsleiter verwenden manchmal ein Zitat, um ihre Teams zu motivieren. Diese Worte besagen, dass in einem Geschäft nichts passiert, bis eine Person etwas verkauft. Hinter den Kulissen eines Unternehmens kann eine Vielzahl von Aktivitäten stattfinden. Aber es braucht den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen, um diese Aktivitäten anzuregen oder zu unterstützen.

Ein Vertriebsteam besteht aus den Personen, die den Umsatz des Unternehmens vorantreiben. Sie werden jedoch auch zu Verwaltern Ihrer Marke, da sie vorteilhafte Beziehungen zu Kunden aufbauen. Wenn Ihr Vertriebsteam ausbrennt oder an Schwung verliert, kann sich dies negativ auf den Erfolg Ihres Unternehmens auswirken. Deshalb ist es so wichtig, sein Team mit Leistungsträgern auszustatten und deren Stärken auszuspielen. Im Folgenden finden Sie vier Möglichkeiten, wie Geschäftsinhaber oder Vertriebsleiter dies erreichen können.

1. Verwenden Sie Tech-Tools für die Einstellung und Schulung

Alle Manager haben blinde Flecken, wenn es darum geht, Teammitglieder einzustellen und ihre Leistung am Arbeitsplatz zu bewerten. Manchmal sehen Sie nur Ausschnitte aus Kundeninteraktionen oder konzentrieren sich zu sehr auf die Quartalsergebnisse. Rekrutierungsprozesse, einschließlich Vorstellungsgespräche, können die Einstellungsprozesse zugunsten einiger Kandidaten kippen, während andere übersehen werden.

Personalchefs neigen dazu, sich von ähnlichen Personen oder Kandidaten angezogen zu fühlen, die sie an sich selbst erinnern. Alles, von Stellenbeschreibungen bis hin zu Interviewfragen, kann von Bestätigungsverzerrungen durchdrungen sein. Die gleichen Urteile können auftreten, wenn Führungskräfte Leistungsbeurteilungen durchführen und Schulungs- oder Mentoring-Möglichkeiten identifizieren. Sie stützen ihre Entscheidungen darauf, was ihrer Meinung nach einen guten Verkäufer ausmacht, und hören oft nur auf ihr Bauchgefühl oder ihre persönliche Erfahrung.

Aber die Ideen anderer und externe Tools sind oft notwendig, um eine objektivere und genauere Perspektive zu erhalten. Beispielsweise können Technologien, die künstliche Intelligenz verwenden, Analysen zur Verkaufsleistung durchführen, um festzustellen, welche Qualitäten Leistungsträger besitzen. Diese Tools verwenden Benchmarks und Daten von Kunden, Vertriebsteams und Geschäftsergebnissen, um zu unvoreingenommenen Schlussfolgerungen zu gelangen. Manager können schnell vorteilhafte Schulungsmöglichkeiten erkennen und feststellen, wer eine gute Einstellung darstellt.

2. Setzen Sie sich realistische und sinnvolle Ziele

Motivation und Empowerment beginnen mit einem Ziel. Wenn Ihr Verkaufsteam sein Ziel nicht kennt, können Sie nicht erwarten, dass es darauf abzielt. Ebenso wird ein Team keinen Sinn darin sehen, es zu versuchen, wenn das Ziel zu ehrgeizig ist. Als Manager erwarten Ihre Mitarbeiter von Ihnen, dass Sie das Schiff steuern, indem Sie ihnen etwas Erreichbares geben.

Ziele können auch mit populären Motivationstheorien übereinstimmen. Beispielsweise könnten Sie Teammitgliedern Boni anbieten, die ihre Jahresumsatzziele erreichen oder übertreffen. Während ein Bonus Vertriebsteams einen finanziellen Anreiz bietet, sind nicht alle Mitarbeiter von Geld getrieben. Einige Motivationstheorien, wie Maslows Hierarchie der Bedürfnisse, stellen finanzielle Bedürfnisse an die unterste Stelle der Pyramide.

Ihre Benchmarks sollten übergeordnete Bedürfnisse wie Wertschätzung und Selbstverwirklichung ansprechen. Vertriebsteams werden sich auch durch nicht-finanzielle Belohnungen und Anerkennung wie positives Feedback und anspruchsvolle Aufgaben gestärkt fühlen. Auch wenn Vertrieb ein Zahlenspiel ist, wollen Mitarbeiter oft das „Warum“ hinter einem bestimmten Ziel wissen. Manager, die Vertriebsziele in einen Gesamtzweck einbinden, geben Vertriebsteams zusätzlichen Kontext und Bedeutung.

3. Schaffen Sie eine Kultur des Vertrauens

Theoretisch kennen die meisten Manager die Gefahren des Mikromanagements. Etwas im Hinterkopf zu wissen und es in die Praxis umzusetzen, sind jedoch zwei verschiedene Dinge. Manche Führungskräfte schaffen Kulturen, die auf Angst statt auf Vertrauen basieren, weil sie nichts anderes erlebt haben. Als Gewohnheitstiere wiederholen Menschen oft, was sie wissen und andere tun sehen, auch mit gegensätzlichen Absichten.

Mit Mikromanagement-Verhaltensweisen könnten Vertriebsleiter glauben, dass sie hilfreich sind oder ihr Team coachen. Die Auswirkungen von Mikromanagement können jedoch wie Mobbing sein. Einige Experten bezeichnen diesen Führungsstil sogar als eine Form von Mobbing am Arbeitsplatz. Neben einem Motivationsverlust können Mitarbeiter unter Depressionen, Angstzuständen und einem geringeren Selbstwertgefühl und Selbstvertrauen leiden. Ihr Verkaufsteam könnte auch Angst bekommen, seinen Job zu verlieren oder Vergeltungsmaßnahmen von Ihnen oder anderen Unternehmensleitern zu erfahren.

Leider führt eine Kultur der Angst dazu, dass Mitarbeiter sich anstrengen und nur das Nötigste leisten. Sie hören auf, ihre Einsichten und ihr Wissen einzubringen, und sagen ja zu allem, was die Führungskraft sagt, um Konfrontationen oder den Verlust des Arbeitsplatzes zu vermeiden. Vertrauenskulturen zu schaffen, in denen Manager einen Schritt zurücktreten und zeigen, dass sie an die Fähigkeiten ihrer Mitarbeiter glauben, stärkt sie. Es ist wahrscheinlicher, dass sie sich zu Wort melden, innovativ sind und sich motiviert fühlen, die Ziele des Unternehmens zu erreichen.

4. Üben Sie offene und effektive Kommunikation

Damit die Beziehungen zwischen Arbeitnehmern und Arbeitgebern funktionieren, muss eine gute Kommunikation vorhanden sein. Wenn Vertriebsteams raten, was als nächstes kommt und was Manager meinen, sorgt das für Verwirrung. Wenn Leute aus der Schleife gelassen oder überrascht werden, ist das ein schlechter Dienst für das Team. Sie könnten auch Frustration hervorrufen, wenn Sie erwarten, dass Mitarbeiter kommunizieren, aber Sie nicht das praktizieren, was Sie predigen.

Team- und Einzelgespräche sind Methoden, die Manager normalerweise anwenden. Wenn Sie die Gruppe zusammenbringen, können Sie sicherstellen, dass alle auf dieselbe Seite kommen. Individuelle Chats geben den Mitarbeitern Zeit und Raum, um Fragen zu klären und Situationen zu besprechen, die möglicherweise nicht auf das Team zutreffen. Sowohl Gruppen- als auch private Meetings beinhalten Zeit von Angesicht zu Angesicht, wodurch eine sofortige, wechselseitige Feedback-Schleife entsteht. Mitarbeiter erhalten, was sie für ihre Arbeit benötigen, und Sie erhalten einen Überblick darüber, was in der Branche vor sich geht.

Effektive Kommunikation findet jedoch nicht nur in Meetings statt. Manager können gute Kommunikation in E-Mails, Voicemails, Dokumenten und Online-Diskussionen üben. Wenn Sie beispielsweise eine E-Mail-Konversation zwischen Ihnen und Ihrem Chef ohne Kontext an das Team weiterleiten, ist dies verwirrend.

Während die E-Mail hilfreiche Informationen enthalten kann, wissen die Mitarbeiter nicht, was sie damit anfangen sollen. Fügen Sie Kontext hinzu, um zu verdeutlichen, warum Sie die E-Mail weiterleiten und welche Maßnahmen Sie von Ihrem Team erwarten. Auf diese Weise wird das Team die Details der E-Mail nicht ignorieren oder sich Gedanken darüber machen, wie sie auf ihre Jobs zutreffen.

Vertriebsteams stärken

Verkaufsteams, die sich befähigt und motiviert fühlen, neigen dazu, die Leistung zu erbringen, die Unternehmen wollen. Leistungsstarke Teams entwickeln die Qualität der Kundenbeziehungen, die erforderlich ist, um die Zahlen einzubringen. Aber Vertriebsmitarbeiter brauchen starke Führungskräfte, um die gewünschten Geschäftsergebnisse zu erzielen. Vertriebsmanager, die effektive Technologien und Führungsstile einsetzen, können Umgebungen schaffen, die die Leistung fördern, anstatt sie zu blockieren.

Bild: Envato Elements