Der ultimative Leitfaden zur Qualifizierung potenzieller Kunden

Markus Lindquist

• 27. Juni 2022

Kalte E-Mail ist eine großartige Möglichkeit, Vertriebskontakte zu finden und Ihr Netzwerk zu erweitern. Wenn es richtig gemacht wird, kann es Ihnen auch dabei helfen, mit Influencern in Kontakt zu treten, Ihre Marke aufzubauen und den Verkauf abzuschließen.

Das Schwierigste an kalten E-Mails ist das – nun, es ist kalt. Die Person, die Ihre Nachricht erhält, kennt Sie nicht unbedingt oder weiß nicht, dass sich Ihre Nachricht auf sie bezieht. Es besteht eine gute Chance, dass sie noch nie von Ihrem Unternehmen gehört haben, und es gibt ihnen eine einfache Möglichkeit, Ihre Nachricht zu ignorieren.

Aus diesem Grund ist es so wichtig, eine Liste mit potenziellen Kunden zu erstellen. Das Finden von Leads, von denen Sie wissen, dass sie Interesse an Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder sogar Ihrem Fachgebiet haben, ist eine großartige Möglichkeit, diese erste Verbindung aufzubauen.

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, worauf Sie bei einem Service zur Lead-Generierung achten sollten, und stöbern Sie in unseren Top 8 der beliebtesten Tools zum Erstellen einer Liste gezielter Interessenten.

Verkaufsprospekt: ​​Ein Blick von den Experten

Wir haben uns mit Liston Witherill, Chief of Sales Insights bei Serve Don't Sell, zusammengesetzt, um seine Experteneinblicke zur Qualifizierung zu erhalten.

Laut Liston ist Serve Don't Sell in erster Linie eine Denkweise darüber, wie man an den Verkauf herangeht: „Ich sage meinen Kunden, dass wir uns darauf konzentrieren sollten, wenn wir jemandem helfen können, und wenn wir es methodisch tun, können wir es auch auch etwas verkaufen – aber wir sollten nicht wirklich etwas an Leute verkaufen, denen wir eigentlich nicht helfen können.“

Was ist das Ziel der Qualifizierung von Interessenten? [1:14]

Liston erklärt: „Das Ziel der Qualifizierung eines potenziellen Kunden ist sicherzustellen, dass wir Zeit mit Menschen verbringen, denen wir tatsächlich helfen können, und dass Menschen, denen wir tatsächlich helfen können, Zeit mit uns verbringen.

„Wenn ich Menschen richtig qualifiziere, ist eine Grundvoraussetzung, dass ich verstehe, wer meine perfekt passenden Kunden sind – ich nenne sie PFCs. Wenn ich verstehe, wer mein PFC ist, kann ich einen potenziellen Kunden schneller qualifizieren, aber wenn ich nicht weiß, wer mein PFC ist, frage ich nach dem Budget, was die Art des faulen Mannes ist, einen potenziellen Kunden zu qualifizieren.“

Er betont, dass er automatisch weiß, dass er wahrscheinlich sowieso das Budget hat, wenn er die Person, mit der er spricht, mit seinem PFC zusammenbringen kann – das muss also nicht gedeckt werden.

„Wenn mein PFC ein 10-Millionen-Dollar-Unternehmen ist, dann muss ich sie nicht fragen, ob sie sich ein Budget von 5.000 bis 10.000 Dollar pro Monat leisten können“, sagt er.

Wie bestimmen Sie, was wie eine Qualifikation aussieht und was nicht? [12:28]

„Um festzustellen, ob sie qualifiziert sind oder nicht, müssen wir wissen, was „qualifiziert“ ist. Und dann stellt sich die Frage, wie weit sie von dieser Definition entfernt sind?“ Liston sagt.

Er erklärt, dass der Zeitpunkt für die Entscheidung, ob dieser Lead qualifiziert ist, nicht beim Telefonanruf liegt – sondern davor.

„Ich bin ein großer Fan davon, zu sagen: „Lasst uns etwas Intelligenz, Energie und Mühe darauf verwenden, herauszufinden, was Deal-Breaker-Qualifikationsschritte sind und was Nice-to-haves oder Vorlieben sind.“

Er sagt: „Wenn ich fragen würde: ‚Was machst du gerade für die Lead-Generierung oder das Marketing?' Und sie sagten: „Oh, wir haben keine Leads“, ich würde sagen: „Nun, ich habe Kurse und Produkte, die Sie dafür kaufen können, aber Sie sind nicht richtig für meine Coaching-Dienste. Du hast nicht das richtige Problem für mich.

„Sich darüber im Klaren zu sein, welche Probleme man lösen kann, ist der einfachste Weg, dies zu tun.“

Um sicherzustellen, dass Ihre Verkaufs-E-Mails erfolgreich sind, müssen Sie davon absehen, Tausende und Abertausende von allgemeinen E-Mails an Ziele zu senden, die durch den Kauf riesiger Listen mit Kontaktdetails identifiziert wurden. Kurz gesagt, Sie müssen dynamisch werden.

Mark Colgan, Chief Revenue Officer bei TaskDrive, erklärt uns, wie.

Affinitätsgruppen: Was sind sie (und warum sollten Sie sich darum kümmern)? [1:26]

Wenn Sie dynamische Interessentenlisten erstellen möchten, müssen Sie zunächst die Bedeutung von Affinitätsgruppen verstehen. Mit anderen Worten, Kohorten von Menschen, die durch ein gemeinsames Interesse oder einen gemeinsamen Zweck verbunden sind. Weil einfaches Zielgruppen-Targeting – das Definieren Ihres ICP und Ihrer Persönlichkeit und das Finden von Personen, die diesen Kriterien entsprechen – einfach nicht mehr ausreicht.

Aber wieso?

Mark erklärt es so: Von Ihrem gesamten adressierbaren Markt suchen nur 3 % aktiv nach Käufen. Weitere 7 % sind kaufbereit. „Damit bleiben 90 % übrig, die nicht am Kauf interessiert sind. Wenn Sie nur Persona-basiertes Messaging oder Targeting durchführen, kaufen möglicherweise nur 10 % aktiv. Der Rest nicht.“

Aus diesem Grund müssen Sie klug vorgehen und potenzielle Kunden anhand von mehr als nur ihrem Standort, ihrer beruflichen Rolle und ihrer Unternehmensgröße ansprechen. Sie müssen die Indikatoren verstehen, die zeigen, dass jemand bereit ist, sofort bei Ihnen zu kaufen. Und Sie müssen Affinitätsgruppen von Menschen finden, die diese Indikatoren aufweisen.

So identifizieren und erreichen Sie Ihre Affinitätsgruppen [3:10]

Mark hat 14 Playbooks zusammengestellt, um Ihre Affinitätsgruppen anzusprechen. Aber bevor wir darüber sprechen, müssen Sie die vier wichtigsten Schritte verstehen, um diese überaus wichtigen Interessenten zu erreichen, die Kaufsignale zeigen:

1. Machen Sie sich mit der Quelle vertraut, in der Sie Personen finden können, die einer Bezugsgruppe angehören
2. Recherchieren Sie sie und reichern Sie diese Daten mit Kontaktinformationen an
3. Erstellen Sie Nachrichten, die Sie ihnen senden können
4. Starten Sie Ihre Kampagne

Worauf Sie bei einem Service zur Lead-Generierung achten sollten

Die drei wichtigsten Dinge, auf die Sie bei einem Lead-Generierungsdienst achten sollten, sind CRM-Integration, Suchkriterien und zusätzliche Automatisierungsunterstützung.

Die CRM-Integration kann Ihnen und Ihrem Team helfen, Ihren neuen Service problemlos zu nutzen. Dadurch kann Ihr Lead-Generierungsdienst mit Ihrer bestehenden Datenbank zusammengeführt werden, sodass Sie doppelte Bemühungen, Kontakte und Dateneingaben vermeiden.

Die Suchkriterien, die Ihr Lead Gen Service anbietet, können den Unterschied zwischen mittelmäßigen Leads und qualifizierten Leads ausmachen. Suchen Sie außerhalb von Konto und Standort nach Plattformen, die Ihre spezifischen Anforderungen unterstützen. Wenn Sie beispielsweise Rekrutierungsdienste anbieten, könnten Sie an einer Lead-Generierungs-Plattform interessiert sein, die Konten finden kann, die einstellen.

Suchen Sie schließlich nach zusätzlichen Funktionen, die Ihre Prospektion unterstützen können. Beispielsweise können einige Lead-Generierungsdienste Ihre Daten mit zusätzlichen Informationen anreichern, die Ihrer Datenbank nützlichen Kontext hinzufügen können.

Unsere acht besten Tipps zur gezielten Lead-Generierung (und ein Bonus)

1. LinkedIn-Site-Suche

Preise: kostenlos

Dies ist weniger ein Tool als vielmehr ein Prozess für diejenigen, die LinkedIn Sales Navigator nicht haben.

Sales Navigator ist eine wirklich effektive Plattform zum Erstellen einer Liste gezielter Interessenten. Da es sich um ein so leistungsstarkes Tool handelt, gibt es bereits eine Menge Informationen darüber, wie man es verwendet. Sehen Sie sich das kurze Video von Alex Berman an, wie sein Team es verwendet und warum es so wertvoll ist.

Für diejenigen unter Ihnen, die Sales Navigator nicht haben (was bei 80 $/Monat teuer werden kann), haben Sie vielleicht festgestellt, dass es schwierig sein kann, potenzielle Kunden mit der LinkedIn-Suche zu finden.

Ihre Suchfunktion ist umständlich und Sie stoßen schnell an ihre kommerziellen Grenzen.

Glücklicherweise können Sie Google-Suchoperatoren verwenden, um potenzielle Kunden zu finden, wodurch Sie Profile zuverlässiger finden können, ohne Ihr kommerzielles Limit zu überschreiten.

Um diesen Prozess besonders schnell zu machen, können Sie einige einfache Formeln in Google Sheets verwenden, damit Sie einfügen können, wonach Sie suchen (Name, Firma, Rolle usw.), und Ihre Google-Suchanfragen für Sie generieren lassen.

Sehen Sie sich das Video unten an, um zu sehen, wie es funktioniert, und klicken Sie hier, um Ihre Kopie der Tabelle herunterzuladen. Es handelt sich um eine schreibgeschützte Version des Dokuments. Sie müssen also auf „Datei“ und „Kopie erstellen“ klicken, um Ihre eigene Version zu erhalten.

2. Voila Norbert

Website: https://www.voilanorbert.com/

Preise: Beginnt bei 1000 Leads für 39 $/Monat

Voila Norbert ist ein Kraftpaket, wenn es darum geht, gezielt Leads zu finden. Es führt eine aktualisierte Datenbank, die mit B2B-Kontakten vollgepackt ist und eine beeindruckende Genauigkeit von 98 % aufweist.

Das Beste ist, dass es maßstabsgetreu gebaut ist. Es wurde entwickelt, um Massenaktionen und native Integrationen zu verarbeiten, und verfügt über eine großartige API. Es lässt sich nahtlos in Chrome, Salesforce, Hubspot, Mailshake und mehr integrieren und erleichtert Ihnen und Ihrem Team die Verwaltung Ihrer Leads unterwegs.

Prospecting-Pakete beginnen bei 1000 Leads pro Monat und reichen bis zu über 50.000 Leads pro Monat.

Wenn Sie bereits Interessenten haben, sich aber der Qualität Ihrer Liste nicht sicher sind, kann Voila Norbert auch bestehende E-Mail-Listen für 0,003 USD pro E-Mail bis zu 500.000 und 0,001 USD pro E-Mail nach 500.000 überprüfen. Es ist ein kleiner Preis, den Sie zahlen müssen, um Ihren Absender-Score sicher zu halten.

Große Unternehmen wie Facebook, Airbnb und Oracle haben VoilaNorbert für die E-Mail-Verifizierung verwendet. Aber wenn Sie immer noch unschlüssig sind, bietet Voila Norbert 50 Suchen kostenlos an.

Voila Norbert ist das, was wir intern verwenden, denn solange Sie einen Namen und einen Domänen- oder Firmennamen haben, können Sie davon ausgehen, dass Sie die meisten Kontaktinformationen Ihres Ziels finden.

3. LeadFuze

Website: https://www.leadfuze.com/

Preise: Beginnt bei 250 Leads für 97 $/Monat

LeadFuze ist eine weitere großartige Option für die automatisierte Listenerstellung. Es behauptet, der einzige Service zur Lead-Generierung zu sein, der Daten aus mehreren Quellen kombinieren kann und gleichzeitig unbegrenzten Zugriff und vollständige Automatisierung der Listenerstellung bietet.

Obwohl viele Programme zur Lead-Generierung nach Kriterien wie Konto und Standort suchen, kann LeadFuze nach mehreren interessanten Kriterien suchen. Beispielsweise kann es nach Kontakten in bestimmten Rollen und Branchen suchen, die bestimmte Dienste nutzen, die für Adwords ausgeben, die einstellen und mehr.

LeadFuze lässt sich in viele CRMs integrieren, darunter Pipedrive, Salesforce, GSuite, Zapier, Mailshake und mehr. Wie andere Dienste auf unserer Liste kann LeadFuze auch in eine CSV-Datei exportieren, wenn Sie eine Datenverwaltung oder -analyse durchführen möchten.

Als Testversion können Sie 25 kostenlose Leads erhalten, um zu beginnen.

4. Nahtlos.ai

Website: https://www.seamless.ai/

Preise: Beginnt mit 25 kostenlosen Leads (für immer); bis zu $125/Monat für unbegrenzte Leads

Nahtlose KI hilft Fachleuten dabei, neue Beziehungen und Möglichkeiten schneller als je zuvor durch den Einsatz von Technologien der künstlichen Intelligenz zu schaffen. Seamless bietet rund zwanzig verschiedene Funktionen, wobei die vier wichtigsten die Möglichkeit sind, E-Mails, Telefonnummern und Kontakte zu überprüfen und Listen Ihrer profitabelsten Konten zusammenzustellen.

Seamless kann Ihre Daten in mehreren Listen und Kategorien anordnen, die bei gezielten Nachrichten helfen. Beispielsweise können Listen basierend auf Verkäufen, Kontakten, Geschäftskonten, sozialen Medien, Websites und mehr erstellt werden. Es kann unter anderem auch in Chrome, Salesforce, Hubspot, Outlook und Gmail integriert werden.

Ein einzigartiger Aspekt von Seamless ist seine Fähigkeit, auch über Social-Media-Plattformen hinweg zu funktionieren. Beispielsweise kann es nach LinkedIn, LinkedIn Premium und Sales Navigator suchen.

5. Wiza

Website: https://wiza.co/

Preise: Pay-as-you-go (0,15/Lead) bis zu 100 $/Monat

Wiza ist ein Arbeitstier, das speziell für die Lead-Generierung auf LinkedIn entwickelt wurde. Wiza kann Suchen generieren und die Ergebnisse in eine benutzerfreundliche CSV-Datei einfügen, die Ihr Team dann selbst verwenden oder in Ihr bevorzugtes CRM hochladen kann.

Mit dem niedrigsten Paket erhalten Sie LinkedIn-Scraping, E-Mail-Validierung und CSV-Downloads für nur 0,15 US-Dollar pro E-Mail. Es funktioniert als Chrome-Erweiterung und lässt sich leicht in Ihre aktuellen Praktiken integrieren.

Obwohl es etwas weniger Funktionen hat als seine Gegenstücke auf dieser Liste, kann es eine großartige kostengünstige Option sein, wenn Sie glauben, dass die meisten Ihrer potenziellen Kunden auf LinkedIn sind.

6. Dux-Suppe

Website: https://www.dux-soup.com/

Preisgestaltung: Reicht von kostenlos bis 55 $/Monat

Dux-Soup ist wie Wiza insofern spezialisiert, als es sich auf die Generierung von LinkedIn-Leads spezialisiert hat. Im Jahr 2019 wurde Dux-Soup von Ignite 100 als bester Marketing-Service-Preisträger ausgezeichnet.

Dux-Soup funktioniert, indem es automatisch die Profile Ihrer LinkedIn-Interessenten überprüft, ihre Fähigkeiten bestätigt und ihre LinkedIn-Aktivitäten verfolgt. Es kann auch personalisierte Nachrichten für Sie senden. Sie können Dux-Soup auch verwenden, um Drip-Kampagnen auf LinkedIn durchzuführen. Sobald Sie eine Antwort erhalten, können Sie die Sequenz abbrechen, um persönlicher zu reagieren.

Sobald Sie Ihre Verkaufsbemühungen auf LinkedIn beginnen, können Sie mit Dux-Soup auch private Notizen auf LinkedIn-Profilen hinterlassen, damit Sie sich an besondere Details oder nächste Schritte erinnern können. Das Beste ist, dass diese Notizen und Tags durchsucht werden können, sodass Sie sich nie den Kopf kratzen müssen, was Ihr letztes Gespräch war.

Wenn Sie internationale Teams haben, bietet Dux-Soup Kundensupport sowohl während der Geschäftszeiten in den USA als auch in der EU an, sodass niemand im Dunkeln gelassen wird.

7. Führen Sie nach oben

Website: https://www.uplead.com

Preise: Beginnt bei 200 Leads für 79 $/Monat

UpLead konzentriert sich darauf, qualitativ hochwertige Leads zu finden und bereitzustellen. Seine große Datenbank umfasst mehr als 46 Millionen Kontakte aus über 200 Ländern. Sie können das Tool verwenden, um ganz einfach sehr zielgerichtete Kontaktlisten zu erstellen, während Sie mehr als 50 verschiedene Filter anwenden (z. B. Berufsbezeichnung, Branche oder Berufsfunktion). Dadurch wird das Erstellen von Leadlisten sehr einfach (und eine Sache von Sekunden).

Eine weitere interessante Option, die UpLead anbietet, ist das Erstellen von Listen basierend auf den verwendeten Technologien. Auf diese Weise können Sie potenzielle Kunden finden, die bestimmte Technologien (wie CRM oder Analytics) implementiert haben. Sie können aus einer Liste von mehr als 16.000 Technologien auswählen. Daher sollten Sie in der Lage sein, die Ziele zu finden, nach denen Sie suchen.

Darüber hinaus können Sie mit UpLead Ihre Leads einfach in das CRM Ihrer Wahl exportieren und bietet eine anständige Liste von Integrationen (Salesforce, Pipedrive, HubSpot, Mailshake, Outreach, Reply, Lemlist, Copper und mehr).

Falls Sie sich immer noch nicht sicher sind: Leute von Unternehmen wie Dropbox, Salesforce und HubSpot verwenden bereits UpLead, um zielgerichtete Lead-Listen zu erstellen. Sie haben eine 100% kostenlose 7-Tage-Testversion ohne Kreditkarte erforderlich.

8. Albacross

Website: https://www.albacross.com

Preise: Die Preise beginnen bei 144 $/Monat

Albacross ist ein großartiges Tool zur Lead-Generierung, da es sich auf die Identifizierung und Verfolgung von Website-Besuchern spezialisiert hat. Es bietet Ihnen alle Informationen hinter den Kulissen über Ihre anonymen Besucher, wie z. B. Firmenname, Größe, Umsatz, Branche, Demografie und Kontaktinformationen ihrer wichtigsten Entscheidungsträger.

Darüber hinaus erhalten Sie Einblicke in das Verhalten Ihrer Website-Besucher, z. B. die Verweildauer auf Ihrer Website und die Kaufentscheidungsphase. Diese Funktion trägt wesentlich zur Optimierung Ihrer Zeit für die Prospektion bei.

Die nahtlose Integration mit Zapier bietet Albacross-Benutzern Zugriff auf eine breite Palette von Anwendungen wie verschiedene CRM-Systeme, E-Mail-Marketing-Tools usw. So können Sie Ihre zielgerichteten Leads mühelos in Ihr CRM-System, E-Mail-Outreach-Tool, usw.

Der beste Teil? Sobald Sie Ihr Albacross-Konto eingerichtet haben, funktioniert es wie am Schnürchen. Sie erhalten jeden Tag frische Leads in Ihren Posteingang, ohne dass Sie etwas tun müssen!

Bonusauswahl : Upwork (für manuelles Scraping)

Website: https://www.upwork.com/

Preise: Registrierung kostenlos

Upwork ist keine traditionelle Plattform zur Lead-Generierung. Tatsächlich ist es überhaupt nicht für die Lead-Generierung konzipiert. Upwork ist eine Plattform, die Freiberufler und Leiharbeiter mit Unternehmen verbindet, die kurz- oder mittelfristig Unterstützung benötigen.

Sie können es verwenden, um gezielte Leads zu finden, indem Sie ein Konto erstellen und sich Personen ansehen, die in Ihrer Nische oder Branche einstellen möchten. Wenn Sie beispielsweise Social-Media-Dienste verkaufen, können Sie sich ansehen, wer in der Kategorie „Social-Media“ einstellt. Unter Verwendung der Kontaktinformationen, die Sie finden, können Sie sie erreichen und anbieten, ihre Bedürfnisse zu erfüllen oder ihre Prozesse zu verbessern.

Ein interessanter Aspekt bei der Suche nach Leads auf Upwork ist, dass Sie sehen können, wie viel Geld sie auf der Plattform ausgegeben haben. Dies kann Ihnen helfen, ein Gefühl für ihr Budget zu bekommen und ob sie gut zu Ihnen passen.

Nur 8 % der Vertriebsmitarbeiter geben an, dass die von ihren Marketingteams für sie generierten Leads von hoher Qualität sind. So kann die Suche nach der richtigen Lead-Generierungs-Plattform für Sie und Ihr Team Stunden sparen und ein höheres Volumen an qualifizierten Leads generieren.

Mit diesen Dienstleistungen können Sie wieder das tun, was Sie am besten können – den Aufbau persönlicher und beruflicher Beziehungen.