Kostenloses Upselling: Bauen Sie eine Wertschöpfungsleiter in Ihren Angeboten auf

Wir haben über die Macht von Gratis- und Freemium-Angeboten bei der Gewinnung neuer Kunden gesprochen. Denn wer möchte nicht etwas Kostenloses ausprobieren? Es gibt einen Grund, warum so viele Lebensmittelgeschäfte Tische mit Gratisproben haben!

Aber einen Kunden dazu zu bringen, Ihr digitales Gratisangebot herunterzuladen oder sich für einen Freemium-Dienst anzumelden, ist nicht das Endziel. Es ist nur der erste Schritt! Was Sie wirklich tun möchten, ist, diesen kostenlosen Kunden auf eine höhere Ebene Ihrer Wertschöpfungsleiter zu bringen.

Mit anderen Worten: Sie möchten aus diesem kostenlosen Benutzer einen zahlenden Kunden machen! Und schließlich möchten Sie diesen zahlenden Kunden in Ihr Premium-Angebot einbinden.

Das ist eine Wertleiter – ein Weg, der darauf ausgelegt ist, Kunden von Ihrem kostenlosen Angebot zu Ihrem Niedrigpreisangebot und schließlich zu Ihrem Angebot mit dem höchsten Preis zu führen!

1 | Werteleiter 101

Als Unternehmer möchten Sie treue Kunden gewinnen. Langfristige Kunden bieten den größten Return on Investment – ​​vor allem, wenn Sie sie im Laufe der Zeit in höhere Angebotsstufen bringen können.

Das ist im Grunde das, was eine Werteleiter ausmacht. Mit einem Freebie- oder Freemium-Angebot locken Sie potenzielle Kunden am unteren Ende der Leiter an. Dann besteht Ihr Ziel darin, den Kunden am unteren Ende der Leiter immer höherpreisige Angebote anzubieten.

Es ist ziemlich klar, welchen Nutzen eine Wertschöpfungsleiter für Ihr Unternehmen hat, aber sie ist auch für Ihre Kunden nützlich. Sie werden einen größeren Wert aus Ihren Angeboten erkennen, wenn sie auf der Leiter aufsteigen. Es ist eine Win-Win-Situation!

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2 | Entwickeln Sie einen Weg von Free zu Premium

Wie bauen Sie also den Weg von Ihrem kostenlosen Lead-Magneten zu Ihrem hochwertigen Angebot? Es geht darum, Ihren Kunden und seine Sichtweise zu verstehen.

Eine effektive Wertschöpfungsleiter ist für Ihre Kunden sinnvoll. Denken Sie an den kostenlosen Musterstand im Supermarkt zurück. Bei Bagel, Inc. können Sie einen Bissen einer neuen Bagel-Geschmacksrichtung probieren, und was dann? Drängt Sie der Markenvertreter dazu, eine Kiste Bagels im Großhandel zu kaufen oder Aktien des Unternehmens aufzukaufen?

Natürlich nicht – denn das ist nicht der nächste Schritt auf der Leiter. Sie probieren den Bagel und erhalten einen Gutschein für den Kauf einer Packung Bagels zu einem vergünstigten Preis.

Mit dem Gutschein erhalten Sie Ihr erstes Paket Bagels mit einem einmaligen Rabatt. Und dann? Du bist süchtig!

Sie setzen die Bagels auf Ihre wöchentliche Einkaufsliste. Und vielleicht ein paar Monate später ändert Bagel, Inc. die Verpackung, um für ihr neues „Familienpaket“ zu werben, das mehrere Bagel-Geschmacksrichtungen enthält!

Bagel, Inc. hat Sie von einem Gratis-Bissen bis hin zum teuersten Bagel-Paket begleitet. Es war eine langsame, schrittweise Reise, aber es hat funktioniert!

Wie können Sie dieses Modell also auf Ihr Unternehmen anwenden? Sie müssen einen Weg entwickeln, dem Ihre Kunden folgen können – einen Weg, der sie Schritt für Schritt zu Ihren hochwertigen Angeboten führt.

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3 | Identifizieren Sie, was Ihre Kunden als Nächstes benötigen

Wenn Sie Ihre Wertschöpfungsleiter aufbauen, ist es ganz einfach, sich alle Ihre Angebote anzusehen und sie entsprechend ihrer Preispunkte auf einer Leiter zu platzieren. Aber das ist möglicherweise nicht die beste Art, Ihre Leiter zu strukturieren.

Im Allgemeinen sollte der Preis Ihrer Wertskala steigen, aber das ist nur ein Aspekt, den Sie berücksichtigen sollten. Umso wichtiger ist es, im Hinblick auf die Reise Ihres Kunden zu denken.

• Was können Sie ihnen nach dem Freebie- oder Tripwire-Angebot anbieten?
• Wie können Sie einen Mehrwert bieten, der auf den Produkten aufbaut, die Ihr Kunde bereits verwendet hat?
• Nachdem Sie Ihrem Kunden bei der Lösung seines aktuellen Problems geholfen haben, für welche nächste Herausforderung können Sie eine Lösung anbieten?

Denken Sie daran, es ist eine Werteleiter . Jede Sprosse sollte Ihrem Kunden entsprechend den höheren Kosten einen Mehrwert bieten.

4 | Entwickeln Sie Angebote für jede Stufe der Leiter

Sobald Sie die größte Herausforderung identifiziert haben, vor der Ihre Kunden in jedem Schritt ihrer Reise stehen, können Sie die Angebote in Ihrer Wertschöpfungsleiter entsprechend anpassen.

Schauen Sie sich die Bagel-Firma in unserem Beispiel an:

• Leadmagnet: kostenlose Bagelprobe am Supermarktstand
• Tripwire: Gutschein für ein vergünstigtes Paket Bagels
• Hochwertiges Angebot: größere Packung Bagels mit mehreren Geschmacksrichtungen

Wie können Sie eine ähnliche Leiter in Ihrem Unternehmen entwickeln? Wenn Sie ein Business-Coach sind, könnte Ihre Leiter so aussehen:

• Lead-Magnet: Kostenloser Minikurs
• Tripwire: Einmaliger Rabatt auf ein E-Book oder Webinar
• Preisgünstiges Angebot: DIY-Einsteigerkurs
• Angebot mittlerer Preisklasse: DIY-Kurs + Zugang zu vierteljährlichen Webinaren
• Hochwertiges Angebot: 1:1 Coaching-Leistungen

Jedes Angebot baut auf dem vorherigen auf und bietet dem Kunden eine individuellere Lösung. Es gibt eine deutliche Wertsteigerung, die mit dem höheren Preis jedes Angebots einhergeht.

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5 | Zeigen Sie Ihren Kunden den Wert des nächsten Angebots

Stellen Sie bei jedem Schritt sicher, dass Ihr Angebot das Problem Ihrer Zielgruppe auf dieser Ebene löst und ihnen zeigt, was sie als Nächstes benötigen wird . Helfen Sie ihnen, die nächste Herausforderung zu erkennen – und wie Sie sie lösen können!

Die Bagel-Firma bietet Ihnen die Möglichkeit, eine kostenlose Probe auszuprobieren und anschließend mit einem Gutschein ein vergünstigtes Paket Bagels zu erhalten. Sie gefielen Ihnen so gut, dass Sie angefangen haben, jede Woche ein Paket im Laden zu kaufen.

Was passierte dann? Das Unternehmen änderte seine Verpackung, um die Mehrgeschmackspackung in Familiengröße zu präsentieren. Bagel, Inc. zeigte Ihnen den Wert des nächsten Angebots – eine Chance, mehrere Bagel-Geschmacksrichtungen zu geringeren Stückkosten zu genießen.

Das Gleiche müssen Sie auch für Ihre Kunden tun. Stellen Sie sicher, dass sie verstehen, wie vorteilhaft es ist, auf die nächste Ebene zu gelangen. Beim effektiven Upselling geht es darum, Ihren Kunden zu zeigen, warum es sich für sie lohnt, mehr auszugeben.

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Abschließende Gedanken

Eine Wertschöpfungsleiter ist gut für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden. Der Schlüssel liegt darin, einen sinnvollen Weg zu entwerfen – Sie müssen Ihren Kunden Stufe für Stufe die Leiter hinaufführen.

Erwarten Sie nicht, dass sie von der Annahme eines Gratisgeschenks zu einer Investition in Ihr Angebot mit dem höchsten Preis übergehen. Überlegen Sie, wie Sie ihnen auf jeder Ebene mehr Mehrwert bieten können – und machen Sie diesen Mehrwert in Ihren Nachrichten deutlich.

Wenn die erste Sprosse auf Ihrer Angebotsleiter ein kostenloses (oder Freemium-)Angebot ist, ist die nächste Sprosse oft ein Tripwire-Angebot. Ein Tripwire ist im Grunde ein günstiges Angebot, das nur einmal verfügbar ist – und genau das behandeln wir im neuesten Marketing-Guide von Beautiful Biz Lounge !

Im Beautiful Biz Lounge-Marketingleitfaden dieses Monats dreht sich alles um Tripwire-Trichter. Mit der richtigen Marketingstrategie können Sie ein einmaliges, kostengünstiges Angebot (den Tripwire) nutzen, um Free-/Freemium-Kunden auf der Wertskala nach oben zu bringen. Diese Schritt-für-Schritt-Anleitung deckt alles ab, was Sie zum Bau eines Tripwire-Trichters wissen müssen:

• Wie ein Tripwire-Trichter funktioniert
• Bewerten Sie, ob es das richtige Modell für Ihr Unternehmen ist
• Erstellen Sie ein fantastisches Tripwire-Angebot
• Preisgestaltung des Angebots für maximalen Gewinn
• So implementieren Sie den Tripwire-Trichter auf Ihrer Website

Ein Tripwire-Funnel kann eine großartige Möglichkeit sein, neue Kunden auf Ihre Wertschöpfungsleiter zu bringen – und der Aufbau eines solchen Funnels ist mit diesem umfassenden Leitfaden ganz einfach.

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