Was ist ein Business Development Repräsentant? (& Wie BDRs den Umsatz steigern)
Veröffentlicht: 2023-01-17
- 28. August 2022
Inhalt
Haben Sie schon einmal auf LinkedIn nach dem Stichwort „Business Development“ gesucht?
Dann ist Ihnen wahrscheinlich aufgefallen, wie viele verschiedene Berufsbezeichnungen damit verbunden sind: vom Business Developer bis zum Chief Business Development Officer.
Business Development ist eine so wichtige Rolle – und ein so weites Feld –, dass jede Organisation ihre eigene Vorstellung davon hat, was es ist und welche Aufgaben damit verbunden sind.
Was wir brauchen, ist ein umfassendes Verständnis dieser Rolle, damit wir uns darauf einigen können, was sie ist, wie sie in Ihr Unternehmen passt und was sie für Sie tun kann.
Lesen Sie weiter, um alles zu erfahren, was Sie über diese wichtige Rolle wissen müssen:
- Was ist ein Wirtschaftsförderungsbeauftragter?
- Was macht ein Wirtschaftsförderungsbeauftragter?
- Welche Fähigkeiten braucht ein BDR, um erfolgreich zu sein?
- Der Geschäftsentwicklungsprozess
Was ist ein Business Development Representative (BDR)?
Ein Business Development Representative (BDR) ist die Person innerhalb des Vertriebsteams, die dafür verantwortlich ist, neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen, normalerweise durch Kalt-E-Mail, Kaltakquise, Networking und Social Selling.
Business Development ist der Prozess, strategische Möglichkeiten für ein Unternehmen oder eine Organisation voranzutreiben. Während es verwendet werden kann, um Partnerschaften und/oder Wachstum voranzutreiben, wird die Geschäftsentwicklung am häufigsten innerhalb des Vertriebsteams zur Lead-Generierung genutzt.
Wo bieten BDRs einen Mehrwert?
Für jede Organisation, die daran interessiert ist, Inbound-Möglichkeiten zu schaffen, sind Vertreter der Geschäftsentwicklung von unschätzbarem Wert. Sie stellen sicher, dass jeder Kanal optimiert ist, und nutzen sie dann, um einen konstanten Fluss von Leads bereitzustellen.
Seien Sie sich bewusst: Vertreter der Geschäftsentwicklung generieren Leads, aber sie konvertieren sie nicht wirklich. Dafür ist das Verkaufsteam zuständig. BDRs unterstützen Ihre Vertriebsmitarbeiter durch die Entwicklung einer starken Inbound-Strategie.
Außerdem konzentrieren sich Vertreter der Geschäftsentwicklung nicht auf organische Leads. Stattdessen suchen sie nach neuen, unberührten Möglichkeiten, die Ihnen helfen können, Ihre Märkte zu erweitern und mehr Leads zu finden.
Betrachten Sie sie als die Frontlinie des Unternehmens – verantwortlich dafür, das Interesse von Menschen zu wecken, die wahrscheinlich nicht einmal wissen, dass sie Ihre Lösungen brauchen.
Aber wie funktioniert Business Development? Was macht der BDR eigentlich? Lass uns mal sehen.
Was macht ein Business Development Representative?
Die Wirtschaftsförderungsbeauftragten sind zuständig für:
- Neue Leads finden
- Sie qualifizieren
- Dann schieben Sie sie zu ihren Vertriebskollegen (z. B. einem Kundenbetreuer)
Vertreter für die Geschäftsentwicklung werden normalerweise eingestellt, wenn Unternehmen bereit sind, von einem kleinen Startup zu einem schnell wachsenden Unternehmen zu skalieren, oder wenn eingehende Leads nicht ausreichen, um die Pipeline voll zu halten.
Wenn ein Unternehmen mehr Leads benötigt, als es durch digitales Marketing generieren kann, können BDRs mehr Möglichkeiten schaffen, indem sie tatsächlich mit potenziellen Käufern in Kontakt treten.
Wie machen sie das? Durch 6 Schlüsselaufgaben.
1. Forschung
BDRs suchen nach unerschlossenen Märkten und neuen Kanälen, in denen sich Ihr idealer Kunde aufhält. Anhand Ihrer Kundenprofile, Verhaltensdaten und Erkenntnisse finden sie neue Möglichkeiten zur Lead-Generierung.
MEHR: Die vollständige Liste der Sales Prospecting Tools
2. Lead-Generierung
Vertreter der Geschäftsentwicklung sind hauptsächlich an der Lead-Generierung beteiligt und erstellen Listen mit Personen, die sie möglicherweise erreichen könnten.
MEHR: 5 Kanäle, mit denen Sie kostenlos Leads generieren können
3. Kaltakquise
Kaltakquise ist eine der effektivsten Techniken, um mit potenziellen Leads in Kontakt zu treten. Es wird oft mystifiziert und verunglimpft, aber die Wahrheit ist, dass keine andere Aktivität es mit der Kaltakquise aufnehmen kann, um Ergebnisse zu erzielen – und BDRs sind Meister darin.
MEHR: Kaltakquise: 5-Schritte-Technik für B2B-Kaltakquise
4. Cold-E-Mailing
Cold-E-Mailing ist eine weitere leistungsstarke Möglichkeit, einen neuen Markt zu testen und Leads zu generieren. BDRs wissen, wie man E-Mail-Kampagnen entwickelt und kalte E-Mails erstellt, die funktionieren.
MEHR: 15 Cold-E-Mail-Vorlagen zur Generierung von mehr Leads
5. Netzwerken
Neben Online-Aktivitäten ist Networking ein wirksames Instrument in den Händen von BDRs. Sie sind "Menschen", Menschen, die geschickt darin sind, persönliche Beziehungen aufzubauen, was ihnen hilft, Vertrauen aufzubauen und schließlich mehr Leads zu generieren.
MEHR: Netzwerk-E-Mail-Vorlagen zum Aufbau sinnvoller Verbindungen
6. Social-Selling
Und nicht zuletzt dürfen wir die Macht der sozialen Medien nicht unterschätzen. Ein effektiver BDR weiß, wie wichtig es ist, mit seinem Ziel auf Augenhöhe zu sein. Die Wahl der richtigen Plattform und die regelmäßige Auseinandersetzung mit dem Ziel können Vertretern der Geschäftsentwicklung dabei helfen, Außendienstkompetenz aufzubauen und Leads davon zu überzeugen, dass sie Experten sind. Dies stärkt das Vertrauen und generiert schließlich gültige Möglichkeiten.
Welche Fähigkeiten braucht ein BDR, um erfolgreich zu sein?
Die erste Fähigkeit, die jeder Business Development-Vertreter benötigt, ist Markt- und Branchenkenntnis. Sie müssen die Herausforderungen in ihrem Markt, die Lösungen, nach denen die Menschen suchen, und die Trends in und um ihre Branche verstehen. Um einen guten Vertreter für Geschäftsentwicklung mit solchen Fähigkeiten zu finden, nutzen viele große Unternehmen Dienste wie IT-Rekrutierung und mehr
Aber nur den Markt zu kennen, garantiert noch keinen Erfolg.
Bei der Arbeit hören BDRs viele Neins. Sie erfahren täglich Ablehnung. Und im Gegensatz zu ihren Vertriebspartnern bekommen sie nie den Dopaminschub, wenn sie einen Verkauf abschließen. Sie müssen also in der Lage sein, auch an den herausforderndsten Tagen bei der Sache zu bleiben und motiviert zu bleiben.
In diesem Sinne sind hier 4 Soft Skills, die jeder Business Development-Vertreter benötigt, um seine Arbeit zu erledigen.
1. Kreativität
Kreativität ist eine der wichtigsten Fähigkeiten, die ein Business Development-Vertreter braucht. Warum? Ihre Arbeit hängt von ihrer Fähigkeit ab, originelle Ideen zu entwickeln, um mit ihrem Publikum in Kontakt zu treten.
Sobald sie sich mit einem Lead verbunden haben, müssen sie auch in der Lage sein, kreativ auf Einwände zu reagieren. (Leads scheinen immer neue Einwände gegen Ihr Angebot zu haben!) BDRs, die über den Tellerrand hinausblicken und, wenn nötig, vom Drehbuch abweichen können, sind diejenigen, die qualifiziertere Leads generieren.
Als Bonus können kreative Vertriebsmitarbeiter ihre Organisation von der Konkurrenz abheben und innovative Wege finden, um Interesse zu wecken.
2. Anpassungsfähigkeit
BDRs verbringen die meiste Zeit damit, mit verschiedenen Arten von Menschen zu sprechen und sich mit Leads mit unterschiedlichem Hintergrund zu beschäftigen, die alle unterschiedliche Erwartungen haben.
Anpassungsfähig zu sein und in der Lage zu sein, schnell mit Veränderungen umzugehen, hilft Vertriebsmitarbeitern, eine Verbindung herzustellen und Ergebnisse zu erzielen – unabhängig von den unerwarteten Wendungen, die ein Gespräch nehmen kann.
3. Aktives Zuhören
Dies ist definitiv ein Muss für jeden guten Geschäftsentwickler. In der Lage zu sein, die unausgesprochene Botschaft zu hören und zu erfassen, was jemand zu kommunizieren versucht, hilft BDRs, Einwände frühzeitig anzugehen.
Als aktive Zuhörer nicken BDRs nicht einfach zu allem, was die Leute sagen. Sie konzentrieren sich auf die zugrunde liegende Bedeutung – verstehen , nicht nur hören, was gesagt wird.
Dies hilft ihnen, eine Verbindung aufzubauen, wodurch sich die Menschen besonders und gut aufgehoben fühlen.
4. Beharrlichkeit
Nicht zuletzt müssen BDRs dauerhaft sein. Es braucht viele Kaltakquise, bevor sich jemand wirklich für Ihre Lösungen interessiert.
Denken Sie daran, dass eine Erfolgsquote von 20 % eine Ablehnungsquote von 80 % bedeutet.
Gute Business Developer können trotz Ablehnung weitermachen. Sie sind geduldig. Sie verstehen, dass Geschäftsentwicklung ein langfristiges Spiel ist und dass es, unabhängig davon, woran sie arbeiten, Zeit braucht, um die erwarteten Ergebnisse zu erzielen.
Der Geschäftsentwicklungsprozess
Das Hinzufügen eines Business Development-Vertreters zu Ihrem Team ist eine Investition in Wachstum. Aber bevor Sie sich an die Einstellung machen, müssen Sie angemessene Erwartungen setzen.
Verschaffen Sie sich ein tiefes Verständnis für den Geschäftsentwicklungsprozess und was der BDR braucht, um erfolgreich zu sein. (Es reicht nicht aus, ihnen ein Telefon und eine Quote zu geben.)
Sie müssen in die Erforschung Ihres Publikums investieren. Sie müssen BDRs alle Informationen geben, die sie benötigen, um Ihre Reichweite kreativ zu erweitern und Leads zu generieren.
Und Sie müssen sich darüber im Klaren sein, dass Geschäftsentwicklung eine langfristige Investition ist, die viel Energie erfordert.
Bereiten Sie Ihr Führungsteam darauf vor, Ihre Vertreter für die Geschäftsentwicklung zu unterstützen. Geben Sie sich Mühe, sie motiviert zu halten.
Geschäftsentwicklung ist ein hartes Spiel, aber eines, das bei guter Ausführung ein enormes Wachstum antreiben kann!
Lucia Piseddu
Lucia ist eine leidenschaftliche Expertin für Geschäftsentwicklung und Gründerin der BD School. Eine Bildungsplattform, die sich ausschließlich der Geschäftsentwicklung widmet. Sie gründete die Online-Community Business Developers United mit über 900 BizDevs, die gemeinsam die Zukunft der Geschäftsentwicklung gestalten.
