Tipps zur Geschäftsentwicklung für professionelle Dienstleistungen

Wenn es um die Geschäftsentwicklung für professionelle Dienstleistungen geht, besteht eine der größten Herausforderungen für Fachleute darin, Zeit für alles zu finden. Schließlich verkauft man nicht Vollzeit. Ihre Arbeit, ob Beratung, Buchhaltung, IT, Finanzdienstleistungen oder Ingenieurwesen, ist das, was Sie Vollzeit tun. Es kann sehr schwierig sein, Zeit zu finden, um die Beziehungen aufzubauen und zu entwickeln, die für die Gewinnung neuer Geschäfte erforderlich sind.

Viele Fachleute haben das Gefühl, dass der Tag einfach nicht genug Stunden hat, um alles zu tun.

Infolgedessen sind Geschäftsentwicklungsaktivitäten ungeplant und inkonsistent, was dazu führt, dass begrenzte Kontakte und Interessenten aufgrund fehlender Nachverfolgung durch die Ritzen rutschen.

Ich kann zwar nicht mehr Stunden am Tag schaffen, aber ich kann Ihnen einige Tipps zur Geschäftsentwicklung geben, die Ihnen helfen werden, den Balanceakt zwischen Verkaufen und Handeln effektiver zu gestalten.

Warum ist Geschäftsentwicklung wichtig?

Viele Fachleute sind der Meinung, dass sie sich nicht um die Geschäftsentwicklung kümmern müssen. Es gibt eine gemeinsame Überzeugung, dass Ihre Arbeit für sich selbst sprechen sollte. Häufig erhalten Fachleute, wenn überhaupt, nur wenig Anleitung zur Geschäftsentwicklung.

Während es ideal wäre, das Geschäft allein auf der Grundlage des Rufs auszubauen, funktioniert dies normalerweise nicht. Der Wettbewerb ist härter denn je. Fachleute müssen sich von anderen abheben und ihren Wert in einem informationsgesättigten Umfeld behaupten.

Erfolgreiche Profis warten nicht nur auf Gelegenheiten, die sich ihnen bieten. Während andere sich bemühen, sich zu erholen, wenn die Verkäufe versiegen, arbeiten die erfolgreichsten Profis ständig daran, neue Kunden zu gewinnen und ihre Großkunden zu erweitern. Sie bauen aktiv ihre Pipelines auf und sorgen für einen planbaren Einnahmefluss.

Und wenn Sie die volle Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens verkaufen, entdecken Sie Möglichkeiten für Ihre Kunden, von denen sie sonst vielleicht nichts gewusst hätten.

Geschäftsentwicklungsstrategie

Ihr Ansatz zur Geschäftsentwicklung hängt stark von Ihrer Rolle und Branche ab. Ein guter Ausgangspunkt für die Strategie ist jedoch die Definition Ihrer Ziele.

Ihre Ziele sollten sowohl kurz- als auch langfristig und messbar sein. Angenommen, Sie möchten Ihre Pipeline voll halten. Ihre Erfolgskennzahlen könnten die Anzahl der Treffen sein, die Sie mit potenziellen Kunden vereinbaren.

Von dort aus können Sie herausfinden, wie viel Öffentlichkeitsarbeit erforderlich ist, um ein Meeting zu landen, und Ihre Prospektionsaktivitäten planen. Dies sind die umsetzbaren Schritte, die Sie unternehmen, um Ihr Ziel zu erreichen. Bei der Geschäftsentwicklung müssen Sie oft mehr als eine Art von Aktion planen. Zum Beispiel würden auch die Recherche nach potenziellen Kunden, die Entwicklung einer Outreach-Kampagne oder die Teilnahme an Veranstaltungen einen Beitrag leisten.

Die Hälfte einer guten Geschäftsentwicklungsstrategie besteht darin, sich auf einen Plan festzulegen. Die andere Hälfte besteht darin, zu wissen, wie man etwas umsetzt – und diese 6 Tipps können Ihnen dabei helfen, verantwortlich und konsistent zu bleiben.

6 Tipps zur Geschäftsentwicklung

1. Mache jeden Tag ein bisschen

Es gibt viele Ausreden, warum ich nicht verkaufe: Ich war mit der Lieferung beschäftigt, ich musste einen Bericht erstellen, ein Meeting dauerte lange – die Liste ließe sich fortsetzen. Es gibt immer etwas anderes. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie die Geschäftsentwicklung zu einer Priorität machen, und Sie können damit beginnen, jeden Tag ein wenig Zeit einzuplanen, um sich auf Ihre Vertriebsbemühungen zu konzentrieren.

Morgens funktioniert es in der Regel am besten, bevor Sie in der Hektik des Tages eingeholt werden. Blockieren Sie diese freie Zeit in Ihrem Kalender, schließen Sie Ihre Tür und lassen Sie keine Unterbrechungen zu. Dies ist Ihre heilige Verkaufszeit.

2. Konzentrieren Sie sich auf Bemühungen, die die besten Erfolgsaussichten bieten

Wissen Sie, wo Sie die heilige Verkaufszeit verbringen können, die Sie haben. Oftmals kostet es genauso viel Zeit und Mühe, einen 25.000-Dollar-Deal zu verkaufen wie einen 125.000-Dollar-Deal. Konzentrieren Sie sich auf Geschäfte, die das größte Potenzial für langfristigen Erfolg haben.

In The 7 Habits of Highly Effective People schreibt Steven Covey: „Setzen Sie das Wichtigste zuerst.“ Er schlägt vor, sich auf Arbeiten zu konzentrieren, die weniger dringend, aber wichtiger für Ihre langfristigen Ziele sind.

Wenden Sie dieses Denken auf Ihre Bemühungen zur Geschäftsentwicklung an. Erkennen Sie, wo das höchste Potenzial liegt, und konzentrieren Sie sich zuerst auf diese potenziellen Kunden.

3. Handeln Sie zu einer Priorität

Wie oft haben Sie gedacht: "Ich sollte wirklich Jim Smith von ABC Manufacturing anrufen, um unser Gespräch von letzter Woche weiterzuverfolgen, aber ich habe jetzt keine Zeit. Ich werde es später tun."

Später kommt nie.

Wenn Sie daran denken, etwas zu tun, tun Sie es (oder stellen Sie zumindest eine Erinnerung daran, es während Ihrer heiligen Verkaufszeit zu tun). Die Hälfte des Verkaufserfolgs besteht darin, einfach aufzutauchen und es zu tun, aber so viele Fachleute verstricken sich in ihre andere Arbeit und leisten keine wesentliche Verkaufsarbeit.

4. Nutzen Sie Ihre Ressourcen – sowohl Menschen als auch Technologie

Machen Sie sich das Leben leichter, indem Sie nach Möglichkeit delegieren. Müssen Sie das Angebot und die Nachbereitungsmaterialien schreiben oder kann ein Juniormitarbeiter oder virtueller Assistent beim Verkaufsgespräch dabei sein und den ersten Entwurf schreiben? Müssen Sie Follow-up-E-Mails schreiben, nachdem Sie auf einer Veranstaltung gesprochen haben, oder können Sie dies an ein Mitglied des Marketingteams übergeben?

Wenn Sie Ihre Ressourcen optimal nutzen, können Sie mehr für Ihre Kunden und Interessenten erledigen und mehr Zeit gewinnen, um sich auf die Geschäftsentwicklung und den Aufbau von Beziehungen zu konzentrieren. Ressourcen umfassen nicht nur Menschen; Technologie hat einen langen Weg zurückgelegt, um Ihnen dabei zu helfen, effizienter zu werden.

Automatisieren Sie einen Teil Ihrer Lead-Pflege, indem Sie E-Mails versenden, die Interessenten wertvolle Einblicke geben. Verbinden Sie sich mit Interessenten und Kunden auf LinkedIn und Twitter. Veröffentlichen Sie einen Blog und posten Sie regelmäßig. Diese Technologien können Ihnen dabei helfen, Ihre Beziehungen aufzubauen und zu stärken. Sie helfen Ihnen auch, bei Kunden und Interessenten im Gedächtnis zu bleiben, sodass Sie bei Bedarf der Erste sind, an den sie denken.

5. Halten Sie die Bemühungen organisiert

Die Geschäftsentwicklung kann eine entmutigende Aufgabe sein, wenn Sie nicht alle Ihre Kontakte, Leads und Aktivitäten am selben Ort aufbewahren. Um Ihre heilige Verkaufszeit am effektivsten zu gestalten, verwenden Sie ein CRM-Tool, um Ihre Verkaufsgespräche im Auge zu behalten.

Machen Sie sich gute Notizen. Legen Sie am Ende jedes Gesprächs einen soliden nächsten Schritt für sich fest und halten Sie diesen in Ihrem CRM fest. Dies hilft Ihnen, organisiert zu bleiben und Ihre Nachverfolgungs- und Verkaufsbemühungen zu priorisieren.

6. Bauen Sie Ihre Fähigkeiten zur Geschäftsentwicklung auf

Wenn Sie ein Berater, Buchhalter, Ingenieur oder ein anderer professioneller Dienstleister sind, sind Sie wahrscheinlich durch die Reihen gekommen, um Wissen rund um Ihre technischen Fähigkeiten oder Ihren Schwerpunktbereich aufzubauen. Vielleicht haben Sie nur sehr wenig Business Development Training erhalten und fühlen sich damit nicht wohl.

Aber ich habe ein Geheimnis, das ich mit dir teilen möchte. Die Fähigkeiten, die Sie zu einem großartigen Dienstleister für Ihre Kunden machen, sind auch die Fähigkeiten, die Sie im Verkauf großartig machen können. Sie müssen nur wissen, wie Sie diese Fähigkeiten anwenden.