Was ist die Reise des Käufers? Definition, Phasen und Beispiele
Veröffentlicht: 2024-04-03
- 3. März 2024
Inhalt
Ihre Käufer stehen nicht einfach mit Geld in der Hand vor Ihrer Tür und sind bereit, Ihr Produkt zu kaufen. Stattdessen begeben sie sich auf eine (manchmal komplizierte) Reise, die schließlich zum Kauf führt.
Das Verständnis der Käuferreise ist eine großartige Möglichkeit, Ihren Verkaufsprozess effizienter zu gestalten und gleichzeitig das Kundenerlebnis zu verbessern. Mit einer klaren Buyer's Journey können Sie sicherstellen, dass Ihre Kunden bei jedem Schritt das bekommen, was sie suchen.
Was ist die Reise des Käufers?
Bei der Buyer's Journey handelt es sich einfach um die Schritte, die jemand durchläuft, bevor er einen Kauf tätigt.
Wie oft entdecken Sie ein brandneues Produkt und kaufen es dort oder dann? Die Chancen stehen gut, dass es nicht sehr oft vorkommt. Tatsächlich geht man in manchen Branchen davon aus, dass es durchschnittlich acht Kontaktpunkte braucht, um ein erstes Treffen zu vereinbaren.
Die Buyer's Journey verfolgt die Schritte, die Ihre Kunden unternehmen, um Kunde zu werden und sogar darüber hinaus. Es ist in vier Phasen unterteilt: Bewusstsein, Überlegung, Entscheidung und Freude.
Es ist wichtig, die Reise des Käufers zu verstehen, denn so können Sie Interessenten in jeder Phase des Prozesses mit den Informationen versorgen, die sie benötigen. Wenn Sie beispielsweise gerade erst etwas über Cold-Outreach erfahren haben, möchten Sie andere Informationen als beim Vergleich der besten Cold-E-Mail-Plattformen.
Die Buyer's Journey ist eine Möglichkeit, die Schritte Ihrer Kunden zu visualisieren, damit Sie sie auf der Reise begleiten können.
Was sind die Phasen der Käuferreise?
Die Reise eines traditionellen Käufers ist in vier Phasen unterteilt. In jeder Phase der Reise möchte der Käufer etwas anderes als Ihr Unternehmen. Ein klares Bild der Reise Ihres Käufers hilft Ihnen dabei, die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit bereitzustellen.
Die vier Phasen sind Bewusstsein, Überlegung, Entscheidung und Freude, und jede erfordert einen etwas anderen Ansatz.
Je besser Sie Ihre Inhalte und Kommunikation an die Position des Interessenten in der Käuferreise anpassen können, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie eine Beziehung zum Kunden aufbauen und ihn in die nächste Phase bringen.
Awareness-Phase (TOFU – Top of the Funnel)
In der Bewusstseinsphase wird dem Lead ein Schmerzpunkt bewusst. Dies wird auch als „Top of the Funnel“ bezeichnet, wo Kunden zum ersten Mal mit Ihrem Unternehmen interagieren.
Inhalte in der Bekanntheitsphase der Käuferreise zeichnen sich durch die Beantwortung von Fragen, die Beseitigung von Verwirrungen und die Vorstellung Ihrer Marke aus.
Wenn jemand zum Beispiel zum ersten Mal darüber nachdenkt, eine Cold-E-Mail zu verfassen, könnte er nach Artikeln wie „Was ist Cold-E-Mail?“ suchen. oder „Ist Cold Email das Richtige für mein Unternehmen?“ Dabei handelt es sich häufig um Fragen, die das Gesamtbild betreffen und dem Lead ermöglichen, ein Gefühl dafür zu bekommen, ob Ihr Produkt für ihn geeignet ist.
Es ist auch eine großartige Gelegenheit, Ihre Marke vorzustellen. Auch wenn Sie zu diesem Zeitpunkt sicherlich nicht den harten Verkauf anstreben werden, ist es eine Gelegenheit, Ihren Namen bekannt zu machen. In diesem Fall ist es eine Gelegenheit zu sagen: „Hey, wir sind Mailshake, wir haben jede Menge tolle Informationen zu Kalt-E-Mails, falls Sie mehr erfahren möchten.“
Der Kunde ist auf ein Problem aufmerksam geworden (z. B. möchte er ein neues Telefon, seine aktuelle Software ist veraltet, er braucht eine neue Möglichkeit, sein Geschäft auszubauen), und das ist Ihre Chance, ihm bei der Erforschung des Problems zu helfen und ihn gleichzeitig darauf aufmerksam zu machen deine Marke.
Inhalte, die in der Awareness-Phase gut funktionieren:
- Pädagogische Blogartikel
- E-Books, Whitepapers, Checklisten und Leitfäden
- Erklärvideos
- Branchenberichte
- Infografiken
Überlegungsphase (MOFU – Mitte des Trichters)
Wenn Ihre Leads in die Überlegungsphase eintreten, ändern sich ihre Ziele. Sie versuchen nicht mehr, sich mit den Grundlagen Ihrer Produkte vertraut zu machen, sondern denken über ihre Optionen nach.
Zu diesem Zeitpunkt haben sich die Leute die Vorzüge von Kalt-E-Mails angesehen und sind zu dem Schluss gekommen, dass dies die richtige Option für ihr Unternehmen ist. Bleibt die Frage, wie sie bei der Umsetzung vorgehen und welche Plattform sie nutzen.
Sofern Sie kein Monopol auf Ihrem Markt haben, stehen die Chancen gut, dass der Kunde zu diesem Zeitpunkt eine große Auswahl hat. Sie haben in der Bekanntheitsphase gute Arbeit geleistet, indem Sie Ihre Marke in den Sinn gebracht und begonnen haben, eine Beziehung aufzubauen, aber es gibt noch mehr zu tun.
Hier müssen Sie Ihre Beziehungen ausbauen, Kunden zurück auf Ihre Website locken, E-Mails erfassen und Ihre soziale Reichweite nutzen.
Wenn Menschen über ihre Optionen nachdenken, wird Ihre Marke äußerst stark. Es ist eine Gelegenheit zu sagen: „Hey, erinnern Sie sich an mich, ich habe Ihnen diese tollen Informationen zu Kalt-E-Mails gegeben – sehen Sie, wie Sie sie mit unserer Plattform nutzen können.“
In der Überlegungsphase sollten sich Ihre Inhalte ändern, um die Ziele Ihrer Leads widerzuspiegeln, und zwar mithilfe von:
- Technischere, spezifischere Artikel-Blogs
- Vergleichs-Whitepapers
- Webinare
- Produktfeature-Videos
Dadurch wird das Wissen, über das Ihre Interessenten bereits verfügen, mit Ihren Produkten verknüpft und erklärt, wie die Vorteile in das Gesamtbild passen.
Entscheidungsphase (BOFU – Bottom of the Funnel)
In der Entscheidungsphase ist Ihr Kunde bereit, einen Kauf zu tätigen.
In unserem Beispiel wissen sie, dass sie Software zur Vertriebsautomatisierung benötigen, sind sich aber noch nicht sicher, welche Plattform sie verwenden sollen. Schließlich gibt es viele verschiedene Optionen, alle mit ihren eigenen Funktionen und Vorteilen.
Hier wägen die Menschen ihre Optionen ab und entscheiden letztendlich, welches Produkt oder welche Dienstleistung ihnen den größten Wert bietet.
Hier zahlt sich die ganze Arbeit aus, die Sie während der gesamten Customer Journey geleistet haben. Die Leute erkennen den Wert, den Sie ihnen gegeben haben, indem Sie ihnen geholfen haben, sich über ihr Thema zu informieren und die Funktionen zu verstehen.
Jetzt ist es an der Zeit, die Sache auf den Punkt zu bringen, indem Sie Ihre Funnel-Conversions maximieren. Um dies zu erreichen, müssen Sie sich stark auf die Entscheidungsphase konzentrieren und sicherstellen, dass Sie Ihren Ansatz ständig optimieren.
Testen Sie Ihre Prozesse, um Folgendes sicherzustellen:
- Sie geben den Menschen die Informationen, die sie benötigen, um eine endgültige Entscheidung zu treffen
- Der Prozess, Kunde zu werden, ist so einfach wie möglich
- Sie maximieren den Wert jedes Verkaufs
Auch hier können Ihre Inhalte eine Schlüsselrolle spielen und Sie sollten in dieser Phase versuchen, verschiedene Inhaltstypen zu integrieren:
- Dokumentierte Erfolgsgeschichten wie Fallstudien und Erfahrungsberichte
- Kostenlose Produkttests
- Kostenlose Beratung oder Live-Demonstrationen
- Produktvergleich
- „Über uns“-Website-Seiten
Delight-Phase (nach dem Kauf)
Nach dem Kauf hat man leicht das Gefühl, dass die Arbeit erledigt ist, aber wenn das der Fall ist, verpassen Sie möglicherweise etwas.
Die Genussphase findet nach dem Kauf statt und ist ein äußerst wichtiger Schritt für Ihr Unternehmen.
Stammkunden sind großartig. Sie haben bereits eine großartige Beziehung zu ihnen aufgebaut, sie verstehen Ihre Produkte und sie sind begeistert von dem, was sie erhalten haben.
Sie möchten dies jedoch nicht dem Zufall überlassen. Sie möchten Menschen auch nach dem Kauf begeistern und sie zu Markenbotschaftern Ihrer Produkte machen.
Dazu können Sie Dinge verwenden wie:
- Workshops, die den Menschen helfen, das Beste aus Ihren Produkten herauszuholen
- Regelmäßiger Newsletter mit Tipps und Tricks
- Werbegeschenke
- Rabatte auf zukünftige Einkäufe
- Werfen Sie einen Blick hinter die Kulissen Ihres Unternehmens
Es ist einfach eine Möglichkeit, Ihren Kunden zu zeigen, dass Sie immer noch für sie da sind und dass Sie immer noch in ihr Erlebnis investieren.
Die Genussphase ist ein wichtiger Teil der Käuferreise und kann einen großen Einfluss auf Ihren Umsatz haben.
Passen Sie Ihren Verkaufsprozess an die Reise des Käufers an
Die Reise des Käufers ist eine Erkenntnis, dass nicht jeder Interessent nach dem Gleichen sucht.
Während es schwierig ist, Ihren Verkaufsprozess vollständig auf jeden Einzelnen abzustimmen, ist es möglich, Ihren Ansatz darauf abzustimmen, wo sich der Kunde auf der Reise des Käufers befindet. Wenn Sie ein klares Bild davon haben, wie sich die Menschen auf Ihrer Reise bewegen und was sie in den einzelnen Phasen suchen, ist es viel einfacher, mit der richtigen Antwort dabei zu sein.
Jeder Kunde ist einzigartig, aber wenn Sie wissen, wo er sich auf der Käuferreise befindet, haben Sie eine viel bessere Vorstellung davon, nach welchen Inhalten er sucht. Machen Sie das Beste daraus, indem Sie Ihren Verkaufsprozess individuell anpassen.
Die Reise eines Käufers sollte als Blaupause dienen
Es hilft Ihnen zu verstehen, nach welchen Informationen ein Kunde in jeder Phase des Prozesses sucht, Ihre Kontaktpunkte zu maximieren und stärkere Beziehungen aufzubauen. Dies kann Ihnen nicht nur dabei helfen, mehr Verkäufe zu erzielen, sondern auch zu höherwertigen Verkäufen und mehr Folgegeschäften führen.
Es ist an der Zeit, die Reise Ihres Käufers zu planen und zu verstehen, wonach Ihre Kunden suchen.
Luiz Cent
Luiz Cent ist Vertriebsleiter bei Mailshake. Neben SaaS-Vertriebscoaching und Marketingwachstum interessiert sich Luiz leidenschaftlich für Nachhaltigkeit, Yoga, Reisen und Großstadtdschungel.
