6 Killer-Kaufsignale: Ein Lackmustest für Ihre Leads

Nichts verdirbt das Geschäft so sehr wie ein plumper Lead-Qualifizierungsprozess. Und der Unterschied zwischen Leben und Tod kann so einfach sein wie die Verwendung der richtigen Kaufsignale.

Kaufabsicht ist ein ziemlich breiter und abstrakter Begriff für die Vielzahl von Signalen und Attributen, die zur Bewertung von Leads verwendet werden. Es ist daher wichtig, sich über die verschiedenen Formen und Größen zu informieren, in denen es vorkommt. Insbesondere, wenn Sie einen Lead-Qualifizierungsprozess zusammenstellen, von dem erwartet wird, dass er ständig Kunden abwirft.

Hier sind 6 wichtige Kaufsignale, die Ihnen helfen werden, würdige Leads auf die Karte zu setzen.

6 Kaufsignale, um Ihre besten Interessenten zu priorisieren

1. Haushaltsausgaben

Auf makroskopischer Ebene können die Budgetausgaben einer Organisation in einem bestimmten Sektor viel über ihr Kaufverhalten aussagen.

Nehmen wir an, ein Unternehmen gab einen großen Teil seines Budgets für die Einstellung weiterer Vertriebsmitarbeiter, den Kauf von Vertriebstools und die Durchführung von Vertriebsschulungen aus. Nun, wenn Sie ein Unternehmen sind, das mit Verkaufsprodukten oder -dienstleistungen handelt, würde die Entscheidung, ein solches Unternehmen anzusprechen, nicht einmal Fingermathematik erfordern. Die Budgetausgaben einer Organisation in Ihrer Branche weisen auf eine größere Bereitschaft hin, das Angebot Ihres Produkts zu prüfen.

Die Budgetausgaben eines Unternehmens sind jedoch Informationen, die fast immer vertraulich sind. Das bedeutet, dass es nahezu unmöglich sein kann, solche Daten zu erhalten.

Die Lösung

Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, wäre, sich die aktuellen Stellenangebote eines potenziellen Kunden in Bezug auf Ihre Domain anzusehen. Auf diese Weise können Sie sehen, für welche Produkte, Dienstleistungen, Fähigkeiten und Tools sie einstellen. Dies wäre immer noch ein kleiner Teil des großen Ganzen, aber ein großartiger Ausgangspunkt.

Aber dies manuell zu skalieren, wird eine ziemliche Belastung sein.

Es gibt eine Lösung, die dies viel einfacher und unendlich skalierbarer macht. Sie müssen jedoch bis zum Ende lesen, um herauszufinden, wie.

2. Ökosystemausgaben

Wenn Sie in die mit Ihrem Produkt verbundenen Ökosysteme potenzieller Kunden hineinzoomen, können Sie deren Kaufabsicht besser anpassen. Im Gegensatz zu makroskopischeren sektoralen Haushaltsausgaben ist dies eine granularere Variable.

Verwandte Produkte, Dienstleistungen, Tools, Fähigkeiten und andere Facetten innerhalb verbundener Ökosysteme können auf eine konkretere Kaufabsicht hinweisen.

Wenn Sie beispielsweise ein Sales-Intelligence-Tool wie Slintel verkaufen, möchten Sie potenzielle Unternehmen finden, die bereits andere Tools innerhalb des SaaS-Vertriebs- und/oder Sales-Intelligence-Ökosystems verwenden.

Nehmen wir ein Unternehmen, das derzeit ein CRM, ein Sales-Engagement-Tool, ein Conversation-Intelligence-Tool und einige andere Tools verwendet, die sich in Ihr Produkt integrieren lassen. Ein solches Unternehmen wäre viel offener dafür, ein Produkt wie Ihres zu kaufen, wenn man bedenkt, dass es bereits über das Ökosystem verfügt, um Ihr Tool zu integrieren.

Die Lösung

Der Stellenanzeigen-Hack dient auch dazu, die Ausgaben für das Ökosystem potenzieller Kunden zu verstehen. Darüber hinaus könnten Sie auch soziale Plattformen und Communities durchsuchen. Mit den richtigen Schlüsselwörtern können Sie Interessenten finden, die Produkte und Dienstleistungen aus für Sie relevanten Ökosystemen gekauft haben. Noch einmal, all dies manuell zu tun, kann Sie nur so weit bringen.

Jetzt, wo wir einen Interessenten haben, der einen großen Teil seines Budgets in Ihrem Produktsektor ausgibt und einige Tools in Ihrem Ökosystem verwendet, haben Sie sicher einen Bewahrer.

Oder tust du?

3. Psychografie

Psychografie kann absolut jedes Attribut eines Mitarbeiters innerhalb der Belegschaft sein, das sogar eine leichte Kaufabsicht signalisieren könnte. Der Schlüssel hier sind Schlüsselwörter. Schlüsselwörter zu Themen, Anwendungsfällen und Problemen, die von Ihrem Produkt gelöst werden, können auf einige der stärksten Kaufabsichten hinweisen.

Dies kann so diskret sein wie das Auffinden von Schlüsselwörtern im Lebenslauf eines Mitarbeiters, die darauf hinweisen, dass er Ihr Produkt, das Produkt Ihrer Konkurrenz oder Produkte in Ihrem Ökosystem oder Ihrer Branche verwendet hat.

Oder es könnte etwas so Offensichtliches wie ein Post sein, in dem über das Produkt Ihres Konkurrenten auf einer sozialen Plattform gejammert wird. Tun Sie dies jetzt für jeden relevanten Mitarbeiter in einem potenziellen Unternehmen.

Der Punkt ist, dass die Möglichkeiten mit Psychographie scheinbar unendlich sind. Und unendlich und manuell verheißen nichts Gutes zusammen.

Die Lösung

Der Versuch, die psychografische Zusammensetzung der Belegschaft eines Unternehmens manuell zu verstehen, nur um einen Lead durchzusetzen, kann geradezu als Belästigung durch den Arbeitgeber angesehen werden. Und Gott bewahre, wenn es ein Montag ist. Und wo zum Teufel willst du die Lebensläufe solcher Personen finden?

Es gibt nur einen effizienten Weg, dies manuell zu tun. Dazu gehört die Suche nach Erwähnungen Ihrer Konkurrenten auf sozialen Plattformen. Sie könnten beispielsweise auf die Suche von LinkedIn springen und geeignete Schlüsselwörter und Filter verwenden –

Voila, Sie haben einen würdigen Interessenten gefunden!

Denken Sie daran, dass dies ein Hack ist, keine skalierbare Lösung.

Aber keine Sorge, denn in den wilden 2020er Jahren gibt es für fast alles eine skalierbare Lösung. Doch darauf müssen Sie bis zum Ende dieses Blogs warten.

Jetzt haben wir also einen potenziellen Kunden, der einen großen Teil seines Budgets in Ihrem Produktsektor ausgibt. Sie verwenden auch einige Tools in Ihrem Ökosystem. UND jetzt hat eine beträchtliche Anzahl ihrer Mitarbeiter einen klaren Bedarf an Ihrem Produkt und/oder hat bereits zuvor ein Produkt wie Ihres verwendet.

Wahnsinn, sag ich euch!

4. Anstehende Vertragsverlängerungen

Klingt nach Blackmagic, oder?

NATÜRLICH finden Sie die Kunden Ihrer Mitbewerber. Und natürlich finden Sie auch die Kunden Ihrer Mitbewerber mit auslaufenden Verträgen. All dies, damit Sie sich einschleichen können, wenn sie kurz vor der Verlängerung stehen, und sie überzeugen können, stattdessen zu Ihrem Produkt zu wechseln.

Nur ein Scherz, Sie sollten sie mindestens ein gutes halbes Jahr vor der Verlängerung erhalten. Und manchmal sogar davor.

Die Lösung

Social Searches zur Rettung wieder! Es besteht die Chance, dass Sie die richtigen Schlüsselwörter und Filter in der sozialen Suche verwenden, um einen solchen Interessenten zu identifizieren. Eines, das nach außen ihr Bedürfnis nach einer Änderung gegenüber dem Produkt Ihrer Konkurrenz zum Ausdruck bringt.

Aber es gibt unendlich mächtigere Möglichkeiten, dies zu tun, für die Sie bis zum Ende lesen müssen. Keine Sorge, wir sind fast da.

5. Finanzierungen, Fusionen und Übernahmen

Ob Sie es glauben oder nicht, aber Unternehmen, die gerade erst finanziert, übernommen oder fusioniert wurden, haben eine erhöhte Kaufkraft. Und das bedeutet, dass sie vielleicht ihr ganzes Geld für ein Produkt wie Ihres ausgeben wollen!

Die Lösung

Im Gegensatz dazu ist diese so einfach wie die Eingabe von „kürzlich finanzierte Unternehmen“ in Ihre Google-Suche, aber tausendmal effizienter. Ändern Sie bei Bedarf „finanziert“ in „akquirieren“ oder „zusammengeführt“, und schon haben Sie Ihre neue Outbound-Prospecting-Aktion.

6. Firmographie

Firmografische Indikatoren helfen Ihnen, Unternehmen innerhalb Ihres ICP zu identifizieren, die möglicherweise einen inhärenten Bedarf an Ihrem Produkt haben. TAM, Finanzen und Anzahl der Mitarbeiter sind einige firmografische Indikatoren, die Ihnen helfen können, passive Leads zu identifizieren.

Zum Beispiel ist ein Unternehmen innerhalb Ihres TAM, das ein großartiges Jahr hinter sich hat und seine Belegschaft erweitert, wahrscheinlich ein großartiges Ziel für Sie.

Die Lösung

Schauen Sie sich Ihre bestehende Kundenliste an und bauen Sie eine ideale Käuferpersönlichkeit auf. Sie können dann alle anderen Interessenten suchen, die zu der Persona passen, um zu sehen, ob Ihr Produkt ihnen auch helfen kann.

Außerdem können Sie diejenigen heraussuchen, die besonders gut abschneiden. Dies kann anhand von Umsatz, GuV und anderen Finanzkennzahlen erfolgen, die nur eine Google-Suche entfernt sind.

Nachdem wir nun 6 der umfassendsten und raffiniertesten Kaufsignale durchgegangen sind, hier ist Ihr würdiges Ende.

Automatisierung!

Piep-piep-boop. Es gibt keine zwei Möglichkeiten – die Zukunft ist da. Wenn Sie also am Ende keinen Steinzeit-Stil verkaufen möchten, ist es an der Zeit, an Bord der RevTech Revolution zu gehen.

Die Verwendung eines Sales-Intelligence-Tools wie Slintel ermöglicht es Ihnen, den gesamten Prozess der Bewertung und Priorisierung von Leads anhand aller oben genannten Indikatoren und noch mehr zu automatisieren. Und das kratzt nur an der Oberfläche der Plattform.

Aber wenn ich Slintel weiterhin mit Worten erklären würde, würde es nicht gerecht werden. Aus diesem Grund müssen Sie sich so schnell wie möglich eine Demo holen!