Call Mapping: Was es ist und wie Sie es in Ihren Verkaufsprozess integrieren

Sujan Patel

• 7. November 2021

Es gibt viel, was in den Abschluss des Deals einfließt.

Ein moderner Verkäufer muss ein Tausendsassa sein, der sich mit neuen technischen Tools wie E-Mail-Automatisierung, CRM, Vertriebsintelligenz und datengestützter Personalisierung auskennt und sich gleichzeitig mit althergebrachten Konzepten wie Networking auskennt , Produktwissen, Beziehungsaufbau, das Drop-in…

Und Kaltakquise.

Ja, sie haben auch im 21. Jahrhundert noch ihren Platz in der schnelllebigen und weitgehend digitalen Verkaufswelt. Die Liste der Eigenschaften und Fähigkeiten ist lang und entwickelt sich ständig weiter, aber zu wissen, wie man mit dem Telefon umgeht, ist nach wie vor ein sehr wertvolles Gut.

Der Plan für ein erfolgreiches Telefonat könnte Sie heute jedoch überraschen, wenn Sie immer noch an der alten Philosophie „fassen Sie sich kurz und hören Sie mehr zu, als Sie reden“ festhalten.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche sind eher länger als kürzer, lassen den Außendienstmitarbeiter die meiste Zeit sprechen – einschließlich mehrerer langer Monologe – und erwarten im Gespräch nicht viel vom Interessenten.

Bildquelle

Genau wie bei E-Mails heißt das Spiel Beharrlichkeit, Vorbereitung und Personalisierung. In Betracht ziehen:

• 78 % der Entscheidungsträger geben an, dass sie nach einer erfolgreichen Kaltakquise oder E-Mail der Teilnahme an einem Meeting oder einer Veranstaltung zugestimmt haben
• Es kann durchschnittlich acht Anrufe dauern, bis man sich endlich mit einem potenziellen Kunden verbindet
• Für den Abschluss eines Deals sind durchschnittlich fünf Anrufe für 80 % aller Verkäufe erforderlich, aber 44 % der Vertriebsmitarbeiter kündigen nach nur einem Follow-up
• Fast alle Vertriebsmitarbeiter – 92 % – geben auf, nachdem sie viermal „nein“ gesagt haben, während 80 % der Verbraucher viermal „nein“ sagen, bevor sie „ja“ sagen.
• Ungefähr 40 % der Vertriebsmitarbeiter fühlen sich nicht auf Kaltakquise vorbereitet

Sehen Sie die Trennung?

Sie müssen hartnäckig sein. Folge mehrmals nach. Erhöhen Sie den Wert weiter.

Sie müssen vorbereitet sein. Kennen Sie Ihre Produkte, ihr Geschäft, Ihren Wert für sie und ihre Schmerzpunkte. Mach deine Hausaufgaben. Haben Sie alles, was Sie brauchen, verfügbar und organisiert vor sich.

Sie müssen personalisieren. Konzentrieren Sie sich auf einen bestimmten Entscheidungsträger und finden Sie so viel wie möglich über ihn aus den üblichen Quellen heraus.

Kaltakquise ist eine Fähigkeit wie jede andere. Nutze Tipps von Experten, übe dein Handwerk und du wirst besser.

Um schneller dorthin zu gelangen, fügen Sie Anrufzuordnung zu Ihrem Verkaufsprozess hinzu.

Anrufzuordnung

Der Begriff kann ein paar verschiedene, aber miteinander verbundene Dinge bedeuten. Ich habe vorhin bewusst das Wort Blaupause verwendet. Anrufzuordnung ist ähnlich.

Grundsätzlich müssen Sie Ihren Anruf planen, die Route, die Sie nehmen möchten, um zum Ziel zu gelangen (Ihr Ziel für einen bestimmten Anruf), einschließlich der Zwischenstopps auf dem Weg (die entscheidenden Gesprächspunkte).

Es ist eine Skizze des gewünschten Gesprächs im Voraus.

Ob es sich um einen Kennenlernanruf handelt – um mehr über ein Unternehmen, seine Bedürfnisse und wie Sie möglicherweise helfen können – zu erfahren – ein Folgeanruf oder ein Abschlussanruf – sie alle müssen erfasst werden.

Ein Verkaufsgespräch jeglicher Art ist nicht der richtige Zeitpunkt für einen Blindflug.

Planen Sie also Ihre Route.

Ein kurzes Wort zur Zuordnung von Anrufen

Möglicherweise begegnet Ihnen auch der Begriff Mapping-Call (nicht zu verwechseln mit Call-Mapping).

Ein Mapping-Call ist ein Kaltakquise, um die Organisationsstruktur und Hierarchie eines Unternehmens „abzubilden“.

Diese folgen in der Regel der gleichen einfachen Struktur: Beginnen Sie ganz oben, seien Sie kurz und höflich, spielen Sie die „Lost Lamb“-Karte und arbeiten Sie sich über Transfers und Empfehlungen durch die Organisation, bis Sie schließlich mit der richtigen Person sprechen.

Aber das ist ein Thema für einen anderen Tag, also kommen wir zurück zum Call-Mapping.

Schritt 1: Erkenntnisse sammeln und nutzen

Sie benötigen Informationen und Details, um das Gespräch abzubilden, das Sie führen möchten.

Wenden Sie sich an Branchenblogs, Fachzeitungen und -magazine, Dienste wie Upstream, Social-Media-Profile (sowohl für das Unternehmen als auch für Einzelpersonen), die Unternehmenswebsite usw., um die Einblicke zu erhalten, die Sie benötigen, um über Interessenten, ihr Unternehmen und ihre Bedürfnisse Bescheid zu wissen .

Informieren Sie sich über sie, ihr Geschäft, ihre Errungenschaften, ihre Herausforderungen und mehr.

Eine erfolgreiche Kaltakquise muss ihre Aufmerksamkeit in den ersten 30-60 Sekunden erregen und halten. Sie versuchen nicht, sie zu verkaufen . Noch.

Die besten Vertriebsmitarbeiter werden auf der Grundlage der gesammelten Erkenntnisse über sie einen geeigneten Elevator Pitch für jeden potenziellen Kunden erstellen . Es ist kurz, auf den Punkt gebracht und könnte in eine Gedanken- oder Wortblase passen.

Sie können eine Pitch-Vorlage verwenden, ein erfolgreiches Beispiel kopieren oder ein neues erstellen. Welchen Weg Sie auch wählen, achten Sie darauf, wer Sie sind, was Sie für Ihre idealen Kunden tun, was Sie von den anderen Lösungen unterscheidet (Ihr USP) und einen einfachen Call-to-Action.

Konzentrieren Sie sich auf sie. Machen Sie es unvergesslich, informativ und ansprechend. Ein guter Elevator Pitch kann je nach Bedarf endlos angepasst und angepasst werden.

Definieren Sie schließlich basierend auf den Erkenntnissen und Daten, die Sie gesammelt haben, ein konkretes und spezifisches Ziel für den Anruf.

Wenn sie für den Verkauf qualifiziert sind, könnte es sich um einen Verkauf handeln, aber es ist wahrscheinlicher, dass sie einem Treffen zustimmen, um die Details zu klären. Oder vielleicht erklärt er sich damit einverstanden, Produktliteratur durchzusehen, die Sie ihm schicken, und einen zweiten Anruf zu tätigen, um dies zu besprechen.

Was auch immer es ist, erhalten Sie eine feste Zusage. Geben Sie sich nicht mit schwammigen Versprechungen zufrieden, „später zu verbinden“ oder „irgendwann im nächsten Monat“. Der Trick? Erstellen Sie im Voraus eine Antwort.

Mit anderen Worten: Ordnen Sie den Anruf zu.

Schritt 2: Qualifizieren Sie den Lead

Aber verliere keine Zeit. Ihre oder Ihre eigene.

In diesem Schritt erfolgt der Großteil Ihres Mappings. Wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben, sollte Ihr Elevator Pitch sie überzeugen, sodass Sie den Lead qualifizieren können.

Planen Sie die entsprechenden Fragen, die Sie stellen können, um schnell festzustellen, ob sie gut passen: Braucht sie Ihr Produkt, kann sie es sich leisten, hat diese Person wirklich die Fähigkeit, den Abzug zu betätigen? Ordnen Sie Fragen zu, vervollständigen Sie sie mit Folgefragen basierend auf den Antworten.

Stellen Sie fundierte Fragen (setzen Sie die gesammelten Erkenntnisse sinnvoll ein) über ihr aktuelles Tool oder ihren Prozess, wie es verbessert werden könnte, welche Funktionen sie gerne hätten und vieles mehr. Bringen Sie sie dazu, über ihre Herausforderungen, Kämpfe und Frustrationen zu sprechen.

Ihr Mapping muss die wichtigsten Gesprächspunkte enthalten, die Sie in das Gespräch einarbeiten müssen, um den Anruf voranzubringen. Welche Fragen führen zu welchen Antworten, die zu diesen Punkten führen?

Karte. Sie. Aus.

Interessenten, die eher vom Vertrieb als vom Marketing qualifiziert werden, sind die zweithöchsten Leads, die Sie generieren können. Wie sieht Ihr Lead-Qualifizierungsprozess aus?

Bildquelle

Selbst wenn Sie nicht die Antworten erhalten, die Sie benötigen, ist nicht alles verloren. Schlagen Sie einfach ein Follow-up in x Monaten oder im nächsten Quartal oder im nächsten Jahr vor. Dann haben Sie eine warme Führung auf der Straße. Das ist immer noch ein Gewinn.

Verkaufsförderung ist nicht einfach, aber auch nicht unmöglich. Im einfachsten Fall müssen Sie Fragen stellen und das Gespräch leiten, um festzustellen, ob Sie einen qualifizierten oder unqualifizierten Interessenten haben.

Gibt es Bedarf, Autorität, Fähigkeit und Kaufinteresse? Das ist ein qualifizierter Lead.

Das ist nicht nötig? Mach weiter. Im Idealfall können Sie diese Leads vor dem Anruf aussieben. Unabhängig davon, sobald es offensichtlich ist, dass es keinen Grund gibt, danken Sie ihnen für ihre Zeit und beenden Sie das Gespräch.

Keine Autorität? Erkundigen Sie sich nach der geeigneten Person, um diese Entscheidung zu treffen, und bitten Sie höflich um eine Überweisung.

Keine Fähigkeit? Stellen Sie Fragen, um zu klären, warum genau. Ist es der Preis, die Servicebedingungen, die Vertragsdauer oder etwas anderes? Kennen Sie die möglichen Gründe im Voraus, und Sie machen das Mapping richtig. Sie können es trotzdem zum Laufen bringen und den Lead qualifizieren.

Kein Interesse? Wie bei den Fähigkeiten gibt es viele Gründe, warum sie möglicherweise kein Interesse haben. Es ist Ihre Aufgabe, sie alle im Voraus zu berücksichtigen und Gesprächspunkte zu haben, um die Erzählung zu ändern. Ändere den Blickwinkel. Heben Sie einen anderen Vorteil hervor. Erhöhen Sie den Wert.

Bildquelle

Planen Sie alle Umwege, Boxenstopps, Bremsschwellen und eingestürzten Brücken auf dem Weg von Punkt A nach Punkt B.

Schritt 3: Zusammenfassen

Fassen Sie am Ende – auch wenn Sie festgestellt haben, dass es sich um einen unqualifizierten Lead handelt – alles zusammen, was Sie gelernt haben, und wiederholen Sie es. Zeigen Sie, dass Sie zugehört und verstanden haben, was uns zu Schritt 4 führt …

Schritt 4: Planen Sie den nächsten Schritt

Im Detail .

Die Idee ist nicht, das Geschäft bei diesem ersten Anruf abzuschließen. Sie möchten den nächsten Schritt – ein längeres Nachfassen, eine E-Mail mit weiteren Details, ein persönliches Treffen, eine Demo, einen unterschriebenen Vertrag – mit qualifizierten Leads planen.

Best-Case-Szenario? Sie erhalten eine konkrete Zusage vor Ende des Gesprächs.

Wenn sie zögern und nur eine vage Zusage machen, machen die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter nicht gleich Druck. Sie könnten es mit einem weiteren Gesprächspunkt versuchen – der im Voraus festgelegt wurde

natürlich – mehr aber auch nicht.

Stattdessen senden sie mit ihrer E-Mail-Marketing-Lösung eine Einladung mit einem bestimmten Datum und einer bestimmten Uhrzeit. Ihre Nachricht ist personalisiert und mit automatischen Follow-ups verknüpft.

Mapping ist kein Wort-für-Wort-Scripting. Das klingt nie selbstverständlich.

Die Kartierung wird mit Aufzählungszeichen und Gesprächspunkten vorbereitet. Es sind fundierte Vermutungen und das Antizipieren von Hindernissen.

Mapping hält die Vertriebsabteilung auf dem gleichen Stand, beseitigt alle Unklarheiten und sorgt für einheitliche und konsistente Antworten über alle Kanäle hinweg.

Und letztendlich kann Mapping den Geschäftsentwicklungs-Lebenszyklus Ihrer Leads drastisch verkürzen und sie viel schneller durch Ihren Trichter leiten.

Wie die Pfadfinder sagen: sei vorbereitet. Und mehr verkaufen.