So überwinden Sie die Zurückhaltung bei Anrufen

Sujan Patel

• 8. Dezember 2022

40 % der erfahrenen Vertriebsprofis geben zu, dass sie mindestens einmal in ihrem Leben so schwerwiegende Zurückhaltungen bei Anrufen hatten, dass sie ihre Fortsetzung im Verkauf gefährden.

Das ist fast die Hälfte der Verkäufer da draußen. Und wir reden noch nicht einmal von Anfängern.

Leider war Maria Bross – die Leiterin der Vertriebsentwicklung bei Revenue.io – keine Ausnahme. Aber wir alle wachsen aus unseren Ängsten heraus, und Maria auch.

Sie verfügt über mehr als ein Jahrzehnt Erfahrung im Vertrieb und wechselte vor zwei Jahren in eine Führungsrolle. Sie hat ein erfolgreiches Sales Enablement-Programm aufgebaut, das Hunderten von aufstrebenden Vertriebsprofis geholfen hat, schwächende Probleme wie die Zurückhaltung bei Anrufen zu bekämpfen.

Wir haben uns entschieden, sie zu interviewen, um von ihren Erfahrungen zu lernen und sie mit Lesern wie Ihnen zu teilen.

Lesen Sie also weiter, um zu erfahren, was Zurückhaltung bei Anrufen ist, warum sie auftritt und wie Sie sie überwinden können, wenn Sie in die kalte, kalte Welt der Kaltakquise eintreten.

Was ist Anrufzurückhaltung?

Vereinfacht ausgedrückt ist die Anrufzurückhaltung die Angst, den Hörer abzunehmen. Zurückhaltung bei Anrufen kann sowohl in Ihrem Privat- als auch im Berufsleben auftreten, aber wir werden uns in diesem Artikel weiterhin auf die Zurückhaltung bei Anrufen im Zusammenhang mit dem Verkauf konzentrieren.

Anzeichen dafür, dass Sie Anrufe ablehnen, sind unter anderem:

• Übermäßige Vorbereitung auf Ihre Anrufe
• Überdenken Sie Ihre Anrufe
• Ihre Rolle verachten (obwohl es viele andere Gründe dafür geben kann)
• Übermäßiges Aufschieben bei der Arbeit

Interessanterweise enthüllte Maria, dass sie selbst nach einem Jahrzehnt Erfahrung im Verkauf immer noch Zurückhaltung bei Anrufen hat! Das bedeutet, dass es nichts Unnormales ist – und es ist nichts falsch mit Ihnen, wenn Sie jedes Mal ins Schwitzen kommen, wenn Sie zum Telefon greifen müssen. Dies gilt insbesondere für Anfänger, da die Welt der Kaltakquise wirklich hart sein kann.

Aber warum zögern so viele Menschen, per Telefon Interessenten zu finden (wenn es ihnen nichts ausmacht, eine E-Mail zu schreiben oder eine LinkedIn-Nachricht zu senden)? Nun, Maria hat einige interessante Einblicke zu teilen.

Was sind die Gründe für die Zurückhaltung bei Anrufen?

Laut Maria ist einer der Hauptgründe für die kalte Zurückhaltung der jüngste Paradigmenwechsel, der unsere bevorzugte Kommunikationsart von Telefonanrufen zu Textnachrichten geändert hat.

Dies gilt insbesondere für die Gen Z, die es nicht gewohnt ist, überhaupt zu telefonieren (auch nicht in ihrem Privatleben).

In diesem Zusammenhang rührt die Zurückhaltung bei Anrufen nicht von der Angst vor Zurückweisung her. Stattdessen rührt es von der Ungewohntheit von Telefonanrufen her, die sich in den letzten Jahren durchgesetzt hat.

Dies unterscheidet sich nicht von der Zurückhaltung der Generation Z beim Versenden handgeschriebener Briefe. Sie werden per se keine Angst haben – nur unbequem.

Natürlich ist die Angst vor Zurückweisung ein legitimer Grund für die Zurückhaltung bei Anrufen. Dies gilt insbesondere in der Welt der Kaltakquise, wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Ihre Nachricht ankommen wird.

Ein weiterer wichtiger Grund für die Zurückhaltung bei Anrufen ist der Mangel an organisatorischer Unterstützung und Schulung. Denken Sie daran, dass Kaltakquise eine schwer zu beherrschende Kunst ist und immer wieder geübt werden muss. In dieser Hinsicht werden organisatorische Unterstützung und Schulungsmaterial für Neuankömmlinge entscheidend.

Wenn Anfänger gezwungen sind, in einem wettbewerbsorientierten Umfeld statt in einem kooperativen zu arbeiten, werden sie zwangsläufig auf Zurückhaltung stoßen. Das liegt nicht nur daran, dass sie untrainiert sind, sondern auch daran, dass sie unter diesem Druck stehen, andere im Team zu übertreffen. Wir werden im nächsten Abschnitt besprechen, wie Maria dieses Problem in ihrem Unternehmen angeht.

3 Möglichkeiten, die Zurückhaltung bei Anrufen zu überwinden?

Maria glaubt, dass es drei Hauptmöglichkeiten gibt, wie Vertriebsmitarbeiter und -teams die Zurückhaltung bei Anrufen überwinden können:

1. Durchführung gut recherchierter kalter Einsätze
2. Gönnen Sie sich und Ihrem Team kreative Freiheit und Komfort
3. Halten Sie Ihre Botschaft und Strategie frisch

1. Führen Sie gut recherchierte Cold Outreach-Maßnahmen durch

Gut recherchierte Cold Outreach-Maßnahmen sind eines der wichtigsten Dinge, die Sie tun können, um Ihren kalten Widerwillen zu überwinden.

Wenn Sie Ihren Interessenten gut kennen und verstehen, dass Ihr Anruf ihm helfen kann, steigt automatisch Ihr Selbstvertrauen.

Sie sind kein schäbiger Verkäufer mehr, der blind hineingeht. Stattdessen werden Sie zu einem frommen Helfer, der die Lösung für die Probleme Ihres Interessenten genau kennt.

Aber es geht nicht nur darum, einen einzelnen Interessenten zu recherchieren, bevor man ihn anruft. Es ist auch äußerst wichtig, den „Status quo“ zu verstehen – die allgemeinen Triggerpunkte Ihres Publikums. Selbst wenn Sie nicht allzu viel über Ihren Interessenten wissen, gibt Ihnen ein allgemeines Verständnis die Gewissheit, dass Sie ihm vielleicht helfen können.

Wenn Sie also ängstlich sind, bevor Sie jemanden anrufen, fragen Sie sich einfach, ob Ihr Anruf ihnen nützen wird. Ihre Zurückhaltung wird weggespült, wenn Ihre Antwort bejahend ist.

2. Gönnen Sie sich und Ihrem Team kreative Freiheit und Komfort

Maria glaubt, dass kreative Freiheit und Komfort zwei der wichtigsten Faktoren sind, um die Zurückhaltung bei Anrufen zu verringern.

Wenn Sie gezwungen sind, jemand zu sein, der Sie nicht sind, wird Ihr Selbstvertrauen zwangsläufig sinken. Zum Beispiel hat ein SDR in Marias Firma einen starken Alabama-Akzent. Anstatt sie zu bitten, es abzuschwächen, hat Maria sie gebeten, es anzunehmen, damit sie auffallen und sie selbst sein kann.

Apropos auffallen, Kreativität ermöglicht es Ihnen auch, etwas anderes zu tun als die gewöhnliche Kaltakquise. Dies ist an sich schon ein Vertrauensschub und hilft Ihnen, die Zurückhaltung bei Anrufen zu überwinden.

Maria empfiehlt, dass alle Vertriebsmitarbeiter und -teams Folgendes tun sollten, um sicherzustellen, dass sie sich bei Anrufen wohl (und damit kreativ) fühlen:

• Übernehmen Sie die Sprache, die Sie im normalen Leben verwenden, um sich wohl zu fühlen.

• Ersticken Sie sich nicht im Namen von Professionalität und Formalität.

• Scheuen Sie sich nicht, neue Dinge auszuprobieren. Kaltakquise ist ein ziemlich langweiliger Job – je mehr Spaß Sie damit machen können, desto unwahrscheinlicher ist es, dass Sie Anrufe ablehnen.

• Versuchen Sie nicht, schlau zu klingen – es ist nie eine gute Idee, während einer Kaltakquise SAT-Worte einzuwerfen. Wenn Sie versuchen, einen Streit zu gewinnen und dabei schlau klingen, werden Ihre Anrufe wirklich unbequem und erhöhen Ihre Anrufzurückhaltung.

• Versuchen Sie nicht, den besten Spieler des Teams zu kopieren. Viele neue Vertriebsprofis tun dies (und Maria hat es auch getan). Aber anstatt den besten Spieler des Teams zu kopieren, ist es besser, jemandem nachzueifern, mit dem Sie sich in Bezug auf Stil und Kundenakquise identifizieren können.

3. Halten Sie Ihre Botschaft und Strategie frisch

Zu guter Letzt ist es entscheidend, Ihre Botschaft und Strategie auf dem neuesten Stand zu halten, um die Zurückhaltung bei Anrufen zu überwinden. Wenn Sie wissen, dass das, was Sie sagen, veraltet ist und bei Ihrem potenziellen Kunden keinen Anklang findet, zögern Sie bestimmt, ihn anzurufen.

Hier sind Marias Vorschläge, wie Sie Ihre Nachrichten frisch halten können:

• Ermutigen Sie Ihr Team, Plattformen wie Mailshakes Shake Sales oder Tuesday Teardowns beizutreten. Dies wird Ihnen und Ihrem Team helfen, neue Strategien zu entdecken, sodass Sie die Dinge frisch halten können.

• Schaffen Sie Freiraum. Wie oben besprochen, ist es entscheidend, kreativ zu sein und Ihrem Team kreative Freiheit zu lassen, um die kalte Zurückhaltung zu reduzieren. Es ist auch eine gute Möglichkeit, Ihre Nachrichten frisch zu halten und die Anrufabneigung noch weiter zu verringern.

• Hören Sie sich Ihre Anrufe an und verstehen Sie, was den Markt interessiert und was veraltet ist. Dies ist besonders wichtig für Teamleiter, damit sie ihrem Team datengestütztes Feedback geben und ihre Nachrichten in die richtige Richtung lenken können. Es wird Ihnen auch helfen, neue Blickwinkel und neue Probleme zu entdecken, die Sie lösen könnten.

Letzte Worte

Das war es also. Wenn Sie diesem Blogbeitrag nur zwei Wörter entnehmen, sollten sie „bequem“ und „kreativ“ lauten. Diese beiden Cs werden sich als äußerst nützlich erweisen, wenn es darum geht, Ihnen und Ihrem Team zu helfen, die Zurückhaltung bei Anrufen zu überwinden.

Wir hoffen, dass Marias Erfahrung und Ideen Ihnen und Ihrem Team helfen, bessere Vertriebsprofis zu werden, etwas, das wir bei Mailshake anstreben.