Metriken zur Anrufverfolgung: Was für alle ausgehenden Verkaufsgespräche erfasst werden sollte
Veröffentlicht: 2022-10-07
- 8. September 2021
Inhalt
Der Schlüssel zur Verbesserung ausgehender Verkaufsgespräche liegt in den Daten. Die richtigen Metriken zur Anrufverfolgung können dazu beitragen, dass Ihre ausgehenden Anrufe effizienter werden, indem Sie mehr Leads generieren und Ihren Return on Investment maximieren.
Hier sind die Kennzahlen zur Anrufverfolgung, auf die Sie sich konzentrieren sollten.
Anrufmetriken verstehen
Es ist wichtig, zwischen Anrufmetriken und KPIs zu unterscheiden. Beide kommen zusammen, um Ihnen ein Gesamtbild Ihrer Verkaufsgespräche zu geben, haben aber leicht unterschiedliche Schwerpunkte.
Anrufmetriken beziehen sich auf den Status Ihrer Anrufe, sie sind sehr granular und geben Ihnen einen sofortigen Überblick darüber, was passiert. KPIs oder Key Performance Indicators hingegen verfolgen die Leistung im Hinblick auf Ihre Geschäftsziele. Sie geben Ihnen eine Vorstellung davon, wie Ihre Anrufe Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen, und welche Kapitalrendite sie bieten.
Beide Begriffe sind wichtig für ein erfolgreiches Call Center. Die Metriken helfen Ihnen, auf die Verbesserung Ihrer KPIs hinzuarbeiten, sodass Sie Ihre Ziele erreichen und übertreffen können.
Mit technologischen Verbesserungen ist es jetzt viel einfacher, diese Metriken zu verfolgen und zu verstehen. In der Vergangenheit war es nicht möglich, sich so detailliert mit den Metriken zu befassen, aber mit moderner Software können Sie Einblicke in Echtzeit erhalten.
Dies kann Ihre kurz- und langfristigen Strategien beeinflussen, sodass Sie das Beste aus Ihren ausgehenden Verkaufsgesprächen herausholen können.
Auf welche Metriken zur Anrufverfolgung man sich konzentrieren sollte
Anrufverfolgungsmetriken können beliebig sein. Wenn Sie entschieden haben, dass die Anzahl der bei einem Anruf gesprochenen Wörter wichtig ist, können Sie dies zu einer Metrik machen, wenn Sie möchten. Es gibt jedoch bestimmte Metriken, die eine positive Korrelation zu erfolgreichen ausgehenden Verkaufsgesprächen zeigen, daher ist es wichtig zu verstehen, wie Sie in diesen Bereichen abschneiden.
1. Anruflautstärke
Ausgehende Anrufe sind natürlich ein Zahlenspiel. Je mehr qualitativ hochwertige Anrufe Sie haben, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie Leads generieren und Verkäufe tätigen.
Das Anrufvolumen ist vielleicht die grundlegendste Metrik zur Anrufverfolgung, aber es ist eine wichtige. Wenn Ihr Anrufvolumen um 25 % sinkt, möchten Sie es wissen. Dies kann eine schlechte Sache sein oder auch nicht – längere Gespräche können zu mehr Leads, aber weniger Anrufvolumen führen. In jedem Fall müssen Sie Ihr Anrufvolumen kennen, damit Sie es mit Ihrer Leistung vergleichen können.
Mit den richtigen Echtzeit-Einblicken erhalten Sie detaillierte Einblicke in Anrufmuster und sind besser in der Lage, Strategien anzupassen und den ROI zu maximieren.
2. Gesprächsdauer
Das Anrufvolumen allein ist keine gute Kennzahl. Erst wenn Sie es in Kombination mit anderen Metriken sehen, wird es wertvoll. Die vielleicht wichtigste Kennzahl in Bezug auf das Anrufvolumen ist die Anrufdauer.
Sie können 1.000 10-Sekunden-Telefonanrufe führen, und sie werden wahrscheinlich keine Hinweise liefern. 100 zehnminütige Telefonate zu führen, die 10 Leads bringen, ist viel nützlicher.
Längere Telefonate führen in der Regel zu mehr Leads, da Sie ein Gespräch begonnen und eine Beziehung aufgebaut haben. Wenn Sie Zugriff auf umfassende Daten zur Gesprächsdauer haben, können Sie beginnen zu verstehen, wie lange das ideale Verkaufsgespräch dauern sollte.
Natürlich ist jedes Verkaufsgespräch anders, und einige dauern länger als andere, aber wenn Sie die Zahlen mitteln, erhalten Sie ein ziemlich gutes Ziel, auf das Sie hinarbeiten können. Auf diese Weise können Sie Qualität und Quantität in Einklang bringen und Ihre Vertriebsarbeit effizienter gestalten.
3. Tageszeit und Ort
Es gibt viele verschiedene Faktoren, die darüber entscheiden können, ob ein Verkaufsgespräch erfolgreich ist oder nicht. Zwei dieser Faktoren sind Zeit und Ort.
Tageszeitmetriken helfen Ihnen, sich ein klares Bild davon zu machen, wann Verkaufsgespräche am erfolgreichsten sind. Beispielsweise ist Freitag um 16:00 Uhr möglicherweise nicht die beste Zeit für Sie, um einen Anruf zu tätigen, während Sie möglicherweise feststellen, dass Sie durch Anrufe am Mittwochmorgen viele Leads generieren. Nicht jede Zeit und jeder Tag wird gleich sein, aber wenn Sie diese Daten nicht haben, können Sie keine fundierten Entscheidungen darüber treffen, wann Sie anrufen sollten.
Ebenso sind bestimmte Standorte für Sie möglicherweise nicht so rentabel wie andere. In einem Gebiet gibt es möglicherweise ein lokales Unternehmen, das denselben Service anbietet wie Sie, wodurch der gesamte Markt gesperrt ist, aber ein Standort, der nur wenige Kilometer entfernt ist, benötigt möglicherweise dringend Ihr Angebot.
Einige Standorte werden für Sie profitabler sein als andere, daher sind Standortmetriken eine wichtige Information.
4. Anrufe in Abwesenheit
Der springende Punkt bei einem Verkaufsgespräch ist es, ein Gespräch zu beginnen. Wenn der Anruf nicht entgegengenommen wird, ist das nicht nur eine verpasste Gelegenheit, sondern auch Zeitverschwendung für Ihre Vertriebsmitarbeiter. Sie verbrachten viel Zeit damit, ihre Anrufliste durchzugehen und darauf zu warten, dass der Anruf ohne jegliche Belohnung verbunden wurde.
Sie erhalten zwar verpasste Anrufe, aber es gibt Schritte, die Sie unternehmen können, um die Lautstärke zu reduzieren. Wenn Sie die Metrik für verpasste Anrufe mit Tageszeitdaten kombinieren, werden Sie feststellen, dass es bestimmte Zeiten gibt, in denen weniger Anrufe entgegengenommen werden.
Indem Sie Ihre Bemühungen auf die Zeiten konzentrieren, in denen die Wahrscheinlichkeit höher ist, dass Personen Ihre Anrufe entgegennehmen, können Sie Ihre Vertriebsansprache effizienter gestalten und die Ergebnisse maximieren.
5. Durchschnittliche Antwortgeschwindigkeit
Wenn Sie erfolgreich einen Lead erstellt und eine Beziehung zu dem potenziellen Kunden aufgebaut haben, wird er sich möglicherweise an Sie wenden. In diesem Fall ist es wichtig, dass ein Verkäufer schnell zur Stelle ist, um den Anruf entgegenzunehmen.
Es mag nicht wichtig erscheinen, aber die Leute können ungeduldig sein, und wenn Sie zu langsam antworten, führt dies dazu, dass Leads aus Ihrem Verkaufstrichter herausfallen. Die Metrik für die durchschnittliche Anrufverfolgungsgeschwindigkeit dient dazu, sicherzustellen, dass Anrufe schnell entgegengenommen werden
Interessenten wissen, dass sie in der modernen Welt viele Möglichkeiten haben, also erwarten sie einen schnellen, sachkundigen Kundenservice, und das beginnt, sobald das Telefon klingelt.
6. Follow-Ups pro Lead
Es ist sehr selten, dass jemand beim ersten Verkaufsgespräch zum Kunden wird. Stattdessen sind mehrere Berührungspunkte erforderlich, um Menschen durch die Customer Journey zu führen.
Follow-ups pro Lead ist eine wichtige Kennzahl für die Anrufverfolgung, da sie eine Möglichkeit darstellt, die Qualität Ihrer Leads zu beurteilen. Wenn Sie sehen, dass Ihre Follow-ups pro Lead stetig steigen, müssen Sie Fragen zur Qualität Ihrer Leads stellen und wie Sie sie qualifizieren.
Zu oft geben Verkäufer nach einem Versuch auf, und Sie müssen mit Ihrer Kontaktaufnahme beharrlich sein. Gleichzeitig haben Sie jedoch begrenzte Ressourcen und müssen sich auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren. Hier kann Ihre Follow-up-Per-Lead-Metrik eine große Hilfe sein.
Fazit
Outbound-Verkäufe sind auf kleine Margen angewiesen. Um effektiv zu sein, müssen Sie Volumen und Qualität kombinieren, und dies kann ein schwieriges Gleichgewicht sein.
Die richtige Software kann Ihnen Anrufverfolgungsmetriken in Echtzeit liefern, die Ihnen ein viel klareres Bild Ihrer Leistung vermitteln. Durch die Analyse der Daten können Sie Muster in Ihren Anrufen entdecken und neue Ziele setzen, um Ihren ROI zu steigern.
Diese Metriken zur Anrufverfolgung mögen einfach erscheinen, aber wenn sie zusammenkommen, können sie einen großen Einfluss auf die Leistung Ihrer ausgehenden Verkaufsgespräche haben.
