10 Tipps zur Steigerung Ihrer Kundenempfehlungen

Sujan Patel

• 10. Februar 2022

Kundenempfehlungen sind die wichtigste Quelle für Neugeschäft für digitale Agenturen – 55 % der Agenturen geben Empfehlungen als ihren wichtigsten Akquisitionskanal an. Das ist fast dreimal so viel wie die zweitgrößte Quelle, die Online-Werbung.

Natürlich sollten Empfehlungen nicht Ihr einziger Kanal sein, um mehr Kunden zu gewinnen, aber es ist eindeutig effektiv. Wenn Sie kein eigenes Empfehlungsprogramm haben, verpassen Sie möglicherweise eine bedeutende Einnahmequelle.

Warum Unternehmen nicht nach Empfehlungen fragen

Es gibt zahlreiche Gründe, warum Unternehmen nicht nach Empfehlungen fragen. Nur für den Anfang:

• Sie glauben, dass Empfehlungen weniger effektiv sind als andere Vertriebskanäle
• Sie planen dies, sind aber noch nicht dazu gekommen, ein System zu implementieren, um nach ihnen zu fragen
• Es ist ihnen einfach nicht in den Sinn gekommen, zu fragen

Oder, wie Vertriebsguru Joanne Black im Podcast „Stop Cold Calling and Get Referrals“ feststellt:

• Sie haben Angst vor Zurückweisung
• Sie wollen ihre Beziehungen nicht verbilligen, indem sie sie zur Ware machen
• Sie sind der Meinung, dass Überweisungen natürlich erfolgen sollten

All dies sind jedoch keine Gründe, nicht nach Empfehlungen zu fragen.

Wir wissen bereits, dass geworbene Kunden länger bleiben und mehr ausgeben als auf andere Weise gewonnene Kunden. Wir wissen auch, dass die Ablehnung zwar scheiße ist, aber wenn Sie ein „Ja“ bekommen, die Chancen, dass der Lead konvertiert, verdammt hoch sind.

Grundsätzlich gibt es keinen guten Grund , nicht nach Verkaufsempfehlungen zu fragen.

Also, was ist der nächste Schritt? Wie können Sie anfangen, nach Verkaufsempfehlungen zu fragen und maximieren, wie viele dieser Empfehlungen Sie in neue Geschäfte umwandeln?

Vor diesem Hintergrund finden Sie hier 10 Tipps, mit denen Sie mehr Empfehlungen für Ihre digitale Agentur generieren können.

1. Arbeiten Sie mit Marken zusammen, die ähnliche Kunden wie Sie haben

Die Zusammenarbeit mit einem Unternehmen, das ähnliche Kunden wie Sie hat, aber kein direkter Konkurrent ist, ist eine großartige Möglichkeit, ein konstantes Volumen an Empfehlungen zu generieren.

Die Idee hier ist, mit einem Unternehmen zusammenzuarbeiten, das Ihre Kunden nicht abwerben kann (und umgekehrt).

Ein klassisches Beispiel für Digitalagenturen ist die Zusammenarbeit mit einer Webdesign- oder Entwicklungsagentur. Oder, wenn Sie ausschließlich in einer bestimmten Nische arbeiten, könnten Sie mit einer anderen Agentur zusammenarbeiten, die auf eine ganz andere Branche spezialisiert ist.

So oder so, wenn einer der Kunden Ihres Partners einen von Ihnen angebotenen Service benötigt (und Ihr Partner nicht), kann Ihr Partner ihn in Ihre Richtung schicken.

Das Potenzial dieses Ansatzes sollte ziemlich offensichtlich sein. Angenommen, Sie arbeiten mit einer Webentwicklungsagentur zusammen. Denken Sie darüber nach, wie viele Websites sie erstellen. Viele dieser Websites erfordern das Kopieren und Optimieren von Seiten.

Der Kunde benötigt möglicherweise Hilfe beim Aufbau eines Backlink-Profils, das sich in eine ganze Content-Marketing-Kampagne verwandeln könnte. All diese Arbeit könnte im Wesentlichen an Sie übergeben werden, ohne dass Sie einen einzigen Verkaufsanruf tätigen müssten.

Wie gehen Sie also eine Empfehlungspartnerschaft ein?

Eine Möglichkeit besteht darin, potenzielle Partner zu erreichen und Ihre Dienste kostenlos anzubieten. Sie könnten beispielsweise ein kostenloses Website-Audit anbieten oder ihnen eine SEO-Strategie entwickeln.

Dieser Ansatz wird dazu beitragen, Ihr Fachwissen zu präsentieren, was wiederum die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass Ihr potenzieller Partner Sie seinen Kunden empfehlen wird.

2. Geben Sie Ihren Kunden einen Grund, über Sie zu schreien

Um Empfehlungen zu generieren, müssen Sie Ihre bestehenden Kunden zu Evangelisten für Ihre Marke machen.

Das bedeutet, dass Sie ihnen einen Grund geben müssen, darüber zu schreien, wie großartig Sie sind. Leider reicht es selten aus, einfach nur einen konstant großartigen Service zu bieten – wenn Sie die Leute zum Reden bringen wollen, müssen Sie wirklich außergewöhnliche Kundenerlebnisse bieten. Dies sind die Arten von Erfahrungen, die Ihre Kunden mit ihrem Netzwerk teilen möchten.

Befolgen Sie diese sechs Schritte, um diese Art von Kundenerlebnissen zu schaffen:

1. Untersuchen Sie die Schmerzpunkte Ihrer Kunden. Was ist derzeit ihre größte Herausforderung?
2. Verstehe, wie Erfolg für sie aussieht. Handelt es sich um ein übergeordnetes Umsatzziel? Wollen sie X neue Kunden gewinnen? Oder möchten sie vielleicht ein bestimmtes Volumen eines bestimmten Produkts verkaufen?
3. Identifizieren Sie, was sie brauchen, um ihr Ziel zu erreichen. Was bringt sie von dort, wo sie jetzt sind, dorthin, wo sie sein wollen?
4. Finde deinen Anteil an dieser Reise heraus. Welche Ihrer Dienstleistungen helfen Ihrem Kunden, seine Ziele zu erreichen?
5. Wege finden, Erwartungen zu übertreffen. Ihnen zu helfen, ihr Ziel zu erreichen, sollte Ihr „Business as usual“ sein. Wie können Sie nun mehr Wert hinzufügen? Wird ihnen die Arbeit außerhalb des Umfangs dabei helfen, das Ziel schneller zu erreichen oder ihr Mindestziel zu übertreffen?
6. Tu, was du gesagt hast. Lassen Sie nicht zu, dass diese zusätzlichen Dienstleistungen von Ihren primären Bemühungen ablenken, um das Ziel Ihres Kunden zu erreichen.

Wenn Sie all diese Dinge tun, werden Sie eine Schlüsselrolle dabei spielen, Ihrem Kunden zu helfen, sein Ziel zu erreichen, und ihn gleichzeitig beeindrucken, indem Sie proaktiv einen Mehrwert bieten. Das ist definitiv etwas zu schreien.

3. Machen Sie es Ihren Kunden leicht, Sie zu empfehlen

Ihre Kunden können ein starker Verbündeter bei der Gewinnung neuer Geschäfte sein, aber sie sind keine Erweiterung Ihres Vertriebsteams. Sie senden Ihnen vielleicht gerne Empfehlungen, möchten aber keinen vollständigen Business Case erstellen, der erklärt, warum Sie in dem, was Sie tun, großartig sind.

Es ist Ihre Aufgabe, ihnen zu helfen. Machen Sie es Ihren Kunden so einfach wie möglich, Empfehlungen an Sie zu senden, indem Sie ihnen alle Unterlagen zur Verfügung stellen, die sie benötigen, um zu zeigen, dass Sie hervorragend zu ihrem Kontakt passen würden. Diese Assets könnten wie folgt aussehen:

• Eine Fallstudie, die die Ergebnisse hervorhebt, die Sie für ähnliche Unternehmen generiert haben
• Ein E-Book zu Vorhersagen oder Trends in der Branche ihres Kontakts, das Ihre Fachkenntnisse und Kenntnisse in dieser Branche demonstriert
• Ein How-To-Leitfaden, der durch einen gemeinsamen Prozess oder eine Herausforderung spricht, mit der der Kontakt Ihres Kunden konfrontiert ist

Noch etwas zu diesem Punkt: Machen Sie deutlich, dass Sie von Ihrem Kunden nur eine Vorstellung brauchen. Sie brauchen sie nicht, um Ihre Agentur für Sie zu verkaufen; Sobald Sie einen Fuß in der Tür haben, können Sie den Prozess vollständig steuern.

4. Starten Sie ein Empfehlungsprogramm

Die Einführung eines eigenen Empfehlungsprogramms ist wohl der wiederholbarste und skalierbarste Weg, um einen konsistenten Strom von Empfehlungen zu generieren.

Obwohl sie eher mit B2C- und produktbasierten Unternehmen in Verbindung gebracht werden, können Empfehlungsprogramme auch für Dienstleistungsunternehmen erstaunliche Ergebnisse erzielen.

Ein Beispiel dafür ist IT Solutions, Inc, ein Full-Service-IT-Unternehmen mit Sitz in Philadelphia. Es bietet Dienstleistungen im Wert von 1.000 US-Dollar für Unternehmen, die neue Kunden auf den Weg schicken.

Als weiteren Anreiz erhält der geworbene Kunde außerdem IT-Services im Wert von 1.000 US-Dollar, während der Empfehlungspartner einen Amazon-Geschenkgutschein im Wert von 100 US-Dollar erhält. Dieser Ansatz führte dazu, dass IT Solutions, Inc. neun Jahre in Folge zu einem der Inc. 5000 am schnellsten wachsenden Unternehmen ernannt wurde.

Die Durchführung eines formellen Empfehlungsprogramms bietet zahlreiche Vorteile:

• Es ist so einfach, dass jeder in Ihrer Agentur es verwenden kann, ohne fragen zu müssen, wie es funktioniert
• Es bietet einen konkreten, umsetzbaren Grund für bestehende Kunden, Aufträge an Sie weiterzuleiten
• Es setzt im Voraus klare Erwartungen und beseitigt dadurch jegliche Verwirrung darüber, was Ihr Empfehlungspartner oder neuer Kunde im Gegenzug erhalten wird

Damit ein Empfehlungsprogramm erfolgreich ist, muss der Anreiz, den Sie anbieten, natürlich attraktiv genug sein, damit die Menschen sich beteiligen wollen.

Dieser Anreiz wird variieren, je nachdem, welche Art von Unternehmen Sie zu evangelisieren versuchen. Beispielsweise könnte Bestandskunden ein fester Rabatt auf ihren nächsten Dienstmonat angeboten werden. In der Zwischenzeit könnten frühere Kunden einen materiellen Anreiz erhalten, z. B. ein kulinarisches Erlebnis für das gesamte Team.

5. Erstellen Sie eine Liste mit Traumkunden

Wie jede ehrgeizige Marketingagentur haben Sie wahrscheinlich eine Liste mit Kunden, mit denen Sie unbedingt zusammenarbeiten möchten. Vielleicht lieben Sie ihr Produkt, ihren Ethos oder ihre Unternehmenskultur.

Erstellen Sie eine Liste Ihrer fünf wichtigsten Traumkunden. Sie können Ihr Team sogar bitten, für seine Favoriten zu stimmen, und dann anhand der Ergebnisse Ihre Wunschliste erstellen.

Wenden Sie sich jetzt an Ihren bestehenden Kundenstamm und fragen Sie, ob er Verbindungen zu diesen Unternehmen hat.

Obwohl keine aktuellen Daten dazu verfügbar sind, zeigt die neueste Umfrage zu LinkedIn-Verbindungszahlen, dass die Mehrheit der Mitglieder zwischen 301 und 2.999 First-Level-Verbindungen hat.

Angenommen, Sie haben zehn Kunden und jeder dieser Kunden hat zehn Teammitglieder auf LinkedIn. Das bedeutet, dass Sie Zugriff auf ein potenzielles Netzwerk von fast 300.000 Verbindungen haben könnten. Alles, was Sie brauchen, ist eine Handvoll dieser Verbindungen, um bei Ihren Traumkunden zu arbeiten, und Sie haben ein „In“.

6. Schlagen Sie zu, während das Eisen heiß ist

Timing ist alles, wenn es darum geht, Empfehlungen zu gewinnen.

Denk darüber nach. Wenn Sie Ihre monatlichen Ziele bei der Arbeit verfehlten, würden Sie Ihren Chef nicht sofort um eine Gehaltserhöhung bitten – Sie würden warten, bis Sie Beweise dafür haben, dass Sie Ihre Ziele beständig übertreffen.

Aus diesem Grund sollten Sie niemals einen Kunden um eine Empfehlung bitten, wenn Sie Ihre Versprechen ihm gegenüber nicht einhalten.

Um Ihnen die besten Erfolgschancen zu geben, planen Sie Ihre Empfehlungsanfragen nach wichtigen Kundenmeilensteinen. Sie haben gerade eine riesige Menge an Backlinks aus Ihrer letzten Content-Kampagne generiert oder dazu beigetragen, das saisonale Umsatzziel Ihres Kunden durch leistungsstarke Facebook-Anzeigen zu übertreffen? Das ist ein guter Zeitpunkt, um die Frage zu stellen, da sie Ihre Ergebnisse wahrscheinlich sehr gerne verbreiten werden.

7. Erstellen Sie eine Empfehlungsvorlage

Denken Sie daran, dass Ihre Kunden beschäftigt sind. Sie möchten Sie vielleicht empfehlen, haben aber wahrscheinlich viele andere Prioritäten. Nehmen Sie ihnen also die ganze Arbeit ab, indem Sie eine Vorlage für eine Empfehlungsnachricht erstellen, die sie per E-Mail oder LinkedIn senden können. Es sollte etwa so aussehen:

Hallo {Name der Empfehlung},

Ich arbeite jetzt seit ein paar Monaten mit {Name Ihrer Agentur} zusammen und wir haben einige fantastische Ergebnisse gesehen, wie z. B. {Schlüsselergebnis}.

Ihre Firma kam neulich ins Gespräch, und mir kam der Gedanke, dass ich Sie verbinden sollte.

Hier ist {Ihr Name, mit Ihrer LinkedIn-Profil-URL}, mein Hauptkontakt auf ihrer Seite. Wenn Sie zufrieden sind, können sie sich an Sie wenden und sehen, was sie für Sie tun können.

Lass mich wissen was du denkst.

8. Nachfassen

Sie haben sich also an jemanden gewendet, indem Sie entweder einen Kunden um eine Empfehlung gebeten haben oder jemanden, den ein Kunde Ihnen empfohlen hat. Ein paar Tage sind vergangen, und obwohl die Dinge so vielversprechend schienen … stehen Sie vor einer Mauer des Schweigens.

Nimm es nicht persönlich. Es gibt eine Vielzahl von Gründen, warum Menschen nicht antworten, insbesondere wenn es sich nicht um einen kalten Kontakt handelt. Dieses Schweigen ist eher auf Priorisierung oder Vergesslichkeit als auf Desinteresse zurückzuführen.

Ich empfehle Ihnen, in so ziemlich jedem Verkaufsszenario nachzufassen, aber wenn Sie die Art von warmen Leads verfolgen, die Verkaufsempfehlungen produzieren, ist das Versäumnis, nachzufassen, der ultimative Fehler.

Wenn Ihnen nicht ausdrücklich gesagt wurde, dass sie nicht interessiert sind, fassen Sie immer nach .

9. Fragen Sie auf die richtige Art und Weise

Der richtige Weg, um eine Empfehlung zu bitten, hängt in erster Linie davon ab, wen Sie fragen. Die Art und Größe Ihres Unternehmens spielen ebenfalls eine Rolle.

Fürsprecher um Empfehlungen bitten: In diesem Fall sollte die Frage superpersönlich sein. Wenn Sie oft mit ihnen sprechen, bringen Sie es beim nächsten Gespräch einfach zur Sprache.

Sie könnten etwas sagen wie: „Hey, ich habe mich gefragt, ob Sie mir/uns einen Gefallen tun würden … Können Sie sich jemanden vorstellen, der an unserem Produkt interessiert sein könnte? Können Sie mich vorstellen?“

Wenn Sie wissen, dass ein Kunde ein Fürsprecher ist, Sie aber nie wirklich mit ihm sprechen , senden Sie stattdessen eine hochgradig personalisierte E-Mail.

Zufriedene Kunden um Empfehlungen bitten : Nicht jeder zufriedene Kunde ist ein Fürsprecher, aber das bedeutet nicht, dass er Sie nicht bereitwillig an jemand anderen weiterempfehlen wird.

Nochmals, wenn Sie oft mit dem Kunden sprechen, bringen Sie es einfach im Gespräch zur Sprache. Wenn Sie dies nicht tun, senden Sie ihnen eine E-Mail.

Wenn Sie ein großes Unternehmen mit vielen zufriedenen Kunden haben, müssen Sie dies möglicherweise skalieren und mit Vorlagen arbeiten, anstatt eine personalisierte Nachricht von Grund auf neu zu schreiben. Sie können diesen Prozess mit einem Tool wie Mailshake rationalisieren, mit dem Sie vorgefertigte, aber dennoch personalisierte E-Mails senden und zusätzlich die Öffnungs- und Antwortraten verfolgen können.

In allen Fällen hilft es, spezifisch zu sein. Wie Black im Podcast feststellt, möchten Sie nicht nur „jeden, der daran interessiert sein könnte“. Fragen Sie stattdessen „Welche Personen können Sie mir vorstellen?“

10. Stellen Sie die Bausteine ​​für die Pflege von Leads bereit

Der Podcast von Black skizziert das ideale Szenario: Es ist am besten, wenn die Person, die Sie um die Empfehlung bitten, hinausgeht, mit jemand anderem über Sie spricht und sie dann in Ihre Richtung weist.

Leider laufen die Dinge nicht immer so ab.

Nur weil ein Kunde sagt, dass er mit einem Freund über Sie sprechen wird, heißt das noch lange nicht, dass er es tun wird. Nur weil dieser Kunde „wirklich zuversichtlich“ ist, dass sein Freund interessiert sein wird, bedeutet das nicht, dass er anrufen wird.

Selbst wenn der Kunde sagt, dass er sich um die Einführung kümmert, sollten Sie trotzdem nach den Kontaktinformationen der Person fragen. Auf diese Weise können Sie sie bei Bedarf direkt kontaktieren, und Sie haben auch die Möglichkeit, schnell Nachforschungen über die Empfehlung anzustellen.