12 Tipps zur Kaltakquise

Veröffentlicht: 2023-08-03

Als Verbraucher hassen es die meisten von uns, einen Kaltanruf von einem Vertriebsteam zu erhalten. Wer hat schon Zeit, mit irgendjemandem über den Kauf von etwas zu reden, das man gar nicht wollte? Dennoch gehen die Telefonmarketing-Anrufe weiter.

Warum rufen sie ständig an? Die Antwort ist einfach. Kaltakquise funktioniert. Telemarketing ist ein äußerst effektives Verkaufsinstrument, dennoch gibt es Tricks und Tipps für eine erfolgreiche Kaltakquise.

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Was ist Kaltakquise?

Was ist Kaltakquise? Beim Kaltakquise, das auch allgemein als Telemarketing bezeichnet wird, treten Vertriebsmitarbeiter in Kontakt, meist per Telefon, zu einem Verkaufsgespräch mit potenziellen Kunden, mit denen sie zuvor noch keinen Kontakt hatten und die keine Informationen angefordert oder zuvor kein Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung bekundet haben verkauft sein. Um die besten Ergebnisse bei Verkaufsgesprächen zu erzielen, verlassen sich Teams bei Telemarketing-Aktivitäten häufig auf Skripte für Kaltakquise.

12 Tipps zur Kaltakquise

Funktioniert Kaltakquise im Jahr 2022?

Kaltakquise wird seit der Erfindung des Telefons praktiziert und ist auch im Jahr 2022 immer noch eine wirksame Verkaufsstrategie. Laut dem professionellen Vermarkter Charlie Cook führen etwa 2 % der Kaltakquise zu einem Verkauf, was nicht großartig wäre, wenn es so wäre war nicht das Potenzial, jeden Tag riesige Mengen an Kaltakquise zu tätigen. Immerhin sagen 82 % der Käufer, dass sie Verkaufsgespräche angenommen haben, nachdem sie einen Kaltakquise-Anruf erhalten haben.

Die Vorteile der Kaltakquise

Unternehmen nutzen Kaltakquise aus verschiedenen Gründen als Vertriebsstrategie, und Telemarketing bietet Marken zahlreiche Vorteile, darunter:

Kaltakquise verleiht einer Verkaufsinteraktion eine menschliche Note . Menschen reagieren auf andere Menschen, und die Interaktion in einem Telefongespräch kann nicht mit kreativen Tastenanschlägen nachgeahmt werden.
Kaltakquise ermöglicht es Marken, Zielkunden zu identifizieren . Durch Kaltakquise können Vertriebsmitarbeiter schnell den Entscheidungsträger ermitteln, sodass sie sich auf den Verkauf an die richtige Person konzentrieren können, bevor sie einen Termin vereinbaren.
Die Ergebnisse der Kaltakquise liefern nützliche und aufschlussreiche Daten . Marken können die Ergebnisse ihrer Kaltakquise-Kampagnen überprüfen, um wertvolle Einblicke in ihre potenziellen Kunden zu gewinnen und zu verstehen, welche Teile ihrer Strategien funktionieren.
Kaltakquise erhöhen die Conversions . Kaltakquise führen zu Verkäufen, Punkt. Je mehr Kaltakquise ein Vertriebsmitarbeiter täglich tätigen kann, desto mehr potenzielle Verkaufstermine kann er vereinbaren, die dann in Geschäfte umgewandelt werden können. Wie viele Kaltakquise können Ihre Vertriebsteams tätigen?

Lesen Sie mehr: Skripte für Kaltakquise

Die 12 besten Tipps und Techniken für Kaltakquise

Vertriebsteams neigen dazu, Kaltakquise zu scheuen. Wie kann ein Vertriebsleiter seine Vertreter also besser darauf ausrichten, effektivere Verkaufsgespräche mit potenziellen Kaltakquise zu führen? Glücklicherweise gibt es viele Kaltakquise-Techniken, die wirklich funktionieren. Sehen Sie sich die folgenden 12 besten Kaltakquise-Tipps an, um Ihre Conversions zu steigern:

12 Tipps zur Kaltakquise

1. Führen Sie eine Recherche vor dem Anruf durch

Bei der Kaltakquise geht es um harte Daten. Um Ihr Verkaufsgespräch effektiv zu kommunizieren, müssen Sie den Interessenten am Telefon verstehen. Erwarten Sie keinen Erfolg, wenn Sie zufällige Nummern anrufen und mit demjenigen sprechen, der gerade ans Telefon geht. Kaltakquise muss strategisch erfolgen. Wer ist am anderen Ende der Leitung und was macht ihn zum Zielkunden?

2. Schreiben Sie ein Kaltakquise-Skript

Erfolglosen Kaltakquise-Anrufen mangelt es an Struktur und Richtung, beides Eigenschaften, die ohne ein effektives Kaltakquise-Skript schwer zu erreichen sein können. Vertriebsmitarbeiter, die Kaltakquise-Skripte für ihr Verkaufsgespräch erstellen, können die Konversionsraten steigern, indem sie sicherstellen, dass alle Elemente eines erfolgreichen Kaltakquises in ihre Telemarketing-Bemühungen einbezogen werden.

3. Planen Sie die besten Anrufzeiten

Wann ist die beste Zeit für einen Kaltakquise? Untersuchungen haben ergeben, dass Kaltakquise an bestimmten Tagen und zu bestimmten Tageszeiten erfolgreicher sind. Laut InsideSales.com vereinbaren Kaltakquise eher einen Termin oder einen Verkauf am Mittwoch oder Donnerstag. Mittlerweile haben Studien herausgefunden, dass die beste Zeit für einen Kaltakquise-Anrufer, um einen Interessenten zu erreichen, zwischen 11 und 12 Uhr oder zwischen 16 und 17 Uhr liegt – NICHT gleich am Montagmorgen!

4. Testen Sie die Eröffnungslinien

Ein Interessent wird innerhalb weniger Sekunden entscheiden, ob sich der Anruf lohnt oder nicht, sodass die Eröffnungszeile der Kaltakquise über Erfolg oder Misserfolg des Verkaufsgesprächs entscheiden kann. Erfolgreiche Vertriebsprofis schreiben und üben verschiedene Eröffnungszeilen und notieren dann, welche bei ihren Kaltakquise am erfolgreichsten sind. Denken Sie daran: Auch wenn Sie die Aufmerksamkeit Ihres Leads auf sich ziehen möchten, erhöht die anfängliche Angabe des Zwecks des Anrufs die Konversionsraten.

5. Streben Sie längere Kaltakquise an

Kurze Kaltakquise sind in der Regel keine erfolgreichen Kaltakquise. Tatsächlich dauern Kaltakquise-Anrufe, die zu einem Verkauf oder einem Termin führen, im Allgemeinen etwa doppelt so lange wie ihre Gegenstücke, aber wie viele Vertriebsmitarbeiter erstellen Kaltakquise-Skripte dieser Länge? Wenn Sie ein Kaltakquise-Skript erstellen, müssen Sie unbedingt die gesamte Struktur des Anrufs einplanen, einschließlich eines Auftakts, der Kontaktaufnahme zu potenziellen Schwachstellen, eines Wertversprechens und eines Aufrufs zum Handeln. Vergessen Sie nicht, Möglichkeiten zur Überwindung verschiedener Verkaufseinwände vorzubereiten.

6. Üben Sie Ihre Verkaufstechnik

Glauben Sie nicht, dass Sie ein effektives Verkaufsskript erstellen und es sofort für erfolgreiche Kaltakquise verwenden können. Schließlich möchten Sie souverän auftreten, um die Käufer vom ersten Moment an zu beeindrucken. Beim Verkauf gilt wie bei jeder anderen Begabung: Übung macht den Meister. Üben Sie die Kaltakquise-Technik, bevor Sie Ihre Anrufe tätigen, einschließlich alternativer Gespräche basierend auf den Antworten potenzieller Kunden. Überprüfen Sie nach dem Telefonieren, welche Teile des Verkaufsprozesses effektiv waren, und überarbeiten Sie Ihre Routine.

12 Tipps zur Kaltakquise

7. Verwenden Sie Ihre beste Schlusslinie

Denken Sie daran, dass viele Verkäufe einige Zeit nach der ersten Kaltakquise geschlossen werden. Daher kann Ihre Schlusszeile für Ihre Erfolgsquote genauso wichtig sein wie Ihre Eröffnungszeile. Erstellen und üben Sie Ihre beste Schlusslinie und stellen Sie sicher, dass sich Ihre potenziellen Kunden fragen, warum sie den Deal nicht bereits mit Ihnen abgeschlossen haben. Der Lead wird sich an Ihren Pitch erinnern und auf Ihren nächsten Anruf warten.

8. Planen Sie ein Follow-up

Der Folgeanruf ist ein Schlüsselelement des Verkaufsprozesses und ein notwendiger Aspekt bei der Durchführung von Kaltakquisen. Denn nur etwa 2 % des Umsatzes werden beim ersten Kaltanruf getätigt. Damit bleiben 98 % der Geschäfte übrig, die ohne einen Folgeanruf oder einen Folgetermin verpasst würden. Bereiten Sie sich darauf vor, potenziellen Kunden professionelle und höfliche Voicemails zu hinterlassen, und planen Sie Zeiten ein, zu denen Sie die Leute zurückrufen können, wenn sie verfügbar sind.

9. Bleiben Sie professionell

Es ist wichtig, Ihren Zielkunden zu kennen und ihn angemessen anzusprechen. Kontaktieren Sie Verbraucher oder betreiben Sie B2B-Kaltakquise? Sprechen Sie mit einem Entscheidungsträger auf Führungsebene? Stellen Sie sicher, dass Ihr Kaltakquise-Skript und Ihr Gespräch das entsprechende Maß an Professionalität widerspiegeln. Ein bisschen Smalltalk ist zwar angebracht, aber ein professioneller Telemarketer wird den Kaltanruf wieder auf seinen Zweck zurückführen.

10. Geben Sie Ihren vollständigen Namen an

Das scheint selbstverständlich zu sein, aber erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter, die Kaltakquise tätigen, geben zu Beginn des Anrufs ihren vollständigen Namen sowie den Namen ihres Unternehmens an. Es verleiht dem Verkaufsgespräch einen professionellen Ton und ermöglicht es auch neuen Verkäufern, von Anfang an die Kontrolle über das Gespräch zu behalten. Anrufer, die ihren vollständigen Namen verwenden, erzwingen Respekt. Wenn der Interessent nach diesen Informationen fragen muss, hat der Telemarketer das Gespräch aufgegeben.

11. Fügen Sie ein verlockendes Wertversprechen hinzu

Im Mittelpunkt jeder Kaltakquise steht das Wertversprechen. Was hat der Vertriebsmitarbeiter dem Interessenten zu bieten und welchen Nutzen wird es für sein Leben oder Geschäft haben? Während es wichtig ist, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu wecken und ihren Schmerzpunkt anzusprechen, wird der Kaltanruf nicht zu einer Nachverfolgung führen, wenn der Anrufer kein Interesse weckt.

12. Beherrsche deinen Ton

Während ein Skript für Kaltakquise wichtig ist, kommt es bei der Entwicklung von Vertriebsfähigkeiten nicht immer darauf an, was Sie sagen, sondern wie Sie es sagen. Vertriebsmitarbeiter, die gelangweilt klingen, werden bei ihren Leads nicht auf großes Interesse stoßen. Interessenten werden nicht begeistert sein, wenn sie von einem Kaltanrufer, der verärgert, traurig oder verärgert klingt, etwas über ein Produkt hören. Achten Sie beim Einstudieren Ihres Kaltakquise-Skripts darauf, Ihren Tonfall zu beherrschen.

Lesen Sie mehr: Kaltakquise-Dienste

So führen Sie einen Kaltanruf durch

Die Aussicht auf eine Kaltakquise mag nervenaufreibend sein, aber der Prozess einer Kaltakquise ist einfach. Stellen Sie einfach Ihre Liste potenzieller Vertriebsmitarbeiter zusammen – oder überlassen Sie dies Ihrer Kaltakquise-Software – und fangen Sie an zu reden!

Sie sind sich nicht sicher, wie Sie Kaltanrufe tätigen? Befolgen Sie einfach diese Schritte und Sie werden sich fragen, wie Sie jemals ohne einen solchen Pitch Verkäufe getätigt haben:

Kennen Sie Ihren Interessenten – Recherchen vor dem Anruf sind für den Kaltanruf von entscheidender Bedeutung. Seien Sie sich darüber im Klaren, wen Sie kontaktieren, bevor Sie einen Kaltanruf tätigen.
Verwenden Sie eine kreative Eröffnungszeile – Schreiben Sie mehrere Eröffnungszeilen für verschiedene Arten von Interessenten und wählen Sie eine Eröffnungszeile aus, die Sie verwenden möchten, bevor Sie den Kaltanruf tätigen.
Gehen Sie auf die Schwachstellen Ihres Interessenten ein – Warum sollte sich der Interessent für das interessieren, was Sie zu sagen haben? Machen Sie Kaltakquise für Ihre Leads interessant, indem Sie deren Kontaktpunkte berühren.
Bieten Sie ein Wertversprechen – Was müssen Sie Ihrem potenziellen Kunden bieten? Jeder erfolgreiche Kaltanruf muss ein Wertversprechen enthalten, das für den potenziellen Kunden von Bedeutung ist.
Geben Sie einen Call-to-Action : Gehen Sie niemals davon aus, dass Ihr potenzieller Kunde weiß, warum Sie ihn anrufen. Vielleicht warten sie sogar darauf, dass Sie fragen! Wenn der Grund des Anrufs ein Verkauf ist, dann fragen Sie danach. Wenn der Anruf darin besteht, einen Folgeverkaufstermin zu vereinbaren, dann beziehen Sie diese Aufgabe in Ihren Call-to-Action ein.
Fordern Sie eine Nachverfolgung an – Nur wenige Kaltakquise führen beim ersten Versuch zu einem Verkauf. Tatsächlich führen viele dazu, dass überhaupt kein Kontakt besteht. Achten Sie beim Hinterlassen einer Voicemail darauf, dass Sie ein Folgegespräch vereinbaren. Fordern Sie auch ein Folgetreffen für Interessenten an, die keine Zeit zum Reden haben oder Bedenken hinsichtlich des Abschlusses eines Geschäfts äußern.

Schritt	Beschreibung
Kennen Sie Ihren Interessenten	Führen Sie vor dem Anruf eine Recherche durch, um zu verstehen, wen Sie kontaktieren, bevor Sie den Kaltanruf tätigen. Dies trägt dazu bei, das Gespräch zu personalisieren und erhöht die Chancen auf eine positive Reaktion.
Verwenden Sie eine kreative Eröffnungszeile	Bereiten Sie mehrere Eröffnungszeilen vor, die auf unterschiedliche Arten von Interessenten zugeschnitten sind. Wählen Sie das ansprechendste und relevanteste aus, um einen starken ersten Eindruck zu hinterlassen und das Interesse des potenziellen Kunden zu wecken.
Gehen Sie auf die Schwachstellen Ihres potenziellen Kunden ein	Identifizieren Sie die Schwachstellen oder Herausforderungen, mit denen Ihr potenzieller Kunde möglicherweise konfrontiert ist. Gehen Sie während des Anrufs auf diese Schwachstellen ein, um zu zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Lösungen bieten und einen Mehrwert schaffen kann.
Bieten Sie ein Wertversprechen an	Formulieren Sie klar und deutlich, was Sie dem potenziellen Kunden zu bieten haben. Präsentieren Sie ein überzeugendes Wertversprechen, das auf ihre Bedürfnisse eingeht und die Vorteile der Wahl Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung aufzeigt.
Geben Sie einen Aufruf zum Handeln ab	Gehen Sie nicht davon aus, dass der Interessent den Zweck des Anrufs versteht. Geben Sie die gewünschte Aktion klar an, sei es ein Kauf, die Vereinbarung eines Folgetermins oder ein anderer spezifischer nächster Schritt.
Fordern Sie eine Nachverfolgung an	Beachten Sie, dass nicht alle Kaltakquise zu einem sofortigen Verkauf führen, und fordern Sie ein Folgegespräch an. Hinterlassen Sie eine Voicemail mit der Bitte um einen Rückruf oder vereinbaren Sie einen Folgetermin für weitere Gespräche und den Aufbau von Beziehungen.

12 Tipps zur Kaltakquise

Kaltakquise vs. Herzliche Berufung

Was ist der Unterschied zwischen Kaltakquise und Warmanruf? Es kommt auf das Interesse an. Beim Warm Calling hat der Interessent bereits Interesse an dem verkauften Produkt oder der angebotenen Dienstleistung bekundet, indem er entweder eine Website besucht, sich für einen Newsletter angemeldet oder mit einem Vertriebsmitarbeiter kommuniziert hat. Kaltakquise hingegen erfolgt an Leads, die kein Interesse bekundet haben und zuvor keine Verbindung zur Marke hatten. Während Warmcalls zu mehr Conversions führen können, ist die Gewinnung von Leads mit mehr Aufwand verbunden als die Recherche zu Kaltcalls.

Ist Kaltakquise illegal?

Kaltakquise und Kaltakquisedienste sind in den Vereinigten Staaten völlig legal, es gibt jedoch Einschränkungen, wer zu welchen Zeiten angerufen werden darf. Wenn ein Interessent beispielsweise ein Unternehmen darum gebeten hat, ihn nicht mehr anzurufen – oder wenn er sich für das „Do Not Call“-Register registriert hat, muss diesem Wunsch nachgekommen werden. In einigen anderen Ländern, beispielsweise im Vereinigten Königreich, ist Kaltakquise illegal.

Ist Kaltakquise tot?

Während sich die Strategien in den letzten Jahren geändert haben, ist Kaltakquise auch im Jahr 2022 lebendig und immer noch eine wirksame Methode des digitalen Marketings. Käufer – und der gesamte Kaufprozess – haben sich im 21. Jahrhundert jedoch verändert und sind durch den Zugang zum World Wide Web besser informiert als früher. Daher ist es für Kaltakquise immer wichtiger, Recherchen durchzuführen und potenzielle Kunden so gut wie möglich zu qualifizieren, um die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden zu gewinnen.

Abschluss

Trotz der weit verbreiteten Abneigung gegen Kaltakquise bleiben Kaltakquise auch im Jahr 2022 ein leistungsstarkes und effektives Verkaufsinstrument. Kaltakquise ermöglicht es Vertriebsteams, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, die zuvor kein Interesse an ihren Produkten oder Dienstleistungen bekundet haben. Durch Befolgen der 12 besten Kaltakquise-Tipps und -Techniken können Vertriebsmitarbeiter ihre Erfolgsquoten und Conversions deutlich verbessern.

Zu den Vorteilen der Kaltakquise gehört es, den Verkaufsinteraktionen eine menschliche Note zu verleihen, Zielkunden effizient zu identifizieren und wertvolle Daten für zukünftige Marketingstrategien zu sammeln. Kaltakquise kann bei strategischer Umsetzung zu erfolgreichen Konvertierungen und Terminvereinbarungen führen.

Um bei der Kaltakquise erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsmitarbeiter vor dem Anruf Recherchen durchführen, ein gut strukturiertes Kaltakquise-Skript erstellen und üben sowie Anrufe zu optimalen Zeiten planen, um die Antwortraten zu erhöhen. Einbindende Eröffnungszeilen, längere Anrufe, in denen Schmerzpunkte und Wertversprechen behandelt werden, und ein meisterhafter Umgang mit dem Ton sind für eine effektive Kommunikation von entscheidender Bedeutung.

Folgeanrufe spielen eine entscheidende Rolle im Verkaufsprozess, da die meisten Geschäfte eine weitere Interaktion über den ersten Kaltanruf hinaus erfordern. Vertriebsprofis müssen einen professionellen Umgangston bewahren, verlockende Wertversprechen bieten und die Kunst beherrschen, Warteschlangen zu schließen, um einen bleibenden Eindruck bei ihren Interessenten zu hinterlassen.

Während Kaltakquise in den Vereinigten Staaten und vielen anderen Ländern legal ist, gibt es Vorschriften hinsichtlich der Präferenzen und Anrufzeiten des Anrufempfängers. Die Einhaltung dieser Richtlinien ist für ethische und effektive Kaltakquise-Praktiken von wesentlicher Bedeutung.

Im Gegensatz zum Warm Calling, bei dem Interessenten bereits vorher Interesse gezeigt haben, erfordert Kaltakquise eine gründliche Recherche und Qualifizierung, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden in der heutigen informierten Kauflandschaft zu erregen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Kaltakquise, wenn sie mit einem strategischen Ansatz und unter Befolgung von Best Practices durchgeführt wird, auch in der dynamischen Welt des Jahres 2022 eine relevante und effektive Vertriebsstrategie bleibt. Durch die Beherrschung der Kunst der Kaltakquise können Vertriebsteams wertvolle Verbindungen zu potenziellen Kunden aufbauen und das Geschäft vorantreiben Wachstum.

Bild: Depositphotos