Beratendes Verkaufen: Definition, Techniken und Beispiele
Veröffentlicht: 2024-04-02
- 28. Februar 2024
Inhalt
Laut Käufern sind die drei wichtigsten Elemente eines positiven Verkaufserlebnisses ein Vertriebsmitarbeiter, der 1) auf ihre Bedürfnisse hört, 2) nicht aufdringlich ist und 3) relevante Informationen bereitstellt.
Das ist nicht zu viel verlangt, oder?
Das hört sich vielleicht nicht so an, aber Untersuchungen zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter zwar zu wissen scheinen, was Käufer wollen, es aber eine große Diskrepanz zwischen diesen Wünschen und dem, was sie tatsächlich liefern, gibt.
- 50 % der Vertriebsmitarbeiter geben an, dass sie es vermeiden, aufdringlich zu sein; 84 % der Käufer glauben, dass dies nicht der Fall ist.
- 83 % der Vertriebsmitarbeiter glauben, dass sie auf die Bedürfnisse ihrer potenziellen Kunden hören; nur 62 % der Käufer stimmten zu.
- 74 % der Vertriebsmitarbeiter gaben an, dass sie vor einem Anruf potenzielle Kunden recherchieren (damit sie relevante Informationen bereitstellen können). Nur 45 % der Käufer waren der Meinung, dass dies der Fall sei.
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Was läuft also falsch?
Wenn Vertriebsmitarbeiter verstehen, was ein positives Verkaufserlebnis ausmacht, warum gelingt es dann so wenigen von ihnen, dieses zu liefern?
Meiner Meinung nach liegt das Problem hauptsächlich darin, dass sich die Vertriebsmitarbeiter auf den Abschluss eines Verkaufs konzentrieren und nicht auf den Weg dorthin.
In vielen Fällen praktizieren sie immer noch den Transaktionsverkauf anstelle des Beratungsverkaufs.
Beratendes Verkaufen ist nur eine von vielen Fähigkeiten, die Sie in Ihrem Verkaufswerkzeugkasten haben sollten. Weitere Verkaufskompetenzen, die jeder Verkäufer beherrschen muss, finden Sie hier in allen unseren Ressourcen.
Was ist beratendes Verkaufen?
Beratendes Verkaufen ist ein Verkaufsansatz, der darauf basiert, die individuellen Bedürfnisse jedes Kunden zu verstehen und zu verstehen, wie das verkaufte Produkt oder die verkaufte Dienstleistung diese erfüllen kann.
Vertreter verhalten sich eher wie Berater als „traditionelle“ Verkäufer. Sie bauen Beziehungen zu Interessenten auf und arbeiten daran, eine Lösung zu finden, die den Bedürfnissen jedes Interessenten entspricht, anstatt die Lösung voranzutreiben, die am profitabelsten oder am einfachsten zu verkaufen ist.
Und was ist Transaktionsverkauf?
Beim transaktionalen Verkauf oder produktorientierten Verkauf steht das Produkt im Mittelpunkt des Verkaufsprozesses. Bei Verwendung dieser Methode werden Vertriebsmitarbeiter die Funktionen und Vorteile eines Produkts hervorheben, ohne sich darum zu kümmern, wie diese mit den Bedürfnissen des Kunden übereinstimmen oder dazu beitragen können, diese zu erfüllen.
Für preisgünstige Artikel ist das in Ordnung, aber wenn ein Kunde viel ausgibt, muss er sich darauf verlassen können, was er kauft. Sie müssen sicher sein, dass ihnen ein Produkt verkauft wird, das bestmöglich passt.
Nehmen Sie dieses Beispiel von Pipedrive.
Bei einem Workshop, der Vertriebsmitarbeitern dabei helfen soll, einen effektiven Ansatz für beratendes Verkaufen zu entwickeln, meldet sich ein Finanzberater mit einem Problem zu Wort. Sie geben an, dass sie Schwierigkeiten haben, das Geschäft einer älteren Frau zu gewinnen, deren Ehemann kürzlich gestorben ist.
Die Frau war einigermaßen wohlhabend, hatte jedoch nie Schritte unternommen, um ihre Finanzen zu verwalten. Dadurch lief sie Gefahr, ihren Kindern eine erhebliche finanzielle Belastung zu hinterlassen.
Es folgte ein Rollenspiel zwischen dem Konferenzleiter und einer Kollegin (die erste übernahm die Rolle der Finanzberaterin und die zweite die Rolle der älteren Frau).
Nach langem Hin und Her und zunehmender Frustration kam der Konferenzleiter 
rief aus: „Verstehst du das nicht?Ihr Geld ist mir wichtiger als Ihnen!“
Das war der Schlüssel. Die fehlende Zutat, die der Finanzberater brauchte.
Sie mussten zeigen, dass ihr Hauptanliegen als Vertriebsmitarbeiter nicht darin bestand, einen Verkauf zu tätigen, sondern darin, das Leben ihrer Kunden positiv zu verändern.
Übersetzung: Die Interessen des Kunden in den Vordergrund zu stellen, ist der Kern des beratenden Verkaufs.
Beratende Verkaufstechniken
Nachdem Sie nun verstanden haben, was beratendes Verkaufen ist und warum es so wichtig ist, finden Sie hier einige Techniken, die Ihnen bei der Umsetzung in die Praxis helfen werden.
Recherchieren Sie
Dies könnte bedeuten, die Profile potenzieller Kunden in den sozialen Medien nachzuschlagen, ihre neuesten Blog-Beiträge zu lesen oder sie einfach zu googeln (um nur einige zu nennen). Wie auch immer Sie sich entscheiden, die Forschung kann Ihnen dabei helfen:
Qualifizieren Sie Interessenten
Ist diese Person tatsächlich an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert? Passt es zu dem, was sie tun? Können Sie sich vorstellen, wie es ihnen helfen könnte?
Wenn „Ja“, hat diese Person die Kaufbefugnis? Wenn nicht, gibt es im Unternehmen jemanden, mit dem Sie stattdessen sprechen sollten?
Geben Sie Ausgangspunkte für Gespräche
Beim beratenden Verkauf müssen Sie ein Gespräch mit potenziellen Kunden führen. nicht nur ein Verkaufsgespräch führen. Je mehr Sie über Ihre potenziellen Kunden wissen, desto einfacher wird es, Gespräche zu beginnen, die sie einbeziehen und letztendlich zu einem Verkauf führen.
Sichern Sie Gespräche mit benutzerdefinierten Erkenntnissen
Zeigen Sie Interessenten, warum sie Ihr Produkt benötigen, indem Sie Erkenntnisse (z. B. Daten und Statistiken oder Erfahrungen und Fallstudien) nutzen, die auf ihre individuelle Situation zugeschnitten sind.
Verstehen Sie die Konkurrenz
Wenn Sie wissen, welche anderen Produkte Ihre Interessenten möglicherweise in Betracht ziehen, können Sie herausfinden, ob und wie Ihr Produkt besser zu ihren Bedürfnissen passt.
Fragen stellen 
Beim beratenden Verkauf ist es wichtig, die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden zu verstehen, aber die einzige Möglichkeit, siewirklichzu verstehen, besteht darin, die richtigen Fragen zu stellen.
Bevor Sie diesen Anruf tätigen oder sich mit einem Interessenten treffen, formulieren Sie eine Liste mit „allgemeinen“ Fragen, die Sie zu Beginn des Gesprächs verwenden und bei Bedarf auf diese zurückgreifen können. Gleichzeitig müssen Sie bereit sein, spontan zu denken und individuelle Fragen zu stellen, die auf den Antworten potenzieller Kunden basieren.
Bedenken Sie, dass potenzielle Kunden wahrscheinlich in Eile sind und bereit sind, nur wenige Fragen zu beantworten. Wählen Sie sie daher sorgfältig aus.
Wie genau diese Fragen lauten, hängt von dem Produkt ab, das Sie verkaufen. Eine gute Faustregel besteht jedoch darin, „empathische“ und „forschende“ Fragen zu verwenden und „Fallen“-Fragen zu vermeiden.
Wenn Sie etwas fragen wie „Sind Sie mit dem X-Produkt zufrieden?“ und Ihr Interessent sagt ja, Sie können nirgendwo hingehen. Stattdessen:
„Stellen Sie Fragen, die echte Neugier, Empathie und den Wunsch zu verstehen zeigen. Versuchen Sie, tiefer zu gehen, als nur eine Liste der zu lösenden Probleme aufzudecken: Fragen Sie, was der Käufer mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erreichen möchte und warum dies jetzt Priorität hat.“ Scott K. Edinger, HBR
Versuchen Sie es mit Fragen wie:
„Wie wirkt sich XYZ auf Sie aus?“ „Was hindert Ihr Unternehmen daran, seine Ziele zu erreichen?“ und „Was ist an der [aktuellen Lösung], das für Sie derzeit nicht funktioniert?“
Sie sollten auch „Umbrella-Fragen“ stellen – Fragen, die dazu dienen, dem Kunden mehr Informationen zu entlocken.
Das sind Dinge wie:
„Kannst du mir mehr darüber erzählen?“ „Haben Sie noch weitere Beispiele, die Sie mir mitteilen können?“ und „Können Sie das genauer erklären?“
Verbessern Sie Ihre Fähigkeiten zum aktiven Zuhören
Nur wenige von uns sind von Natur aus in der Lage, aktiv zuzuhören. Stattdessen hören wir „passiv“ zu. Das heißt, wir hören, was die Leute sagen, nehmen es aber nichtwirklichauf oder interpretieren es.
Dies ist ein Problem, da es unsere Fähigkeit beeinträchtigt, sich an Gespräche zu erinnern und im Rahmen des beratenden Verkaufs ein Produkt angemessen auf die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden abzustimmen.
Aus diesem Grund ist aktives Zuhören eine der ersten Fähigkeiten, die Menschen neuen Verkäufern beibringen, und Untersuchungen zeigen, dass Top-Verkäufer viel mehr Zeit mit Zuhören als mit Reden verbringen.
Um Ihr aktives Zuhören zu verbessern, müssen Sie nicht nur daran arbeiten, die Worte zu verstehen, die ein potenzieller Kunde zu Ihnen sagt, sondern auch die Bedeutung dahinter.
Im Einzelnen umfasst dies:
Den Mund halten undwirklichzuhören
Das versteht sich von selbst, ist aber leichter gesagt als getan. Um aktiv zuzuhören, muss man schweigen und dem Gesprächspartner voll und ganz zuhören. Unterbrechen Sie niemals. Warten Sie, bis der Interessent mit dem Gespräch fertig ist, denken Sie darüber nach, was er gesagt hat, und antworten Siedann.
Was mich zu … bringt
Sich Zeit nehmen, um zu verarbeiten, was jemand sagt
Die meisten von uns hassen Gesprächspausen oder das, was wir als unangenehme Stille empfinden. Das führt dazu, dass wir nicht richtig zuhören, was uns jemand sagt, weil wir zu sehr damit beschäftigt sind, darüber nachzudenken, was wir als nächstes bleiben werden.
„Die meisten von uns hören nur zu, um zu warten, bis wir an der Reihe sind zu sprechen.“ Alex Lickerman Psychologie heute
Sich Zeit zu nehmen, um zu verarbeiten, was jemand gesagt hat, ist der Schlüssel dazu, ein besserer aktiver Zuhörer zu werden.
Klären Sie, was Ihnen gesagt wurde
Sie müssen nichtallesklarstellen, was er sagt, aber wenn Sie mit einem potenziellen Kunden sprechen und er etwas sagt, das Sie als wichtig erachten, wiederholen Sie es ihm, indem Sie ihn bitten, sich selbst zu klären.
Dies bewirkt zwei Dinge:
- Es hilft Ihnen, sich an wichtige Punkte des Gesprächs zu erinnern.
- Es zeigt dem Interessenten, dass Sie aktiv zuhören.
Sei authentisch 
Sie können einen hochpreisigen Artikel nicht ohne Vertrauen verkaufen – weder über eine Beratung noch über eine andere Verkaufsmethode. Um Vertrauen aufzubauen, müssen Sie potenziellen Kunden gegenüber völlig offen und ehrlich sein.
Das bedeutet in erster Linie, dass Sie Ihr authentisches Selbst sind.
EinprofessionellesDu (also solltest du Fluchen vermeiden und sicherstellen, dass du alle kontroversen Ansichten für dich behältst), aber immer nochdu...
Es bedeutet auch, ehrlich gegenüber potenziellen Kunden zu sein, wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht für sie geeignet ist. Tatsächlich ist das richtig – Punkt – vor allem, weil Fehlverkäufe niemandem nützen.
Wenn Sie beides tun können, steigern Sie Ihren Umsatz und machen Ihr Leben insgesamt einfacher.
„Sie müssen nicht ständig berechnen, was Sie sagen und wie Sie es sagen, und jede Art und Weise Ihrer Verzerrungen im Auge behalten. Es erfordert viel Aufwand, diese Show am Laufen zu halten, und der Gewinn ist nicht so groß.“ Steli Efti, Close.io
Wenn Sie sich dafür entscheiden, Ihr Produkt zu promoten, wenn es nicht passt, können Sie bestenfalls damit rechnen, dass SaaS-Kunden abwandern und greifbare Produkte zurückgeben. Im schlimmsten Fall können Sie damit rechnen, dass verärgerte Kunden anfangen, ihre Erfahrungen online zu teilen.
Bitten Sie um Feedback
Während des gesamten Verkaufsprozesses sollten Sie regelmäßig überprüfen, ob potenzielle Kunden Ihre Ideen und Vorschläge verstehen, indem Sie sie nach ihrer Meinung fragen. Dies hilft potenziellen Kunden, engagiert zu bleiben, und gibt Ihnen die Möglichkeit, auf Bedenken einzugehen und Missverständnisse auszuräumen, sobald diese auftreten.
Es hilft auch zu zeigen, dass Sie aktiv zuhören, was sie sagen.
Seien Sie geduldig und bleiben Sie dran
Nur sehr wenige Verkäufe (insbesondere Verkäufe mit hohen Eintrittskarten) werden nach dem ersten Gespräch abgeschlossen. Seien Sie sich darüber im Klaren, dass es in der Regel einige Zeit dauert, bis potenzielle Kunden eine Entscheidung treffen (besonders, wenn sie viel Geld ausgeben) und dass es möglicherweise noch viel Hin und Her geben kann, bevor dies geschieht.
Daten zeigen, dass durchschnittlich 5 Follow-ups erforderlich sind, um einen Verkauf abzuschließen – und das ist nur ein Durchschnitt. Gehen Sie davon aus, dass je höher die Ausgaben eines potenziellen Kunden sind, desto öfter müssen Sie nachfragen, bevor der Abschluss erfolgreich ist.
Beispiele für beratendes Verkaufen
Sie denken vielleicht, dass beratendes Verkaufen eine Technik ist, die ausschließlich von Verkaufsprofis praktiziert wird, aber in Wirklichkeit werden Sie wahrscheinlich ständig auf diese Weise verkauft – oft von Leuten, die sich nicht bewusst sind, dass sie etwas Besonderes tun. Sie lieben einfach, was sie tun, und möchten den Kunden wirklich so gut wie möglich helfen.
Nehmen Sie David Brocks Beispiel, als er und seine Frau Lebensmittel einkaufen gehen. An der Frischfleischtheke nimmt sich der Metzger die Zeit, herauszufinden, wofür das Fleisch verwendet wird, um die besten Teilstücke empfehlen zu können.
Ähnliche Erfahrungen machen wir häufig beim Einkauf von Wein, Kaffee oder anderen hochwertigen Konsumgütern. Obwohl nicht alle Verkäufer die von Brock beschriebenen Anstrengungen unternehmen, werden die Besten ihr Bestes geben, um sicherzustellen, dass sie Ihnen das bestmögliche Produkt für Ihre Bedürfnisse verkaufen.
Ein weiteres gutes Beispiel ist der Apple Store. Wenn Sie schon einmal in einem Geschäft eingekauft haben, wissen Sie, dass es in den Läden weit mehr zu bieten gibt als nur gutes Design – insbesondere das Fachwissen des Personals.
Außenansicht eines Apple Stores in Manhattan
Der Grund dafür ist, dass sie durch fundierte Kenntnisse darüber, was sie verkaufen, sicherstellen können, dass sie für jeden Kunden und seine individuellen Bedürfnisse das allerbeste Produkt vorschlagen können.
Obwohl dies alles Beispiele für beratendes Verkaufen in der Praxis sind, werden die Mitarbeiter dies nicht unbedingt so sehen. Wenn sie mehr über Kunden erfahren und auf der Grundlage dieser Informationen Produkte vorschlagen, denken sie wahrscheinlich, dass sie nur ihren Job machen.
Dennoch können wir aus diesen Beispielen eindeutig eine Lehre ziehen:
Um ein hervorragender beratender Verkäufer zu sein, müssen Sie Ihr Produkt in- und auswendig kennen und darauf achten, für jeden Kunden Ihr Bestes zu geben.
Aber wie sieht es mit dem B2B-Verkauf aus? Wie unterscheidet sich das beratende Verkaufen, wenn Sie die Werkstatt verlassen?
Die Agentur für digitales Marketing Uhuru schrieb darüber, warum sie das traditionelle „Verkaufsgespräch“ anstelle des beratenden Verkaufs aufgegeben hat. Interessanterweise geht es sowohl darum, sicherzustellen, dass der Kunde zuihmpasst, als auch umgekehrt.
Sie geben an, dass sie Kunden wollen, die zu ihrer Arbeitsweise passen und gut mit ihrem Team zusammenarbeiten können.
Dadurch stellen sie potenziellen Kunden so viele Informationen wie möglich zur Verfügung – einschließlich Strategien, Taktiken und Leitfäden – und das alles ohne Verpflichtung für den Interessenten, die Dienste der Agentur in Anspruch zu nehmen.
Eine andere Digitalagentur, Multiview, nennt eine Reihe von Gründen, warum sie Beratungsverkäufe lieben.
Ihnen gefällt, dass dies zu für beide Seiten vorteilhaften Beziehungen, einer längeren Kundenlebensdauer und einem höheren Maß an Zufriedenheit (auf beiden Seiten) führt.
Der Unternehmer Jamie Irvine hatte zunächst Schwierigkeiten mit dem beratenden Verkauf. Er ging davon aus, dass es aufgrund seiner Produktkenntnisse und seines Fachwissens einfach sein würde, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen, und dass Verkäufe folgen würden.
Bedauerlicherweise schien es, als würden potenzielle Kunden ihn nicht als Führungspersönlichkeit in der Wirtschaft sehen, was ihn zurückhielt.
Doch irgendwann änderte sich sein Glück.
Er half einem Kunden, Einkäufe zu konsolidieren und Geld zu sparen. Er nutzte seine persönlichen Erfahrungen, um einen anderen zu beraten, der sich in seinem Geschäft gefangen fühlte. Er half einem dritten Kunden beim Einstellungsprozess.
Alle drei dieser Interaktionen führten zu Verkäufen.
Dies zeigt, dass beratendes Verkaufen eine Fähigkeit ist, die man perfektionieren muss, auch wenn es im Prinzip einfach klingt. Wenn Sie an transaktionales Verkaufen gewöhnt sind, mag die Einführung eines eher beratenden Ansatzes zu schwierig erscheinen, aber mit der Zeit und Übung sollten Sie feststellen, dass Sie mehr Verkäufe abschließen, mehr Geld verdienen und bessere Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen.
