Wie Inhalte Upsells und Cross-Sells in SaaS unterstützen können

Ein Großteil des Fokus im SaaS-Bereich liegt darauf, Kunden in neue Benutzer zu verwandeln, sei es dabei, die Neuanwender zu gewinnen, die als Erste die Kluft überwinden, oder schließlich die Nachzügler und Nachzügler zu motivieren. Was wir jedoch oft vergessen, ist, dass die Bindung Ihrer bestehenden Kunden ab einem bestimmten Punkt tatsächlich viel wichtiger für den langfristigen Erfolg ist – insbesondere nach dem Überschreiten der Schwelle von 1 Million US-Dollar für wiederkehrende Einnahmen pro Jahr.

In seinem jüngsten SaaS-Wachstumsbericht, der über 2.000 Marken befragt, stellt ChartMogul fest, dass nach dem Erreichen eines jährlichen wiederkehrenden Umsatzes (ARR) von 1 Million US-Dollar die Erweiterung der bestehenden Kunden der Marken mindestens 30 % des gewonnenen ARR ausmacht.

Sicher, es scheint nicht so beeindruckend zu sein wie die Neugeschäftszahlen, die 55–60 % ausmachen. Aber es gibt noch einige andere SaaS-Vertriebs- und Marketingkennzahlen, die wir neben dem erzielten ARR und insbesondere den Kosten für die Kundenakquise berücksichtigen müssen: Es kostet erheblich mehr, neue Kunden zu gewinnen, als bestehende zu halten.

Und es hört nicht bei der Aufbewahrung auf.

Derselbe Bericht von ChartMogul stellt einen interessanten Abwärtstrend beim Neugeschäft als Prozentsatz des gesamten hinzugefügten ARR für größere SaaS-Unternehmen fest, der in den letzten drei Jahren um fast 10 % gesunken ist. Es stellt sich heraus, dassExpansion – gemessen am Umsatz gegenüber dem Erstkauf – das wahre Geheimnis für SaaS-Marken ist, die einen ARR von über 5 Millionen US-Dollar erzielen.

Nun stellt sich die Frage: Wie können wir dazu beitragen, die Expansion bei bestehenden Kunden voranzutreiben?

In der SaaS-Welt gibt es derzeit vor allem zwei Möglichkeiten, dies zu erreichen: Upselling und Cross-Selling.

Unabhängig davon, ob Sie einen produkt- oder vertriebsorientierten Wachstumsansatz verfolgen, stehen Ihnen zahlreiche Erweiterungsoptionen zur Verfügung, die Ihnen dabei helfen, den Status eines Einhorns zu erreichen.

Kommen wir nun zu den Möglichkeiten, wie Marketing- und Content-Teams diese Art von Expansionswachstum unterstützen können.

3 Möglichkeiten, wie Vermarkter SaaS-Upsells und Cross-Sells unterstützen können

1. Blog und Landingpages

Feature-Seiten sind für Upselling und Cross-Selling von entscheidender Bedeutung, da sie detaillierte Informationen über die spezifischen Funktionalitäten und Vorteile von Softwareprodukten bieten. Durch die Bereitstellung eigener Seiten für jede Funktion oder jeden Dienst können Softwareunternehmen die Wertversprechen und Vorteile ihrer Angebote klar und effektiv kommunizieren.

Wenn bestehende Kunden durch gut strukturierte und informative Funktionsseiten über die Möglichkeiten und Vorteile neuer Funktionen oder Dienste aufgeklärt werden, ist es wahrscheinlicher, dass sie deren Wert erkennen und zusätzliche Käufe oder Upgrades in Betracht ziehen, was Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten erleichtert.

Der produktorientierte Cloud-Computing-Riese HashiCorp ist das perfekte Beispiel für ein Technologieunternehmen, das auch Cross-Selling in seine Strategie integriert hat. Es bietet derzeit acht verschiedene Tools, die den Cloud-Betrieb in vier Bereichen unterstützen: Infrastruktur, Sicherheit, Netzwerk und Anwendungen.

Zwei der wichtigsten organischen Wachstumstreiber von HashiCorp sind Produktseiten für die Top-Tools in seinem Arsenal: seine Cloud-Infrastrukturplattform Terraform und sein identitätsbasiertes Sicherheitstool Vault.

Aber neben dem Verkauf der jeweiligen Kernprodukte enthält jede Seite auch Informationen darüber, wie andere Tools im HashiCorp-Universum gleichzeitig genutzt werden können, um die Wirksamkeit und den ROI zu steigern. Beispielsweise enthält die Terraform-Produktseite einen Abschnitt, in dem erläutert wird, wie die Integration mit Packer, dem anderen Infrastrukturtool von HashiCorp, zur Standardisierung von Cloud-Umgebungen beiträgt.

Das HashiCorp-Team verwendet eine ähnliche Strategie auf der Vault-Produktseite, einschließlich eines Abschnitts, in dem Cross-Selling seiner Networking-App angeboten wird.

Das ultimative Ziel von HashiCorp besteht darin, Kunden, die seine individuellen Tools nutzen, in Nutzer seines vollständig verwalteten Dienstes zu verwandeln: HashiCorp Cloud Platform (HCP). Jede einzelne Produktseite und viele ihrer Blogs und Fallstudien enthalten Abschnitte, die sowohl potenzielle als auch bestehende Kunden auf HCP-Conversion-Seiten leiten.

Es handelt sich um unkomplizierte Marketinginhalte für Fleisch und Kartoffeln, aber es ist effektiv, wenn es darum geht, Benutzer von Open-Source-Produkten auf die kommerzielle Produktnutzung umzustellen, die HashiCorp für den dauerhaften Erfolg benötigt.

Es ist schwer zu argumentieren, dass diese Vermögenswerte nicht effektiv sind, insbesondere wenn man die Ergebnisse des aktuellen Unternehmensüberblicks von HashiCorp für das zweite Quartal des Geschäftsjahres 2024 berücksichtigt :

• Eine Steigerung des Umsatzes im zweiten Quartal um 26 % im Vergleich zum Vorjahr auf 143,2 Millionen US-Dollar
• 851 Kunden mit oder über dem ARR-Schwellenwert von 100.000 US-Dollar
• Mehr als 150 Millionen US-Dollar Steigerung des Jahresumsatzes zwischen GJ 2022 und GJ 2023

1. Videoinhalte

Videoinhalte haben in der Welt der Content-Marketing-Strategie mittlerweile einen unverzichtbaren Status erreicht. Warum? Weil es die ultimative Form von „Zeigen, nicht erzählen“ ist. Selbst der beste Texter oder Vertriebsmitarbeiter kann Ihrem Produkt nicht auf die gleiche Weise gerecht werden wie eine Bildschirmaufnahme.

Ein Bild sagt mehr als tausend Worte, ein Video sagt also exponentiell mehr.

Videos verbessern die Upselling- und Cross-Selling-Bemühungen erheblich, indem sie dynamische und ansprechende Demonstrationen von Softwarefunktionen und -fähigkeiten bieten. Durch gut gestaltete Videos können Softwareunternehmen die Vorteile und Funktionalitäten ihrer aktualisierten Produkte oder zusätzlichen Dienstleistungen visuell darstellen und so den Kunden den Mehrwert erleichtern. Mithilfe von Videos können komplexe Informationen effektiv und auf verständliche Weise vermittelt werden, sodass Kunden die Software in Aktion sehen und ihre praktischen Anwendungen und Vorteile verstehen können. Dieser visuelle und interaktive Inhaltstyp kann das Kundenengagement und -interesse steigern und bestehende Benutzer dazu ermutigen, fortschrittlichere Lösungen und Funktionen zu erkunden und zu übernehmen, was letztendlich zu höheren Einnahmen beiträgt.

HubSpot ist das perfekte Beispiel dafür, wie SaaS-Marken Videoinhalte nutzen können, um Kunden schnell und effektiv Upselling und Cross-Selling zu ermöglichen.

Die Inbound-Marketing-Softwareplattform verfügt über eine Reihe spezifischer Tools, die sie auf den Preisstufen Freemium , kostenpflichtig, Professional und Enterprise sowie ein komplettes Suite-Abonnement anbietet – zahlreiche Möglichkeiten zum Upselling. Aber HubSpot verfügt auch über einen Marktplatz für kostenpflichtige Integrationen, die es mit anderen wichtigen Plattformen in den Marketing- und Vertriebs-Stacks seiner Kunden verbinden.

Wenn Sie sich einige der beliebtesten YouTube-Videos von HubSpot ansehen, sehen Sie, dass diese Integrationen im Mittelpunkt stehen:

Im letzten Jahr hat das Marketingteam von HubSpot Videoinhalte veröffentlicht, die Integrationen für Aircall, PandaDoc, Intercom, Typeform und mehr vorführen. Zusammengenommen verzeichnen diese Videos weit über 500.000 Aufrufe bestehender HubSpot-Kunden, die an einer Verbesserung ihrer Vertriebs- und Marketingleistung interessiert sind.

Schauen wir uns das PandaDoc-Integrationsvideo an:

In knapp drei Minuten liefert das Video den Nutzern wichtige Informationen zu den Vorteilen der HubSpot-PandaDoc-Integration, darunter:

• Wie der durchschnittliche HubSpot-Benutzer auf mehr als sieben Integrationen angewiesen ist
• So erstellen Sie PandaDoc-Dokumente direkt in HubSpot
• Wie HubSpot Verträge automatisch mit Kundeninformationen und -daten personalisiert
• Wie HubSpot den Dokumentenstatus und die Nachverfolgung für einen einfachen Verkaufsprozess zentralisiert

Das Video selbst enthält eine Mischung aus benutzerdefinierten Grafiken und Animationen, Screenshots der Integration in Aktion und verschiedenen Aufnahmen zufriedener Benutzer.

Am Ende des Videos werden die Zuschauer mit einem anklickbaren PandaDoc-Symbol begrüßt, das sie zur Produktseite des HubSpot-App-Marktplatzes weiterleitet. Es listet PandaDoc als „HubSpot Certified App“ auf und enthält eine Übersicht, eine Funktionsliste, freigegebene Daten, Preise und Rezensionen. Der Integrationspreis beträgt 49 $/Monat für Business-Benutzer, während Enterprise-Benutzer angewiesen werden, ein Verkaufsgespräch zu buchen.

Bedenken Sie nun die Informationen aus dem YouTube-Video: Der durchschnittliche HubSpot-Benutzer verfügt über mehr als sieben dieser Integrationen.

1. Soziale Verteilung

Wie Sie zweifellos schon einmal von uns gehört haben, ist die Verbreitung über soziale Medien von entscheidender Bedeutung, um den Kunden wichtige Marketing-Assets zu präsentieren –Distribution Rules Everything Around Me. Eine der effektivsten Möglichkeiten, Upselling- und Cross-Selling-Inhalte Ihren bestehenden Kunden zugänglich zu machen, sind soziale Plattformen wie LinkedIn, YouTube, X und Reddit.

Durch die Nutzung dieses professionellen Netzwerks können Unternehmen bestehende Kunden mit maßgeschneiderten Inhalten und Werbeaktionen ansprechen und die Vorteile zusätzlicher Funktionen oder verbesserter Dienste hervorheben. Das Teilen von Inhalten wie Fallstudien, Feature-Ankündigungen und Werbevideos auf LinkedIn kann dabei helfen, ein breiteres Publikum zu erreichen und Glaubwürdigkeit aufzubauen.

Durch ansprechende Beiträge und gezielte Updates können Interesse und Diskussionen über die erweiterten Funktionen und zusätzlichen Dienste der Software geweckt werden, wodurch bestehende Kunden empfänglicher für Upselling- und Cross-Selling-Angebote werden. Auf diese Weise können effektive LinkedIn-Vertriebsstrategien das Bewusstsein und die Nachfrage nach fortschrittlicheren und vielfältigeren Softwarelösungen bei bestehenden Kunden steigern.

Der OpenAI-Konkurrent Cohere kämpft einen harten Kampf gegen ChatGPT. Es bietet auch eine LLM-Lösung ähnlich wie ChatGPT mit einer eingeschränkten kostenlosen Option, einer kostenpflichtigen Version mit nutzungsbasierter Bezahlung und einer Unternehmensversion, die einen Vertriebskontakt erfordert. Cohere positioniert sich als ideale Unternehmenslösung und umgeht die alltäglichen Benutzer, die zu ChatGPT strömten, um sich direkt an Führungskräfte und Führungskräfte zu wenden.

Mit ChatGPT hat OpenAI diese explodierende Technologienische im Würgegriff, was bedeutet, dass Alternativen so viele Kanäle wie möglich nutzen müssen, um Upsells voranzutreiben und ihre Präsenz bei Großunternehmen zu festigen.

Cohere treibt derzeit fast 8 % seines gesamten Web-Traffics über soziale Medien voran und verlässt sich dabei hauptsächlich auf X und LinkedIn.

Trotz aller Umwälzungen bei X hat die Plattform immer noch eine gute Verbreitung und wird häufig für branchenspezifische Nachrichten genutzt. Wenn man bedenkt, wie schnell sich der Bereich der generativen KI bewegt, bietet X immer noch eine der besten Möglichkeiten, Schritt zu halten. Das Team von Cohere ist sich dessen bewusst und nutzt die Plattform, um sich als bevorzugte KI-Marke für Unternehmen zu positionieren.

Cohere hat beispielsweise kürzlich über seine neue strategische Partnerschaft mit Oracle berichtet, einem der etabliertesten Technologieunternehmen der Branche. Dieser Beitrag stärkt gleichzeitig die Marke Cohere und positioniert sie als Top-Option für Unternehmens-KI.

Heute haben @aidangomez (CEO und Mitbegründer von Cohere) und Greg Pavlik (SVP, OCI) auf der @Oracle CloudWorld in Zusammenarbeit mit Cohere den neuen Gen AI-Service von Oracle vorgestellt. Der Einsatz der LLMs von Cohere wird Geschäftsabläufe und Benutzererlebnisse verändern und den Datenschutz gewährleisten.https://t.co/4DRewEdYqB pic.twitter.com/3owAAvb97z

– cohere (@cohere) 20. September 2023

Allerdings gibt es zwischen dem Aufbau einer Markenstärke und dem Ausbau von Kundenkonten einige Schritte zu unternehmen. Aus diesem Grund verfolgt Cohere auf LinkedIn einen direkteren Upselling-Ansatz.

Einer der Top-Beiträge dieses Jahres ist ein Beitrag, in dem eine der neuesten Unternehmensfunktionen von Cohere angekündigt wird: ein KI-Wissensassistent namens Coral. Dieser Beitrag enthält ein einminütiges Bildschirmaufzeichnungsvideo, das zeigt, wie Coral Unternehmensdaten nutzt, um Aufgaben effizienter zu erledigen wie:

• Identifizierung und Einstufung aufstrebender Akteure im Bereich Gesundheitstechnologie
• Anzeige der Finanzberichte für Top-Investitionsoptionen
• Verfassen eines Memos, in dem erläutert wird, warum die beste Anlageoption eine gute Wahl ist

Der Beitrag enthält einen Link zu einem einführenden Blogbeitrag über Coral auf der Cohere-Website und einen Aufruf zum Handeln, bei dem Kunden privaten Zugriff auf die Funktion anfordern können. Noch bevor das neue Tool offiziell eingeführt wird, nutzt Cohere die soziale Verbreitung, um potenzielle Upselling-Möglichkeiten bei seinen Unternehmensbenutzern zu identifizieren.

Erfahren Sie, wie Top-SaaS-Marken Benutzerkonten erweitern

Diese drei Beispiele für SaaS-Upselling und -Cross-Selling sind nur die Spitze des Eisbergs – jedes erfolgreiche Technologieunternehmen nutzt die Expansion, um die ARR zu stärken. Und wenn die letzten Jahre ein Anhaltspunkt dafür sind, wird die Erweiterung des bestehenden Kundenstamms nur noch an Bedeutung gewinnen.

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