Von der Bekanntheit zur Konvertierung: Den Trichter zur Kundenakquise meistern

Das primäre Ziel jedes Marketingteams, unabhängig von der Unternehmensstufe oder der Branche, ist die Gewinnung neuer Kunden. Das Verstehen und Optimieren des Kundenakquise-Trichters ist dabei eine entscheidende Aktivität und bietet einen strukturierten Ansatz, um potenzielle Kunden in treue Kunden umzuwandeln.

Dieser Artikel befasst sich eingehend mit dem Kundenakquise-Trichter und bietet umsetzbare Erkenntnisse zur Feinabstimmung. Durch die Konzentration auf jede Phase des Trichters, von der ersten Bekanntheit bis zur Kundenbindung, können Marketingspezialisten effektivere Kundenakquise-Trichter entwickeln, die Kunden anziehen und binden und so ein nachhaltiges Geschäftswachstum vorantreiben.

Was ist ein Kundenakquise-Trichter?

Kundenakquise-Trichter vs. Marketing-Trichter

Der Kundenakquise-Trichter ist ein spezifisches Segment im weiteren Sinne des Marketing-Trichters.

Während sich der Kundenakquise-Funnel speziell auf die Gewinnung und Konvertierung neuer Kunden konzentriert.

Der Marketing-Trichter umfasst einen breiteren Bereich und umfasst nicht nur die Akquise, sondern auch die Kundenbindung und -bindung. Es befasst sich mit dem gesamten Lebenszyklus des Kunden, von der ersten Bekanntmachung bis zur Interessenvertretung.

Sechs Phasen eines Kundenakquise-Trichters

Ein Interessent durchläuft normalerweise sechs Phasen, von der ersten Bekanntschaft mit Ihrer Marke bis hin zur Entwicklung eines treuen Kunden. Jeder Schritt stellt einen entscheidenden Schritt dar, um potenzielle Kunden in Kunden und letztlich Markenbefürworter zu verwandeln. Dieser Abschnitt befasst sich mit den wichtigsten Phasen des Kundenakquise-Trichters.

Bewusstsein

Die erste Stufe im Kundengewinnungstrichter ist die Bekanntheit. Hier werden potenzielle Kunden zum ersten Mal mit Ihrer Marke bekannt gemacht.

Diese Phase ist entscheidend für einen starken ersten Eindruck und wird durch Marketingmaßnahmen wie SEO, Content-Marketing, Social-Media-Kampagnen und Werbung erreicht. Ziel ist es, die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu gewinnen und sie auf die Lösungen aufmerksam zu machen, die Ihre Marke für ihre Probleme oder Bedürfnisse bietet.

Interesse

Sobald das Bewusstsein hergestellt ist, werden in der Interessenphase potenzielle Kunden angesprochen, indem weitere Informationen zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen bereitgestellt werden.

Hier spielen Inhalte eine wichtige Rolle bei der Aufklärung und Einbindung des Publikums. E-Mail-Marketing, zielgerichtete Inhalte und interaktive Tools werden eingesetzt, um das Interesse potenzieller Kunden zu wecken und sie zur nächsten Phase zu führen.

Rücksichtnahme

In der Überlegungsphase bewerten Interessenten, inwieweit Ihr Angebot ihren Bedürfnissen im Vergleich zu Mitbewerbern entspricht. Hier sind detaillierte Produktinformationen, Vergleiche, Fallstudien und Erfahrungsberichte von entscheidender Bedeutung.

Es geht darum, Vertrauen aufzubauen und Werte zu demonstrieren, oft mit direkter Interaktion durch Vertriebsmitarbeiter oder gezielter Marketingkommunikation.

Absicht

Bei der Absicht zeigen potenzielle Kunden ein klares Kaufinteresse. Sie können Artikel in einen Warenkorb legen, eine Produkttestversion herunterladen oder ein Angebot anfordern.

Zu den Marketingstrategien in dieser Phase gehören Retargeting-Kampagnen, personalisiertes E-Mail-Marketing und Sonderangebote, die Sie zum Weiterkommen anregen.

Konvertierung

In der Konvertierungsphase werden Interessenten zu Kunden, indem sie einen Kauf abschließen oder sich für eine Dienstleistung anmelden. Der Fokus liegt hier darauf, den Kaufprozess so reibungslos und reibungslos wie möglich zu gestalten.

Klare Handlungsaufforderungen, einfache Navigation und mehrere Zahlungsoptionen sind Schlüsselfaktoren für die Optimierung von Conversions.

Loyalität

Nach dem Kauf zielt die Loyalitätsphase darauf ab, Neukunden zu Wiederholungskäufern und Fürsprechern der Marke zu machen. Dazu gehören Follow-up-Kommunikation, exzellenter Kundenservice, Treueprogramme und das Einholen von Feedback. Zufriedene Kunden werden in Zukunft eher einen Kauf tätigen und Ihre Marke weiterempfehlen.

Warum Kundenakquise-Trichter erstellen und analysieren?

Warum sollten Sie sich die Mühe machen, Kundenakquise-Trichter zu erstellen und zu analysieren, wenn letztendlich nur ein Bruchteil der Interessenten konvertieren wird?

Trotz der inhärenten Herausforderung, die Funnel-Drop-offs mit sich bringen, liefert das Verständnis des Weges von der ersten Bekanntheit bis zum endgültigen Kauf – und jeden entscheidenden Schritt dazwischen – unschätzbare Erkenntnisse:

• Visuelle Abbildung der Customer Journey: Es bietet eine klare Visualisierung der Phasen, die ein Kunde durchläuft, von der Bekanntmachung einer Marke bis zum Kauf. Dies hilft bei der Identifizierung von Bereichen, die einer Verbesserung bedürfen.
• Maßgeschneiderte Marketingstrategien: Durch das Verständnis jeder Phase des Trichters können Unternehmen gezielte Strategien entwickeln, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Verhaltensweisen potenzieller Kunden eingehen und so die Effizienz bei der Weiterleitung potenzieller Kunden durch den Trichter steigern.
• Einblicke in das Kundenverhalten: Die Analyse des Trichters gibt Aufschluss über die Präferenzen und das Verhalten der Kunden und ermöglicht es Unternehmen, ihre Marketingbotschaften und Wertversprechen entsprechend dem zu verfeinern, was bei ihrer Zielgruppe am meisten Anklang findet.
• Effektive Ressourcenzuweisung: Es hilft dabei, die wirkungsvollsten Phasen des Trichters zu ermitteln, sodass Unternehmen ihre Ressourcen und ihr Marketingbudget strategischer zuweisen können, um den ROI zu maximieren.
• Teamübergreifende Ausrichtung: Ein klar definierter Kundenakquise-Trichter fördert eine bessere Abstimmung zwischen Marketing-, Vertriebs- und Kundendienstteams und stellt sicher, dass die Bemühungen in allen Bereichen einheitlich sind und auf gemeinsame Unternehmensziele ausgerichtet sind.

Erstellen einer Vorlage für einen Kundenakquise-Trichter

Die Erstellung eines Kundenakquise-Trichters erfordert einen systematischen Ansatz zur Umwandlung potenzieller Leads in treue Kunden. So können Sie einen effektiven Trichter aufbauen.

1. Kennen Sie Ihre Zielgruppe

Dieser Prozess beinhaltet einen tiefen Einblick in die Frage, wer Ihre idealen Kunden sind, indem Daten zu deren demografischen Merkmalen (Alter, Geschlecht, Standort, Einkommensniveau), Interessen (Hobbys, Vorlieben, Bedürfnisse) und Verhaltensmustern (Kaufhistorie, Online-Aktivitäten, Engagement) gesammelt werden mit Marken).

Dazu gehört das Zusammentragen und Analysieren von Informationen aus Interaktionen mit Ihrer Website, Reaktionen auf E-Mail-Kampagnen, Engagement auf Social-Media-Plattformen und Kaufverhalten. Durch die Integration von Daten aus diesen verschiedenen Kontaktpunkten können Sie ein differenziertes Verständnis davon entwickeln, wer Ihre idealen Kunden sind, was sie schätzen und wie sie mit Ihrer Marke interagieren. Diese ganzheitliche Sichtweise ist für die Erstellung detaillierter Kundenpersönlichkeiten unerlässlich, die die Segmente in Ihrem Markt genau widerspiegeln.

Durch die Erstellung dieser Personas können Sie Ihre Marketingstrategien und Botschaften effektiv anpassen und sicherstellen, dass sie für jedes Segment äußerst relevant und ansprechend sind. Die Herausforderung besteht hier oft darin, Daten aus unterschiedlichen Quellen zu aggregieren und zu synthetisieren, um ein zusammenhängendes Bild Ihrer Zielgruppe zu erstellen.

Improvado bietet eine Lösung für diese Herausforderung – eine automatisierte Marketingdaten-Pipeline, um Daten aus allen Marketing- und Vertriebskanälen in einer einheitlichen Analyseplattform zu integrieren. Die Plattform automatisiert außerdem den Prozess der Datenzuordnung und -transformation und überträgt Daten sicher an ein Ziel Ihrer Wahl, sei es ein Data Warehouse, eine BI-Lösung oder eine Analyseplattform.

Mit Improvado bereiten Sie Kundendaten für die Analyse vor, ohne dass manuelle Codierung oder umfangreicher IT-Support erforderlich sind.

2. Content-Strategie entwickeln und umsetzen

In diesem Schritt geht es darum, Inhalte zu erstellen, die den Informationsbedürfnissen und Interessen potenzieller Kunden in jeder Phase ihres Entscheidungsprozesses entsprechen.

• Bekanntheit: Versuchen Sie in dieser Anfangsphase, die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden mit informativen Inhalten zu gewinnen, die umfassende Themen im Zusammenhang mit Ihrer Branche behandeln. Blogbeiträge, Lehrvideos und Branchenberichte wecken effektiv Interesse und etablieren Ihre Marke als Vordenker.
• Interesse: Sobald Sie ihre Aufmerksamkeit geweckt haben, wecken Sie ihr Interesse, indem Sie detailliertere Inhalte bereitstellen, die die Relevanz Ihrer Produkte oder Dienstleistungen für ihre Bedürfnisse verdeutlichen. Newsletter, gezielte Social-Media-Inhalte und ausführliche Artikel können Ihr Publikum fesseln.
• Überlegung: Wenn potenzielle Kunden ihre Optionen prüfen, bieten Sie Inhalte an, die Ihr Angebot von denen der Konkurrenz abheben. Fallstudien, Produktdemos und Kundenstimmen liefern konkrete Beweise für den Wert, den Sie bieten, und helfen Interessenten bei der Bewertung Ihrer Lösungen.
• Absicht: Wenn Interessenten eine Kaufabsicht zeigen, können personalisierte Inhalte wie E-Mail-Marketing, exklusive Angebote und detaillierte Produktinformationen ihnen bei der Entscheidungsfindung helfen.
• Konvertierung: Stellen Sie in der Konvertierungsphase sicher, dass Ihre Inhalte die Entscheidung für die Wahl Ihrer Marke untermauern. Kurzanleitungen für den Einstieg in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sowie Support- und Kontaktinformationen können Ihnen den Weg zum Kauf erleichtern.
• Loyalität: Konzentrieren Sie sich nach dem Kauf auf den Aufbau von Loyalität und die Förderung von Folgegeschäften durch Mehrwertinhalte wie Anleitungen, Details zum Treueprogramm und exklusive Updates oder Angebote für bestehende Kunden.

Für jede Phase ist die Auswahl des richtigen Inhaltsformats und die Anpassung der Botschaft an die spezifischen Bedürfnisse und Verhaltensweisen Ihres Publikums von entscheidender Bedeutung. Dieser strategische Ansatz stellt sicher, dass Ihre Content-Marketing-Bemühungen potenzielle Kunden effektiv durch den Kundengewinnungstrichter zu Loyalität und Interessenvertretung führen.

3. Für Konvertierung optimieren

Die Optimierung für die Konvertierung ist ein entscheidender Prozess, der darauf abzielt, die Effektivität Ihrer digitalen Touchpoints zu steigern und die Rate zu maximieren, mit der Besucher zu Kunden werden. Techniken zur Conversion-Rate-Optimierung (CRO) werden eingesetzt, um das Benutzererlebnis systematisch zu verbessern und mehr Besucher zur gewünschten Aktion zu bewegen, sei es ein Kauf, die Anmeldung für einen Newsletter oder das Ausfüllen eines Kontaktformulars.

Durch das Experimentieren mit verschiedenen Schlüsselwörtern in PPC-Kampagnen können Vermarkter beispielsweise ermitteln, welche Begriffe zu höheren Klickraten und Conversions führen. Durch die Analyse der Leistung verschiedener Keywords können Unternehmen ihre PPC-Strategien verfeinern, um sich auf diejenigen zu konzentrieren, die ihre Zielgruppe effektiv anziehen und konvertieren.

4. Analyse und Anpassung

In dieser Phase liegt der Schwerpunkt auf der Nutzung von Analysetools, um die Leistung des Kundenakquise-Trichters kontinuierlich zu überwachen. Diese fortlaufende Analyse ist wichtig, um sowohl Engpässe zu identifizieren, die Conversions behindern könnten, als auch Möglichkeiten zur Verbesserung der Effektivität des Trichters zu identifizieren. Eine entscheidende Komponente dieses Prozesses ist die Marketing-Attribution, die eine entscheidende Rolle beim Verständnis der Auswirkungen verschiedener Marketing-Touchpoints auf den Weg eines Kunden zur Conversion spielt.

Marketing-Attributionsmodelle helfen dabei, verschiedenen Marketingbemühungen und -kanälen Anerkennung zuzuordnen und liefern Erkenntnisse darüber, welche Berührungspunkte den größten Einfluss auf die Steigerung der Conversions haben. Durch den Einsatz eines Multi-Touch-Attributionsmodells können Unternehmen beispielsweise sehen, wie sich die anfängliche Bekanntheit, die durch soziale Medien erzeugt wird, auswirkt, gefolgt von Engagement über E-Mail-Marketing und schließlich ein Klick auf eine PPC-Anzeige insgesamt zur Kaufentscheidung eines Kunden beiträgt.

Diese detaillierte Ansicht ermöglicht es Vermarktern, ihr Budget effizienter zu verteilen und mehr in die Kanäle und Touchpoints zu investieren, die den höchsten Return on Investment bieten.

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• Speichert alle Rohdaten in Ihrem Data Warehouse. Dies bewahrt die Integrität und Zugänglichkeit Ihrer Daten und ermöglicht eine historische Analyse sowie die Flexibilität, je nach Bedarf verschiedene Attributionsmodelle anzuwenden.
• Beinhaltet die Nachverfolgung der Werbeausgaben direkt von den Werbeplattformen aus, unter Einbeziehung der jeweiligen Ausgabenstrukturen und Zuordnungen. Dies ermöglicht eine genaue Berechnung des ROI über verschiedene Kanäle und Kampagnen hinweg.
• Nutzt robuste Event-Streaming-Technologie zur Erfassung und Verarbeitung von Daten in Echtzeit.
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• Bietet flexible Optionen für den Identitätsabgleich , um Benutzerinteraktionen über verschiedene Identifikatoren hinweg zu verfolgen – von einzelnen Kontakten über Unternehmen, Geräte bis hin zu Familiengruppierungen.
• Sie können erweiterte Segmentierungstechniken anwenden, um zu analysieren, wie verschiedene Zielgruppensegmente auf verschiedene Berührungspunkte reagieren.

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Analysieren Sie, was in jeder Phase des Trichters funktioniert und was nicht

Die Analyse der Effektivität jeder Phase im Kundenakquise-Trichter ist entscheidend für die Identifizierung von Strategien, die zu Conversions führen, und für die Identifizierung von Bereichen, die einer Optimierung bedürfen. Die Implementierung einer Plattform wie Improvado rationalisiert diesen Analyseprozess erheblich.

Improvado bietet eine umfassende Lösung zum Zusammenführen von Marketingdaten aus verschiedenen Quellen in einem einzigen Dashboard und ermöglicht so eine einheitliche Sicht auf die Leistung über alle Phasen des Trichters hinweg. Diese Funktion ermöglicht es Marketingteams, Trends schnell zu erkennen, die Wirksamkeit verschiedener Kanäle und Kampagnen zu vergleichen und datengesteuerte Entscheidungen zu treffen, um ihre Kundengewinnungsstrategien zu verfeinern.

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Häufig gestellte Fragen