Datenverfall: Der Millionenpreis für abgelaufene Daten

Was ist der Unterschied zwischen Daten und einer Packung Ketchup?

Beide haben ein Verfallsdatum, aber nur bei einem ist das Datum auf der Rückseite aufgedruckt. Verbrauchen Sie abgelaufenes Ketchup und Sie werden mit einem verärgerten Magen entlassen. Verbrauchen Sie abgelaufene Daten in Ihrem CRM und Sie verlieren Millionen von Dollar an Einnahmen und verschwenden unzählige Arbeitsstunden mit toten Leads.

Und wer ist die Nummer 1 auf Ihrer Verdächtigenliste? Ein Schädling, der unter dem Namen Data Decay bekannt ist. Also, was ist Datenzerfall und wie schafft er es, Ihrer GTM-Engine zu schaden? Hier ist alles, was Sie wissen müssen.

B2B Data Decay kann als Verschlechterung der Qualität einer Datenbank definiert werden. Daten verfallen mit der Zeit. Die Leads in Ihrer Datenbank können ohne Ihr Wissen E-Mail-Adressen, Telefonnummern, Standorte oder Unternehmen ändern. Und da diese Daten die Lebenskraft Ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen sind, kann der Preis für ihren Verfall ziemlich teuer werden.

Laut Marketing Sherpa beträgt die durchschnittliche monatliche Verfallsrate von B2B-Kontaktdaten 2,1 %, was einer jährlichen Rate von 22,5 % entspricht. Unterdessen ist sich eine erschreckende Anzahl von B2B-Unternehmen weiterhin der Kosten des Datenverfalls nicht bewusst. Unwissenheit ist Glückseligkeit, nicht wahr?

Um mir einen Überblick über die tatsächlichen Auswirkungen des Datenverfalls zu verschaffen, habe ich mit Dale Yasunaga, Sales Growth Consultant, Mary Vue, Head of Partnerships & Alliances bei Syncari, sowie Mollie Bodensteiner, Head of Revenue Operations bei Syncari, gesprochen.

Schlüssel TakeAways :

1. Die verschiedenen Erscheinungsformen des Datenverfalls
2. Logischer Datenverfall
3. Die Arten des logischen Datenverfalls und die Kosten jeder Art
4. Der große Totalverlust an Einnahmen aufgrund von Datenverfall
5. Was Datenverfall für Vertriebs- und Marketingteams bedeutet
   • Die Auswirkungen des Datenverfalls auf Ihre Vertriebsteams
   • Die Auswirkungen des Datenverfalls auf Ihre Marketingteams
6. Das Heilmittel gegen Datenverfall
7. Wie Slintel hilft, den Datenverfall zu bekämpfen

Die verschiedenen Erscheinungsformen des Datenverfalls

(Quelle)

Die zwei Hauptformen des Datenverfalls sind der mechanische Datenverfall und der logische Datenverfall.

Mechanischer Datenverfall ist das, was passiert, wenn ein Hardwarefehler im Datenbanksystem auftritt, der Ihre Daten beschädigt oder vollständig löscht. Festplattenausfälle sind die beliebteste Art des mechanischen Datenverfalls. Andere Formen sind beschädigte Server und sogar Cyberangriffe.

Im Vergleich zum logischen Datenverfall ist der mechanische Datenverfall leichter zu verhindern. Sie können es in Schach halten, indem Sie lediglich Ihre Daten regelmäßig sichern.

Aber das ist nicht das, was wir heute besprechen werden. Lassen Sie uns über den logischen Datenverfall sprechen und wie er Ihrer Marketing-/Vertriebsdatenbank schaden kann.

Logischer Datenverfall

Der logische Datenzerfall tritt auf, wenn die Daten in Ihrer Datenbank aufgrund der zeitkritischen Natur von Daten veraltet oder falsch sind. Statistiken zeigen, dass Amerikaner etwa 11 Mal in ihrem Leben umziehen, und 32 % der Befragten in einer von PhoneArena durchgeführten Umfrage gaben an, dass sie ihre Telefonnummer jedes Jahr ändern, während 23 % angaben, dass sie dies mehr als einmal im Jahr tun.

Einige der häufigsten Formen des logischen Datenverfalls sind:

• Veraltete Informationen
• Rechtschreibfehler
• Doppelte Einträge
• Ungenauigkeit/fehlende Spezifikation
• Daten falsch interpretiert
• Mangel an neuen Daten und so weiter.

Die häufigste davon sind veraltete Informationen. Menschen ziehen um, wechseln ihren Job, ändern ihre Telefonnummern und ändern ihre Namen nach der Heirat. Diese eine Website, an die sie ihre Daten vor drei Monaten gesendet haben, ist nicht unbedingt die erste Stelle, an der sie benachrichtigt werden.

„Ihr größter Teil des logischen Datenverfalls sind im Allgemeinen Menschen, die ihre Unternehmen verlassen oder den Job wechseln – allgemeine Fluktuation. Dann kommen die Änderungen von Adresse, Telefonnummern und E-Mail-Adressen.“

– Mollie Bodensteiner , Leiterin der Revenue Operations bei Syncari

Mit anderen Worten, die Daten in jeder Verkaufsdatenbank neigen dazu, im Laufe der Zeit zu veralten, und die Chancen stehen schlecht, wenn Sie Ihre Daten dem logischen Datenverfall aussetzen.

Die „Kosten der Qualität“ oder die „1-10-100-Regel“ besagt, dass Vorbeugen besser ist als Heilen, was wiederum besser ist als Scheitern. 1 Dollar in Prävention zu investieren ist besser, als 10 Dollar für die Heilung auszugeben, was besser ist, als 100 Dollar durch Versagen zu verlieren.

(Quelle)

Und das nicht ohne Grund. Das Verhindern des Verfalls logischer Daten ist in der Tat schwieriger, da viel Zeit und Energie darauf verwendet wird, die verfallenen Daten zu identifizieren und sie aus den relevanten Daten zu segmentieren, bevor überhaupt mit der Aktualisierung begonnen wird.

Bei so vielen Möglichkeiten, dass Ihre Daten sauer werden, warum sollten Sie es riskieren, mit der Bereinigung bis zum nächsten Monat, Quartal oder Jahr zu warten?

Die Arten des logischen Datenverfalls und die Kosten jeder Art

1. Kontaktdatenverfall
2. Datenverfall finanzieren
3. Firmografischer Datenverfall
4. Technografischer Datenverfall

Nr. 1 Verfall von Kontaktdaten

Laut Dale ist die vorhandene Datenbank am besten, relevant für einen Zeitraum von nicht mehr als 90 Tagen. Ergänzt wird dies am besten durch das Hinzufügen neuer Kontaktdaten auf täglicher/wöchentlicher Basis.

„Meiner Meinung nach sind die Kontaktdaten die wichtigste Art von Daten, die regelmäßig aktualisiert werden müssen. Es ist die Grundlage vieler Vertriebs- und Marketingbemühungen. Sie können das beste Produkt und die besten Verkäufer haben, die Eis an die Inuit verkaufen können, aber wenn Sie niemanden haben, an den Sie verkaufen können, wen interessiert das?“

„Ich habe in Unternehmen gearbeitet, die Lead-Daten nur einmal im Jahr aktualisieren. Mit der Geschwindigkeit, mit der sich die Dinge in unserem Leben heute ändern, veralten Lead-Informationen sehr schnell. Wenn es also nicht regelmäßig aktualisiert wird, wird es Ihnen großen Schaden zufügen.“

— Dale Yasunaga , Solo-Berater für Verkaufswachstum

Manchmal gibt es keine Möglichkeit zu sagen, wenn Sie die falschen Informationen haben. Sie könnten am Ende eine Nachricht an eine inaktive E-Mail-Adresse senden und in einem „schwarzen Loch“-Posteingang landen – Sie wissen nicht, ob sie ignoriert wurde oder ob die Adresse inaktiv ist, weil es keinen Autoresponder gibt, der sagt: „Hey, diese Person arbeitet hier nicht mehr.“

Aus Ihrer Sicht hat Ihr Lead Ihre E-Mail einfach ignoriert, obwohl es sich in Wirklichkeit um einen interessierten Interessenten handeln könnte. Dies ist nicht nur ein Umsatzverlust, sondern auch ein Zeit- und Energieverlust für Ihr Vertriebsteam.

Lassen Sie uns den jährlichen Umsatzverlust durch den Verfall von Kontaktdaten abschätzen.

(Quelle)

Wir haben bereits erwähnt, dass die durchschnittliche monatliche Datenverfallsrate für Kontaktinformationen 2,1 % beträgt.

Angenommen, Sie haben 50.000 Unternehmen in Ihrer Datenbank. Lassen Sie uns nun die Gültigkeit dieser Datenbank ein Viertel später zusammensetzen und berechnen.

• Monat 1: 50.000 * (100-2,1) % = 48.950
• Monat 2: 48.950 * (100-2,1) % = 47.922
• Monat 3: 47.922 * (100-2,1) % = 46.915

Innerhalb von nur einem Viertel sind 6,17 % Ihrer Datenbank veraltet (Sie können diese Berechnung für Ihre eigene Datenbank durchführen, um die Kosten des Kontaktdatenverfalls in Ihrem System zu verstehen). Dies entspricht fast 12 % Ihrer Datenbank im Halbjahresquartal und etwa 22,5 % bis zum Jahresende.

Von den 50.000 Unternehmen in dieser Datenbank sind bis Ende des Jahres 11.241 obsolet geworden. Nehmen wir an, dass mindestens 15 % dieser Unternehmen konvertieren, wobei jedes den durchschnittlichen B2B-ACV-Wert von 1080 $ wert ist.

Ihr gesamter Umsatzverlust aufgrund des Verfalls von Kontaktdaten = 1,82 Millionen US-Dollar.

#2 Verfall der Finanzierungsdaten

Unternehmen, die finanziert werden, sind in der Regel auf dem Markt, um mehr Technologie zu kaufen, sodass Finanzierungsinformationen für Sie von entscheidender Bedeutung sein können, um hochinteressierte Interessenten zu entdecken. 90 Tage sind viel zu spät, so lange kann man nicht warten. Aufgrund der zeitkritischen Natur von Finanzierungsdaten ist der beste Zeitpunkt, um Finanzierungsinformationen zu erhalten, sobald sie angekündigt werden.

„Finanzierung ist ein wichtiger Datensatz. Ich möchte also eine Echtzeit-Finanzierung. Ich will die Finanzierung vom letzten Jahr nicht wissen. Ich will die Finanzierung von letzter Woche nicht wissen. Ich muss die Finanzierung wissen, die heute Morgen angekündigt wurde.“

— Mary Vue , Leiterin Partnerschaften & Allianzen bei Syncari

Unter der Annahme der gleichen Bedingungen wie bei den vorherigen Berechnungen, aber dieses Mal mit 1 % Ihrer Datenbank, die jeden Monat eine Finanzierung erhält, addieren wir die Anzahl der Leads, die Sie verpasst haben.

• Monat 1: 50.000 * (100-1) % = 49.500
• Monat 2: 49.500 * (100-1) % = 49.005
• Monat 3: 49.005 * (100-1) % = 48.514

Innerhalb eines Quartals haben Sie 2,97 % der Gelegenheiten in Ihrer Datenbank verpasst, weil Sie sich nicht über deren Finanzierungsinformationen auf dem Laufenden gehalten haben, obwohl diese möglicherweise Ihre aktivsten Käufer aufzeigen. Dies entspricht fast 5,85 % Ihrer Datenbank im Halbjahresquartal und etwa 11,36 % am Ende des Jahres.

Mit 50.000 Unternehmen in Ihrer Datenbank haben Sie im Laufe des Jahres 5.681 Gelegenheiten verpasst. Da Unternehmen, die kürzlich eine Finanzierung erhalten haben, mit größerer Wahrscheinlichkeit bei Ihnen kaufen, nehmen wir an, dass mindestens 25 % dieser Unternehmen konvertieren, wobei jedes den durchschnittlichen B2B-ACV-Wert von 1080 $ wert ist.

Ihr Gesamteinnahmenverlust aufgrund des Verfalls von Finanzierungsdaten = 1,53 Millionen US-Dollar .

#3 Firmografischer Datenverfall

Firmographics bezieht sich auf Attribute wie Unternehmensgröße, bediente Branchen, Gesamtumsatz, Marktanteil, Akquisitionen und andere Informationen, die Ihnen helfen können, Unternehmen zu profilieren.

(Quelle)

Die Analyse der Leistung einer Organisation ist ein entscheidender Schritt bei der Lead-Generierung. Diese Informationen können sich jedoch im Laufe der Zeit ändern und was einst ein Lead mit geringer Absicht war, kann zu einem Lead mit hoher Absicht geworden sein und umgekehrt.

Aus diesem Grund ist es wichtig, über die firmografischen Daten einer Organisation auf dem Laufenden zu bleiben. Zugegeben, seine Gewichtung ist möglicherweise nicht so hoch wie die von Kontaktdaten oder Finanzierungsinformationen. Aber jede Form von Datenverfall kann Ihre Einnahmen schmälern, daher kann der Verfall von Firmendaten nicht ignoriert werden.

Unter der Annahme der gleichen Bedingungen wie bei den vorherigen Berechnungen, aber dieses Mal mit 0,4 % Ihrer Datenbank, die jeden Monat die Firmografie ändert, lassen Sie uns die Rate zusammenrechnen, mit der Ihre Datenbank obsolet wird.

• Monat 1: 50.000 * (100-0,4) % = 49.805
• Monat 2: 49.805 * (100-0,4) % = 49.611
• Monat 3: 49.611 * (100-0,4) % = 49.417

Innerhalb eines Viertels wurden 1,16 % Ihrer Datenbank teilweise unzuverlässig.

Dies entspricht fast 2,32 % Ihrer Datenbank im Halbjahresquartal und etwa 4,79 % bis zum Jahresende.

Von den 50.000 Unternehmen in Ihrer Datenbank sind bis Ende des Jahres 2.395 hinsichtlich firmografischer Daten veraltet. Nehmen wir noch einmal an, dass mindestens 15 % dieser Unternehmen konvertieren, wobei jedes den durchschnittlichen B2B-ACV-Wert von 1080 $ wert ist.

Gesamter potenzieller Einnahmeverlust aufgrund des Verfalls von firmografischen Daten = 387.000 USD

#4 Technografischer Datenverfall

(Quelle)

Technographics ist die Profilerstellung von Organisationen auf der Grundlage ihres aktuellen Software-Stacks, ihres Technologienutzungsverhaltens und der Annahme/Ablehnung von Software.

Technografische Daten geben Ihnen im Wesentlichen Informationen über die Software und Tools, die von Ihren Zielkonten verwendet werden. Wie Firmengrafiken spielt auch der Verfall von technografischen Daten möglicherweise eine weniger wichtige Rolle bei den Kosten für Ihre Einnahmen. Diese Informationen ermöglichen es Ihnen jedoch, Erkenntnisse darüber zu gewinnen, welche Konten am ehesten zu Ihren Kunden werden, basierend auf dem Wissen über ihren aktuellen Technologie-Stack, ihren früheren Technologie-Stack und ihre Softwarenutzung, und sollten daher mit Sorgfalt behandelt werden.

Unter der Annahme der gleichen Bedingungen wie bei den vorherigen Berechnungen und einer monatlichen Verfallsrate von 0,4 % der technischen Daten kann Ihr gesamter potenzieller Umsatzverlust aufgrund des Verfalls von technischen Daten ähnlich wie der Verfall von firmografischen Daten berechnet werden, der sich auf 387.000 US- Dollar beläuft.

Der große Totalverlust an Einnahmen aufgrund von Datenverfall

Bei der Berechnung des Umsatzverlusts unter Berücksichtigung aller vier Faktoren – ein Unternehmen mit 50.000 Unternehmen in seiner Datenbank, von denen jedes einen jährlichen durchschnittlichen ACV-Wert von 1080 US-Dollar wert ist, unterliegt einem potenziellen durchschnittlichen jährlichen Umsatzverlust von 1 Million US-Dollar aufgrund von Datenverfall.

Diese Zahl wird natürlich mit möglichst niedrigen Variablen berechnet. Die tatsächlichen Kosten variieren je nach Unternehmenstyp und Zielmarkt. Tatsächlich beläuft sich die tatsächliche jährliche Zahl, die Unternehmen als Umsatzverlust aufgrund schlechter Daten schätzen, auf 13 Millionen US-Dollar .

Was Datenverfall für Vertriebs- und Marketingteams bedeutet

„Der Datenverfall hat enorme Auswirkungen auf Vertriebs- und Marketingteams – Sie verpassen Umsatzmöglichkeiten, Sie verpassen Gelegenheiten, das Kundenerlebnis zu verbessern, und Sie erhöhen auch die Wahrscheinlichkeit, auf Spam zu stoßen und Ihre Domain zu riskieren .“

– Mollie Bodensteiner , Leiterin der Revenue Operations bei Syncari

Die Auswirkungen des Datenverfalls auf Ihre Vertriebsteams

(Quelle)

1. Verschlechterung der Verkaufspipeline

Mit einer großen Anzahl von Leads mit veralteten Daten in Ihrer Pipeline erleidet Ihr Vertriebsteam einen großen Schlag bei der Konvertierung von Leads. Im Vergleich zu Marketingteams schadet ihnen dieser Mangel an Möglichkeiten mehr, da sie Zeit mit der Eins-zu-Eins-Prospektion verbringen und nur eine festgelegte Anzahl von Leads in ihrer Pipeline haben.

„Unternehmen in den USA bauen die Gebiete ihrer Vertriebsmitarbeiter normalerweise auf der Grundlage der Daten in ihrem CRM auf. Wenn sie ein Gebiet von 1000 Leads mit einer Quote von 1 Million US-Dollar zuweisen, aber 20 % dieser Leads veraltet sind, war es dann wirklich fair, ihren Vertriebsmitarbeitern dieses Gebiet mit dieser Quote zuzuweisen?“

— Dale Yasunaga , Solo-Berater für Verkaufswachstum

2. Zeitverschwendung bei der Behebung des Verfalls

Bei so vielen Leads in ihrer Pipeline mit veralteten oder falschen Daten verschwenden Ihre Vertriebsmitarbeiter einen erheblichen Teil ihrer Zeit damit, die veralteten Einträge zu korrigieren. Dies lenkt ihren Fokus von der Quote ab und ist nicht die beste Nutzung ihrer Energie.

Selbst bei einer ausreichenden Anzahl erreichbarer Leads könnte ein erheblicher Teil der Daten in Ihrem CRM zu diesen potenziellen Kunden veraltet sein, was zu niedrigeren Konversionsraten führt.

3. Schlechte Gesamtverkaufsleistung und Umsatzrückgang

Der Mangel an Spezifität oder die Unrichtigkeit Ihrer Daten verschwendet Zeit und Energie Ihres Verkaufsteams und führt zu einer insgesamt schlechten Verkaufsleistung. Dies führt zu einem erheblichen Umsatzrückgang. Unterdessen haben Unternehmen, die ihr CRM aktualisieren, 23 % höhere Gewinnraten.

Die Auswirkungen des Datenverfalls auf Ihre Marketingteams

(Quelle)

1. Risiko, auf die schwarze Liste gesetzt zu werden

Das Versenden von E-Mails auf der Grundlage verfallener Daten kann Ihren Domainnamen gefährden und Sie könnten dazu führen, dass zukünftige E-Mails an die Spam-Ordner Ihrer Empfänger gesendet werden. Dies führt zu einer Erhöhung der E-Mail-Abwanderungsrate.

Eine beschädigte Domain-Reputation ist schmerzlich schwer zu beheben. Und das erst, wenn Sie feststellen, wie lange Ihre Domain beschädigt ist.

2. Auswirkungen auf das 3D-Marketing

Jedes Mal, wenn ein Kunde seine Adresse ändert und Sie es nicht bemerken, laufen Sie Gefahr, physische Produkte an die falsche Adresse zu senden. Oder die falsche Person könnte das falsche Produkt bekommen.

Im Gegensatz zu E-Mails ist dies jedoch meist sofort erkennbar, wenn das Paket zum Absender zurückkehrt. Aber es ist immer noch eine enorme Zeit- und Geldverschwendung, die durch eine angemessene Datenhygiene hätte verhindert werden können.

Das Heilmittel gegen Datenverfall

Bisher bin ich durch die Stadt gegangen und habe die Nachricht verbreitet, wie der Himmel einstürzt. Aber was ist die Lösung? Eine plausible Lösung für den Datenverfall (wenn auch schwierig umzusetzen) ist eine Marketingstrategie, die sich stark auf Inbound konzentriert.

Hier ist eine visuelle Darstellung des jährlichen Fortschritts der Anzahl der Kontakte in Ihrer Datenbank, wenn Sie Inbound-Marketing verwenden (orangefarbene Linie) im Gegensatz dazu, wenn Sie dies nicht tun (graue Linie).

(Quelle)

„Einen Standardleitfaden zu haben, wie der Datenverfall kontrolliert werden sollte, der eine klare Verwaltungsstrategie beinhaltet, ist ein großer Teil davon, wie Sie den Datenverfall beheben können.“

– Mollie Bodensteiner , Leiterin der Einnahmenabteilung, Syncari

Die Einführung eines Inbound-Marketingplans kann jedoch anspruchsvoll sein. Andere starke Mittel gegen den Datenverfall sind:

1. Verwenden von CRMs, die letzte Kontaktberichte von inaktiven Kunden ausgeben
2. Verwendung von Automatisierungs-Apps wie Neverbounce (zur Validierung von E-Mails) und Voicent (zur Validierung von Telefonnummern).
3. Entwicklung einer klar definierten Datenhygienestrategie.

Wie Slintel hilft, den Datenverfall zu bekämpfen

Da jedes Jahr 30 % bis 70 % Ihrer Datenbank veraltet sind, ist es immer eine gute Idee, in ein gutes Datenverwaltungssystem zu investieren. Menschen können umziehen, Tech-Stacks können sich ändern und Unternehmen können fusionieren und finanziert werden – aber mit Slintel an Ihrer Seite ist Ihre Datenbank immer auf dem neuesten Stand.

Ihre Datenbank ist nichts, was Sie riskieren möchten, zu ignorieren. Schlechte Daten können Ihre Geschäftsziele erheblich beeinträchtigen. Mit der richtigen Strategie und dem richtigen Datenverwaltungstool, das Sie dabei unterstützt, Ihre Datenbank auf dem neuesten Stand zu halten, können Sie immer an der Spitze Ihres Spiels bleiben.