So identifizieren Sie den Entscheidungsträger in einem Unternehmen + qualifizierende Fragen
Veröffentlicht: 2023-07-27
- 8. Juli 2023
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Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, ist das Gespräch mit dem Entscheidungsträger das ultimative Ziel Ihrer Akquisebemühungen. Bei heutigen B2B-Einkäufen kann es jedoch bis zu 10 Entscheidungsträger geben. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie die Entscheidungsträger in einem Unternehmen identifizieren und welche Fragen Sie stellen sollten.
Was ist ein Entscheidungsträger?
Ein Entscheider ist eine Person, die strategisch wichtige Entscheidungen trifft. Sie verfügen über die Autorität und das Fachwissen, um verfügbare Optionen zu bewerten, die Konsequenzen ihrer Entscheidungen abzuwägen und letztendlich eine Entscheidung zu treffen, die mit ihren Zielen und Absichten übereinstimmt.
Wer ist der Entscheidungsträger in einem Unternehmen?
Der Entscheidungsträger in jedem Unternehmen ist die Person, die letztendlich darüber entscheidet, ob Sie Ihre Lösung kaufen oder nicht. In einem B2B-Verkaufszyklus verfügt der Entscheidungsträger in der Regel über einen Titel auf C-Suite-Ebene, der es ihm ermöglicht, ohne Zustimmung anderer „den Scheck zu unterzeichnen“.
Beim Verkauf an andere Unternehmen ist die Präsentation dem Entscheidungsträger von entscheidender Bedeutung. Sie sind die einzigen Menschen, die wirklich „Ja“ sagen können. Wenn Sie an Nicht-Entscheidungsträger verkaufen, beispielsweise an einen Verwaltungsassistenten, haben diese nur die Berechtigung, Ihnen „Nein“ zu sagen.
Für einen Verkäufer gibt es nichts Demoralisierenderes, als etwa eine Stunde damit zu verbringen, jemandem etwas vorzustellen, nur um dann herauszufinden, dass er nicht der Entscheidungsträger ist. Deshalb ist es wichtig zu wissen, wer der Entscheidungsträger ist und wie Sie Ihre Präsentation an ihn anpassen.
Beispielsweise erfordert der Verkauf an einen Entscheidungsträger, der ein Finanzmanager ist, einen anderen Ansatz als der Verkauf an einen Marketingleiter. Dem Finanzmanager geht es möglicherweise eher darum, die Ausgaben zu senken, während der Marketingleiter höhere Einnahmen möglicherweise attraktiver findet.
Bedenken Sie, dass es für einen bestimmten Kauf möglicherweise mehr als einen Entscheidungsträger gibt. Umso wichtiger ist es zu wissen, wie man sie findet.
6 Möglichkeiten, Entscheidungsträger im Jahr 2023 zu finden
Jetzt wissen Sie, was ein Entscheidungsträger ist, aber wie finden Sie ihn? Wenn Sie nicht wissen, wo Sie anfangen sollen, riskieren Sie, Zeit mit der Akquise statt mit der Präsentation zu verschwenden. Daher gibt es einen Ort, an dem Sie immer beginnen sollten:
Heutzutage gibt es verschiedene Tools und Plattformen, die von Profis genutzt werden. Aber LinkedIn ist der goldene Standard. Es ist das „Geschäftszentrum“ der Welt. Wenn Facebook das soziale Netzwerk für Freunde und Familie ist, ist LinkedIn das soziale Netzwerk für B2B.
Es gibt zwei Möglichkeiten, LinkedIn zur Identifizierung von Entscheidungsträgern zu nutzen:
- Nutzen Sie Ihre Kontakte – Wenn Sie bereits mit dem Entscheidungsträger auf LI verbunden sind, müssen Sie ihm nur eine Nachricht senden. Andernfalls können Sie, wenn Sie mit jemandem in einer anderen Abteilung desselben Unternehmens verbunden sind, ihn fragen, wer der Entscheidungsträger ist.
- Suchen Sie nach Titeln – Wenn Sie mit der oben genannten Methode kein Glück haben, können Sie das Unternehmen auf LI nach bestimmten Berufsbezeichnungen durchsuchen, bei denen es sich in der Regel um Entscheidungsträger handelt. Sie werden wahrscheinlich auf die richtige Person stoßen oder die Suche zumindest eingrenzen.
- Rufen Sie an – Es klingt altmodisch, aber manchmal ist der Griff zum Telefon der beste Weg, den Entscheidungsträger zu finden. Die Person, die den Anruf entgegennimmt, sagt Ihnen in der Regel gerne, an wen Sie sich wenden sollten.
Veranstaltungen und Konferenzen
Die Teilnahme an Branchenveranstaltungen und Konferenzen kann eine gute Möglichkeit sein, Entscheidungsträger zu finden. Diese Veranstaltungen bieten Ihnen die Möglichkeit, Menschen persönlich zu treffen und sich mit den richtigen Leuten in Ihrer Branche zu vernetzen. Wenn Sie diese Veranstaltungen außerdem regelmäßig genug besuchen, werden Sie schließlich beginnen, langfristige Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern aufzubauen, die in der Zukunft von großem Wert sein könnten.
Kalte E-Mails/Anrufe
Anhand der Berufsbezeichnung lässt sich nicht immer erkennen, wer der Entscheidungsträger ist. Manchmal ist beispielsweise nicht die Person mit dem CEO-Titel die ultimative Entscheidungsbefugnis. Wenn Sie sie also über andere Kanäle nicht finden können, versuchen Sie es mit Kaltakquise per E-Mail/Anruf und fragen Sie das Unternehmen direkt. Dies könnte auch eine gute Option für kleinere Unternehmen sein, die nicht viele Informationen online verfügbar haben.
Blogs/Newsletter
Das Lesen von Blogs und Newslettern in Ihrer Branche kann eine gute Möglichkeit sein, Entscheidungsträger zu finden. Wichtige Entscheidungsträger werden häufig als Experten vorgestellt, die Einblicke in ihre Prozesse und Erfahrungen gewähren.
Türklopfen
Sie können Unternehmen auch persönlich besuchen, um nach dem zu suchen, was Sie brauchen. Obwohl dies mehr Zeit in Anspruch nehmen kann, könnte es bei richtiger Durchführung sehr effektiv sein. Anstatt der Rezeptionistin allgemeine Fragen zu stellen, erkundigen Sie sich, wer der beste Ansprechpartner für Ihre Bedürfnisse ist. Auf diese Weise haben Sie direkten Zugang zum Entscheidungsträger und sparen Zeit bei der Suche.
Fachleute/Experten
Sie können Entscheidungsträger auch über Fachleute und Experten Ihrer Branche finden. Fachleute wie Berater, Anwälte und Buchhalter haben oft direkten Zugang zu wichtigen Entscheidungsträgern in den Unternehmen, für die sie arbeiten. Suchen Sie also nach Fachleuten, die für Unternehmen in Ihrer Zielbranche arbeiten, und wenden Sie sich an diese, um Hilfe bei der Suche nach der richtigen Person zu erhalten.
Gruppen von Entscheidungsträgern
Auf der B2B-Ebene sind häufig mehrere Entscheidungsträger an einer Kaufentscheidung beteiligt. Dies gilt insbesondere dann, wenn verschiedene Abteilungen Ihr Produkt implementieren müssen.
Darüber hinaus möchten Entscheidungsträger mit endgültiger Kaufgenehmigung möglicherweise aus moralischen Gründen andere als Entscheidungsträger einbeziehen. Nur wenige Kundenbetreuer möchten das Risiko eingehen, ein neues Tool oder eine neue Richtlinie einzuführen, die bei ihren Mitarbeitern Unmut hervorruft.
Unternehmen haben möglicherweise sogar die Richtlinie, dass bestimmte Käufe – etwa solche, die wichtige Geschäftssysteme betreffen oder einen vordefinierten Dollarwert überschreiten – von einem Ausschuss getätigt werden müssen.
Wenn es wie in den oben genannten Fällen mehrere Entscheidungsträger gibt, kann dies zu Problemen für den Verkäufer führen. Sie können von einem der Entscheidungsträger die Zusage erhalten, nur dass jemand anderes Ihnen „Nein“ sagt.
Influencer
Sie sollten sich auch der Influencer innerhalb des Unternehmens bewusst sein. Diese Personen haben nicht die Autorität, Entscheidungsträger zu sein. Allerdings beeinflussen sie mit ihrem Input den Entscheidungsträger.
Influencer können auch die Chance des Verkäufers, sich dem Entscheidungsträger überhaupt zu präsentieren, erhöhen oder verringern – beispielsweise Sekretäre (oft als „Gatekeeper“ bezeichnet).
Warum Berufsbezeichnungen keine ausreichende Information sind
Berufsbezeichnungen sind eine hervorragende Heuristik – oder Abkürzung – zur Identifizierung von Entscheidungsträgern. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, dass Ihre potenziellen Kunden in der Regel CEOs sind. Der Versuch, einen Termin mit dem CEO zu vereinbaren, ist in den meisten Fällen der richtige Schritt.
Aber verlassen Sie sich nicht auf Berufsbezeichnungen als einzigen Maßstab für die Neukundengewinnung. Die bloße Suche nach Berufsbezeichnungen führt zu verpassten Chancen. Es kann sein, dass Sie Unternehmen überspringen, bei denen diese bestimmte Rolle nicht aufgeführt ist. Oder Sie wenden sich an jemanden mit dem scheinbar korrekten Titel und stellen dann fest, dass er nicht der Entscheidungsträger ist.
Andere Möglichkeiten zur Identifizierung von Entscheidungsträgern
Wenn Berufsbezeichnungen nicht das A und O sind, welche anderen Informationen können Sie dann nutzen, um Entscheidungsträger zu identifizieren? Die folgenden Daten können Ihnen Anhaltspunkte dafür geben, wen Sie bei der Akquise ansprechen sollten:
- Organisationsstruktur – Wie ist die Hierarchie des Unternehmens? Handelt es sich um eine flache Organisation mit gemeinsamer Entscheidungsfindung? Oder treffen ein paar Leute die meisten Entscheidungen?
- Unternehmensgröße – Ein großes Unternehmen mit mehr als 1.000 Mitarbeitern hat mehr Entscheidungsträger. Ein Startup mit 20 Mitarbeitern hat wahrscheinlich nur einen oder zwei.
- Branche – Unterschiedliche Branchenstandards und -vorschriften können bestimmen, wer die üblichen Entscheidungsträger sind.
Qualifizierende Fragen, um den Entscheidungsträger zu finden
Wenn Sie glauben, den Entscheider am Telefon zu haben, müssen Sie dies noch bestätigen. Andernfalls besteht die Gefahr, dass Sie sich noch einmal vor weiteren Entscheidungsträgern präsentieren. Hier sind einige qualifizierende Fragen, die Sie stellen können, um alle Entscheidungsträger zu identifizieren, die Einfluss auf den Kauf haben:
- Wer ist sonst noch an dieser Entscheidung beteiligt?
- Wer wird der Endbenutzer dieses Produkts sein?
- Nach welchen Kriterien bewerten die anderen Entscheidungsträger den Kauf?
- Welches Produkt haben Sie zuletzt in derselben Kategorie gekauft? Was gefällt dir daran? Und was hat dir nicht gefallen?
- Wie läuft der typische Kaufprozess für ein Produkt dieser Kategorie ab?
- Wer wird außer Ihnen noch an dieser Entscheidung beteiligt sein?
- Meiner Erfahrung nach bringen Kunden bei dieser Entscheidung oft auch (Berufsbezeichnung) mit ein. Ist das hier der Fall?
- Welche anderen Abteilungen außer (x) Abteilung werden das Produkt nutzen oder davon profitieren?
- Was muss passieren, damit dieser Kauf vollständig genehmigt wird?
- Wem sollte ich diese Lösung auch zeigen, damit er beim endgültigen Kauf mitreden kann?
- Ich möchte sicherstellen, dass alle Beteiligten umfassend informiert sind. Wie heißen die anderen, die zu dieser Entscheidung beitragen werden?
- Um meine Präsentation halten zu können, brauche ich die Teilnahme aller an der Entscheidung Beteiligten. Auf diese Weise gibt es keine Verwirrung über das Produkt und seine Wirkungsweise. Wer sollte das sonst sein?
- Ich habe die Erfahrung gemacht, dass (Berufsbezeichnung) beim Kauf eines solchen Produkts immer ein Mitspracherecht haben möchte. Meinen Sie, wir sollten sie in diese Entscheidung einbeziehen?
- Die Implementierung solcher Lösungen kann kompliziert werden. Sorgen wir dafür, dass alles so reibungslos wie möglich verläuft. Wen sollten wir sonst noch einbeziehen, um sicherzustellen, dass dies geschieht?
- Sind Sie der einzige Entscheidungsträger oder ist ein Gremium beteiligt?
- Welche Rolle spielen Sie bei der Genehmigung dieser Entscheidung?
- Wie kann ich Ihnen helfen, dies Ihren anderen Stakeholdern zu erklären?
Abschließende Gedanken
Sie können keinen Verkauf tätigen, bis Ihr Angebot direkt beim Entscheidungsträger eines Unternehmens ankommt. Aber im B2B erfordert die Identifizierung des Entscheidungsträgers strategische Planung und gute Fragen. Stellen Sie daher sicher, dass Sie die oben genannten Tipps umsetzen, um die Zeit für die Akquise zu verkürzen und Ihren gesamten Verkaufsprozess zu optimieren.
