Digitalisierung des Großhandelsvertriebs: Eine neue Rolle für die IT

Warum erzielen einige Initiativen zur digitalen Transformation im Großhandel erstaunliche Ergebnisse, während andere hinter den Erwartungen zurückbleiben?

Das Fehlen eines klaren Ziels ist ein großer Faktor. Aber es gibt noch einen weiteren häufigen Übeltäter: Der IT nicht die führende Rolle bei der Digitalisierung des Großhandelsvertriebs einzuräumen.

Die Digitalisierung des Großhandelsvertriebs ist ein grundlegender, technologie- und datengesteuerter Wandel in der Art und Weise, wie ein Unternehmen seine Kunden betreibt und bedient. Um eine Transformation dieser Größenordnung erfolgreich durchzuführen, benötigt ein Händler einen Change Agent.

Wer könnte diese Rolle besser ausfüllen als die IT, wenn man bedenkt, dass sie an der Schnittstelle von Menschen, Prozessen und digitaler Technologie liegt?

Eintauchen in die Digitalisierung des Großhandelsvertriebs

Um die Rolle der IT besser zu verstehen, schauen wir uns an, warum Unternehmen überhaupt die Digitalisierung vorantreiben. Bei der digitalen Transformation handelt es sich im Wesentlichen um das kontinuierliche Bemühen, quantitative und qualitative geschäftsbezogene Elemente als Datenpunkte zu erfassen, die dann mithilfe von Technologie zur Ergänzung oder Substitution menschlicher Agenten verwendet werden können.

Für einen Händler könnte dies bedeuten, dass er sich entlang eines Kontinuums bewegt:

1. deskriptive Analytik
2. diagnostische Analytik
3. prädiktive Analytik
4. präskriptive Analytik

Auf Kundenanreizprogramme angewendet, könnten Analysen beispielsweise einem Unternehmen dabei helfen, Bereiche zu erkennen, in denen Verbesserungen erforderlich sind. Mithilfe intelligenter Technologien könnte ein Händler neue Programme entwickeln, um eine höhere Marge oder größere Verkaufsmengen zu erzielen.

Bei der digitalen Transformation könnte es sich auch um die Nutzung eines digitalen Zwillings der Organisation oder eines Betriebsbereichs handeln, um bessere B2B-E-Commerce-Prozesse zu entwickeln oder Lösungen neu zu gestalten. Ein weiterer Ansatz besteht darin, das industrielle Internet der Dinge (IIoT) zur Entwicklung neuer Geschäftsmodelle zu nutzen

Das IT-Team ist eindeutig am besten geeignet, diese Art von Veränderung voranzutreiben.

Die sich weiterentwickelnde Rolle der IT im Vertrieb

Die Digitalisierung und der Wechsel in die Cloud zwingen die IT dazu, ihre traditionelle Rolle der Verwaltung von Hardware, Software-Releases, großen technischen Infrastrukturprojekten und der Codeentwicklung aufzugeben. Die logische Weiterentwicklung dieser Rolle besteht darin, die End-to-End-Digitalisierung zu unterstützen und Veränderungen voranzutreiben.

Was könnte diese neue Rolle beinhalten? Der Job sollte sich auf zwei Schlüsselbereiche konzentrieren: Lebenszyklusmanagement und Betriebsmanagement.

Im Bereich Lifecycle Management sollte die IT die Verantwortung übernehmen, Folgendes zu überwachen:

• Prozesslebenszyklus. Prozessexzellenz ist einer der Grundpfeiler einer erfolgreichen digitalen Transformation. IT-Teams können Prozesstransparenz in das gesamte Unternehmen bringen, indem sie Technologien wie digitale Zwillinge nutzen, um Prozesse zu optimieren, Prozessabweichungen zu minimieren, Verbesserungsinitiativen zu messen und zu steuern, Engpässe zu beheben sowie Automatisierung und Compliance voranzutreiben.
• Datenlebenszyklus. Datenexzellenz ist eine weitere Säule erfolgreicher Digitalisierung und ein weiterer Bereich, in dem die IT Veränderungen vorantreiben kann, indem sie Technologien implementiert, die es einem Händler ermöglichen, sowohl quantitative als auch qualitative Daten zu sammeln, zu integrieren, zu harmonisieren, zu standardisieren und zu verstehen – sowohl aus internen als auch externen Quellen.
• Lösungslebenszyklus . Heutzutage werden Geschäftsfunktionen modular genutzt. Die Verantwortung der IT-Abteilung muss sich von der Verwaltung monolithischer On-Premise-Softwarelösungen hin zum Aufbau einer modularen digitalen Infrastruktur verlagern, in der alle Teile standardmäßig eng integriert sind, unabhängig davon, wo sie ausgeführt werden.

Die gefährliche Wirtschaftslage führt dazu, dass Händler das Umsatzmanagement im Großhandel überdenken

In einer schwierigen Wirtschaftslage hilft die Automatisierung des Großhandels-Umsatzmanagements den Händlern, neue Umsätze und Wachstum zu erzielen.

Digitalisierung des Vertriebs: Betriebsführung

Neben der Verwaltung von Lebenszyklen muss sich die IT auf das Betriebsmanagement in drei Schlüsselbereichen konzentrieren:

1. Innovation . Die IT muss bei der Einführung von Technologien und Systemen, die es einem Unternehmen ermöglichen, kontinuierlich Innovationen voranzutreiben, die Führung übernehmen. Das Kundenerlebnis ist ein Bereich, in dem die Unterstützung von Innovationen durch Technologie von entscheidender Bedeutung ist. Beispielsweise kann die IT dazu beitragen, berührungslose digitale Erlebnisse zu schaffen, da einige Händler seit Beginn der Pandemie Berichten zufolge eine Verlagerung von mehr als 700 Basispunkten hin zu E-Commerce, E-Procurement und anderen digitalen Kanälen erlebt haben. Daten und digitale Modellierungstools sind außerdem von entscheidender Bedeutung, wenn es darum geht, Händler bei der Entwicklung, Einführung und Aufrechterhaltung weiterer ergebnisorientierter Dienstleistungen zu unterstützen, die sich die Kunden wünschen.
2. Wert . So knapp die Margen für Distributoren heutzutage auch sind, so muss die IT auch dabei helfen, neue Wertschöpfungsquellen zu erschließen. Die IT kann dabei helfen, neue Wege zu finden, um Risiken zu reduzieren, die Effizienz zu steigern, den Umsatz anzukurbeln und die Entscheidungsfindung zu verbessern. Die IT könnte beispielsweise die Kostendeckung verbessern, indem sie Margenzerstörer, ineffiziente Verkaufsrabatte usw. identifiziert und gleichzeitig die besten Werbeeinkaufsmöglichkeiten und Bestellkanäle auf der Beschaffungsseite hervorhebt.
3. Ändern . Durch die digitale Transformation stehen den Mitarbeitern ganz neue Tools zur Verfügung. IT-Teams sollten dafür verantwortlich sein, die Akzeptanz zu verbessern, Widerstände gegen Veränderungen zu überwinden und die Zeit bis zur Wertschöpfung zu verkürzen. Kurz gesagt, die IT wird von entscheidender Bedeutung für die Gestaltung der Erfahrung der Geschäftsanwender sein, von der Führungsebene bis zum Lager.

Das Gleiche gilt für viele Verantwortlichkeiten, die mit der Digitalisierung innerhalb einer Großhandelsvertriebsorganisation einhergehen. Damit eine digitale Transformation erfolgreich ist, müssen sich Entscheidungsträger ständig fragen: „Wenn nicht die IT, wer dann?“

Dann müssen sie ihren IT-Teams den Freiraum geben, den sie brauchen, um sich in ihre neue Rolle als Change Agent hineinzuentwickeln.