Die Direct-to-Consumer-Marke disruptive Luxusschuhe

Und wenn das in New York ansässige Startup Paul Evans etwas damit zu tun hat, wird die nächste Branche, die getroffen wird, italienische Luxuslederschuhe sein.

Er verspürte immer den Drang, ein eigenes Unternehmen zu gründen, aber erst als seine Karriere begann, traf ihn die Inspiration für Paul Evans.

Er arbeitete im Finanzwesen und musste sich immer für den Erfolg kleiden.

Er tauschte seine College-Garderobe gegen einen reiferen Stil ein und fing an, maßgefertigte Anzüge zu kaufen, aber als es an der Zeit war, Schuhe zu finden, um sein Outfit zu vervollständigen, stellte er schnell fest, dass es fast unmöglich war, hochwertige Schuhe zu einem erschwinglichen Preis zu finden Kostenpunkt.

Nach einigen Recherchen stellte er fest, dass es für die Verbraucher keinen Grund gab, so viel für diese Produkte zu bezahlen.

Inspiriert vom Erfolg anderer E-Commerce-Marken wie Warby Parker, Everlane und MVMT beschloss Evan, das Direct-to-Consumer-Geschäftsmodell auf Luxusschuhe anzuwenden.

Indem er traditionelle Einzelhändler wie Nordstrom, Bloomingdales oder Luxusschuhboutiquen umging, konnte er für die Hälfte der Kosten direkt an Verbraucher einkaufen und verkaufen.

Seine Zielgruppe waren junge Männer wie er: 26- bis 39-jährige Männer, die ihr Bestes geben wollen, ohne ein Vermögen auszugeben.

Der Beginn einer Direct-to-Consumer-Einzelhandelsmarke

Wie Sie sich vorstellen können, bedeutet der Aufbau einer Marke rund um Qualität, dass es von entscheidender Bedeutung ist, die richtigen Lieferanten und Produkte zu finden.

Evan verbrachte die ersten Jahre damit, Produkte aus verschiedenen Fabriken auf der ganzen Welt in Ländern zu beziehen, die für ihre Lederprodukte berühmt sind, wie Spanien, Portugal und Italien.

Nach mehreren Reisen nach Europa entdeckte er eine Fabrik in Familienbesitz in Neapel, Italien, die Ultra-High-End-Produkte für andere Marken wie Ferragamo und Louis Vuitton herstellt.

„Es ist die gleiche Fabrik, der gleiche Schuhtyp, die gleiche Konstruktion und die gleiche Qualität wie bei anderen Luxusmarken – aber zu einem Bruchteil der Kosten“, sagt Evan.

Nachdem Evan die Qualität der Muster gesehen hatte, die sie von der Fabrik erhalten hatten, erkannte er, dass die Idee tatsächlich funktionieren würde. Die Qualität der Schuhe war für den Preis unglaublich – und er konnte leicht erkennen, dass dies ein Produkt war, das die Verbraucher lieben würden.

Sein nächster Schritt war die Einrichtung eines Lagers in New Jersey und der Import der ersten Lieferung: 300 Schuhe.

Da lernte er seine erste große Lektion:

„Am Anfang war es schrecklich. Ich hatte keine Ahnung, was im Lager vor sich ging, und mir wurde schnell klar, dass es nicht funktionieren würde, weil es sehr schwierig war, Produkte zu versenden und zu erhalten, wenn man eine Drittquelle nutzte“, erklärt er.

Er machte sich auf die Suche nach einem neuen Lager, musste die Schuhe aber zwischenzeitlich irgendwo einlagern, so dass er schließlich 300 Schuhkartons in seiner Wohnung stehen hatte.

„Einen sehr, sehr langen Sommer lang habe ich Produkte von zu Hause aus verkauft. Mein Super war nicht glücklich. Aber solche Erfahrungen vergisst man als Unternehmer nie“, lacht er.

Wenn es darum geht, Lieferanten und Fulfillment-Partner für eine Einzelhandelsmarke für den Direktvertrieb zu finden, geht es laut Evan vor allem darum, sich zu vernetzen und die richtigen Leute zu treffen.

Während Evan auf Lederwarenmessen in Italien wie MICAM war und Dutzende von Lieferanten getroffen hatte, stieß er auf denjenigen, mit dem sie heute zusammenarbeiten, indem er auf einer Messe in Las Vegas mit einer Frau ins Gespräch kam.

Zufälligerweise war ihr Freund Beschaffungsleiter bei einem großen Lieferanten.

Wie andere E-Commerce-Unternehmer betont haben: Networking ist alles.

Momentum gewinnen & Finanzierung finden

Nachdem er ein Jahr damit verbracht hatte, das Projekt alleine zum Laufen zu bringen, erkannte Evan, dass es etwas Hilfe brauchte, um das Geschäft auf die nächste Ebene zu bringen.

Er hatte seine Idee umgesetzt, Muster anfertigen lassen und die Infrastruktur aufgebaut, um seinen Laden zu eröffnen, aber er brauchte Geld, um tatsächlich neue Bestellungen bei der Fabrik aufzugeben.

Also brachte er einen Geschäftspartner mit, und sie machten sich daran, die Finanzierung zu beschaffen.

Es ist ein relativ neues Phänomen in der E-Commerce-Welt, dass kleine Unternehmen nach finanzieller Hilfe von außen greifen – sei es durch Investitionen oder Crowdsourcing.

Aber viele der führenden E-Commerce-Marken von heute haben nach finanzieller Unterstützung von außen gesucht, um die nächste Stufe zu erreichen.

„Meine einzige Empfehlung ist, beim Verkauf von Aktien vorsichtig zu sein: Versuchen Sie, so wenig Aktien wie möglich im Voraus zu verkaufen. Sie können eine andere Art von Geschäft abschließen, wie Wandelanleihen, aber am Anfang am Eigenkapital festhalten.“

Geldbeschaffung ist jedoch nicht für jedes Unternehmen geeignet.

Wie Evan erklärt: „Sie sammeln Geld, wenn Sie es brauchen. Wenn etwas dein Geschäft zum Scheitern bringt und du es nicht mit deinem eigenen Geld bezahlen kannst, dann holst du andere Leute dazu.“

Aber nur weil Sie bereit für die Finanzierung sind, heißt das nicht, dass Ihr Geschäft so ist: Versuchen Sie, Geld zu sammeln, bevor Sie bereit sind, und Sie werden wahrscheinlich floppen.

In der Anfangsphase kann die Einführung einer E-Commerce-Marke wie ein blinder Sprung von einer Klippe sein.

Wie Evan sagt: „Sie haben keine Ahnung, ob Ihr Produkt oder Ihre Marke funktionieren wird, weil es unbewiesen ist, es hat nicht existiert.“

Investoren werden Ihre Marke genauso betrachten. Es ist wichtig, dass sich Ihr Unternehmen in einem Stadium befindet, in dem Sie zuversichtlich sind, dass es erfolgreich sein wird, wenn Sie sich entscheiden, nach einer Finanzierung zu suchen.

Wenn Sie nicht an Ihre Marke glauben, wird es niemand sonst tun.

„Ich wusste, dass die Marke bei den Verbrauchern wirklich Anklang finden würde, weil ich diese Marke selbst kaufen würde.“

Ihr Zielmarkt ist ähnlich wie Evan: ein Millennial-Typ, der gut aussehen will, ohne ein Vermögen auszugeben.

Glücklicherweise war Paul Evans in einem Stadium, in dem Evan und sein Partner zuversichtlich waren, dass ihre Zielgruppe von dem Produkt begeistert sein würde, also setzten sie die Segel, um mit voller Kraft Spenden zu sammeln – und hatten Erfolg.

Marketing mit Influencern

Als sie zum ersten Mal auf den Markt kamen, basierte ihre Marketingstrategie fast ausschließlich auf Influencern.

Das Direct-to-Consumer-Geschäftsmodell steht vor einzigartigen Marketing-Herausforderungen, da es bereits starke Marken gibt, die dasselbe Produkt wie Sie verkaufen. Sie müssen also einen Weg finden, in einer überfüllten Branche Aufmerksamkeit zu erregen.

Um ihr Mundpropaganda-Marketing für Influencer zu starten, wandten sie sich an Blogger und verschenkten Unmengen ihrer Produkte.

„Im ersten Jahr habe ich wahrscheinlich Produkte im Wert von 100.000 US-Dollar verschenkt“, sagt Evan. „Aber es ist eine Investition. Jetzt machen wir Einnahmen in Millionenhöhe – und obwohl der ROI nicht messbar ist, ist die Wirkung klar.“

Influencer geben dir eine Starthilfe, erklärt Evan.

„Es ist ein Online-Beliebtheitswettbewerb. Wenn Sie also Ihr Produkt zu diesen Leuten bringen können und sie es kostenlos bewerben und alles, was Sie kostet, das Produkt ist – es ist eigentlich die billigste Form der Werbung, die Sie bekommen können.“

Es ist wichtig, dass Sie das Produkt dem Influencer zuordnen – das Senden eines Herrenschuhs aus feinem Leder an eine Dessous-Bloggerin wird Sie nicht sehr weit bringen, aber das Senden an den richtigen Influencer kann einen enorm positiven Einfluss auf die Förderung einer wachsenden Marke haben ins Rampenlicht.

„Außerdem baut die Kontaktaufnahme mit Bloggern authentische, hochwertige Backlinks auf, die gut für die Suchmaschinenoptimierung sind, sodass die Kontaktaufnahme mit Influencern mehrere Probleme gleichzeitig löst“, fügt er hinzu.

E-Commerce offline bringen

Wie viele Direktvertriebsmarken, die online starten, überschreitet Paul Evans die digitale Grenze, indem er seinen Online-Shop in die Offline-Welt bringt.

Mit der Eröffnung ihres Flaggschiff-Ladens konnten sie Kunden gewinnen, die die Marke mochten, aber aufgrund von Zweifeln an Passform, Komfort usw. nie gekauft hatten.

„Die Leute kommen herein, bereit, etwas zu kaufen – oft folgen sie uns seit zwei oder drei Jahren online, aber sie haben noch nicht online gekauft, weil sie zögern, in Schuhe zu investieren, ohne sie anzuprobieren.“

Wie bei anderen Modemarken führten Bedenken hinsichtlich Passform und Komfort dazu, dass Verbraucher, die ihre Marke liebten, möglicherweise nie gekauft haben, weil sie sich nicht sicher waren, welches Produkt sie erhalten würden.

„Wir versuchen, den Mangel an Kundenvertrauen zu überwinden, indem wir eine äußerst großzügige Rücksenderichtlinie anbieten, aber das reicht nicht immer aus. Manchmal wollen die Leute die Produkte einfach persönlich sehen, also mussten wir einen Weg finden, das zu ermöglichen“, sagt Evan.

Die Hartnäckigkeit haben, um zu überleben und zu gedeihen

Viele E-Commerce-Unternehmer wollen wissen – was unterscheidet die Besten vom Rest? Was lässt ein E-Commerce-Unternehmen gedeihen – und warum verpuffen so viele und sterben?

Evan erklärt, dass viele E-Commerce-Unternehmen in den ersten ein oder zwei Jahren die meisten Kämpfe durchmachen, die über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.

„Manche Leute sind einfach nicht für Unternehmertum geschaffen“, sagt Evan. „Entweder du hast die Hartnäckigkeit, etwas tun zu wollen, und du wirst es tun, egal welchen Hindernissen du gegenüberstehst – oder du hast diesen Antrieb nicht und du wirst scheitern.“