5 Strategien für DTC Beauty Brands im Jahr 2022 + Branchenbenchmarks

Mehr als die Hälfte der US-Internetnutzer haben bereits bei einer DTC-Körperpflege- oder Schönheitsmarke eingekauft, wobei die gesamte Branche bis 2025 voraussichtlich einen Umsatz von über 716 Milliarden US-Dollar erreichen wird. Das Aufkommen von DTC-Schönheitsmarken wurde stark durch soziale Medien mit Influencer-Marketing vorangetrieben Branding und effektive digitale Marketingstrategien. Dieser Erfolg hat zu einer überfüllten Landschaft geführt, die Marken dazu zwingt, clever zu sein und sich von der Masse abzuheben.

Der Kern des DTC-Markenerlebnisses ist die Website und ihre Botschaft an die Besucher. Für Schönheits- und Kosmetikmarken ist es wichtiger denn je, über integrierte Messaging- und Werbestrategien vor Ort zu verfügen. DTC-Marken, die Justuno verwenden, verzeichnen eine durchschnittliche Verlängerung der Verweildauer auf der Website um fünf Minuten bei Besuchern, die sich mit den Nachrichten vor Ort beschäftigen. Dies ist mehr als der Zwei-Minuten-Durchschnitt ohne Nachrichten – stellen Sie sich vor, wie viel besser Ihr Geschäft konvertieren würde, wenn Besucher weitere fünf Minuten dort bleiben würden!

Inzwischen liegt die durchschnittliche Opt-in-Rate bei 9 %, bei einer Gesamt-Conversion-Rate von etwa 4 %. Opt-ins steigen jedoch bei Besuchern, die sich für eine Werbeaktion interessieren, auf fast 19 %. Diese Sprünge sind das Ergebnis strategischer Botschaften, die verwendet werden, um das Kundenerlebnis zu verbessern und im Gegenzug alle Ihre anderen Marketingbemühungen zu verbessern.

Lassen Sie uns auf einige Beispiele aus dem wirklichen Leben und vorgeschlagene Anwendungsfälle für Schönheits- und Kosmetikmarken eingehen, die mehr Website-Besucher in Kunden umwandeln möchten.

1. Optimierung für soziale und bezahlte Medien

Mit der schnellen Expansion durch soziale/digitale Kanäle und dem zunehmenden Einfluss sozialer Medien auf Kaufentscheidungen, der 71+% erreicht hat, müssen Schönheitsmarken ihre sozialen und bezahlten Medienkampagnen jetzt mehr denn je optimieren, indem sie ein personalisiertes Erlebnis schaffen, das sich anfühlt exklusiv für jeden Besucher und Maximierung des resultierenden Verkehrs, den Sie gefahren haben. Dafür haben wir zwei Strategien:

#1 UTM-basiertes Targeting

Erstellen Sie für jede Social Media-, Influencer- oder Werbekampagne, die Sie durchführen, ein entsprechendes Online-Erlebnis, um den Inhalt zu begrüßen und widerzuspiegeln, der den Besucher dazu gebracht hat, sich auf die Website zu klicken. Dies können im Beitrag verwendete Schlüsselwörter, das Angebot selbst (Gutscheincode, Geschenk usw.), die verwendeten Produktbilder oder sogar der Name des Influencers sein!

Verwenden Sie Swipe-up-Links in Stories, um den Verkehr zu bestimmten Zielseiten zu lenken (dies können auch ganzseitige Übernahmen sein), die den Namen, das Bild, das Angebot usw. des verweisenden Influencers enthalten, um dessen Erfahrung zu personalisieren und die Verbindung des Besuchers zur Marke zu vertiefen .

Registerkarte Nr. 2 – Klicken Sie hier, um Opt-Ins zu öffnen

Wenn Sie einen weniger unterbrechenden Ansatz verfolgen möchten, da der Traffic von Instagram auf Ihre Website kommt, verwenden Sie eine Registerkarte für mobile Traffic-Opt-ins. Auf diese Weise können sie jederzeit auf die Blase klicken, wenn sie bereit sind, anstatt ihren Fokus von der Erkundung Ihrer Produkte abzulenken. Durch Klicken auf die Registerkarte wird eine normale Lead-Erfassung geöffnet, die die Anmeldung erleichtert und gleichzeitig Ablenkungen reduziert.

#3 Zeitlich begrenzte/exklusive Kooperationen

Viele Beauty-Marken veröffentlichen Mini-Kapseln basierend auf ihren Top-Influencern. Dies ist eine großartige Strategie für ein Produkt in limitierter Auflage, während Sie ihr Publikum auf Ihre Marke ausrichten und von ihrem Status profitieren. Sie könnten diesen Ansatz mit Produktveröffentlichungen verfolgen oder einfach einen ähnlichen Effekt erzielen, indem Sie intelligente Produktempfehlungen verwenden – indem Sie eine Sammlung von Produkten erstellen, die sie verwenden und ihren Followern empfehlen. Markieren Sie, welche Produkte zu jedem Influencer „gehören“ und verwenden Sie diese kuratierten Sammlungen überall auf Ihrer Website! Wir werden weiter unten auch mehr auf andere Strategien für Empfehlungen eingehen.

#4 Audience Sync für Retargeting

Richten Sie Audience Sync für Ihre Werbeaktionen zur Lead-Erfassung ein. Auf diese Weise können Sie Abonnenteninformationen automatisch an die Audience Manager von Google und Facebook senden, um Segmente neu auszurichten, Lookalike Audiences zu suchen und die allgemeine Kampagnenleistung zu verbessern. Zeigen Sie zusätzliche Werbemittel wie soziale Beweise basierend auf den durchsuchten Produkten, um Käufer effizienter durch den Trichter zu führen.

2. Personalisierte Empfehlungen

Schönheits- und Kosmetikprodukte sind in hohem Maße von Mundpropaganda, Empfehlungen von Freunden oder Influencern und mehr abhängig, was es entscheidend macht, Produktempfehlungen auf Ihrer gesamten Website zu verwenden, um verschiedene Segmente auf ihrer Reise zu fördern. Lassen Sie uns das Wo und Was an verschiedenen Punkten der Käuferreise aufschlüsseln, um eine Empfehlung zu erhalten, die relevante Botschaften für jede Phase liefert:

Für neue Besucher: Homepage-Bestseller

Zeigen Sie Ihr Bestes, um die Möglichkeit zu maximieren, einen Erstbesucher zu einem Kunden zu machen – präsentieren Sie Ihre Bestseller auf der Startseite, um den Traffic strategisch zu lenken und die Wahrscheinlichkeit zu verringern, dass sie insgesamt abspringen.

Für wiederkehrende Kunden: Artikel im Zusammenhang mit früheren Einkäufen oder verlassenen Einkaufswageninhalten

Zeigen Sie wiederkehrenden Kunden andere Artikel von Marken, die sie in der Vergangenheit gekauft haben, oder zeigen Sie ihnen, wenn sie Produkte in ihrem Einkaufswagen gelassen haben, was sie zurückgelassen haben, um eine schnelle Konvertierung zu fördern.

Für wiederkehrende Besucher: Mitarbeiter-Favoriten

Ein großartiges Beispiel für die Verwendung einzigartiger Botschaften, um sich auf ein Segment zu beziehen, sind „Mitarbeiterfavoriten“ – verwenden Sie dies, wenn Sie versuchen, ständige Schaufensterkäufer zu konvertieren. Dieser „Experten“-Social Proof ist möglicherweise das, wonach sie suchen, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

Für VIP: Frühzeitiger Zugriff auf neue/saisonale Produkte

Senden Sie VIP-Käufern E-Mails oder Textnachrichten, um den frühzeitigen Zugang zu neuen Produkten oder saisonalen Düften anzukündigen. Erstellen Sie dann Empfehlungen basierend auf Back-End-Tags, um automatisch zu aktualisieren, welcher Duft zu verschiedenen Zeitpunkten im Jahr empfohlen wird.

Beim Hinzufügen zum Warenkorb: Beispieloptionen

Verwenden Sie dies, um mehr Conversions in derselben Sitzung zu erzielen, indem Sie ein Popup mit einem Karussell mit kostenlosen Geschenken oder Proben auslösen, aus denen Sie auswählen können, je nachdem, was der Käufer gerade in seinen Einkaufswagen gelegt hat. Anstatt die Auswahl nur in der Checkout-Phase zu belassen, machen Sie deutlich, dass sie ein kostenloses Geschenk erhalten, und wenn sie nicht konvertieren, werden sie etwas verpassen!

Wenn Sie personalisiertere Empfehlungen erstellen und gleichzeitig Zero-Party-Daten von Besuchern sammeln möchten, führen Sie ein Quiz durch. Wie wir bereits gesagt haben, ist die Schönheitsindustrie unglaublich wettbewerbsintensiv, was bedeutet, dass die Verbraucher aus einem nahezu endlosen Meer von Marken wählen können, was es schwierig macht, sich überhaupt für eine zu entscheiden! In diesem Sinne sind Quiz eine großartige Strategie für Beauty-Marken, da sie den Besuchern nicht nur einen klaren Mehrwert bieten (sie helfen ihnen, die richtigen Produkte zu finden), sondern auch die Wahrscheinlichkeit einer Konversion erhöhen, indem sie sie direkt zu den gesuchten Produkten leiten. Außerdem stellen Quizfragen sicher, dass Sie ihre E-Mail erhalten – selbst wenn sie am Ende nicht konvertieren, können Sie die Beziehung fortsetzen, nachdem sie die Website verlassen haben.

Grundlegende Fragen wie Hauttyp, Produkttyp, Inhaltsstoffe oder Allergene oder die Hilfe bei der Suche nach der richtigen Grundierungsfarbe können sich im Laufe der Zeit erheblich auf Ihr Endergebnis auswirken.

3. Förderung von Wiederholungskäufen

Treueprogramme und Abonnementprogramme sind eine großartige Möglichkeit, starke Kundenbeziehungen aufzubauen und aus einem Käufer einen treuen Kunden zu machen, der immer wieder zurückkommt.

Beauty & Cosmetics hat eine natürliche Ausrichtung auf Abonnementprogramme, da es sich um ein Verbrauchsprodukt handelt, das ersetzt werden muss, wenn es aufgebraucht ist (oder seine Haltbarkeit überschritten hat). Abonnements sind eine zuverlässige Quelle für wiederkehrende Verkäufe, was sie zu einer Schlüsselstrategie für kontinuierliches langfristiges Wachstum macht. Es ist jedoch unwahrscheinlich, dass sich ein Kunde beim ersten Kauf eines Produkts für ein Abonnement anmeldet. Sprechen Sie also wiederkehrende Besucher an, wenn sie auf die Website zurückkehren, mit einem Popup, das ihnen einen netten Rabatt auf den heutigen Wiederkauf anbietet, wenn sie sich für das Programm anmelden.

Bei einem Standard-Treueprogramm geht es jedoch weniger darum, sich auf den Abonnementaspekt als auf die Prämien und das Markenerlebnis zu konzentrieren. Vergünstigungen wie Rabatte, früher Zugang, saisonale Rabatte, Punkte und Geburtstagsgeschenke tragen zur langfristigen Kundenbindung bei. Wir wissen, dass Sie wahrscheinlich an Gamification in Bezug auf Akquise denken, wie z. B. eine Spin-to-Win-Erfassung von Leads, aber es ist alles, was Spielelemente einführt, die Punkte, Empfehlungen und VIP-Programme zu natürlichen Wegen machen, um Kundenloyalität und -bindung zu spielen .

Verwenden Sie Punkte, um Kunden zu ermutigen und gewünschte Verhaltensweisen zu motivieren, um eine bestimmte Stufe zu erreichen, z. B. 100 Punkte für das Folgen Ihres Unternehmens auf Instagram, 500 Punkte für jede Freundschaftsempfehlung usw. Dies kann eine großartige Möglichkeit sein, Ihr VIP-Segment selbst zu Mikro-Influencern zu machen da Schönheit so sehr auf Mundpropaganda angewiesen ist; Belohnen Sie Ihre größten Fans dafür, dass sie ihre Liebe teilen, und beobachten Sie, wie Ihre Verkäufe in die Höhe schnellen.

Sie können mit Ihrem Treueprogramm auch eine konkurrenzfähige Bestenliste erstellen, deren Stufenmitgliedschaft auf der Grundlage der Ausgaben auf Lebenszeit basiert. Wenn ein Kunde mehr ausgibt, wird er mit immer besseren Leistungen, mehr Zugang und einem Gefühl der Exklusivität belohnt. Das Freischalten der greifbaren Vorteile von kostenlosem Versand, frühzeitigem Zugang zu Sonderangeboten usw. kann genauso stark sein wie die immateriellen Auswirkungen, ein VIP zu sein. Wenn ein Käufer kurz davor steht, eine Stufe aufzusteigen, zeigen Sie ihm ein Schwellenbanner, das ihn genau darüber informiert, wie viel er ausgeben muss, um die nächste Stufe freizuschalten!

Implementieren Sie schließlich eine Musterstrategie – das ist nichts Neues in der Welt der Schönheits- und Kosmetikartikel, aber oft zögern die Leute, sich auf eine Flasche in voller Größe festzulegen oder sich überhaupt auf eine Marke festzulegen, von der sie wenig wissen. Das Einschließen von Mustern (noch größere Minis) kann unglaublich hilfreich sein, um die Produktfindung zu fördern, die Bestelldiversifizierung zu fördern und Kaufbarrieren zu reduzieren, die dem Online-Shopping innewohnen. Gamifizieren Sie dies, indem Sie Treuepunkte verwenden, um exklusive Minis von Luxusmarken zu „kaufen“, den Zugang zu saisonalen Geschenken vor allen anderen freizuschalten usw. Es gibt endlose Möglichkeiten für Schönheitsmarken, hier Gamification einzusetzen; Es geht darum zu verstehen, was für Ihre Kunden wichtig ist, und dann ein aufregendes Erlebnis zu schaffen, dem sie nicht widerstehen können.

4. Sozialer Beweis und UGC

Social Proof ist eine der effektivsten Möglichkeiten für jede E-Commerce-Marke, Verbraucher zu konvertieren. 64 % der Käufer suchen aktiv nach UGC, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Für Schönheits- und Kosmetikmarken ist dies jedoch noch wichtiger, da die Menschen mehr Informationen benötigen, um eine Kaufentscheidung zu treffen, und von anderen Kundenerfahrungen mit diesem Produkt hören möchten.

Die Verwendung einer UGC-/Bewertungs-App wie Okendo gibt Schönheitsmarken Zugriff auf Produktattribute in Bewertungen zusammen mit Kundenattributen. Passen Sie Produktattribute an, die in der Bewertung bewertet werden sollen, um wichtige Verkaufsargumente hervorzuheben, ohne sich darauf zu verlassen, dass der Bewerter sie in seinem Text erwähnt. Verwenden Sie Kundenattribute, um die Conversions zu steigern, indem Sie zusätzliche Informationen über den Rezensenten wie Hauttyp, Anliegen, Alter usw. erfassen. Dies hilft neuen Käufern, ihre Kaufentscheidung auf Personen mit ähnlichen Merkmalen abzustimmen, wodurch es wahrscheinlicher wird, dass sie zu einer Conversion führen, da ich jemanden gefunden habe wie ich es benutze.

Nutzen Sie von hier aus die Bewertungen, Rezensionen, Kundenfotos usw. in sozialen Medien, in Karussells auf Ihrer Website und sogar in Google Shopping-Ergebnissen, um eine maximale kanalübergreifende Wirkung und ein gesteigertes Käufervertrauen zu erzielen.

Bewertungen sind ein großartiges Beispiel für die Magie des Show versus Tell im Marketing und geben Ihrer Marke die Möglichkeit zu zeigen, wie Kunden Ihre Produkte erleben. Sie können darüber sprechen, wie sich ihre Haut verändert, ihre Probleme behoben usw., und Antworten auf Bedenken hervorheben, die Sie möglicherweise nicht im PDP selbst angesprochen haben, wie „Wo in meiner Hautpflege sollte ich das verwenden? Oder kann ich das mit Retinol verwenden?“ Geben Sie Ihren Kunden alle Informationen, die sie benötigen, um eine fundierte Entscheidung zu treffen, mehr Traffic zu konvertieren, Retouren zu reduzieren und die allgemeine CX Ihrer Marke zu verbessern.

5. SMS- und E-Mail-Sammlung

Jede Marke muss sich auf den Aufbau ihrer eigenen Datenbanken konzentrieren, aber für Schönheits- und Kosmetikmarken gibt es einige Strategien, die für ein maximales Listenwachstum verwendet werden können.

Erstens könnten Sie eine standardmäßige zweistufige Lead-Erfassung durchführen, E-Mail auf dem ersten Bildschirm und SMS auf dem zweiten. Das ist einfach genug, und viele Marken tun dies. Wenn Sie jedoch strategischer vorgehen möchten, indem Sie beispielsweise E-Mail-Opt-Ins beim ersten Besuch und später SMS sammeln, werden Sie möglicherweise bessere Ergebnisse erzielen. Nehmen Sie sich Zeit, um dem Besucher einen Mehrwert zu beweisen, und versüßen Sie den Topf für SMS-Opt-Ins mit exklusiven Vergünstigungen wie frühzeitigem Zugang zu Produkten oder Verkäufen, zusätzlichen Treuepunkten usw.

Zweitens, spielen Sie mit Exklusivität und FOMO, indem Sie einen ganzseitigen Takeover verwenden, um Ihre Website oder Produktseite zu „sperren“, und Opt-ins sammeln, um benachrichtigt zu werden, wenn ein Produkt veröffentlicht wird.

Unser Kunde, Florence by Mills, nutzte eine ganzseitige Übernahme vor der Markteinführung, um Vorfreude aufzubauen und Abonnenten zu gewinnen. Ihr Opt-in hatte die Option von E-Mail oder SMS, damit Kunden ihren bevorzugten Kanal auswählen konnten, und verfügte über einen Timer, damit sie genau wussten, wie lange es dauern würde, bis die Marke fallen würde. Ein großartiges Beispiel für den Aufbau eines Hypes mit einem bevorstehenden Start, um Abonnenten mit hoher Absicht zu gewinnen, die fast garantiert einen Kauf tätigen. Offensichtlich haben die meisten ihre Marke und Website bereits eingeführt, aber dieselbe Strategie könnte auch auf neue Kollektionen, saisonale Produkte usw. angewendet werden. Dies ist eine große Chance im Beauty- und Kosmetikbereich, wo Product Drops und FOMO ein großer Treiber für Verbraucher sind Verhalten.

Wenn ein Produkt aufgrund von Problemen in der Lieferkette ausverkauft ist oder viral geworden ist, können Sie sich ebenfalls anmelden, um benachrichtigt zu werden, wenn es wieder auf Lager ist. Wir empfehlen, einen schnelleren Kanal wie SMS oder Push-Benachrichtigungen zu verwenden, da dies eine zeitkritische Nachricht ist und die Leute ihre erhalten möchten, bevor sie wieder weg ist!

Denken Sie schließlich an die Ästhetik Ihres Onsite-Erlebnisses. Sie sollten Ihr Branding anpassen und benutzerdefinierte Designs erstellen, die Ihre Website aufwerten und erweitern. Mit der Design-Leinwand von Justuno können Sie vollständig benutzerdefinierte Designs in verschiedenen Formen mit einer Vielzahl zusätzlicher Funktionen (z. B. Spiele) erstellen. Sie können Produkte, Verpackungen, Markengeschichten und mehr präsentieren, um bei den Besuchern einen unvergesslichen Eindruck zu hinterlassen. Design ist entscheidend, um die Aufmerksamkeit eines Besuchers auf sich zu ziehen, einen unvergesslichen Eindruck zu hinterlassen und ein nahtloses Erlebnis zu schaffen!

Bonus: Online-to-Brick-and-Mortar-Verbindung

Viele digital native DTC-Schönheitsmarken finden ihren Weg in physische Geschäfte wie Sephora, Ulta, Target usw. Wenn Sie zu diesen gehören oder sich auf diese Weise verzweigen möchten, sollten Sie das Online-Erlebnis mit dem verbinden, das die Käufer im Geschäft haben . Verwenden Sie Geo-Targeting, um Besucher, die das Geschäft verlassen möchten, zum nächstgelegenen Geschäft zu führen, das Sie führt. Diese Strategie basiert auf der Idee, dass, wenn die Lieferzeit ein Hindernis darstellt, viele potenzielle Kunden ihre Produkte noch am selben Tag abholen würden – und da immer mehr Schönheitsmarken ihren Weg in die Regale großer Einzelhändler finden, ist dies eine großartige Strategie Verwenden Sie Online-Marketing, um die Ergebnisse im Geschäft zu steigern. Sehen Sie sich den Justuno-Kunden ella+mila an, der diese und andere gezielte Nachrichten vor Ort implementiert hat, um den Umsatz um fast 1 Mio. USD zu steigern.

Beauty & Kosmetik ist eine der persönlichsten Arten von Produkten, die Sie kaufen können. Stellen Sie sicher, dass Sie ein Vor-Ort-Erlebnis schaffen, das dies widerspiegelt. Probieren Sie Justuno für eine kostenlose 14-tägige Testversion aus, um zu sehen, wie Sie Ihre Schönheits- und Kosmetikmarke durch strategisches Messaging und Personalisierung vor Ort ausbauen können!