Erhöhen Sie die Ramp-Up-Geschwindigkeit und binden Sie Verkäufer mit effektivem Onboarding [+Umsatzrechner]

Angesichts der Investitionen, die Unternehmen in die Einstellung, Schulung und Verwaltung ihrer Vertriebsmitarbeiter tätigen, um maximale Ergebnisse zu erzielen, ist es unerlässlich, dass Vertriebs- und Enablement-Führungskräfte verstehen, wie sie das Beste aus dieser Investition machen und die Verkaufsschlager nach der Einstellung halten können.

Unsere Studie „Top-Performing Sales Organization“, in der wir Daten von 472 Verkäufern und Führungskräften analysierten, ergab, dass der Prozess zur Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter und zur Erreichung der vollen Produktivität von Verkäufern stark mit Schlüsselkennzahlen einer gut funktionierenden Vertriebsorganisation korreliert.

Wenn der Onboarding-Prozess eines Unternehmens effektiv ist:

• Vertriebsleiter sind mit mehr als doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit effektiv darin, maximale Leistung von ihren Verkäufern zu erzielen (49 % gegenüber 23 %, wenn das Onboarding nicht effektiv ist).
• Sie sind besser in der Lage, Top-Talente zu halten. In Unternehmen, in denen die unerwünschte Fluktuation 50 % oder mehr beträgt, haben fast drei Viertel von ihnen (72 %) keinen effektiven Onboarding-Prozess.

Die hohen Kosten des Vertriebsmitarbeiterumsatzes

Wenn Sie die Umsatzkosten im Vertrieb googeln, finden Sie eine Vielzahl von Artikeln und Kostenrechnern, mit denen Sie die Kosten eines verlorenen Verkäufers abschätzen können. Die geschätzten Kosten liegen in der Regel zwischen 100 % und 500 % der Vergütung eines Verkäufers, und dies berücksichtigt häufig nicht den Umsatzverlust, wenn ein Verkäufer das Unternehmen verlässt.

Die Kosten für den Verlust neuer Verkäufer sind ähnlich hoch. Verkäufer sind in der Regel ein Kostenfaktor für das Unternehmen, bevor sie viele Monate später kompetent oder leistungsfähig werden.

Für jeden eingestellten Verkäufer kann ein Unternehmen im Laufe von mindestens mehreren Quartalen Hunderttausende von Dollar investieren, bis der Verkäufer sein eigenes Gewicht zieht. Multiplizieren Sie das mit 10 Verkäufern und Sie gehen in die Millionen.

Holen Sie sich ein ausfüllbares PDF, um die Kosten des Verkäuferumsatzes für Ihr Unternehmen zu berechnen.

Setzen Sie die richtigen Systeme ein

Die Priorisierung der Bindung neuer Mitarbeiter beginnt mit einer engen Zusammenarbeit mit ihnen von Anfang an mit starkem Vertriebsmanagement und Coaching. Aber vorher müssen die Prozesse und Systeme für ein erfolgreiches Onboarding erstellt werden, lange bevor die Einstellung erfolgt.

Top-Vertriebsorganisationen übertreffen andere in 4 Schlüsselbereichen, die dem erfolgreichen Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter entsprechen:

• Effektiveres Vertriebsmanagement: Eine andere Studie, The Top Performing Sales Manager, unterstreicht die wichtige Rolle, die Vertriebsmanager während des Onboarding- und Verkäuferentwicklungsprozesses spielen. Neuere Verkäufer mit einem effektiven Manager werden mit 240 % höherer Wahrscheinlichkeit zu Top-Verkäufern.

• Ausgereiftere Verkaufsprozesse, Methoden und Schulungsbemühungen: 51 % der Verkaufsorganisationen haben ihren Verkaufsprozess nicht formell definiert. Das sind mehr als die Hälfte der Vertriebsorganisationen. Diejenigen, die höhere Vorschläge sehen, haben gewonnen und weniger Vorschläge an Wettbewerber verloren und keine Entscheidung getroffen.
• Effektiveres Verkaufstraining : 71 % der Top-Verkäufer berichten, dass sie ein extrem oder sehr effektives Verkaufstraining erhalten haben, im Vergleich zu nur 45 % aller anderen Verkäufer.
• Stärkere Kultur und Investition in Verkaufstraining: Elite- und Top-Vertriebsorganisationen investieren mehr in Verkaufstraining und bewerten das Training mit doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit als effektiv. Darüber hinaus geben 66 % der Top-Performer an, dass ihre Unternehmensleiter die Entwicklung der Fähigkeiten der Verkäufer priorisieren, um für die Käufer so wertvoll wie möglich zu sein.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Top-Organisationen Führungskräfte haben, die an die Entwicklung von Verkäufern glauben, in diese Entwicklung investieren und die Verkäuferentwicklung mit definierten Prozessen und effektiven Vertriebsmanagern unterstützen. Dies hilft nicht nur beim Onboarding von Verkäufern, sondern schafft insgesamt eine Umgebung für eine Top-Verkaufsleistung.

Kennen Sie die Kosten des Verkäuferumsatzes

Eine einfache Analyse der Kosten von Verkäufern, die während ihres Onboarding-Prozesses Umsatz machen, kann ziemlich einfach sein. Obwohl es viel komplexer werden kann, können Sie einfach Folgendes berücksichtigen:

• Rekrutierungskosten (harte Kosten, wie Rekrutierungsgebühren und Bewertungskosten)
• Rekrutierungskosten (weiche Kosten, wie z. B. andere verlorene Verkäuferzeit, verlorene Managerzeit und Personalaufwand)
• Onboarding-Kosten (harte Schulungskosten, weiche Schulungskosten, Managerzeit, Reise und Unterhaltung)
• Gehalt pro Monat
• Monate bei der Organisation vor der Übergabe
• Durchschnittliche Verkäuferquote bei durchschnittlicher Leistung

Beispielanalyse des Verkäuferumsatzes während des Onboarding-Prozesses

Kosten pro Verkäufer
Rekrutierungskosten (harte Kosten, wie Rekrutierungsgebühren, Bewertungskosten)	24.000 $
Zusätzliche Rekrutierungskosten (weiche Kosten, wie z. B. andere Verkäuferzeit verloren, verlorene Managerzeit, HR-Aufwand)	31.000 $
Onboarding-Kosten (harte Schulungskosten, weiche Schulungskosten, Managerzeit Ausgaben, Reisen und Unterhaltung usw.)	14.000 $
Zwischensumme	69.000 $
Gehalt pro Monat x Monate bei der Organisation vor der Übergabe	8.333 $ x 10
Gesamt	152.330 $
Umsatz pro Verkäufer
Durchschnittliche jährliche Verkäuferquote bei durchschnittlicher Leistung	2.000.000 $
Entgangener Umsatz, der erzielt worden wäre, wenn der Verkäufer weitere 12 Monate geblieben wäre	1.000.000 $
Analyse
Durchschnittliche Anzahl von Vertriebsmitarbeitern pro Jahr	10
Durchschnittliche unerwünschte Fluktuation während des Onboarding-Prozesses	40%
Anzahl der verlorenen Verkäufer	4
Gesamtkosten des unerwünschten Umsatzes (4 x 152.330 USD)	609.320 $
Wenn der Umsatz von zwei Verkäufern verringert wird: Eine Investition von 304.660 USD (152.330 USD x 2) geht nicht verloren, und zwei Verkäufer können 4.000.000 USD an neuen Einnahmen pro Jahr erzielen, wenn sie beibehalten werden.

Laden Sie den Umsatzrechner für Verkäufer herunter, um Ihre Umsatzkosten zu erfahren.

4 Schritte zum Aufbau eines effektiven Onboarding-Prozesses für Verkäufer

Vertriebs- und Enablement-Führungskräfte können mit dem Aufbau eines effektiven Onboarding-Prozesses für Verkäufer beginnen und den Umsatz mit diesen Maßnahmen reduzieren:

1. Analysieren Sie die Kosten für den Verlust eines neuen Vertriebsmitarbeiters, um zu quantifizieren, was für jeden gehaltenen oder verlorenen neuen Mitarbeiter auf dem Spiel steht. Dies hilft Ihnen dabei, Annahmen darüber zu treffen, wie eine Steigerung der Onboarding-Effektivität unerwünschte Fluktuation verringern kann, und gibt Ihnen eine Grundlage dafür, zu wissen, wie viel Sie investieren müssen, damit sich die Verbesserungen lohnen. Und wenn Sie den ROI aktueller Initiativen nachweisen möchten, führen Sie diese Berechnungen durch, um Argumente für Ihr aktuelles Programm zu liefern.
2. Bewerten Sie die Effektivität Ihrer Vertriebsmanager im Allgemeinen und beim Onboarding neuer Verkäufer . Auf diese Weise können Sie Best Practices im Onboarding aufdecken und umsetzen. Sie werden feststellen, dass bestimmte Vertriebsleiter darin oft viel besser sind als andere. Nutzen Sie ihr Fachwissen und konzentrieren Sie sich darauf, Manager selbst weiterzubilden, nicht nur Verkäufer.
3. Investieren Sie in Onboarding-Training, Verkaufsprozess und Verkaufsmethode. Wenn diese vorhanden sind, wissen die Verkäufer, was zu tun ist und wie sie vorgehen müssen, und haben einen konkreten Plan, wie sie beim Verkaufen auf die richtige Spur kommen.
4. Erstellen Sie einen spezifischen Onboarding-Lehrplan und -Zeitplan mit intensivem Fokus darauf, die Mitarbeiter auf den neuesten Stand zu bringen und schnell zu verkaufen. Halten Sie die Verkäufer für das Absolvieren des Onboarding-Curriculums verantwortlich und lassen Sie die Verkaufsleiter die Diskussion mit den Verkäufern zu wichtigen Themen erleichtern. Teil des Lehrplans und Zeitplans sollten auch Rollenspiele mit Managern und regelmäßige Coachings sein, bei denen Manager Feedback zu Verkäuferaktivitäten geben (Anrufe zur Bedarfsermittlung, Angebote usw.). Die Erfahrung eines Verkäufers, in den er investiert und unterstützt wird, kombiniert mit der erhöhten Effektivität des Onboarding-Prozesses und der kürzeren Zeit bis zum Hochfahren, wird unerwünschte Fluktuation reduzieren.

Indem Sie diese Schritte unternehmen und ein Onboarding-Programm anbieten, das auf die Verkäufer Ihres Unternehmens zugeschnitten ist, holen Sie das Beste aus Ihrer Investition in neue Mitarbeiter heraus, halten die Bestseller und steigern die Verkaufsergebnisse.