Effektive Techniken zum Abschluss von Unternehmensverkäufen

Der Verkauf von Technologie ist nie einfach, und wenn es um Unternehmensverkäufe geht, ist dieser Verkaufsprozess weder einfach noch schnell. Unternehmensverkäufe sind komplex, weil Unternehmenstechnologie komplex ist. Es gibt viele Variablen, Abhängigkeiten und Integrationen, über die man sich Gedanken machen muss – ganz zu schweigen davon, die Technologie an die Bedürfnisse der Kunden anzupassen.

Unterm Strich muss Ihr Angebot für jeden Entscheider rundum passen.

Der Umgang mit einer komplexen Infrastruktur ist nur ein Problem. Die größere Herausforderung ist der Verkaufsprozess selbst. Am Kaufprozess sind mehrere Entscheidungsträger beteiligt, jeder mit seinen Anliegen und Anforderungen. Und da Unternehmenssysteme die Organisation beeinflussen, werden auch Budgetierungs- und Lizenzierungsstrategien kompliziert.

Die Größe von Unternehmensverträgen macht den Aufwand jedoch lohnenswert, und obwohl der Abschluss eines Unternehmensvertrags einige Zeit in Anspruch nehmen wird, gibt es Möglichkeiten, wie Sie einen komplexen Verkaufsprozess rationalisieren können. Lassen Sie uns also in die Realität unserer Situation eintauchen.

Vergleich komplexer Verkäufe und transaktionaler Verkäufe

Eines der Merkmale von Unternehmensverkäufen ist, dass sie hochaktuell sind und mehrere Meetings, Präsentationen, Demonstrationen, weitere Meetings und Verhandlungen erfordern, bevor das Geschäft abgeschlossen wird. Um den Verkaufsprozess zu verkürzen, möchten Sie den Unternehmensverkauf eher dem Transaktionsverkauf ähneln.

Transaktionsverkäufe sind typisch für KMU-Verkäufe, bei denen es weniger Entscheidungsträger gibt, die genau wissen, was sie brauchen. Bei einem Transaktionsverkauf hat der Käufer in der Regel seine Hausaufgaben gemacht, sodass er kurz davor steht, eine Entscheidung zu treffen, wenn er mit dem Verkäufer in Kontakt tritt. Der letzte Schritt ist eine abschließende Bewertung, um festzustellen, ob die Lösung für ihre Bedürfnisse geeignet und mit ihrer Infrastruktur kompatibel ist.

Es gibt gemeinsame Merkmale, die die meisten Transaktionsverkäufe gemeinsam haben:

• Es gibt weniger Entscheidungsträger, in der Regel nur ein oder zwei mit Entscheidungsbefugnis.
• Verträge sind kleiner, normalerweise für ein einzelnes Unternehmensprodukt oder eine einzelne Dienstleistung.
• Transaktionskäufer werden vom Marketing angetrieben und verlassen sich bei ihrer Entscheidung auf Webinhalte.
• Es gibt eine kürzere Zeit, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

Komplexe Unternehmensverkäufe dauern länger und erfordern mehr Schritte, da sie teurere Lösungen und ein höheres Risiko für den Kunden bedeuten. Sie erfordern auch die Zustimmung mehrerer Parteien, und jeder Entscheidungsträger möchte sicher sein, dass er die richtige Wahl trifft, weshalb es Monate dauern kann, bis ein Unternehmensvertrag abgeschlossen wird.

Sowohl transaktionale als auch komplexe Verkäufe sind beratende Verkäufe, bei denen Sie das Fachwissen zur Verfügung stellen müssen, um das Problem des Kunden zu lösen, bevor Sie den Verkauf abschließen können. Bei transaktionalen Verkäufen ist es einfacher, die Lösung für das Problem zu finden. Bei komplexen Unternehmensverkäufen haben Sie mehr Integration und mehr technische Variablen, weshalb Sie Vertriebsingenieure und technische Experten hinzuziehen müssen, um potenzielle Probleme anzugehen und sicherzustellen, dass die Bereitstellung reibungslos verläuft.

Erkundung des Unternehmensverkaufsmodells

Um im Unternehmensverkauf erfolgreich zu sein, ist mehr Arbeit am Frontend erforderlich, einschließlich eingehender Prospektion und Prospektrecherche; Die Kunden kommen selten zu Ihnen. Als Teil Ihrer Recherche müssen Sie interne Stakeholder sowie Influencer identifizieren, bevor Sie versuchen, Ihr erstes Meeting zu bekommen.

Wenn Sie ein Meeting planen, arbeiten Sie mit den Stakeholdern zusammen, um ihre Bedürfnisse und Ziele zu verstehen. Bereiten Sie sich auch darauf vor, die Lösung zu demonstrieren und eine technische Überprüfung durchzuführen, um Implementierungs- und Integrationsprobleme zu verstehen. Denken Sie daran, dass dies ein beratender Verkauf und ein langfristiges Engagement ist, was mehr praktische Unterstützung, Schulung und technische Beratung bedeutet.

Hier sind einige der Faktoren, die Sie berücksichtigen sollten, um Unternehmenstransaktionen abzuschließen:

• Sie brauchen einen der Stakeholder, der als Verfechter fungiert, der an Ihre Lösung glaubt, die richtigen Einführungen macht und Einblicke gibt, um Ihnen beim Abschluss des Geschäfts zu helfen.
• So wie der Unternehmensverkauf ein langfristiger Prozess ist, müssen Sie in der Lage sein, einen dauerhaften ROI zu rechtfertigen. Hochpreisige Unternehmensinvestitionen sollten die Rendite erbringen, um die Kosten zu rechtfertigen.
• Erfolgreicher Unternehmensverkauf erfordert eine enge Beziehung zum Kunden und die Gewinnung seines Vertrauens. Dies ist ein dauerhaftes Engagement, das noch lange nach Vertragsunterzeichnung kontinuierliche Interaktion und Unterstützung erfordert.
• Seien Sie darauf vorbereitet, Anpassungen anzubieten. Unternehmenstechnologie ist selten sofort einsatzbereit. Seien Sie also bereit, die Lösung an die Bedürfnisse des Kunden anzupassen und anzupassen. Das ist alles Teil des beratenden Verkaufens.

Rationalisierung des Unternehmensverkaufs

Es gibt Möglichkeiten, wie Sie die Verkaufszeit von Unternehmen verkürzen und Reibungspunkte aus dem Prozess entfernen können. Hier sind einige Tipps, die Ihnen dabei helfen, Geschäftsabschlüsse schneller abzuschließen:

• Finden Sie schnell den richtigen Champion. Je früher Sie einen Fürsprecher innerhalb der Organisation finden, desto reibungsloser verläuft der Verkaufsprozess.
• Holen Sie sich Unterstützung von der Geschäftsleitung, um Verkaufshindernisse zu beseitigen.
• Erhöhen Sie Ihre Besprechungshäufigkeit, um den Interessenten früher abzuschließen.
• Seien Sie proaktiv, gehen Sie nach und versuchen Sie es mit Absage (dh prüfen Sie regelmäßig, ob eine Absage Ihr nächstes geplantes Meeting nachrücken kann).
• Verwenden Sie die richtige Vertriebstechnologie wie E-Mail, Kalendersoftware, Videokonferenzen und CRM-Tracking, um sicherzustellen, dass Ihre Kundennotizen immer aktuell sind.
• Verkaufen Sie langfristigen Wert, nicht niedrigen Preis.
• Bereiten Sie sich darauf vor, das Angebot mit persönlicherem Service wie Onboarding, Schulung, Beratung usw. zu versüßen.

Letztendlich muss der Kunde wollen, was Sie verkaufen, und dazu gehört auch die Qualität der Verkaufsbeziehung. Sie wollen Fachwissen, Wert und das Vertrauen, dass sie die richtige Entscheidung treffen.

Ihr Ansatz kann all dies und mehr bieten. Aber Sie müssen diese Unternehmensbestien nicht alleine überstehen.

Outsourcing für den Vertriebserfolg von Unternehmen

Eine weitere Möglichkeit, den Vertriebszyklus eines Unternehmens zu verkürzen, besteht darin, sich die richtige Hilfe zu holen. Es gibt viele Teile des Unternehmensverkaufsprozesses, die Sie auslagern können, um Zeit und Ressourcen zu sparen.

Der richtige Sales-as-a-Service-Partner kann beispielsweise bei der Kundengewinnung, Lead-Qualifizierung und Unternehmensrecherche helfen. Sie können den Weg ebnen, die richtigen Entscheidungsträger finden und Meetings koordinieren. Sie können auch bei der Planung der Nachbereitung helfen, um den Prozess am Laufen zu halten.

Ein ausgelagerter Vertriebspartner kann auch technische Unterstützung leisten, einschließlich Hilfe bei der Diagnose des Problems des potenziellen Kunden und der Entwicklung einer Lösung. Sales-as-a-Service-Partner unterhalten auch die neueste Vertriebstechnologie, damit sie den Verkaufsprozess besser verwalten können. Sie können sogar beim Kunden-Onboarding, bei der Schulung und beim Kundenerfolg behilflich sein.

Am wichtigsten ist, dass die Zusammenarbeit mit dem richtigen ausgelagerten Vertriebspartner Ihr Vertriebsteam agiler macht. Sie können Ihr Vertriebsunterstützungsteam nach Bedarf skalieren und während des gesamten Verkaufsprozesses des Unternehmens an neue Bedürfnisse und Anforderungen anpassen.

Wenn Sie andere Strategien erkunden und mehr darüber erfahren möchten, wie Outsourcing dazu beitragen kann, die Zeit bis zum Abschluss von Unternehmensgeschäften zu verkürzen, sehen Sie sich an, wie MarketStar Ihnen helfen kann. Wir verfügen über die Ressourcen, um jede Herausforderung im Unternehmensvertrieb zu meistern, einschließlich Spezialvertriebsrollen. Lassen Sie uns darüber sprechen, wie wir Ihnen helfen können, den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern.