Mitarbeiterfluktuation im Vertrieb und wie sie sich auf den Umsatz auswirkt (selbst wenn Vertriebsmitarbeiter zurückkehren)

Ryan Walsh

• 6. Oktober 2021

Schätzungen zufolge beträgt die Fluktuation bei US-Verkäufern bis zu 27 %, was deutlich über dem US-Durchschnitt liegt.

Dies ist ein Problem, denn jeder Mitarbeiter, den Sie verlieren, wirkt sich auf verschiedene Weise auf Ihr Endergebnis aus, von der Produktivität, die Sie bei der Suche nach einem Ersatz verpassen, bis hin zu der Zeit, die es dauert, bis ein neuer Mitarbeiter auf Touren kommt.

Bedenken Sie außerdem, dass Organisationen durchschnittlich 2.326 USD pro Jahr und Verkäufer für Schulungsaktivitäten ausgeben. Wenn also ein Vertriebsmitarbeiter drei Jahre bei Ihnen bleibt und dann geht, haben Sie allein in Schulungsinvestitionen fast 7.000 US-Dollar verloren.

Und das kratzt nur an der Oberfläche. Die wahren Kosten für den Verlust eines Verkäufers sind viel höher.

Was ist der Unterschied zwischen Fluktuation und Fluktuation?

Bevor wir uns damit befassen, warum die Mitarbeiterfluktuation in der Verkaufswelt so ein Problem darstellt, lohnt es sich, genau zu klären, wovon wir sprechen, denn Fluktuation und Fluktuation sind nicht dasselbe:

Attrition

Fluktuation bezieht sich auf den natürlichen Verlust von Mitarbeitern durch Prozesse wie Pensionierung, Kündigung oder Entlassung. In diesen Fällen wird der Arbeitgeber seine Stelle besetzen.

Vorteile

• Verlässt eine Organisation mit geringeren Personalkosten, was in Zeiten finanzieller Schwierigkeiten hilfreich sein kann.
• Der ausscheidende Mitarbeiter verlässt das Unternehmen in der Regel zu besseren Konditionen (obwohl dies keine Garantie ist).

Nachteile

• Die Größe der Belegschaft wird reduziert, was Ihre Fähigkeit zur Generierung von Einnahmen beeinträchtigen kann.
• Die Arbeitslast des ausscheidenden Mitarbeiters muss möglicherweise von den verbleibenden Mitarbeitern übernommen werden, was ihren Stresspegel erhöhen kann und sie somit dazu veranlasst, ebenfalls zu gehen.

Umsatz

Fluktuation ist der freiwillige oder unfreiwillige Verlust von Mitarbeitern aus Positionen, die die Organisation neu zu besetzen beabsichtigt. Eine freiwillige Fluktuation kann eintreten, wenn ein Mitarbeiter kündigt, typischerweise weil er sich einen neuen Job mit besserer Bezahlung oder Entwicklungsperspektiven gesichert hat. Unfreiwillige Fluktuation tritt auf, wenn einem Mitarbeiter aufgrund von Faktoren wie schlechter Leistung oder Verhaltensproblemen gekündigt wird.

Vorteile

• Der Arbeitgeber kann jemanden einstellen, der kulturell besser passt.
• Sie könnten auch einen Nachfolger finden, der ihren Vorgänger übertrifft.

Nachteile

• Weniger Mitarbeiter zur Bewältigung der verbleibenden Arbeitslast, was häufig zu längeren Arbeitszeiten und erhöhtem Stress führt.
• Die Suche nach einem Ersatz kann teuer werden, insbesondere für ältere und erfahrenere Mitarbeiter.
• Hohe Fluktuation ist oft ein Symptom für eine negative Unternehmenskultur oder andere Probleme mit den Arbeitsbedingungen.
• Die Konzentration auf die Einstellung und das Onboarding wird unweigerlich den Fokus von anderen, längerfristigen Themen ablenken.
• Neue Mitarbeiter brauchen Zeit, um sich an die Rolle zu gewöhnen, was zu Produktivitätsverlusten führt, während sie sich zurechtfinden.

Was ist der Bumerang-Effekt?

Oft werden Vertriebsorganisationen die Auswirkungen hoher Fluktuation und Mitarbeiterfluktuation im Vertrieb abtun, indem sie auf eine Handvoll Fälle hinweisen, in denen Mitarbeiter gegangen sind und dann Monate (oder sogar Jahre) später zurückgekehrt sind.

Diese Mitarbeiter sicherten sich eine neue Rolle, stellten jedoch bald fest, dass die Dinge nicht besser – oder sogar schlechter – waren als in ihrer vorherigen Position, und machten sich wieder auf den Weg in die entgegengesetzte Richtung. Das nennen wir den „Bumerang-Effekt“.

Wenn dies geschieht, betrachten es einige Vertriebsleiter als uneingeschränkten Erfolg; eine Bestätigung, dass sie das „Richtige“ tun. Aber meistens kehrt der Mitarbeiter nur deshalb in die ursprüngliche Rolle zurück, weil seine neue Organisation noch schlechter war als die, die er verlassen hat. Es ist ein klassischer Fall von „Besser zum Teufel, weißt du“.

In Wirklichkeit ist der Bumerang-Effekt nichts als eine schlechte Nachricht. Es ist ein klares Beispiel für Mitarbeiterfluktuation, die Sie vermeiden können. Und wie wir weiter besprechen werden, ist der Umsatz teuer, was bedeutet, dass Sie ihn nach Möglichkeit unbedingt vermeiden sollten.

Was sind die wahren Kosten eines „Boomerangs“ für Vertriebsorganisationen?

Es gibt viele Untersuchungen, die darauf abzielen, die Kosten der Mitarbeiterabwanderung in Bezug auf Umsatz und Umsatz zu quantifizieren. Laut Gallup könnte eine Organisation mit 100 Mitarbeitern, die ein Durchschnittsgehalt von 50.000 US-Dollar zahlt, mit Fluktuations- und Wiederbeschaffungskosten von 660.000 bis 2,6 Millionen US-Dollar pro Jahr konfrontiert werden.

Zusammengenommen sagt Gallup, dass der Umsatz US-Unternehmen unglaubliche 1 Billion US-Dollar pro Jahr kostet.

Allerdings haben nur wenige Studien, wenn überhaupt, die Kosten von Boomeranging-Mitarbeitern speziell untersucht. Es ist leicht anzunehmen, dass, sobald ein Mitarbeiter geht, seinen neuen Job hasst und zurückkommt, das ganze Problem gelöst ist und alle damit verbundenen Kosten effektiv abgeschrieben oder vergessen werden können.

Aber das ist einfach nicht der Fall. Bei RepVue haben wir die Zahlen analysiert, um die wahren Kosten des Bumerang-Effekts zu verstehen.

Der Einfachheit halber gehen wir davon aus, dass der betreffende Vertriebsmitarbeiter am ersten Tag nach der Rückkehr zu seinem ursprünglichen Arbeitgeber sofort auf Touren kommt und genauso produktiv arbeitet wie vor seinem Weggang. In Wirklichkeit ist das nie der Fall – obwohl sie das Produkt und die Branche verstehen, haben sie wenig oder gar keine Pipeline, mit der sie arbeiten können.

Unsere Zahlen zeigen, dass ein Boomerang-Mitarbeiter eine Vertriebsorganisation im Laufe eines Jahres mehr als 2 Millionen US-Dollar kostet. Hier ist die Aufschlüsselung, gefolgt von einer Erklärung, woher diese Zahlen stammen:

Dieses Szenario basiert auf einem Softwareverkäufer mit einem Jahresangebot von 650.000 US-Dollar, der normalerweise einen jährlichen wiederkehrenden Umsatz (ARR) von 540.000 US-Dollar generiert. Der Verkäufer ist kein Top-Performer, aber er ist nicht unbedingt jemand, den Sie verlieren möchten. Lassen Sie uns nun tief in die Zahlen eintauchen:

• Ausfallzeiten: Die Besetzung einer Stelle dauert je nach Branche 14 bis 63 Tage. Wir haben eine ziemlich konservative Zahl von zwei Monaten gewählt; Während dieser Zeit generiert die vakante Stelle weder Produktivität noch Umsatz.
• Ramp Time: Unserer Erfahrung nach würden die meisten es annehmen, wenn Sie einem Raum voller Vertriebsleiter sagen würden, dass ein Vertreter, der 540.000 $ an ARR generieren würde, das Unternehmen verlassen wird und dass er 200.000 $ von dieser vakanten Position im Laufe des Jahres bekommen könnte . Die Zahl von 450.000 US-Dollar entspricht den Monaten drei bis zwölf, wenn der Vertreter nie gegangen ist.
• Umstellung der Pipeline: Aus offensichtlichen Gründen erzielen Vertriebsorganisationen selten so viel Wert, wie sie sich von der Pipeline eines ausscheidenden Vertriebsmitarbeiters erhoffen. Die Zahl von 40.000 US-Dollar ist daher ziemlich großzügig und spiegelt ein paar solide Geschäfte wider.
• Auswirkungen auf Buchungen: Zu diesem Zeitpunkt können wir sehen, dass die rohen Auswirkungen auf Buchungen 240.000 US-Dollar betragen, wenn ein Verkäufer abreist und zurückkehrt, und 540.000 US-Dollar ohne Umsatz oder Fluktuation. Die 240.000 US-Dollar stammen von einem neu eingestellten Vertreter und den ausstehenden Buchungen im Wert von 40.000 US-Dollar aus dem vorherigen Abschnitt.
• Customer Lifetime Value: Denken Sie daran, dass wir hier über wiederkehrende Einnahmen sprechen. Bei einer durchschnittlichen Kundenlebensdauer von sieben Jahren sehen wir eine große Diskrepanz zwischen dem „Bumerang“-Szenario und der Alternative, bei der keine Fluktuation oder Fluktuation auftritt.
• Zusätzliche Kosten: Obwohl schwieriger zu quantifizieren, müssen auch andere Kosten berücksichtigt werden, wie z. B. Einstellung und Schulung. Auch hier glauben wir, dass diese Zahlen relativ konservativ sind.

Da haben wir es also – ein Boomerang-Mitarbeiter kostet am Ende 2,1 Millionen US-Dollar im Vergleich zu einem Szenario, in dem keine Fluktuation oder Fluktuation auftritt.

Der einzige kleine Vorteil des Bumerang-Effekts besteht darin, dass der zurückkehrende Mitarbeiter aufgrund seiner Vertrautheit mit Ihrem Produkt, Ihrer Branche und Ihren Kunden eine kürzere Rampenzeit haben sollte. Das ist definitiv kein Vorteil, der groß genug ist, um alle Nachteile ignorieren zu können.

Ryan Walsh

Ryan Walsh ist der Gründer und CEO von RepVue, der weltweit größten Crowdsourcing-Bewertungsplattform für Vertriebsorganisationen, auf der Vertriebsprofis Verkaufspositionen bei den am besten geführten Vertriebsorganisationen der Welt entdecken, recherchieren und sich für Vertriebspositionen bewerben können. Vor RepVue war Ryan CRO von ChannelAdvisor, wo er unter seiner Führung den Umsatz von 35 Millionen US-Dollar auf 115 Millionen US-Dollar steigerte und dabei half, während dieser Amtszeit einen erfolgreichen Börsengang zu realisieren.