Enterprise Sales: Vorteile, Herausforderungen und wie man den richtigen Verkäufertyp einstellt

Luis Cent

• 5. Oktober 2021

Die Welt des Vertriebs ist riesig, mit unterschiedlichen Strategien und Anforderungen. Enterprise Sales ist etwas, das jedem B2B-Unternehmen in den Sinn kommen sollte. Sie bietet einzigartige Chancen, aber auch immense Herausforderungen. In diesem Artikel untersuchen wir, was Enterprise Sales ist und wie man ein Vertriebsteam aufbaut, um es umzusetzen.

Was ist Enterprise Sales?

Enterprise Sales ist ein einzigartiges Konzept in der B2B-Welt. Im Gegensatz zum Verkauf an Startups oder Einzelunternehmer bezieht sich Enterprise auf große Unternehmenslösungen. Es unterscheidet sich von anderen Arten von Verkäufen aufgrund des Verkaufszyklus, der Entscheidungsträger und der damit verbundenen Risiken.

Zu den wichtigsten Unterschieden beim Unternehmensverkauf gehören:

• Höheres Risiko – Unternehmensverkäufe stellen ein viel höheres Risiko für das Unternehmen in Bezug auf den Umsatz dar.
• Längerer Verkaufszyklus – Es kann sechs Monate oder länger dauern, bis das Geschäft abgeschlossen wird
• Viele Entscheidungsträger – Es gibt oft sechs bis zehn Entscheidungsträger, im Gegensatz zu einem oder zwei.

Komplexe Verkäufe vs. Transaktionsverkäufe

Komplexe (Unternehmens-)Verkäufe und transaktionale Verkäufe sind sehr unterschiedlich. Transaktionsverkäufe sind diejenigen, die die meisten Menschen erkennen, weil sie sie jeden Tag sehen. Sie beinhalten einfache, schnelle Entscheidungen.

Beispiele wären der Kauf eines Fernsehers von Best Buy oder ein KMU, das einen neuen Tisch für seinen Konferenzraum kauft. Diese Transaktionsverkäufe stellen ein relativ geringes Risiko dar. Und der Verkaufszyklus ist relativ schnell.

Aus diesem Grund setzen viele Startups schon früh auf den Verkauf transaktionaler Produkte. Sie können in 30 bis 60 Tagen ohne komplizierten Kaufprozess verkauft werden. Auf der anderen Seite erfordert der Unternehmensverkauf mehrere Monate intensiver Kommunikation zwischen dem Interessenten und dem Vertriebsmitarbeiter.

Um die beiden besser kontrastieren zu können, sind hier die wichtigsten Aspekte des Transaktionsverkaufs:

• Geringeres Risiko – Transaktionskäufe sind in der Regel zu einem niedrigeren Preis erhältlich. Dies reduziert das Risiko für den Interessenten erheblich, wenn er die falsche Entscheidung trifft.
• Kürzerer Verkaufszyklus – In einigen Fällen können Transaktionsverkäufe in wenigen Wochen abgeschlossen werden. Dies ermöglicht ein höheres Geschäftsvolumen und häufigere Auszahlungen.
• Weniger Entscheidungsträger – Jedes Mal, wenn ein weiterer Stakeholder beteiligt wird, verkompliziert dies den Prozess. Transaktionsverkäufe sind so konzipiert, dass sie an einen oder zwei Entscheidungsträger verkauft werden.

Warum ist Enterprise Sales wichtig für Ihr Unternehmen?

Wenn Ihr Unternehmen eine B2B-Lösung anbietet, dann sollte irgendwann der Unternehmensverkauf angestrebt werden. Es ist nichts falsch daran, Ihr Geschäft und Ihren Ruf von Transaktionsverkäufen an KMUs aufzubauen. Letztendlich sollten Sie jedoch aus folgenden Gründen Unternehmensverkäufe in Betracht ziehen:

• Mehr Umsatz – Unternehmensverkäufe sind dort, wo „Wale“ sind – große Kunden, die viel mehr von Ihrem Produkt kaufen können. Je größer das Unternehmen, desto mehr Umsatzwachstum stellen sie dar. Das gilt sowohl für den Erstkauf als auch für die wiederkehrenden Einnahmen.
• Es braucht nur eine andere Denkweise – Es ist nicht unbedingt mehr Intelligenz oder Geschick erforderlich, um eine 100.000-Dollar-Lösung im Vergleich zu einer 10.000-Dollar-Lösung zu verkaufen. Der Unterschied besteht darin, sicherzustellen, dass Sie das richtige Management und die richtigen Führungskräfte in Ihrem Team haben.
• Bewusstsein schaffen – Beim Unternehmensverkauf haben Sie es mit Unternehmen zu tun, die in ihrem Bereich oft weltweit führend sind. Die Aufmerksamkeit und der Ruf, den diese Kunden bieten, können sogar mehr wert sein als die kurzfristigen Einnahmen.
• Skalierbarkeit – Um Ihr Unternehmen wirklich wachsen zu lassen, müssen Sie mit mehr Kunden skalieren. An einem bestimmten Punkt stellen Sie möglicherweise fest, dass die Liste der potenziellen KMU-Interessenten erschöpft ist. Aus diesem Grund brauchen Sie Unternehmenskunden in der Pipeline.

Was sind die Herausforderungen des Enterprise Sales?

Für Unternehmen ist es wichtig, den Übergang zu Unternehmensmodellen in Erwägung zu ziehen. Es bietet zahlreiche Vorteile für unser Wachstum. Aber auch der Unternehmensverkauf ist nicht ohne Herausforderungen.

Einige der Herausforderungen des Unternehmensverkaufs, denen Sie sich bewusst sein sollten, sind:

• Verzögerte Einnahmen – Es kann Monate dauern, bis ein Verkauf abgeschlossen ist. Und es ist nicht ungewöhnlich, dass es ein Jahr oder länger dauert. Dieser längere Verkaufszyklus erfordert viel mentale Disziplin, Konzentration und Motivation. Vertriebsteams müssen optimistisch bleiben und dem Prozess vertrauen. Und Sie müssen Ihren Cashflow intelligent verwalten, um zwischen den Geschäften über Wasser zu bleiben.
• Inkonsistenz – Ein Deal könnte unglaublich gut laufen, dann bricht er plötzlich auseinander. Im Unternehmensverkauf gibt es verschiedene Höhen und Tiefen. Dank so vieler Variablen können jederzeit unvorhersehbare Herausforderungen auftreten. Einen kühlen Kopf zu bewahren ist von größter Bedeutung.
• Schwieriger, „den Raum zu lesen“ – Es gibt nicht nur mehrere Entscheidungsträger, sondern auch mehrere Beeinflusser in der Organisation. Diese Personen sind Personen, die Einfluss auf die Entscheidung haben, aber keine Kaufkraft haben. Zu verstehen, was mehrere Menschen antreibt, ist eine schwierige Aufgabe.
• Ihr Vertriebsprozess muss optimiert werden – Sie müssen innerhalb Ihrer Vertriebsabteilung für einen luftdichten Abschluss sorgen. Wenn Sie während des Verkaufszyklus große Fehler machen, kann es sein, dass der Interessent mit den Hunderten von anderen Verkäufern mitmacht, die versuchen, ihm etwas zu verkaufen.
• Verhandlungen können intensiv werden – Sie haben es oft mit professionellen Einkäufern zu tun, die in ihrem Leben Einkäufe in Millionenhöhe getätigt haben. Ihr Unternehmen hat auch die Ressourcen, um jederzeit wegzugehen. Dies schafft ein schwieriges Verhandlungsumfeld. Das Verhandeln mit großen Käufern ist eine Fähigkeit für sich.

Einstellung eines Unternehmensverkaufsteams

Jetzt verstehen Sie also, was Unternehmensverkäufe sind und wie sie sich von anderen Verkaufskategorien wie Transaktionsverkäufen unterscheiden. Und Sie verstehen, wie wichtig es ist, es umzusetzen. Angesichts der zahlreichen Herausforderungen, die wir gerade erwähnt haben, ist es jedoch unerlässlich, dass Sie Ihr Vertriebsteam für Unternehmen richtig einstellen. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden der entscheidende Faktor dafür sein, welche Gelegenheiten schließlich zu abgeschlossenen Geschäften werden.

Beachten Sie bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern für Unternehmen die folgenden Tipps:

• Risikobewusst – Vertriebsmitarbeiter in Unternehmen müssen versiert sein und verschiedene Risikostufen verstehen und einschätzen können. Dies beinhaltet sowohl Risiken für Ihr Unternehmen als auch für den Interessenten.
• Soft und Hard Skills – Verkaufen ist Kunst und Wissenschaft zugleich. Es ist wichtig zu verstehen, wie man sich an einen logischen Verkaufsprozess hält. Laut einer kürzlich durchgeführten B2B-Umfrage wurden jedoch Soft Skills als die wichtigsten angesehen.
• Hoher Charakter – Sie können Fähigkeiten lehren, aber keine Integrität. Stellen Sie Leute mit gutem Charakter ein. Sie werden bei Ihren Interessenten Wohlwollen aufbauen. Und sie erhöhen die Chancen, Weiterempfehlungen zu generieren. Unethische Verkäufer wirken sich letztendlich negativ auf Ihr Endergebnis aus.
• Langfristige Perspektive – Vertriebsmitarbeiter von Unternehmen müssen sich in Geduld üben. Die Länge der Verkaufszyklen von Unternehmen bedeutet, dass verzögerte Zufriedenheit die Norm ist. Vertriebsmitarbeiter sollten darauf abzielen, mit Meilensteinen auf dem Weg Schritt zu halten, anstatt Abkürzungen zu nehmen, die das Geschäft zerstören könnten.
• Starke Gewohnheiten – Wenn Verkäufer faul werden, verpassen sie öfter Gelegenheiten. Unternehmensvertreter müssen die Fähigkeit unter Beweis stellen, an ihren guten Gewohnheiten festzuhalten, auch wenn die sichtbaren Ergebnisse noch nicht klar sind.
• Kompetent im Umgang mit mehreren Beziehungen – Jeder Stakeholder in einem Unternehmensverkauf hat unterschiedliche Motive, Persönlichkeitsmerkmale und Vorlieben. In der Lage zu sein, Vertrauen und Beziehung zu jedem Entscheidungsträger aufzubauen, ist von entscheidender Bedeutung.
• Besitzen Sie Geschäftssinn – Die Vermittlung von Werten in Unternehmenssituationen erfordert mehr Geschäftskenntnisse als Transaktionsverkäufe. Das Verständnis der zugrunde liegenden Geschäftssysteme und ihrer Integration ist eine nützliche Fähigkeit.

Abschließende Gedanken

In der B2B-Landschaft ist kein Verkauf wie der andere. Von Transaktionsverkäufen an KMUs bis hin zu Unternehmensverkäufen für große Konzerne erfordern sie jeweils einen einzigartigen Ansatz. Indem Sie die Unterscheidungsmerkmale sowie die Herausforderungen verstehen, können Sie eine Strategie entwickeln, um mehr Unternehmenskunden zu gewinnen. Das Endergebnis ist ein schnelleres, besser skalierbares Wachstum.